4. - No es el único mayorista de la
zona, pero goza de buena
reputación.
- Se comunica con la fabrica
mediante formularios, igual
que con el minorista.
- Si el minorista pide 4 cajas de
cervezas, el mayorista pide 4
gruesas (1 gruesa es lo
equivalente a una camioneta
llena de cajas de cerveza).
- El aumento de la demanda de
la cerveza de los enamorados
lo obligo a quintuplicar la
cantidad de gruesas pedidas a
la fabrica para la semana 6.
5. - Para la semana 8 debido a
que no llegaban los pedidos
por completo, se ve por
obligado comunicarse
directamente con la fábrica y
ahí descubre que la fábrica
recién aumento su producción
dos semanas atrás, por eso se
producía la demora.
- Durante la semana 13 la
demanda seguía superando a
la oferta, por ende no se
podía cumplir con los pedidos
demorados.
- Para las siguientes semanas,
14 y 15, los pedidos de los
minoristas fueron bajando.
6. - En la semana 16, recibe todos los pedidos solicitados hace unas semanas.
- Para la semana 17, el mayorista tenia gran carga en sus almacenes mientras
que los minoristas ya no pedían nada. El mayorista se preguntaba ¿que
había pasado? ¿Por qué los minoristas dejaron de pedir? ¿Que haria con
toda la carga de sobra?
7. - Usted fue contratado para
manejar la distribución y
comercialización de una
marca de cerveza.
- A las dos semanas de su
contrato las ventas
aumentaron
considerablemente, parecía
que se estaba haciendo un
buen trabajo.
- Se contrato mas personal
debido al aumento de la
demanda.
.
8. - Poco a poco la fábrica dejo de cumplir con los pedidos.
- Ya para la semana 16 se puso a la par con los pedidos.
- A la siguiente semana se dio cuenta que ya no tenían pedidos.
- En la semana 19, tenían 100 gruesas en el almacén y ningún solo pedido.
El mismo patrón continuo varias semanas mas, para la semana 24 se decidió ir a ver
que es lo que pasaba.
- VISITA AL MAYORISTA: Un mayorista dijo que hace dos semanas que no tenían
pedidos de esa marca y que le quedaban 220 gruesas en almacén, ambos
deciden que la demanda se elevó rápidamente y sufrió un bajón drástico. Y el
mayorista dijo si los minoristas hubieran tenido la decencia de avisar, esto habría
ocurrido.
- VISITA AL MINORISTA: No es culpa nuestra, dijeron, antes solo se vendían 4 cajas
a la semana, la culpa es de ese video que le hizo publicidad e hizo que la
demanda aumente. A lo que el encargado de la fabrica dijo: ¿Pero por qué freno
de golpe? y el minorista le dijo: "No usted no entiende, la demanda nunca creció
de forma descomunal ni freno de golpe, nosotros seguimos vendiendo 8 cajas
semanalmente. Lo que paso es que como ustedes no mandaban los pedidos
completos nos vimos obligados a seguir pidiendo mayores cantidades para así
poder satisfacer al cliente y no tener problemas con ellos." También le hecho
culpa a los mayoristas del problema, dando entender que las malas decisiones
los perjudicaron a ellos también.
9. La estructura influye sobre la conducta: Muchas veces no somos
conscientes de nuestros errores y se nos hace difícil aceptarlos, por
eso buscamos encontrar algún culpable. Como se menciona en el
segundo capítulo: Todos tenemos la propensión a culpar a un factor o
una persona externa cuando las cosas salen mal. Algunas organizaciones
elevan esta propensión a un mandamiento: “Siempre hallarás un agente
externo a quien culpar”. Refiriéndose a la segunda barrera del
aprendizaje: "Enemigo externo".
10. El punto de apalancamiento a menudo se descubre mediante nuevos
modos de pensar: Muchas veces solemos concentrarnos en nuestras
decisiones y no analizamos si estas decisiones afectan a los demás, y
podemos ser nosotros mismos los culpables de la crisis de nuestro
sistema.
La estructura de los sistemas es sutil: Muchas veces la toma de
decisiones tiene relación con la estructura del sistema, ya que una mala
decisión podría afectar al sistema si no presenta una estructura
adecuada.
