1. PROCESO INTERNACIONALIZACION
DE EMPRESAS
Carrera: :Lic. En Comercialización
Catédra: Marketing Internacional
AGOSTO 2014
Lic.Nicolás Cornejo Costas

2. ¿Por donde comenzar?
Que? Porque? Como?
MT destinos
AlemaniaAlemania
Brasil
Canadá
PerúPerú
AustraliaAustralia
Corea del SurCorea del Sur
IrlandaIrlanda
DinamarcaDinamarca
SerbiaSerbia
SueciaSuecia
BélgicaBélgica
TaiwanTaiwan
RepRep..
ChecaCheca
ItaliaItalia
ReinoReino
UnidoUnido
ParaguayParaguay
EstadosEstados
UnidosUnidos
ColombiaColombia
FinlandiaFinlandia
EspañaEspaña
NoruegaNoruega
VietnamVietnamMalasiaMalasia
Fuente: MRT
HolandaHolanda
PoloniaPolonia
RusiaRusia
SuizaSuiza
SingapurSingapur
EstoniaEstonia
CostaCosta
RicaRica

3. QUE ES INTERNACIONALIZAR UNA EMPRESA
CUANDO UNA EMPRESA COMIENZA A REALIZAR ACTIVIDADES
FUERA DE SUS LÍMITES GEOGRÁFICOS NATURALES.
QUE ACTIVIDADES??
PRODUCCIÓN
COMERCIALIZACIÓN
SERVICIOS
FINANCIERAS
OTRAS

4. PRODUCCION
TENARIS GRUPO TECHINT: Proveedor Global de tubos para la Industria
de la Energía y otras
Planta en Canadá

5. COMERCIALIZACIÓN
GRANDES EXPORTADORES
-Agro Industria: Cargill-Deheza-Vicentin, Nidera etc
-Energía: Pan American, Bunge (En caída)
-Minería : Alumbrear
-Autopartes a Brasil (dentro del esquema integrado)
EXPORTADORES DE MARCA- VALOR AGREGADO

6. SERVICIOS
Havanna exporta el “Concepto Havanna” replicando el mismo modelo de
cafeterías especializadas desarrollado en Argentina (Franquicia, cobro de
servicios + venta de productos propios) 11 países, 22 en Brasil

7. On line
Classifieds
Direct
Response
Digital
Contents
Newspaper Magazines Events
APRENDIZAJE DE NEGOCIOS
MEJORES PRACTICAS (KNOW HOW)
SINERGIAS DE COSTOS
TECNOLOGIA
CONTENIDO COMPARTIDO
FINANCIERA (Compra de empresa)

8. PORQUE? MOTIVOS PARA INTERNACIONALIZAR
UNA EMPRESA
MERCADO
Saturación de Mercado
Tamaño de Mercado
Crisis de Mercado (Arg 2001)
Estrategia defensiva. La mejor defensa el ataque (Michelin vs. Goodyear)
Nuevos Mercados (China, Sudeste Asiático)
PRODUCCION
Ampliar mercados para aumentar producción y lograr economías de escala
Aprovechar capacidad Ociosa
DIVERSIFICAR RIESGOS
•Cambiarios
•Políticos y Económicos
•Abastecimiento (Recursos)

9. ACCESO A RECURSOS
Naturales / Materias Primas (EJ. Minería, Litio en Jujuy, etc)
Tecnologicos y Conocimiento (Ej. Silicon Valley)
Proveedores (Ej. Industria Automotriz en Brasil)
EMPRENDEDURISMO INTERNACIONAL (Ej. Arcor)
Vocación y visión empresaria
Búsqueda de prestigio
Para competir con los mejores y mejorar
PATENTES Y KNOW HOW
INCENTIVOS FISCALES (Pollos Sofía)

10. COMO? ASPECTOS PREVIOS A CONSIDERAR
ANÁLISIS DE CONTEXTO
•Estabilidad política del país destino
•Estabilidad cambiaria
•Sistema legal y reglas de juego
•Grado de Apertura. Barreras al comercio exterior
•Logística
ESTRATEGIAS
•Policéntrica: Orientada al país de destino
•Regiocéntica: Orientada a la Región
•Geocéntrica: Orientación Mundial. GLOBALIZACIÓN
ANALISIS DE VIABILIDAD
•Viabilidad de Mercado
•Viabilidad Económica
•Plan Comercial y de Negocios

11. COMO? EL PROCESO / LAS CLAVES
(FOCO EN LA INTERNACIONALIZACIÓN A TRAVES DEL
COMERCIO EXTERIOR)
PROSPECCIÓN y SELECCIÓN DE MERCADOS
•Análisis Macro: Población, PBI, Geografía
•Estudios de Mercado: Pagos, libres (apoyo en el trabajo de las Embajadas)
Demanda: Consumo, Tamaño de Mercado, Perfil de Consumidor
Oferta: Competidores, Puntos de Precios
Estructura de Distribución: Canales (Distribuidores, Mayoristas, Minoristas,
Supermercados, etc.)
AJUSTE DE PRODUCTO/SERVICIO
•Estudio de Mercado, gustos y costumbre país destino.
•Ajuste de packaging: por legales, nombres y registros de marcas, y gustos.
•CALIDAD; CALIDAD, CALIDAD. El Comercio Exterior no da segundas
oportunidades. Un error se paga caro

12. AJUSTES DE PRODUCCIÓN
•Procesos de Producción
•Escalas (puedo abastecer al mercado en el mediano y largo plazo?)
•Normas de Calidad. CALIDAD; CALIDAD. El Comercio Exterior no da
segundas oportunidades
ANÁLISIS FINANCIERO
•Inversiones necesarias iniciales necesarias en Producción, Logística y
Comercialización (Gastos Comerciales)
•Plazos y medios de pago. INCOTERMS
•PRICING. Estructura de precios para llegar con una posición competitiva
•Financiación: Propia, Bancos, Distribuidores, Proveedores??
LOGISTICA
•Tipo de Transporte (Aereo, Tren, Camión, Mar), Costos
•Lotes Mínimos
•Documentación

13. ESTRATEGIA COMERCIAL
•Depto de Comercio Exterior: RRHH: Preparación, Idiomas, etc.
•Distribución Propia (Ej. Molinos en Rusia, Arcor en España)
•Búsqueda , Selección y Manejo de Distribuidor
- Busqueda Previa a través de estudios de mercado
-Viajes Comerciales individuales
-Misiones y Ferias
-Perfil de Distribuidor
-Canales Comerciales
-Planes Comerciales y Objetivos
-Gestión y Activación del Distribuidor: Trade Marketing, RRPP, Marketing,
etc.