O documento discute a importância de se definir o negócio em termos dos benefícios que satisfazem os desejos dos clientes, em vez de focar nos produtos. Também alerta sobre os riscos da "miopia de marketing", que é quando os empresários focam demais nos próprios produtos em vez das necessidades dos consumidores, que estão em constante mudança. Definir corretamente o negócio é fundamental para o sucesso a longo prazo.

1. Definição do Negócio
Milton Henrique do Couto Neto
miltonh@terra.com.br

2. Qual é o seu Negócio?
Hoje em dia existe um excesso de:
 empresas similares,
similares
 empregando pessoas similares,
similares
 que tiveram educações similares,
similares
 exercendo funções similares,
similares
 tendo idéias similares,
similares
 produzindo coisas similares,
similares
 com preços similares.
similares
Qual é o seu diferencial!

3. Definição do Negócio
• É o entendimento do principal benefício
esperado pelo cliente.
• Aquilo que a empresa explora para atender
as necessidades do cliente.
 o grupo de consumidores a
Deve levar em serem atendidos;
 as necessidades desses
consideração 3
consumidores;
consumidores
dimensões:  a tecnologia necessária para
satisfazer a essas necessidades.

4. Qual a diferença
entre necessidade
e desejo

5. Necessidade de se Alimentar
Desejo de comer PIZZA!

6. Necessidade de se Abrigar
Desejo de casa com PISCINA!

7. Desejos
Necessidade moldada pela cultura e pelas
características individuais
Você tem sede de que???

8. $ Então o meu negócio é
satisfazer DESEJOS!
DESEJOS

9. Desejos Migram

10. Desejos Morrem
Antigamente gravávamos:
 Filmes;
 Novelas;
 Shows;
 Programas;
 Etc.
E hoje?
Alguém mais tem este desejo?

11. Desejos Nascem
A vida inteira fizemos
pipoca na panela.
Hoje não dá pra pensar em
pipoca se não for no microondas.

12. Desejos Mudam
4 Portas?
É táxi...
Preto?
É carro oficial...
30 anos atrás
era assim...
Hidramático?
Isso é para deficiente físico...
Ar condicionado?
Isso deixa as pessoas gripadas...

13. Desejos Mudam
Hoje é assim...
4 Portas... Ar condicionado...
Preto... Hidramático...

14. Miopia de Marketing

15. Miopia de Marketing
Empresário míope é aquele que olha para
os seus próprios produtos (olha para
dentro da organização) e, em
conseqüência, atende a desejos já
existentes e perde a perspectiva das
necessidades dos clientes (olhar para fora
da organização).

16. Miopia de Marketing
“Basta você desenvolver uma
ratoeira melhor e o mundo
inteiro se curvará aos seus pés.”
Raldo Emerson (início do século XX)
Hoje em dia existem maneiras bem mais
práticas e eficientes para matar ratos.

17. Superando a Miopia de Marketing
Negócio: Eternizar bons momentos!

18. Superando a Miopia
de Marketing
Negócio: Refeições Rápidas!

19. Superando a Miopia de
Marketing
Negócio: Entrega de Encomendas!

20. Superando a Miopia de Marketing
Negócio: Reinventar o seu negócio!

21.  Não posso focar o meu negócio nos produtos que
comercializo hoje, por que posso não mais
comercializá-los amanhã!

22. Coisas que Deixaram de Existir
Miopia em Marketing é finalmente uma falha da administração em
conhecer o alcance de seu empreendimento (Theodore Levitt)

23. Miopia de Marketing é uma falha na
definição do Negócio!

24. As pessoas não compram Produtos,
compram Benefícios
Ninguém quer uma MÁQUINA
FOTOGRÁFICA, quer tornar
bons momentos inesquecíveis.

25. As pessoas não compram Produtos,
compram Benefícios
Ninguém quer um SAPATO, quer conforto e
proteção para os pés durante um dia de serviço.

26. Definir o negócio é
definir os benefícios
que irão satisfazer os
desejos dos meus
clientes!

27. O Negócio da KOPENHAGEN é...
PRESENTE!

28. Embalagem como Diferencial
R$ 3,00 R$ 60,00
Consumo Próprio Presente!

29. O Negócio da HARLEY-DAVIDSON é...
ESTILO DE VIDA!

30. É fazer parte de um grupo seleto…

31. O Negócio da XEROX é...
DOCUMENTO!

32. Xerox não é Fotocópia

33. O Negócio da REVLON é...
BELEZA!

34. As pessoas não compram Produtos,
compram Benefícios
Ninguém quer um BATOM,
quer uma boca vermelha
que a torne irresistível.