Kako uspešno prodavati kupcima u maloprodaji?
Miodrag Kostic - www.miodragkostic.com
Marko Burazor - www.markoburazor.com
POSLOVNA ZNANJA - http://www.poslovnaznanja.com/
4. Trening “Japanski model za poslovanje u Srbiji”Trening “Japanski model za poslovanje u Srbiji”
18 marta 2013 Privredna komora Beograda18 marta 2013 Privredna komora Beograda
5. Masashi Miodrag Marko TakashiMasashi Miodrag Marko Takashi
Yamanaka Kostic Burazor KimuraYamanaka Kostic Burazor Kimura
6. Trening “Japanski model za poslovanje u Srbiji”Trening “Japanski model za poslovanje u Srbiji”
8. Javni trening “Kako unaprediti B2B prodaju primenom LEAN iJavni trening “Kako unaprediti B2B prodaju primenom LEAN i
KAIZEN-a?” u Privrednoj komori Beograda – 5 jun 2014KAIZEN-a?” u Privrednoj komori Beograda – 5 jun 2014
9. Javni trening “Alati u pregovorima sa velikim kupcima”Javni trening “Alati u pregovorima sa velikim kupcima”
u Privrednoj komori Beograda – održan 2.12.2014u Privrednoj komori Beograda – održan 2.12.2014
12. Da li je lako prodavati u Srbiji?Da li je lako prodavati u Srbiji?
13. Od čega zavisi uspeh prodavnice?Od čega zavisi uspeh prodavnice?
1. Dobra lokacija1. Dobra lokacija
2. Roba koja se prodaje2. Roba koja se prodaje
3. Prodavci koji uspešno prodaju3. Prodavci koji uspešno prodaju
14. ““Ljudi kupuju od ljudi koje vole!”Ljudi kupuju od ljudi koje vole!”
-- Harvi Mekej-- Harvi Mekej
15. Kako se uči u prodaji – životu?Kako se uči u prodaji – životu?
KADAKADA
Se uči naSe uči na
greškama?greškama?
Proba i greškaProba i greška
16. Kako ljudi doživljavaju zanimanje prodavca?Kako ljudi doživljavaju zanimanje prodavca?
Da li je lako biti prodavac?Da li je lako biti prodavac?
17. ““Postoje gore stvari u životu od smrti!Postoje gore stvari u životu od smrti!
Jeste li ikada proveli veče u društvuJeste li ikada proveli veče u društvu
prodavca osiguranja?”prodavca osiguranja?”
-- Woody Allen-- Woody Allen
18. Kakav je kvalitet uslugeKakav je kvalitet usluge
kupcima u Srbiji?kupcima u Srbiji?
Da li i vaš kupac ima razloga za strah?Da li i vaš kupac ima razloga za strah?
19. ““Prodaja je pružanje pomoći kupcu kako bi doneoProdaja je pružanje pomoći kupcu kako bi doneo
inteligentnu odluku o kupovini, bilo to DA ili NE”inteligentnu odluku o kupovini, bilo to DA ili NE”
20. Da li smatrate da je prodaja dobra profesija?Da li smatrate da je prodaja dobra profesija?
““Prodaja je profesija DAVANJA, ne UZIMANJA”Prodaja je profesija DAVANJA, ne UZIMANJA”
21. ““Od toga kako vidite sami sebeOd toga kako vidite sami sebe
zavisiće da li ćete prodati ili ne.”zavisiće da li ćete prodati ili ne.”
-- Brian Tracy-- Brian Tracy
22. Trenuci istineTrenuci istine
Potrebno jePotrebno je 1212 svetlih trenutaka istine dasvetlih trenutaka istine da
kompenzuje zakompenzuje za 11 mračni trenutak istinemračni trenutak istine
Trenuci istine su situacije interakcije sa klijentom gde onTrenuci istine su situacije interakcije sa klijentom gde on
ima mogućnost da stekne utisak o usluživanjuima mogućnost da stekne utisak o usluživanju
23. ““Naši kupci su zadovoljni jer mi nismo!”Naši kupci su zadovoljni jer mi nismo!”
-- Moto kompanije HONDA-- Moto kompanije HONDA
24. Kako se pripremiti za prodaju - usluživanje?Kako se pripremiti za prodaju - usluživanje?
25. ““Sreća je naklonjena pripremljenom umu!”Sreća je naklonjena pripremljenom umu!”
-- Gete-- Gete
"Prodavci koji koriste sistematski prodajni proces imaju"Prodavci koji koriste sistematski prodajni proces imaju
92% šanse da ostvare prodaju, bez njega njihove šanse92% šanse da ostvare prodaju, bez njega njihove šanse
padaju na ispod 43%“padaju na ispod 43%“
-- Brooks Group-- Brooks Group
26. 1.1. Pozdravi kupcaPozdravi kupca
2.2. Pozicioniraj sePozicioniraj se
3.3. Informiši o radnjiInformiši o radnji
4.4. Otkrij potrebe kupcaOtkrij potrebe kupca
5.5. Prezentiraj proizvodPrezentiraj proizvod
6.6. Prevaziđi prigovorePrevaziđi prigovore
7.7. Zatvori prodajuZatvori prodaju
8.8. Dodaj i povećajDodaj i povećaj
Koje korake čini prodavac?Koje korake čini prodavac?
Da saznamoDa saznamo
gde grešimo?gde grešimo?
27. Šta se dešava u glavi vašeg kupca?Šta se dešava u glavi vašeg kupca?
30. Kako otvoriti komunikaciju sa kupcem?Kako otvoriti komunikaciju sa kupcem?
Koliko je važno ostvariti prvi utisak na kupca?Koliko je važno ostvariti prvi utisak na kupca?
Pravilo 20 – 20 - 60Pravilo 20 – 20 - 60
32. Prvi utisakPrvi utisak
1.1. Kako izgledate?Kako izgledate?
2.2. Šta radite?Šta radite?
3.3. Šta kažete?Šta kažete?
4.4. Šta mislite?Šta mislite?
ZaZa koliko vremena svest stvara prvi utisakkoliko vremena svest stvara prvi utisak??
33. ““Čovek bez osmeha na licu,Čovek bez osmeha na licu,
ne sme da otvori radnju!”ne sme da otvori radnju!”
-- Kineska poslovica-- Kineska poslovica
35. Šta radite na igranci?Šta radite na igranci?
Proaktivno - Bez pritiskaProaktivno - Bez pritiska
36. Šta mislite i kako se osećate?Šta mislite i kako se osećate?
37. Kao da su vam došliKao da su vam došli
kod kuće u gostekod kuće u goste
38. ““Ljudi vole ljude koji im pozitivno promene stanje svesti”Ljudi vole ljude koji im pozitivno promene stanje svesti”
-- Antony Robins-- Antony Robins
39. Šta je maloprodajna paraliza?Šta je maloprodajna paraliza?
Kada se vaš kupac boji daKada se vaš kupac boji da
ga ne pritiskate da kupi, aga ne pritiskate da kupi, a
vi da ne budete odbijeni!vi da ne budete odbijeni!
Zašto kupac kaže “Samo gledam“?Zašto kupac kaže “Samo gledam“?
40. ““Morate prvo prodatiMorate prvo prodati
poverenje, pa tek ondapoverenje, pa tek onda
proizvodproizvod””
-- Ron Martin-- Ron Martin
41. 2. Pozicioniraj se u odnosu na kupca2. Pozicioniraj se u odnosu na kupca
1. PAŽNJA1. PAŽNJA
42. Zašto ne volite da uđete u prazan restoran?Zašto ne volite da uđete u prazan restoran?
Ne sedite - izgledajte zauzetiNe sedite - izgledajte zauzeti
43. Kako prići kupcu?Kako prići kupcu?
Pitajte se u kom pravcu ćePitajte se u kom pravcu će
kupac da krene, pa mukupac da krene, pa mu
priđite sa suprotne stranepriđite sa suprotne strane
Ne presrećite kupcaNe presrećite kupca
44. 3. Informiši kupca o radnji3. Informiši kupca o radnji
1. PAŽNJA1. PAŽNJA
45. ““Kupci koji moraju da traže ono što im treba,Kupci koji moraju da traže ono što im treba,
najčešće ga sami ne pronađu.”najčešće ga sami ne pronađu.”
-- Ron Martin-- Ron Martin
MMisijaisija kupacakupaca je da otkriju i saznajuje da otkriju i saznaju
više o vašoj radnji, ne da kupe.više o vašoj radnji, ne da kupe.
46. 4. Otkrij potrebe kupca4. Otkrij potrebe kupca
2. INTERESOVANJE2. INTERESOVANJE
47. Želje i potrebe kupaca?
Fiziološki
Poštovanje
Samo-aktualizacija
Sigurnost
Pripadanje
Abraham Maslow
Hijerarhija potreba
Fiziološki
48. Moramo znati ko su naši kupci?Moramo znati ko su naši kupci?
Da bi razumeli njihove potrebeDa bi razumeli njihove potrebe
49. Kako viditeKako vidite kupckupcee
određuje vašeodređuje vaše
ponašanjeponašanje i okvirei okvire
vašeg uspeha uvašeg uspeha u prodajiprodaji
50. Ne pričajte o sebi,Ne pričajte o sebi,
pričajte o kupcu!pričajte o kupcu!
VAŽNOVAŽNO
51. Kako praktično utičemo na ljude?Kako praktično utičemo na ljude?
Šta su emocionalni okidači?Šta su emocionalni okidači?
55. ““Da bi prodali nešto, morate o tome znatiDa bi prodali nešto, morate o tome znati
mnogo više od kupcamnogo više od kupca.”.”
-- Ron Martin-- Ron Martin
58. Šta su osobine proizvoda-usluge?Šta su osobine proizvoda-usluge?
Koji je uticaj osobina naKoji je uticaj osobina na
zadovoljstvo kupaca?zadovoljstvo kupaca?
““Pretvorite osobine vašeg proizvoda u koristi za kupca”Pretvorite osobine vašeg proizvoda u koristi za kupca”
60. ““Kupci su lažovi (buyers are liers)”Kupci su lažovi (buyers are liers)”
61. Prigovor prevazilazite takoPrigovor prevazilazite tako
što saznate istinu o njemušto saznate istinu o njemu
Kako prevazilazite prigovore?Kako prevazilazite prigovore?
62. Kupac mora da shvati daKupac mora da shvati da
zbir koristi koje ima odzbir koristi koje ima od
proizvoda prevazilaziproizvoda prevazilazi
njegovu cenunjegovu cenu
64. Zašto je neuspešna prodaja?Zašto je neuspešna prodaja?
Više od 50% prodaja propadne jerViše od 50% prodaja propadne jer
prodavci ne zatraže od kupca da kupiprodavci ne zatraže od kupca da kupi
65. Kupuje
Ne kupuje
Direktna korist
Izbegnuta šteta
Konkretna potreba
Percepcija vrednosti kupca
Problemi
Rizici
Skriveni dodaci
Cena
Cena koštanja rešenja
Vaga odlučivanjaVaga odlučivanja
66. ““Nudimo kvalitet, uslugu i niske cene.Nudimo kvalitet, uslugu i niske cene.
Izaberite bilo koja dva!"Izaberite bilo koja dva!"
-- natpis na prodavnici u Engleskoj-- natpis na prodavnici u Engleskoj
68. 8. Dodaj i povećaj prodaju8. Dodaj i povećaj prodaju
4. AKCIJA4. AKCIJA
Šta vi možete dodati?Šta vi možete dodati?
69. Šta razmišljate po okončanju prodaje?Šta razmišljate po okončanju prodaje?
Kad su i kupac, roba, i njegov novac ispred vas, mislite:Kad su i kupac, roba, i njegov novac ispred vas, mislite:
Šta još mogu ponuditi kupcu što bi mu bilo od koristi?Šta još mogu ponuditi kupcu što bi mu bilo od koristi?
70. Njutnov zakon inercijeNjutnov zakon inercije
““Kupce treba pogurati isključivo u smeruKupce treba pogurati isključivo u smeru
u kome se već i sami kreću“u kome se već i sami kreću“
-- Ron Martin-- Ron Martin
VašVaš
primer?primer?
71. Ovo je skraćena verzija prezentacije sa treninga kojiOvo je skraćena verzija prezentacije sa treninga koji
sadrži i veliki broj interaktivnih vežbi (minimum 50%sadrži i veliki broj interaktivnih vežbi (minimum 50%
treninga) i primera iz prakse domaćih preduzećatreninga) i primera iz prakse domaćih preduzeća
NAPOMENANAPOMENA