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1. Lead generation

2. Intercettare utenti
potenzialmente interessati
ai nostri servizi/prodotti e
trasformarli in contatti
commerciali

3. Vale sia per il
B2C che per il
B2B

4. Esempi di lead

5. . Registrazioni al sito web
. Download
. Compilazione form
. Facebook fan
. Indirizzi email

6. . Richiesta di essere
richiamati al telefono
. Coupon (online2offline)

7. Nasce online ma non
sempre si conclude online

8. Valore aggiunto: i
dipartimenti marketing
e commerciale
tornano a parlarsi

9. Concetti chiave

10. 1. Customer journey

12. 2. Funnel

13. Consapevolezza
Interesse
Intenzione
Valutazione
Acquisto

14. 3. Lead nurturing

15. 4. Personas

16. 5. Targetizzazione

17. Cosa serve?

18. 1. Brand awareness

19. 2. Landing page

20. . Specifica attorno ad una
risposta
. Meglio se non una
pagina interna del sito web
(elementi di rumore)

21. . CTA
. Elementi rassicuranti
. Social proof
. A/B testing

24. 3. Driver/leva

25. 4. CRM

26. 4. Piattaforma per
l’invio di email (es.
Mailchimp)

27. Canali

28. Nota: ciascuna
fase ha il suo

29. . SEO
. Display advertising
. DEM
. Video adv (Youtube)
. Affiliation (CPL)

30. . Google AdWords
- focus sulla scelta delle parole chiave
- goal: ridurre o massimizzare il CPConv
- ottimizzazione quotidiana delle
campagne

31. . Social network (es. FB)
- fase di ascolto per intercettare le
esigenze e costruire dei contenuti ad
hoc

33. . Social network (es. FB)
- fase di ascolto per intercettare le
esigenze e costruire dei contenuti ad
hoc
- da fan a lead!!!

34. . Perle :)
- remarketing ad ogni livello del funnel
per favorire il passaggio al successivo
- segmenti di utenti simili per ogni livello
- follow up per incrementare CLV,
fidelizzazione, cross/upselling, advocacy

35. Tip: focalizzatevi
su, al massimo,
3 canali

36. Tip: strategia sia
organica che
paid (medio/lungo periodo)

37. Tip: differenze
tra canali
search e social

38. Strategia

39. 1. Obiettivi

40. - Fatturato in più desiderato/
ricavo medio per cliente =
numero di clienti (conversioni)

41. - Fatturato in più desiderato/
ricavo medio per cliente =
numero di clienti (conversioni)
- Conversioni/conversion rate
= visite necessarie

42. - Fatturato in più desiderato/
ricavo medio per cliente =
numero di clienti (conversioni)
- Conversioni/conversion rate
= visite necessarie
- Visite*CPC = budget

43. 2. Analisi dei dati

44. - Spesso sono già in
possesso
- Importante: tempo di
decisione all’acquisto
[tra l’altro…scambio dati
reciproco e continuativo]

45. 3. Inbound mktg

46. - Servono i contenuti (tanti!)
- I video, caricati su una
piattaforma proprietaria, sono
molto utili alla descrizione
dell’interesse e dell’intento

47. 4. Mobile first

48. 5. Email mktg

49. Descritto all’interno di
questo contesto
sdogana il principio
di “inviare tutto a tutti”

50. Nota: pulizia
della lista

51. 6. Mktg automation

52. - Cosa serve?
. contenuti (tanti e su
misura!)
. regole (trigger)
. piattaforma ad hoc

53. Nota: non si tratta, solo, di
inviare delle mail; anche gli
asset digitali (es. sito web)
possono rimodellarsi sulla base
delle informazioni (dell’utente)
raccolte (es. popup)

54. - Plus
. velocità di risposta
. ottimizzazione delle risorse

55. 6. Web analytics

56. Sia sull’efficacia
degli asset che
sull’efficacia
dell’investimento

57. Errore: mettere
troppa fretta nel
condurre da un
livello all’altro

58. Case study

59. Cliente: Salewa (B2C)
Mercati: 8 in Europa
Durata: 3 mesi
Goal: 30.000 lead (newsletter -> acquisto)
Condizione: <5€/lead
Driver: sconto sull’acquisto
Canali: search, social, display, affiliation
Dove ha funzionato, perché ha funzionato?
Brand awareness

61. Cliente: Arrital (B2B2C)
Mercati: Italia
Durata: 3 mesi
Goal: form contatto agente + download cat.
Contenuto: video backstage
Budget: 25.000€-50.000€
Canali: search, social (sui competitor), Youtube
Risultato: 10€ per ogni utente che ha cercato
informazioni circa l’agente di zona

63. VUOI ESSERE AVVISATO
QUANDO PUBBLICHEREMO LE
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64. Grazie

65. Marco Ziero
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