1. 1. La etapa de prospección
? El proceso de ventas comienza con la prospección.
La labor de prospección consiste en la identificación y localización
sistemática de clientes potenciales, ya sean actuales o futuros.
? Prospección como un proceso permanente, donde resulta de gran
utilidad disponer de una lista actualizada de clientes.
? Identificación de cliente potencial
Tener necesidad del producto o servicio.
Tener autoridad para comprarlo.
Ser capaces de efectuar la compra.
Identificación del mercado objetivo.
Criterios de calificación de los clientes potenciales.
Investigación de mercado para mejorar el conocimiento de clientes actuales
y futuros.
MCEA Roberto Pérez Salazar

2. 1. La etapa de prospección
? Métodos de prospección.
Referencias
Métodos Vendedores de productos no competidores
externos Información secundaria externa
Referencias
Información interna
Métodos Directorios y bases de datos
internos Correo directo (mailing)
Teléfono (telemarketing)
Internet
Exposiciones, demostraciones y muestras
Contacto comerciales
personal Detección en frío
Observación personal
Prospección grupal
Seminarios de venta
Fuente: Adaptado de Ingram, LaForge, Avila, Schwepker y Williams (2001)
MCEA Roberto Pérez Salazar

3. 1. La etapa de prospección
? Preparación del plan de prospección.
Cada forma de prospección es adecuada en función de lo que se vende y del
número de contactos potenciales que existen en un determinado territorio.
Decisiones comunes
Preparación de una lista de clientes potenciales.
Evaluación de los clientes potenciales.
Fijación de objetivos de prospección (cuotas) y establecimiento
de la ruta de ventas (ruteo).
Evaluación, seguimiento y rectificación.
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