Strategia digitale per StartUp

Strategia digitale per le Start-up
Milano, aprile 2014

Copyright © 2014 Accenture All rights reserved. 2
Introduzione alle Start Up

La dura vita delle Start Up!
Fonte: ENTREPRENEURFAIL.COM (2013)

Che cos’è una Start Up
L'art. 25 del Decreto Legge 18
ottobre 2012 n. 279 definisce la
Start Up una società di capitali
costituita anche in forma di
cooperativa, di diritto italiano
oppure Societas Europaea le cui
azioni o quote non sono quotate
su un mercato o su un sistema
multilaterale di negoziazione

Principali vincoli per le Start Up…
Deve essere costituita e operare da non più di 48 mesi
Il totale del valore della produzione annua non deve
superare i 5 milioni di euro
Non deve distribuire o aver distribuito utili
Deve avere quale oggetto sociale esclusivo o
prevalente, lo sviluppo, la produzione e la
commercializzazione di prodotti o servizi innovativi ad
alto valore tecnologico

Spese in Ricerca e Sviluppo in misura pari o
superiore al 20% del maggiore importo tra il
costo e il valore della produzione
…con almeno uno dei tre seguenti requisiti:
Personale altamente qualificato per almeno un
terzo della propria forza lavoro
Essere titolare o depositaria o licenziataria di
almeno una privativa industriale relativa ad
una invenzione afferenti all'oggetto sociale e
all'attività di impresa

Ma…chi sono gli incubatori?
«L’incubatore è un processo
dinamico di sviluppo di impresa.
Gli incubatori alimentano le
imprese aiutandole a
sopravvivere e crescere nella
fase in cui sono maggiormente
vulnerabili, quella di start-up. Gli
incubatori forniscono assistenza
manageriale, accesso a
finanziamenti, consentono
l’esposizione ad attività
imprenditoriali critiche e l’utilizzo
di servizi di supporto tecnico.»
US National Business Incubation Association (NBIA)

Alcune infografiche

Startup Land – by CoFoundersLab
Partecipa ad eventi
innovativi e d’ispirazione
come gli Startup Weekend
Beneficia di istituti e
acceleratori che permettono
di entrare in contatto con
figure specializzate e
ingrandire il proprio team
Ricerca investitori e
business angels per fondare e
lanciare la propria Startup

The Life of a Startup – by CoFoundersLab
Uno dei primi timori che
colpisce lo startupper è quello
di vedere la propria idea
«rubata» da altri e per
questo fatica a condividerla…
…fino a quando capisce che
è impossibile gestire tutto il
lavoro individualmente e
trova un co-founder…
…da quel momento il lavoro
si moltiplica, arrivano i primi
«users», gli investitori e il
successo.

How Startup Funding Works – by Funders & Founders
E’ meglio possedere il 17% di
una grande compagnia che il
100% di una compagnia che
non vale nulla
…diventa fondamentale saper
dividere i ruoli e il lavoro,
cercando il supporto più
adeguato per favorire lo
sviluppo dell’idea e il suo
successo
Dopo una prima fase dove il
singolo founder elabora la
propria idea di progetto…

Funding Trends 2013 – by Startups.co
I Venture Capitalists
preferiscono investire in
aziende legate alle
Biotecnologie, Software,
Industrial Energy
Per quanto riguarda gli
Angels, invece, viene data
preferenza alle Internet
Startups, seguite da aziende
legate al Healthcare e al
Mobile.
Da notare il cambio in atto nel
mondo del funding che
subisce un calo del 15% a
favore di un +91% del
Crowdfunding

Getting Funded Online – by Funders & Founders
Il crowdfunding è un mare di
opportunità che occupa un
mercato del valore di circa
6 Miliardi di Dollari
AngelList, una delle
piattaforme più diffuse, ha
dato il via a circa 100mila
startups riuscendo a
raggiungere anche 32 Milioni
di Dollari in crowdfunding
per un singolo progetto
Sono molte le piattaforme di
crowdfunding online in via di
sviluppo. Tra queste ci sono
Kickstarter, Indiegogo e DIY

Startup World – by Funders & Founders
6 dei «Top 10 ecosystems in
the world» sono americani,
con la Silicon Valley al primo
posto
Ma sono molte le città del
mondo che puntano
sull’innovazione e le startup,
tra cui Tel Aviv (Israele),
Toronto (Canada), Berlino
(Germania), Bangalore
(India)
Queste città sono state
analizzate seguendo 8
caratteristiche: Startup
Output, Funding,
Performance, Entrepreneural
Mindset, Trendsetting,
Support, Talent,
Differentiation
Fonte della
ricerca:
«Startup
Ecosystem
Report 2012»
pubblicato da
Startup
Genome in
partnership
con Telefonica
Digital,
ricercatori
della Stanford
University e
l’Università
della
California

Will I succeed with my startup? – by Funders &
Founders
Il 12% degli startupper
raggiunge il successo con il
proprio progetto al primo
tentativo
Il 20% invece vede fallire il
primo tentativo e porta al
successo il secondo
progetto di startup
Esiste un buon 30% di
startupper «Veterans» che
non si arrendono mai e
raggiungono il successo
dopo il secondo tentativo

Startup Mixology – by JESS3
Oltre ad alcuni ingredienti
«laterali» da allegare al
proprio bagaglio, come le
nozioni in ambito legale,
finanziario e di ricerca
fondi…
…ogni startupper deve
possedere grandi doti:
personalità e autenticità,
perseveranza
imprenditoriale, concretezza,
destrezza con il marketing…
…essere in grado di costruire
un team efficace, una buona
comunità e allargare le
proprie relazioni. Dove alla
base di tutto ci deve essere la
capacità di costruire una
strategia solida con capacità
di problem solving e di
vendere le proprie idee.

Startup for Beginners – by UniCusano
Lo startupper tipico italiano
dimostra di avere un’età
media di 33 anni di cui l’89%
sono uomini e l’11% donne
Il 52% ha ottenuto una laurea
di primo livello, il 42% una
laurea specialistica e il 10%
un Phd o MBA.
L’80% arriva da una
precedente esperienza
lavorativa, mentre il 20% è
alla prima esperienza di
startup. Di quel 80%, l’8%
arriva da ambito accademico,
il 12% da una precedente
startup, mentre un 80% da
lavoro indipendente, a
testimonianza della forte
vocazione imprenditoriale
degli sturtuppers.
Le startup nate in Italia
riguardano principalmente il
Web (49%), ICT (21%) e
Servizi Vari (19%). Vengono
fondate principalmente al
Nord (48%), mentre il Sud
segue con il 24% e il Centro
con il 23%, e un 5% di startup
fondate all’Estero.
Più di 1/3 delle startup nate
in Italia fallisce entro i primi
tre anni di autonomia

Avviare una Startup in Italia – by Commercialista.com
Il 65% circa degli startupper
italiani opta per una impresa
individuale, il 18% per una
Srl e il 17% per altre tipologie
come la Snc o Sas.
Se vengono effettuate attività
solamente in Europa viene
preferita una P.IVA a Regime
per Minimi, in caso contrario
una P.IVA Ordinaria
In caso di presenza di uno o
più soci finanziatori la scelta
cade su una Srl, oppure se
con meno di 35 anni su una
Srl Semplificata usufruendo
di agevolazioni per i giovani
imprenditori.

Come sviluppare una strategia
digitale?
.

4 fattori per costruire una Digital Strategy
Target Communication
Innovation Brand Image

Se abbiamo già una fan base, le Web Analytics
consentono di rilevare gusti e costruire il grafo delle
relazioni per caratteristiche comuni (hobby, bisogni)
Web Analytics
Fonte: SAP (2013)

Per mezzo del grafo in cui i clienti sono distribuiti per
caratteristiche comuni, i brand possono decidere quali
cluster servire e quali ignorare
Web Analytics Cluster di
clienti/Target
C2
C1
C3
Nome 1
Nome 2
Nome 3
Target serviti
LEGENDA
Caratteristica
comune
Fonte: ACCENTURE – NeoMetrics (2013)

Per ciascun target identificato, bisognerà costruire il
Concentric Circles of Identity (personas), ovvero gli
elementi che costituiscono la propria identità
clienti/Target
Concentric Circles of
Identity
2
3
EGO
Economia
Legame forte
1
Nome 2Nome 1 Nome 3
Fonte: ECONSULTANCY (Settembre 2012)

Un’altra tecnica è quella di delineare una cartografia
del cliente potenziale (personas) immedesimandosi
empaticamente: cosa vede, pensa, fa, sente?
clienti/Target
Identity
Fonte: Business Model Generation – Pearson (2013)
COSA PENSA E COSA PROVA?
Cose veramente importanti
Preoccupazioni maggiori
Ansie e aspirazioni
COSA DICE E COSA FA?
Attitudine al public speaking
Apparenza
Comportamenti e interazioni sociali
COSA ASCOLTA?
Cosa dicono i suoi amici
Cosa dice il suo capo
Cosa dicono le persone che
lo influenzano
COSA VEDE?
Ambiente e contesti
Amici
Settori di mercato
FRENI
Paure
Frustrazioni/Ostacoli
OPPORTUNITÀ
Desideri/Bisogni
Vittorie/Ostacoli

In seguito, l’intersezione tra personas e scenarios
(contesti esperienziali) aiuterà ad immaginare a priori
le user experience e a creare dei prototipi
clienti/Target
Identity
Personas et
scenarios
Fonte: GARTNER (Novembre 2012)

La brand identity scaturisce direttamente dai target
per mezzo del Brand Identity Prism.
Approccio: Brand Humanization and Impersonation
NOME DELLA COMMUNITY
RELAZIONE
LINGUAGGIO
E SIMBOLI
CULTURA
START
UP
FILANTROPIA 1
2
SENSIBILITÀ
3
CREATIVITÀ
START
UP

Una volta determinato un obiettivo per la strategia
digitale, bisognerà seguire i quattro step seguenti…
“INGAGGIA”
“CREA”
Step I
Step II
Step IV
Step III “ESPANDI”
“PROMUOVI”
OBIETTIVO
Es.: IL BRAND
COME «LUOGO
ESPERIENZIALE»
Creazione della
community
Offerte speciali
Interazione
con i
fans/followers
Condivisione di
contenuti
eterogenei
(online/offlline - AR)

Per vincere la sfida dell’innovazione, sarà necessario
sviluppare quattro tipi diversi di tattiche per la
strategia digitale
RITUALS
QUICK
WIN
1
QUICK
WIN
2
QUICK
WIN
3
Attività di Digital
Marketing di
supporto
TIME
TASSO DI
CRESCITA DELLA
COMMUNITY

I clienti sono al centro della strategia: per ciascun
target saranno sviluppate delle tattiche specifiche,
su determinati canali e con un calendario appropriato
Nome 3
TARGET
Start Up
pinna
Start Up
interessi
Start Up
cucina
Start Up
Emoticons
& APPs
Start Up
Canta
Sulle
tracce di…
Start Up
Square
Contest
Start Up
inventa
Start Up
Quotes
Calendario
Novità dal
settore
Start Up
consiglia
Start Up
sorride
Quick Wins
Rituals
LEGENDA
Attività Ongoing

Illustrative
La valutazione continua delle performance,
l’elaborazione di statistiche, consentirà di monitorare
l’efficienza della nostra strategia digitale

Nella comunicazione dei contenuti bisogna ricordarsi
che le persone non acquistano «cosa» voi fate, ma il
«perché» lo fate
Fonte: SLINGSHOT (2012)

Esempio di comunicazione “Why  What” (1/2)

Esempio di comunicazione “Why  What” (2/2)

Anatomia di un innovatore: la
nascita e la realizzazione dell’idea

Come nascono le idee? Come si trasformano in
innovazione?
INNOVAZIONECREATIVITÀ
La creatività è la
fonte
dell’innovazione
Essere creativi
≠
Essere innovativi
Senza creatività,
nessuna
innovazione
Capacità di concretizzazione
(lancio sul mercato, realizzazione)
Capacità di immaginazione
(realizzare concept originali)

Che cos’è la creatività per una Start Up? (1/2)
 È orientata ad un obiettivo
 Creare delle soluzioni pertinenti
rispetto ad un problema esistente
o emergente
 Rendere le cose belle
 Condividere una visione del
mondo
 Forma d’espressione liberatrice
≠
START UPARTE

Che cos’è la creatività per una Start Up? (2/2)
Spesso la creatività non può essere compresa dagli altri, se non attraverso
qualcosa di tangibile ed utile!

La creatività per una Start Up: un processo ben
strutturato, con tecniche specifiche ad ogni step
CONVERGEREDIVERGERE
1 2 3 4
Individuazione
del problema
Immaginare nuovi
approcci per
rispondere al
problema
individuato
Selezionare le
migliori idee
secondo criteri
prestabiliti e
concretizzarli
Proporre dei
concept
 Comprendere le
sfide
 Analisi per
obiettivi
 Raccolta dati
 Illuminazione e cristalizzazione: riporsi le domande,
connettere idee le più improbabili, utilizzare tecniche
creative, filtrare i concept
 Innovazione o
proposte creative
 Pensiero analitico
e strategico
 Prototipizzazione
Fonte: LESIDEESQUIPARLENT.FR (2013)

Anatomia di un innovatore
COLTIVARE LA CURIOSITÀ

ACCETTARE LE AMBIGUITÀ

LIBERARE L’IMMAGINAZIONE

USARE ENTRAMBI GLI EMISFERI

UNIRE MONDI DIVERSI

ESPLORARE NUOVE STRADE

ANDARE OLTRE LE ASPETTATIVE

RESTARE OTTIMISTI

Copyright © 2013 Accenture. All rights reserved. Confidential 51Copyright © 2014 Accenture All rights reserved. 51
Un innovatore è una persona
che spera ogni giorno di
incontrare persone geniali e di
fare cose geniali. È una
persona che si guarda intorno e
che sa che è dall’unione di
cose diverse, dalle cose più
semplici, che può scaturire il
cambiamento. La vostra
immaginazione vi permetterà di
cambiare l’ordine delle cose. Le
nuove strade esisteranno solo
se avrete fatto tutto il possibile
per offrire loro almeno una
possibilità di esistere.
Cambiate il mondo!

@: michele.caruso@accenture.com
Grazie!
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