Mihin B2B-asiakkaan ostopäätös perustuu, mitä asiakas arvostaa? Tutkimus suomalaisten B2B-ostokäyttäytymisestä tehtiin alkukesästä 2015, yhteistyössä Mercuri International, Questback ja AdvanceB2B. Tämä infograafi nostaa esiin tärkeimmät havainnot tuloksista.

1. Tutkimus toteutettiin verkkokyselynä kesäkuussa 2015. Mukana on tiedot kaikkiaan 127
ICT-hankinnan tai asiantuntijapalvelun yli 10 000 euron arvoisesta hankintaprosessista.
Vastaajina toimivat yritysten ylin johto ja johto. Vastausten takana on ostoja yhteensä
arviolta 7-12 miljoonan euron edestä.
Tutkimuksen toteuttivat Mercuri International, Questback ja Advance B2B.
3-5 päätöksentekijää
1-6 kk tarpeen
tiedostamisesta hankintaan
< 50 000 euroa kertaostos / hankinnan
arvo ensimmäisen vuoden osalta
KESKIMÄÄRÄINEN
B2B-OSTOPROSESSI
TÄSSÄ TUTKIMUKSESSA
ICT-laitteet
ja järjestelmät
Pilvipalvelut
YLEISIMMÄT HANKINNAT:
EI TARVETTA
”Kaikki on hyvin,
emme tarvitse
mitään.”
Liiketoimintoja
tukeva konsultointi
Asiantuntijapalvelut
TARPEEN
TIEDOSTAMINEN
Miten varmistat, että
myyjä osaa herättää
tarpeen?
Myyvän yrityksen toimenpiteet ovat
vaikuttaneet tarpeen syntymiseen
ja hankkeen käynnistämiseen.
EOS 7 %
Kyllä 39 %
Ei 54 %
Kiinnostuitko?
Esittelemme tuloksia mielellämme yksityiskohtaisemmin.
Ota yhteyttä näkökulmasi mukaan:
“Paraskaan myyntiorganisaatio ei ole tuloksellinen, mikäli se ei kohtaa
asiakasta oikeaan aikaan ja oikealla tavalla ostamisen aikana.”
Markkinointi ja sisällöt
Asiakaskokemus ja sen mittaaminen
Myynti ja myynnin johtaminen
Kumppanivalinnan päätöskriteerit
Tärkeintä:
Heidän tarjoamansa ratkaisu oli juuri meidän tarpeeseemme sopiva
He ymmärsivät tilanteemme ja tarpeemme paremmin kuin muut
Olimme varmoja, että heidän kanssaan saisimme haluttuja tuloksia aikaiseksi
He saivat meidät tuntemaan, että asiamme oli heille tärkeä.
Vähiten tärkeää:
Heidän hintansa oli edullinen
Tunsimme toimittajan entuudestaan hyvin
Oman kilpailukyvyn
parantaminen on
selkeästi
tärkein syy käynnistää
hanke.
Miten haitte tietoa eri ratkaisu- ja palveluntarjoajavaihtoehdoista?
Keskustelut palvelun-
tarjoajien edustajien
kanssa
Keskustelut kollegoiden
ja tuttujen kanssa
Tiedonhaku tuttujen
palveluntarjoajien
sivuilta
Asiantuntijasisältöjä luetaan, katsotaan ja kuunnellaan aktiivisesti.
B2B-ostajista seuraa oman alansa palveluntarjoajien tuottamaa asiantuntijasisältöä
hyvin tai erittäin aktiivisesti. (81 % vähintään jonkin verran aktiivisesti.)
Luottamus ansaitaan kertomalla osaamisesta, avoimesti.
on hyvin tai erittäin vahvasti samaa mieltä siitä, että asiantuntijasisältöä julkaiseva
yritys on etulyöntiasemassa kilpailijoihinsa nähden.
Asiantuntijasisällöt ovat kuitenkin lapsenkengissä.
pitää palveluntarjoajien julkaisemaa asiantuntijasisältöä pääsääntöisesti
totuudenmukaisena ja objektiivisena.
Näkemyksellisyys loistaa poissaolollaan.
saa palveluntarjoajien julkaisemasta asiantuntijasisällöstä hyvin tai erittäin
paljon hyötyä ja uutta tietoa omaan työhönsä.
Laadukkaasta suomenkielisestä asiantuntijasisällöstä on huutava pula.
kokee sitä olevan saatavilla hyvin tai erittäin hyvin.
(Vrt. englanninkielinen asiantuntijasisältö 64 %)
59% 52% 41%
Asiantuntijasisällöt osana ostoprosessia
52%
71%
35%
19%
28%
TIEDON
HAKEMINEN
Strateginen muutos
Käytössä olleen ratkaisun vanheneminen
Omien asiakkaiden odotusten muuttuminen
Oman kilpailukyvyn parantaminen
Myyvän yrityksen toimenpiteet
Syyttarpeentaustalla
TOP 3
”Kumppanivalintaan
vaikuttavat vahvasti
tunteet”