2. 1. La información y la
comunicación en la empresa
La información es un conjunto de datos que
componen un mensaje sobre una determinada
situación o fenómeno.
La comunicación es el intercambio de información
de un sujeto a otro, un proceso entre dos o más
personas que transfieren un mensaje con códigos
que todos los implicados en el proceso entienden
con el objetivo de conseguir una acción-reacción.
2
Unidad 2
Políticas de comunicación
3. 2. La comunicación comercial
La comunicación se dirige a un amplio público
(comunicación externa) y también a su propia
organización (comunicación interna)
3
Comunicación
Comunicación
interna
Ascendente Descendente Horizontal
Comunicación
externa o
comercial
Público amplio
Unidad 2
Políticas de comunicación
4. 2. La comunicación comercial
4
Objetivos Funciones
Presentar
la
empresa
Presentar
el
producto
o servicio
Que los
clientes
compren
el
producto
o servicio
Comunicar
e informar
Inducir y
persuadir
Fidelizar al
cliente
Unidad 2
Políticas de comunicación
5. 2. La comunicación comercial
2.1. Elementos básicos de la comunicación
comercial
5
Los
elementos
que
conforman la
comunicació
n comercial
son los
mismos que
en la
comunicació
n general,
pero
adaptados al
ámbito
comercial.
Unidad 2
Políticas de comunicación
6. 3. El marketing mix
6
El marketing
es una
disciplina que
analiza el
comportamient
o del mercado
y los clientes.
El marketing mix consiste en un conjunto de
variables que la empresa utiliza para
conseguir sus objetivos.
Marketing
Mix
Producto
Precio
Distribución
Comunicació
n
Unidad 2
Políticas de comunicación
7. 4. Mix de la comunicación
Consolidarse en el
mercado.
Aumentar la cuota de
mercado.
Que los productos o
servicios sean
conocidos y se
compren.
Posicionarse
positivamente en la
mente de los clientes
Publicidad.
Promoción de
ventas.
Marketing directo.
Relaciones públicas.
Venta personal.
Merchandising.
7
Objetivos Instrumentos
La comunicación es uno de los elementos del
marketing mix
Unidad 2
Políticas de comunicación
8. 4. Mix de la comunicación
4.1. La publicidad
La publicidad es una
técnica de comunicación
pagada e impersonal cuyo
objetivo es persuadir a un
público objetivo definido
para conseguir la compra
de un producto o servicio.
Dar a conocer el producto o la
marca.
Incrementar el consumo.
Informar sobre las
características.
Mejorar la imagen del producto o
marca.
Informar sobre las promociones.
Introducir nuevos productos o
servicios en el mercado.
Aumentar su cuota de mercado
con nuevos clientes y cambiar
hábitos.
8
Definición Objetivos
Unidad 2
Políticas de comunicación
9. 4. Mix de la comunicación
4.1. La publicidad
9
Medios
Convencionales
Televisión Radio Prensa Cine Exterior
No
convencionales
PLV Publicidad directa Autobuses
Carritos de
supermercado
Unidad 2
Políticas de comunicación
10. 4. Mix de la comunicación
4.2 La promoción de ventas
La promoción de ventas
es un incentivo a corto
plazo, variable, compuesta
por un conjunto de
actividades (regalos,
descuentos, premios,
cupones, etc.) y cuyo
objetivo es estimular de
forma inmediata y directa
las compras .
10
Definición Ejemplo
Unidad 2
Políticas de comunicación
11. 4. Mix de la comunicación
4.2 La promoción de ventas
Aumento de las ventas en un
plazo de tiempo corto y
determinado.
Disminución de los stocks y
la liberación de espacio en el
almacén.
Aumento de las ventas en
épocas en las que éstas han
disminuido.
Ayuda para recuperar a
clientes perdidos.
Incentivo para las ventas.
Mejores ubicaciones del
producto en el punto de
venta.
Alto coste económico
Aplicación en un corto período
de tiempo para que tenga un
efecto.
La repetición puede empeorar la
imagen del producto.
Su realización no logra mejorar
una mala imagen que el
producto pudiera tener
El comprador puede pensar que
anteriormente el producto tenía
un precio mayor que lo que
debía tener.
El comprador puede realizar
compras de los productos
únicamente cuando están en
promoción.
11
Ventajas Inconvenientes
Unidad 2
Políticas de comunicación
12. 4. Mix de la comunicación
4.3. Marketing directo
El marketing directo es
una comunicación
personalizada, directa (sin
intermediarios) e
interactiva que se realiza
por teléfono, catálogo,
correspondencia
automática, televisión o
Internet y que busca una
respuesta inmediata del
cliente.
12
Definición Ejemplo
Unidad 2
Políticas de comunicación
13. 4. Mix de la comunicación
4.3. Marketing directo
Los mensajes son
emotivos, selectivos y
personalizados.
El coste es bajo.
Se dirige a un target
previamente
seleccionado.
Los resultados se
miden con facilidad.
Dificultad en encontrar
bases de
datos actualizadas y
legales.
Bajo índice de
respuesta.
Algunos medios no
gozan de buena
imagen.
En caso de devolución,
se produce un aumento
de costes.
13
Ventajas Inconvenientes
Unidad 2
Políticas de comunicación
14. 4. Mix de la comunicación
4.4. Las relaciones públicas
14
Las relaciones públicas (RR.PP.) son acciones
comunicativas que tienen como objetivo crear y mantener
una actitud positiva de la empresa ante distintos públicos.
Técnicas
Patrocinio Mecenazgo
Actos
sociales
Ferias Fundaciones
Ruedas de
prensa
Notas de
prensa
Premios y
becas
Unidad 2
Políticas de comunicación
15. 4. Mix de la comunicación
4. 5. La venta personal
La venta personal es un
tipo de comunicación
directa y personal que
permite un contacto directo
con el cliente (actual y
potencial) que genera
ventas inmediatas.
Flexibilidad
Comunicación directa
Selecciona al público
objetivo
Cierra la venta.
15
Definición Características
Unidad 2
Políticas de comunicación
16. 4.5. La venta personal
Es apropiado cuando es necesario
que el vendedor realice
demostraciones o deba dar
explicaciones.
El mensaje es personalizado.
Hay un contacto directo con el
cliente.
Facilita la posibilidad de materializar
la compra.
Si el cliente queda satisfecho, se
habrá fidelizado.
Permite obtener información de los
clientes relevantes para la marca o el
producto.
Por la complejidad del producto o
las dificultades de manejo.
El vendedor es la 1º imagen que
obtiene el cliente de la empresa.
Es posible llegar a un número
reducido de clientes.
Es necesario llevar a cabo una
buena selección y formación
previa del personal).
16
Ventajas Inconvenientes
Unidad 2
Políticas de comunicación
17. 4. Mix de la comunicación
4.6. Merchandising
17
El merchandising es el conjunto de técnicas
comerciales que presenta al producto o servicio
en las mejores condiciones físicas y
psicológicas.
Unidad 2
Políticas de comunicación
18. 5. Informe o plan de
comunicación
18
El plan de comunicación es un documento que
recoge todos los elementos necesarios para
conseguir los objetivos a través de la
estrategia de comunicación.
Fases
Concreción
objetivos
Definición del
público objetivo
Contenido de
campaña
Selección del
mix de
comunicación
Elección de
estrategia
Definición
acciones,
conograma y
presupuesto
Contrrol y
seguimiento
Unidad 2
Políticas de comunicación
