Veštine prodaje i lična prodaja obuka Poslovna Znanja
•
2 j'aime•8,754 vues
Trening "Veštine lične prodaje i prodajnog pregovaranja" Kako uspešno primeniti savremene prodajne veštine? POSLOVNA ZNANJA - http://www.poslovnaznanja.com/ Miodrag Kostic - www.miodragkostic.com
Recommandé
Contenu connexe
Tendances
Tendances (20)
Similaire à Veštine prodaje i lična prodaja obuka Poslovna Znanja
Similaire à Veštine prodaje i lična prodaja obuka Poslovna Znanja (20)
Plus de Miodrag Kostic, CMC
Plus de Miodrag Kostic, CMC (20)
Veštine prodaje i lična prodaja obuka Poslovna Znanja
- 1. Miodrag Kostić, CMC www.poslovnaznanja.com Veštine prodaje
- 2. Ovo je skraćena verzija prezentacije sa treninga koji sadrži i veliki broj interaktivnih vežbi (minimum 50% treninga) i primera iz prakse domaćih preduzeća NAPOMENA
- 3. “Da znaš ono što znaš i da znaš ono što ne znaš je pravo znanje” ― Confucius – 511 BC Šta stvarno ZNAMO, a šta ne znamo? Izazov br. 1
- 4. “Svako može da zna. Poenta je da razumete.” ― Albert Einstein Koliko RAZUMEMO to što znamo? Izazov br. 2
- 5. “Sve što je lako razumeti, teško se primenjuje!” -- Marshal Goldsmith “Easy to understand, hard to apply” Kako PRIMENJUJEMO to što razumemo? Izazov br. 3
- 6. Kako je poslovati na globalnom tržištu? ZAŠTO tražimo odgovore?
- 7. Istraživanje tržišta Strategic Marketinga Da li imate potrebu da promenite način kako prodajete?
- 8. Šta im se dešava u ringu?
- 9. Ko su vaši Kupci i klijenti?
- 10. “Morate da počnete od kupčevog iskustva i idete nazad do tehnologije.” -- Steve Jobs
- 11. Moramo znati ko su naši klijenti? Da bi razumeli njihove želje i potrebe
- 12. Kako vidite vaše kupce i klijente određuje vaše ponašanje i okvire vašeg uspeha u prodaji.
- 13. Da li je svaki kupac “dobar” kupac?
- 14. „Klijenti nisu najvažniji, najvažniji su zaposleni. Ako brinete o njima, onda će oni brinuti o klijentima!“ -- Richard Branson
- 15. #1 Šta je najvažnije u prodaji? Morate saznati šta stvarno žele vaši kupci i klijenti
- 16. Zašto kupci kupuju vaš proizvod?
- 18. Šta su osobine vaših proizvoda? Koji je uticaj osobina na uspešnost prodaje?
- 19. Šta je korist za kupca? Korist pokazuje-opisuje kako osobina proizvoda pomaže kupcu?
- 20. PROIZVOD osobina koristproblem Zašto mu treba proizvod? Ako nema tu osobinu Merljiva
- 21. #2 Zašto kupac kupuje proizvod? Otkrijte mu korist koju donosi vaš proizvod
- 22. Zašto kupci kupuju od vas?
- 23. = ... + ... + Šta je vaša šira ponuda klijentima? Šta sve dobija vaš klijent?
- 24. Da li je kupac svestan šta sve dobija od vas? Da li vidi koliko ste truda, rada, novca vi uložili? Da li vidi koliko je za nju bolje da dođe kod vas?
- 25. PROIZVOD PONUDA osobina korist problem koristproblem osobina Zašto mu treba taj proizvod? Zašto da ga kupi od vas? NAJVAŽNIJI PRODAJNI ALAT Koji problem ima ako ne kupi taj proizvod? Koji problem ima ako ga ne kupi od vas?
- 26. #3 Zašto da kupac kupi od vas? Koji problem ima ako ga ne kupi od vas?
- 27. Kako utičemo na druge ljude?
- 28. Šta konkretno radite tokom prodaje? Postavljate pitanja i dajete odgovore!
- 29. “Najefektniji način uticanja na ljude je postavljanje pitanja i aktivno slušanje” -- Antony Robins
- 30. Lista Najčešće Postavljanih Pitanja Lista pitanja i odgovora
- 31. #4 Kako uticati na kupca? Postavljajte pitanja i aktivno slušajte kupca
- 32. Kako se pripremiti za prodaju?
- 33. Zašto je neophodno planirati? „Vrednost planiranja nije u planu već u samom planiranju!“ -- General Ajzenhauer
- 34. Kako se uči u prodaji – životu? KADA se uči na greškama? Proba i greška NE
- 35. Ko je prvi istražio zašto kupci ne kupuju?
- 36. “I kroz svoje poraze čovek sazreva! Imati toliko pameti i uočiti svoje greške kroz poraze – prava je životna škola i pravi način sazrevanja." -- Duško Radović
- 37. #5 Kako unaprediti prodaju? Otkrijte uzrok grešaka da ih ne bi ponovili
- 38. Koji su koraci tokom prodaje?
- 39. 1. Otvaranje prodaje preliminarna 2. Otkrivanje i razvijanje potreba 3. Demonstriranje sposobnosti prezentacija 4. Dobijanje obaveze zaključenje Proces prodaje = A = I = D A=
- 40. 1. Otvaranje prodaje preliminarna 2. Otkrivanje i razvijanje potreba 3. Demonstriranje sposobnosti prezentacija 4. Dobijanje obaveze zaključenje 1. Kako otvarate razgovor sa klijentom? 2. Šta mu kažete u prvom kontaktu? 3. Kako mu privlačite pažnju? Lista najčešće postavljanih pitanja otvaranja
- 41. 1. Otvaranje prodaje preliminarna 2. Otkrivanje i razvijanje potreba 3. Demonstriranje sposobnosti prezentacija 4. Dobijanje obaveze zaključenje 1. Kako otkrivate potrebe vaših klijenta? 2. Šta pitate kupca da bi ste otkrili šta želi? 3. Kako ga zainteresujete za vaš proizvod? Lista najčešće postavljanih pitanja otkrivavanja potreba
- 42. 1. Otvaranje prodaje preliminarna 2. Otkrivanje i razvijanje potreba 3. Demonstriranje sposobnosti prezentacija 4. Dobijanje obaveze zaključenje 1. Kako demonstrirate sposobnost da zadovoljite potrebu klijenta? 2. Kako mu prezentirate one osobine proizvoda koje mu zadovoljavaju potrebu? 3. Kako da poželi vaš proizvod? Lista najčešćih pitanja prezentiranja
- 43. 1. Otvaranje prodaje preliminarna 2. Otkrivanje i razvijanje potreba 3. Demonstriranje sposobnosti prezentacija 4. Dobijanje obaveze zaključenje 1. Koje primedbe i prigovore može imati vaš klijent? 2. Šta mu kažete da odgovorite na primedbe? 3. Šta kažete klijentu da se obaveže / kupi proizvod? Lista odgovora na najčešće prigovore i primedbe klijenata Lista najčešćih pitanja zaključenja pregovora
- 44. 1. Preliminarna faza otvaranje razgovora A - Pažnja
- 45. Prvi utisak Za koliko vremena svest stvara prvi utisak?
- 46. “Osmeh je najkraća putanja između 2 ljudska bića” -- Harvi Mekej
- 47. 3 načina komunikacije 1. Reči % šta kažemo, verbalna komunikacija 2. Tonalitet % kako govorimo, ritam, jačina, tempo 3. Govor tela % izraz lica, položaj tela pokreti, disanje
- 48. 7% 38% 55% Šta utiče na sagovornika? Govor Tela Tonalitet Reči
- 49. 2. Faza otkrivanja i razvijanja potreba klijenta I - Interesovanje
- 50. Šta je najveći izazov u radu sa klijentima? Kako da otkriju svoje potrebe? Koliko su klijenti svesni svojih potreba? Kako da im razvijemo potrebe? PROBLEM
- 51. Kada kupac odluči da mu je nešto potrebno? Skoro savršeno se osećam! Malo sam nezadovoljan! Imam velike probleme sa ..! Moram hitno da reagujem! Nepotrebno Neodlučan Potrebno
- 52. 3. Faza demonstriranja sposobnosti D - Želja
- 53. RAZUMEVANJE “Ako nešto ne možeš objasniti jednostavnim terminima, onda ga nisi dobro razumeo!” -- Richard Feynman Jednostavni termini
- 54. Kada sam večerala sa gospodinom Vajldom osećala sam kao da je on najpametniji čovek u Engleskoj. Kada sam večerala sa gospodinom Dizraelijem osećala sam kao da sam ja najpametnija žena u Engleskoj. Sara Bernar
- 55. Ne pričajte o sebi, pričajte o klijentu! VAŽNO Kako pričati o klijentu? Features tell, benefits sell!
- 56. Kako odlučujemo šta da prezentiramo kupcu? Ono po čemu se kvalitetno razlikujete od konkurencije Vaše konkurentne prednosti
- 57. PROIZVOD PONUDA osobina korist problem koristproblem osobina Da poželi proizvod? Da ga kupi od vas? Šta prezentirate klijentu?
- 58. Zašto da klijent odabere vas? Po čemu se kvalitetno razlikujete od drugih?
- 59. Koje su vaše komparativne prednosti i mane? Po čemu se kvalitetno razlikujete od drugih? Prednost Mana Prednost Kompanija Osobina 1 Osobina 2 Osobina 3 Konkurent 1 Konkurent 2 Mana Mana Prednost Prednost Mana Prednost
- 60. 4. Faza prihvatanja obaveze kupca A - Akcija
- 61. Zašto je neuspešna prodaja? Više od 50% prodaja propadne jer prodavci nikada ne zatraže od kupca da kupi 3 žabe na lokvanju
- 62. #6 Šta je najvažnije u prodaji? Razvijate potrebe kupca koristeći PPR pitanja
- 63. Kako odgovoriti na prigovore kupca?
- 64. Šta je primedba ili prigovor? Statement on unfulfilled expectations
- 65. “Od nezadovoljnih klijenata se najviše nauči!” -- Bill Gates
- 66. Šta je uzrok primedbi i prigovora kupaca? Nerazumevanje i nesporazum Tinja skriveno nezadovoljstvo Nisu svesni vaših konkurentnih prednosti
- 67. Šta je najčešći uzrok prigovora? Ne razumeju / ne vide vašu širu ponudu?
- 68. Tako što saznate istinu o njemu Kako prevazilazite prigovore klijenata? Na izgovor se odgovara pitanjem VAŽNO Kako lečiti?
- 69. Kako početi odgovor na prigovor kupca? PonoviKAKO Potvrdi POTVRDI - Vi kažete da je ... Vaše pitanje je ... PONOVI - Izvinite nisam vas dobro razumeo, možete li mi ponoviti vaše pitanje ...
- 70. Prigovori na cenu proizvoda
- 71. “Cena je ono što je kupac spreman da vam plati i ono što će vam konkurencija dozvoliti!” -- Publije Sirije Šta je cena?
- 72. Da li je klijent svestan rizika NISKE CENE? PRICE TRAP
- 73. Zašto prigovara na cenu proizvoda? Nije svestan vaše ŠIRE PONUDE kupcima Uzrok prigovora o ceni je da klijent ne zna koliko ga košta ako ne uzme proizvod od vas VAŽNO
- 74. Kupac mora da shvati da zbir koristi koje ima od proizvoda prevazilazi njegovu cenu.
- 75. #7 Kako odgovoriti na prigovor? Na prigovor odgovarate tako što saznate istinu o njemu
- 76. Radimo za najbolje! – Klijenti u regionu od 2002 do danas
- 77. Trening “Japanski model za poslovanje u Srbiji” 18 marta 2013 Privredna komora Beograda
- 78. Trening “Strategija ključne B2B prodaje” 9.5.2013 u Privrednoj komori Beograda
- 79. Trening “Alati u pregovorima sa B2B kupcima” 02.12.2014 u Privrednoj komori Beograda
- 80. Javni trening unapređenja poslovanja primenom Lean metodologije - Privredna komora Beograda - Mart 2016
- 81. Miodrag Kostić
Notes de l'éditeur
- č