B01_法人営業組織のデジタル変革 ～製造業の事例にみる情報共有ポータルの構築と業務効率化～ [Microsoft Japan Digital Days]
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日本ビジネスシステムズ株式会社 ビジネスアーキテクト室 室長 八朔日 淳 氏 日本マイクロソフト株式会社 ビジネスアプリケーション事業本部 プロダクトマーケティングマネージャー サンタガタ 麻美子 人口減や働き方改革の波を受けて、企業の営業活動のデジタル化・効率化に取り組まれている企業は多いかと思います。 営業組織のデジタル変革において大事なことは、顧客や案件情報の可視化を高めて営業活動を支援することに加え、顧客に関わる組織間での情報共有・連携の仕組みづくりです。 本セッションでは、全国のディーラーとの情報共有ポータルを構築し、営業効率化を実現した大手輸送機器メーカーの事例を交えて、導入パートナーの日本ビジネスシステムズ社と合同で営業デジタル変革のポイントをご紹介します。 【Microsoft Japan Digital Daysについて】 Microsoft Japan Digital Days は、お客様が競争力を高め、市場の変化に迅速に対応し、より多くのことを達成することを目的とした、日本マイクロソフトがお届けする最大級のデジタル イベントです。4 日間にわたる本イベントでは、一人一人の生産性や想像力を高め、クラウド時代の組織をデザインするモダンワークの最新事例や、変化の波をうまく乗り切り、企業の持続的な発展に必要なビジネスレジリエンス経営を支えるテクノロジの最新機能および、企業の競争優位性に欠かせないクラウド戦略のビジョンなどデジタル時代に必要な情報をお届けいたしました。（2021年10月11日～14日開催）
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- 1. Microsoft Japan Digital Days *本資料の内容 (添付文書、リンク先などを含む) は Microsoft Japan Digital Days における公開日時点のものであり、予告なく変更される場合があります。 #MSDD2021 法人営業組織のデジタル変革 ～本田技研工業の事例にみる 情報共有ポータルの構築と業務効率化～ # B01 日本ビジネスシステムズ株式会社 ビジネスアーキテクト室 室長 日本マイクロソフト株式会社 ビジネスアプリケーション事業本部 プロダクトマーケティングマネージャー 八朔日 淳 サンタガタ 麻美子
- 2. Agenda Microsoft のクラウドエコシステムで業務を変革 本田技研工業株式会社における法人営業組織の デジタル変革の取組背景 法人営業組織の抱える課題 課題に対するDynamics365を利活用した解決策
- 3. Microsoft Japan Digital Days Microsoft のクラウドエコシステムで 業務を変革
- 4. レジリエンス経営
- 5. データ中心に新たな価値を引き出し 業務を変革するアプリケーション マーケティング 営業支援 カスタマー サービス フィールド サービス 3D マニュアル 中小向け ERP 財務会計 サプライ チェーン管理 詐欺防止 営業支援用 AI 顧客データ プラットフォーム カスタマー サービス用AI 遠隔支援 （MR） ３D製品 カタログ コマース デジタル店舗 プロジェクト オペレーション 人材管理
- 6. Microsoft 365 ID、セキュリティ、管理、コンプライアンス Power BI Power Apps Power Automate Power Virtual Agents Power Platform ✓ Microsoft 365との連続性 特に、Teamsとの連携を強化 ✓ 年に２回のメジャーアップデート 毎回多くの機能が追加 ✓ 強固なセキュリティと 盤石なAzureクラウド基盤 ✓ ローコードのPower Platformで 個別のニーズにすばやく対応 マイクロソフトのクラウドエコシステムの中の Microsoft Dynamics 365
- 7. 次世代のデジタル営業を可能にする Microsoft Dynamics 365 Sales アジャイル 環境の急速な変化にチーム が適応できるように支援 データドリブン 顧客を理解し、 より強固な関係を構築 デジタル1st 顧客にリモートで対応、連携 データ連携 マーケティング連携 Office連携、Teams連携 ERP連携
- 8. Microsoft Japan Digital Days 日本ビジネスシステムズ株式会社 ビジネスアーキテクト室 室長 八朔日 淳 法人営業組織のデジタル変革 ～本田技研工業の事例にみる 情報共有ポータルの構築と業務効率化～
- 9. Microsoft Japan Digital Days OUR STRENGTHS 683 億円 2,250 人 1,313 人 4 分野（2021年8月現在） 6拠点 5拠点 売上高推移 拠点数 社員数 Microsoft Certified Microsoft Advanced Specialization 国内 海外 うち、Azure Expert取得／ 認定者数：23人 ・Microsoft Azureへのサーバー移行 ・Windows Virtual Desktop ・ID およびアクセス管理 ・脅威からの保護 日本ビジネスシステムズ株式会社は、Microsoft Productsを中心にサービス提供しているシステムインテグレー ターとなります。
- 10. Microsoft Japan Digital Days 本田技研工業株式会社における 法人営業組織のデジタル変革の取組背景
- 11. Microsoft Japan Digital Days 法人営業組織のデジタル変革の取組背景 国内での年齢層別の人口推移 出所：内閣府『高齢社会白書』
- 12. Microsoft Japan Digital Days 法人営業組織のデジタル変革の取組背景 国内では2025年には、今後、3人に1人が65歳以上と超高齢化社会へ 出所：内閣府『高齢社会白書』
- 13. Microsoft Japan Digital Days 法人営業組織のデジタル変革の取組背景 法人営業部においても、一時期と比較し要員数は25%減少、必要な要員当台数の効率は1.9倍となり、 今後も加速する事が想定されるため、業務効率化が急務に。 ◆法人営業部の要員の見通し & 要員当台数の推移 要員当台数(効率) 要員数
- 14. Microsoft Japan Digital Days 法人営業組織の抱える課題
- 15. Microsoft Japan Digital Days 法人営業組織の抱える課題 法人営業部のデジタル改革として取り組む課題は以下3点となります。 顧客・案件・商談の一元管理による機会損失の防止 見積作成・発行・承認の簡易化・自動化による業務効率化 関連企業との納入情報連携デジタル化による業務効率化 1 2 3
- 16. Microsoft Japan Digital Days 法人営業組織の抱える課題 法人営業部のデジタル改革として取り組む課題は以下3点となります。 顧客・案件・商談の一元管理による機会損失の防止 見積作成・発行・承認の簡易化・自動化による業務効率化 関連企業との納入情報連携デジタル化による業務効率化 1 2 3
- 17. Microsoft Japan Digital Days 法人営業組織の抱える課題 営業プロセスにおいては、情報が営業個人に依存してしまう形となり、情報も分断され属人的な管理となってし まっていたために、機会損失が発生しやすい状況に。 販売計画 活動計画 営業活動 引合 見積 受注 個別Excel 管 理 の 有 無 無し 活動入力の システム有 ※定着に課題 無し 見積発行のみ システム有 基幹システム は有るが連携 無し 納入 無し 活動後のフォロー漏れによる 機会損失発生 活動も管理されておらず、 個人判断による機会損失発生 見積り後のフォロー漏れによる 機会損失発生
- 18. Microsoft Japan Digital Days 法人営業組織の抱える課題 法人営業部のデジタル改革として取り組む課題は以下3点となります。 顧客・案件・商談の一元管理による機会損失の防止 見積作成・発行・承認の簡易化・自動化による業務効率化 関連企業との納入情報連携デジタル化による業務効率化 1 2 3
- 19. Microsoft Japan Digital Days 法人営業組織の抱える課題 特に見積プロセスでの作業負荷時間が高く、最大で送付まで稼働2日のリードタイムに達する事も・・・ 見積 依頼 受付 新規取引 確認 見積作成 見積発行 送付 作業時間 50分(※受付～送付まで1件当たり平均作業時間)
- 20. Microsoft Japan Digital Days 法人営業組織の抱える課題 法人営業部のデジタル改革として取り組む課題は以下3点となります。 顧客・案件・商談の一元管理による機会損失の防止 見積作成・発行・承認の簡易化・自動化による業務効率化 関連企業との納入情報連携デジタル化による業務効率化 1 2 3
- 21. Microsoft Japan Digital Days 法人営業組織の抱える課題 受注後の納入プロセスにおいては、各関係企業と電話やメールや対面などを通してのアナログ対応の為、 作業負荷が高い状態に。 納車 受注 納入情報作成 車庫・登録書類 手配回収 車庫申請 登録申請 個別連携 個別連携 個別連携 個別連携 個別連携
- 22. Microsoft Japan Digital Days 法人営業組織の抱える課題 法人営業部のデジタル改革として取り組む課題は以下3点となります。 顧客・案件・商談の一元管理による機会損失の防止 見積作成・発行・承認の簡易化・自動化による業務効率化 関連企業との納入情報連携デジタル化による業務効率化 1 2 3
- 23. Microsoft Japan Digital Days 課題に対するDynamics365を利活用した 解決策
- 24. Microsoft Japan Digital Days Dynamics365の選定理由 本田技研工業株式会社様では営業支援の機能を導入させて頂きました。
- 25. Microsoft Japan Digital Days Dynamics365の選定理由 本田技研工業株式会社様においては以下の点よりDynamics365を選定して頂いております。 関連企業など外部 情報共有基盤が 標準で備わっている 他システムと連携が 容易で、変化にも 柔軟に対応でき 拡張性が高い Microsoft Office365との 親和性の高さ
- 26. Microsoft Japan Digital Days 本田技研工業株式会社におけるDynamics365 全体像 全体像としては以下の様な全体構成となっております。
- 27. Microsoft Japan Digital Days 法人営業組織の抱える課題 法人営業部のデジタル改革として取り組む課題は以下3点となります。 顧客・案件・商談の一元管理による機会損失の防止 見積作成・発行・承認の簡易化・自動化による業務効率化 関連企業との納入情報連携デジタル化による業務効率化 1 2 3
- 28. Microsoft Japan Digital Days 顧客・案件・商談の一元管理による機会損失の防止 受注後の納入プロセスにおいては、各関係企業と電話やメールや対面などを通してのアナログ対応の為、 人的負荷が高い状態に。 Before After 担当 上長 対応顧客数も多く、 活動フォローが漏れて しまう。。。 フォローを入れたいが 今、どんな状況にある か分からない。。 お客様 お客様 お客様 情報が営業個人に依存してしまい、フォロー 体制もとれず機会損失も発生
- 29. Microsoft Japan Digital Days 顧客・案件・商談の一元管理による機会損失の防止 受注後の納入プロセスにおいては、各関係企業と電話やメールや対面などを通してのアナログ対応の為、 人的負荷が高い状態に。 Before After 担当 上長 アドバイス お客様 お客様 お客様 iPad 活動予定 活動履歴 商談履歴 外出先から 活動入力 D365を参照する事で、 メンバーの日々の活動を把握でき、 適切なタイミングでアドバイス可能に。 担当 状況により バックアップ いつでもどこからでも 途切れることなく業務遂行可能 Dynamics365を通して情報共有する ことで、上長からのアドバイスを容易にし 機会損失を防止 顧客情報 商談履歴 担当 お客様 上長 お客様 対応顧客数も多く、 活動フォローが漏れて しまう。。。 フォローを入れたいが 今、どんな状況にある か分からない。。 お客様 情報が営業個人に依存してしまい、フォロー 体制もとれず機会損失も発生
- 30. Microsoft Japan Digital Days 法人営業組織の抱える課題 法人営業部のデジタル改革として取り組む課題は以下3点となります。 顧客・案件・商談の一元管理による機会損失の防止 見積作成・発行・承認の簡易化・自動化による業務効率化 関連企業との納入情報連携デジタル化による業務効率化 1 2 3
- 31. Microsoft Japan Digital Days 見積作成・発行・承認の簡易化・自動化による業務効率化 受注後の納入プロセスにおいては、各関係企業と電話やメールや対面などを通してのアナログ対応の為、 人的負荷が高い状態に。 Before After 担当 車名: N-VANで車体色:グレーでドア数:5で 排気量:660、標準装備:Honda Sensing,マルチリ フレクターハロゲンヘッドライト、オプションは・・・など 1見積で数十の情報を調べながら 手入力しなければならず、大変・・・ お客様 こんな用品 頼んでないよ。 用品記入ミスによる 不良在庫の発生！ 上長 承認の為に 出社しなければ、、、 紙での申請/承認 マニュアル作業による 非効率業務の発生
- 32. Microsoft Japan Digital Days 見積作成・発行・承認の簡易化・自動化による業務効率化 受注後の納入プロセスにおいては、各関係企業と電話やメールや対面などを通してのアナログ対応の為、 人的負荷が高い状態に。 Before After 担当 Dynamics365導入により ペーパーレス化や電子承認可 能になったおかげでテレワークも 可能に！ 選択式で簡単に作成でき チェックされるので間違える 心配もなく、申請先も送付も 自動化されて楽！ 担当 車名: N-VANで車体色:グレーでドア数:5で 排気量:660、標準装備:Honda Sensing,マルチリ フレクターハロゲンヘッドライト、オプションは・・・など 1見積で数十の情報を調べながら 手入力しなければならず、大変・・・ こんな用品 頼んでないよ。 用品記入ミスによる 不良在庫の発生！ 上長 承認の為に 出社しなければ、、、 紙での申請/承認 マニュアル作業による 非効率業務の発生 お客様 お客様 上長 Dynamics365 見積作成 見積承認 Outlook 自動通知 見積の 自動送付 選択式による入力簡易化 承認後の見積書PDF & 自動メール送付による効率化 作成内容による承認ルート決定 /申請の自動化による効率化 用品選択の自動チェックに よる不良在庫の抑止 Dynamics365での見積業務の簡易化、自動化により、 50分かかっていた業務を15分まで短縮へ・・・
- 33. Microsoft Japan Digital Days 法人営業組織の抱える課題 法人営業部のデジタル改革として取り組む課題は以下3点となります。 顧客・案件・商談の一元管理による機会損失の防止 見積作成・発行・承認の簡易化・自動化による業務効率化 関連企業との納入情報連携デジタル化による業務効率化 1 2 3
- 34. Microsoft Japan Digital Days 関連企業との納入情報連携デジタル化による業務効率化 Dynamics365 Portalとは、外部ユーザーと同一プラットフォーム上でデータを共有できる仕組みとなります。 Dynamics365 Dynamics365 Portal Honda 営業情報
- 35. Microsoft Japan Digital Days 関連企業との納入情報連携デジタル化による業務効率化 受注後の納入プロセスにおいては、各関係企業と電話やメールや対面などを通してのアナログ対応の為、 人的負荷が高い状態に。 Before After 法人営業部 関連会社への納入作業の依頼や進捗 確認が都度、電話/メールで大変・・・ Honda Cars/ 行政書士 アナログ作業による 非効率業務の発生
- 36. Microsoft Japan Digital Days 関連企業との納入情報連携デジタル化による業務効率化 受注後の納入プロセスにおいては、各関係企業と電話やメールや対面などを通してのアナログ対応の為、 人的負荷が高い状態に。 Before After 法人営業部 関連会社への納入作業の依頼や進捗 確認が都度、電話/メールで大変・・・ Honda Cars/ 行政書士 法人営業部 Honda Cars/ 行政書士 Dynamics365 Portal 依頼すべきステータスへの 変更で関連会社へPortalを 通して自動連携されるから 個別連絡不要に！ 情報も問い合わせせず、 すべてPortalを見れば 作業可能に！ アナログ作業による 非効率業務の発生 Dynamics365 Portal上で 外部と情報連携することで効率化 Dynamics365 Portal上にて一元管理
- 37. Microsoft Japan Digital Days 今後の更なるビジネス成長に向けての Dynamics365利活用
- 38. Microsoft Japan Digital Days 今後の更なるビジネス成長に向けてのDynamics365利活用 今後、Dynamics365での営業支援以外の機能も最大限生かしながら、今後の法人営業のビジネス成長に向 けたご提案を進めさせて頂きます。
- 39. Microsoft Japan Digital Days リード ジェネレー ション リード ナーチャ リング リード クオリフィ ケーション 初回 アプローチ 販売計画 活動計画 営業活動 引合 試乗会やイベントなどを通じてこれまで接点のなかった（薄かった)新たな見込み客を獲得 定期的な情報発信(イベント/キャンペーン/新車等)により見込み客を育成 育成見込み客から確度の高い人の絞り込む(スコアリング) 絞り込まれた確度の高い見込み客をフィールドセールスへトス 今後強化すべきプロセス 既存顧客情報の分析と活用 これまでに注力していたプロセス(業務効率化) 見積 受注 納入 Dynamics365 for Marketingを利活用し 質の良い顧客をオンライン上で育成してトスする事により顧客獲得コストを圧縮し生産性を 高める。 例えば、要員減少に対して、顧客獲得コストの圧縮に向けたDynamics365 Marketingの活用など、 Dynamics365には法人営業として更なる成長に向けた機能もある為、ご提案を進めていきたい。 今後の更なるビジネス成長に向けてのDynamics365利活用
- 40. Microsoft Japan Digital Days 日本ビジネスシステムズ株式会社でご支援できること 日本ビジネスシステムズ株式会社 にご相談ください！ Dynamics365導入で最大効果を 得る為には、まずは現在の業務がど のように行われていて、何が課題なの か導入の目的を整理し、業務の見直 しから始める事が必要となります。 弊社では、導入前段階からのご支援 させて頂きます。 Dynamics365などシステム導入は、 入れて終わりではなく、継続的に PDCAを回しながら企業成長と共に システムも成長させていく必要があり ますので、導入後も継続したご支援 をさせて頂きます。 長年培った豊富なDynamics365導 入実績を基に、お客様の課題を Dynamics365を通した解決に向け 要件定義、設計、開発、テストと ご支援させて頂きます。 目的を明確にする 利活用する 課題を解決する 課題整理 Dynamics365 導入 Dynamics365 運用・保守
- 41. Microsoft Japan Digital Days © 2021 Japan Business Systems, Inc. All rights reserved. 本情報の内容 (添付文書、リンク先などを含む) は、公開日時点のものであり、予告なく変更される場合があります。 本コンテンツの著作権、および本コンテンツ中に出てくる商標権、団体名、ロゴ、製品、サービスなどはそれぞれ、各権利保有者に帰属します。 ご清聴ありがとうございました。
- 42. © 2021 Japan Business Systems, Inc. All rights reserved. 本情報の内容 (添付文書、リンク先などを含む) は、公開日時点のものであり、予告なく変更される場合があります。 本コンテンツの著作権、および本コンテンツ中に出てくる商標権、団体名、ロゴ、製品、サービスなどはそれぞれ、各権利保有者に帰属します。