Introducción al e marketing

@mcielak
Introducción al
E Marketing
Moisés Cielak
@mcielak
O como dice el dicho “Se vale ser metiche……”
1

@mcielak
Objetivos de Negocio
Derechos reservados Interactia S. de R.L. de C.V. Prohibida su reproducción sin autorización escrita.

@mcielak
community
podcast
Web2.0
Application
Branded
content
blog
Microsite
newsletter
Direct
email
Website
Banner
Search
Social
community
profile
Customer Touch Points
Focus on opportunities for your brands not technologies Keep in mind that
innovation is great, but we have to use it only if it serves to the brand’s
objectives and goals and most of all, if it brings results.

@mcielak
Tech Enquiry
Partner Support
WTB-
eCommerce
Landing Page
Search
Awareness Consideration Purchase Service Loyalty
PR
Radio - Television - Print - Outdoor
Word of Mouth
Blog
Direct Mail
Store
Call Center
IM/Chat
Call Center
Invoice
Blog
Newsletter
CSR Order Entry
Application Partner Web
Banner Ad
Viral eMail
Online ads
eMail
Online
Customer cycle
Social Media
Offline
Derechos reservados Interactia S. de R.L. de C.V. Prohibida su reproducción sin autorización escrita.
Doctor.Cielak@gmail.com

@mcielak
< Marketing Digital 4
Buscadores
Medios online
Creatividad
online
ContenidosTecnología
E-Commerce
Medidas
Web 2.0
Integración
Plataformas
Modelos de
Negocio
Jurídico
MARKETING DIGITAL
Objetivos
Estrategias
Plan

@mcielak
Dinámicas Estratégicas
del Entorno Digital

@mcielak
600
“CABALLOS”
700
800
900
¿GANÉ?
¿PERDÍ?
¿QUEDÉ IGUAL?

@mcielak
CONCIENCIACOLECTIVA
MILLENIALS: Generación Einstein
No tan adolescentes:nacidos finales de 80
Crecen en un nuevo mundo:sociedad de la información 24/7,
nuevas tecnologías, comunicaciónvia internet y celular, comparten
experiencias en YouTube, Facebook o Twitter y tienen vidas
paralelas en FarmVille, World of Warcraft.

@mcielak
I WANTIT FAST
I TRUSTMY
FRIENDS &
COMMUNITY
MORETHAN
CORPORATE
MOUTHPIECES
DIGITAL NATIVES,
MULTIPLE DEVICE
OWNERS, MULTI-
TASKERS,
AND I WANT IT
NOW
MILLENNIALS
I CAN MAKE
Estilo de vida
PLATFORM
SWITCHERS
Multi-canal, Multi-plataforma, Multi-
aparato, Multi-tasker
Desconfianza
mensajes de las
marcas, todo lo
contrario respecto
a los amigos o
miembros de
comunidades con
intereses
comunes
Highlights generales de comportamientoy actitudes
Mañana es
demasiado tarde
Fuentes: “The Millennial Consumer”,BCG, 2013; “Confianza: La base del nuevo Capitalismo”, ElPaís, 2014
I’M A SOCIAL
CREATURE,
BOTH ONLINE
& OFFLINE
ECONOMIC
INSTABILITY:
IMPACT
CONSUMPTION
& PROPERTY
social
Otra forma de
entender el
consumo y la
propiedad
THE WORLDA
BETTER PLACE
Estilo de vida altruista
“Millennial”: Entre 15 y 35 años de edad hoy (aproximadamente)
©RACC

@mcielak
13< Marketing Digital 13
GOOD ENOUGH REVOLUTION
•
•
•
•
Barato y Simple
Flexibilidad sobre perfección
Fast go market
El mercado es el test:Aprender del uso de los
Innovadores y EarlyAdopters Lean Startup
• Hacer cambios para acceder al Early Majority
• Ejemplos:Skype, Spotify, Youtube, iPad, MP3, RyanAir…

@mcielakDemanda/Popularidad/Usuarios=
VoulmendeVentas
Las barreras de entrada son
menores en el long tail
Demanda no satisfecha
El tamaño total de los
mercados de baja
demanda y bajo
volumenes mayor que
los mercados masivos
LONG TAIL
Productos
genéricos en
mercados
masivos
Fuerte competencia
Elevado gasto de adquisición
Productos long
tail para micro
mercados
segmentados
$$$$$$←Los costos de marketing son mayores
Producto=
Variedadde Inventario

@mcielak
Gracia a internet mercados
tradicionales muyconcentrados
se conviertenen long tail
LONG TAIL

@mcielak
CROWD SOURCING
Tendencia a impulsarla
colaboraciónmasivahabilitada
por las tecnologías web2.0
para lograr objetivos de negocio
Consiste en canalizarel deseo
de expertos para resolver un
problema y luego compartir
libremente la respuesta contodo
el mundo.

@mcielak
1717
CROWD SOURCING: GOLDCORP CHALLENGE
Goldcorp is Toronto based mining firm with
a 50 year-old mine in Red Lake Ontario.
In 1999 CEO Rob McEwen instructed his
geologists to release all geological records
to the public. The “Goldcorp Challenge”
offered $575k to anyone who could find the
gold and drew 1,200 people from 50
countries.
Results:
•110 sites identified 50% new, 80%
produced gold.
•8 million ounces found.
•Company value up from $100 million to
$9 billion.
•They did not encourage collaboration
http://crowdsourced.tumblr.com/post/637675703/gold-rush-2-0-
a-case-study-of-the-goldcorp-challenge
< Marketing Digital

@mcielak
BitsÁtomos
E-DISTRIBUTION: ¿QUÉ VENDEMOS?

@mcielak
19
Español
3er Lenguaje en Internet
136 MM usuarios en internet
8% del contenido digital global
+675 MM sites
450 MM personas en países con español
como lengua oficia
+ 100 MM (EEUU, Brasil, Filipinas…)
usado como 2do lengua
La frontera digitales el idioma
Internet todavíano es (todavía) unsistemasemántico,sinolingüístico
< Marketing Digital
FRONTERAS DIGITALES

@mcielak
WEB 2.0: MERCADOS SON CONVERSACIONES…
CLUETRAIN MANIFESTO (1999)
Tesis 1
Los mercados son conversaciones
Tesis 89
Tenemos poder real y lo sabemos.
Si no alcanzas a ver la luz, alguienmás
vendrá y nos dará mayor atención,será
más interesantey divertidopara jugar.
Tesis 95
Estamos despertandoy
conectándonos.Estamosobservando.
Pero no estamos esperando.

@mcielak
REEQUILIBRIO DEL PODER EMPRESA-CONSUMIDOR
ConsumiDor
Empresa
¡REPUTACIÓN!

@mcielak
El nuevo mantra

@mcielak
2424
DEL MARKETING SÓLIDO…
…AL MARKETING GASEOSO
< Marketing Digital

@mcielak
E- PRODUCTO
Bits (itune.com) o átomos (amazon.com) +
Sizzle: Añade beneficios, servicios, o valores a
la marca
oMuestra: zoom, rotación, 360º, detalles…
oEscucha…
oPromociona el precio
oMuestra disponibilidad
oEnseña complementos
oIncluye garantías
oPromociona bundles
oSugiere alternativas
oIncluye perfiles de compra de los que
compraron el producto
oAñade comparativas
http://
http://www.thomann.de/es/bc_ri
ch_warlock_bk_bronce_ii.htm

@mcielak
26
E- PRICING
Acceso a toda la informaciónde precio,en formatos comparables y
transparentes. Compradoresgenéricos(kelkoo)o específicos (kayak)
Acceso al precio más bajo… del mundo. No hay fronteras para
comprar cualquier productode cualquierpaís al precio de origen
Flexibilidadparapolíticas de variaciónde precio: un preciopara
cada persona(ej. los primeros ticketsmás baratos): líneas aéreas,
hoteles…
Modelos de preciobasados en ofertay demanda,como subastaon
line: modeloeBay o adwords de Google
Posibilidadparamarginar geográficamente: Diferentestarifasy
monedas para cada geografía
Dinero virtual para pagos o promociones: Paypal (e Bay),
promociones bwino pokerface,vouchersconcódigos enviados por
Amazon.com omicropagos vía SMS
< Marketing Digital

@mcielak
http://www.youtube.com/watch?v=fv03L83a0Ew&feature=related
E-PRICING
– Comparaciónde preciounida a selecciónde tienda

@mcielak
E- COMMUNICATION
Saturación de Marca vía
bombardeo de GRP´s
Cañas de bambú afiladas
contenido cerca de necesidades

@mcielak
E- COMMUNICATION
http://www.youtube.c
om/watch?v=86lYG1V
2-n4
http://www.youtube.co
m/profile?annotation_i
d=annotation_820885
&feature=iv&src_vid=4
ba1BqJ4S2M&user=ti
ppexperience
https://www.you
tube.com/watch
?v=7fPdYlb8ow0
Personalizada
Social
Interactiva
Humanizada
Aumentada

@mcielak
E-DISTRIBUTION: DESINTERMEDIACIÓN
Margen
o
Conveniencia

@mcielak
E Commerce(aprox 6,5%)
Across Channels
No hay fronteras On/Off
Tradicional
100% del Comercio
E- DISTRIBUTION

@mcielak
ROPO
Research Online / Purchase Offline
Momento 0 antes de la elección
Información → Decide en un 70% de las veces
• la propia decisiónde compra
• establecimiento
• marca
• modelo
• promoción
•….

@mcielak
Across Channels O 2 O (OFFLINEto ONLINE)

@mcielak
ALICIA
MOTHER
ROBERTO
(NOVIO)
MIGUEL
(AMIGO)
JUAN EL
LANCHERO
1)
2)
3)
4)
5)
LAS 2 ISLAS

@mcielak
Los 2 Hemisferios
IZQUIERDO
RACIONAL
DERECHO
EMOCIONAL

@mcielak
TRABAJANDO EN EQUIPO
“LOS CANÍBALES Y LOS MISIONEROS”

@mcielak
¿Cómo reacciona el
Marketing ante el
nuevo entorno?
Distribución ?
Comunicación ?
Precio ?
Producto ?

@mcielak
http://www.youtube.com/watch?v=QYC01TuilSM

@mcielak
http://nikeplus.nike.com/nikeplus/

@mcielak

@mcielak
• Publicidad
Offline
– Comunicación Sizzle
– Escaparate de productos
– Relación social
• Equipos
• Compartir rutas
– Contenidos en base
continua
• Nuevos Retos
• Descarga de música
• Tiendas
Offline
• Brand benefit
Experiencia
de usuario
• Internet:
– Generación BBDD de clientes
identificados:
Comunicación vía email
Segmentaciones en función de aficiones y uso
Ofertas segmentadas
Aprendizaje e investigación
– Tienda online
– Redireccionamiento a tiendas
físicas
– Crossell

@mcielak
MARKETING DIGITAL
• Tambiénllamadointernetmarketing,e-marketing,on-line marketing,
cybermarketing,marketinginteractivooweb marketing.
• De una manera sencilla marketingdigital puede definirse como:
“Alcanzar los objetivos de marketing usando las
tecnologías digitales”
• Marketingdigitales por tanto la promoción de marcas
utilizando cualquier forma de plataformainteractivao
canal digitalpara alcanzar, conocer y relacionarse con
los consumidores.

@mcielak
MARKETING DIGITAL
Digital strategy
Web design& development
E commerceoptimization
Technologyarchitecture & support
Email,targeting& CRM
Analytics & metrics
Creative (advertising)
Media planningand buying
Searchmarketing
Social media marketing
Other emergingmedia
E-CRM
Porque todo está
interrelacionado

@mcielak
Modelo de Marketing Digital

@mcielak
Y AFINIDAD
GENERAR Y DIRIGIR
TRÁFICO
CAPTAR:
LOGRAR LEADS
O VENDER
FIDELIZAR CLIENTES/
INCREMENTAR ARPU
¿PARA QUÉ SIRVE EL MARKETING DIGITAL?
ESTRATEGIAS
CREAR
CONOCIMIENTO,
IMAGEN, REPUTACIÓN
Vender
más hoy
y mañana
Reducir
costos
Los objetivos
digitales están
al servicio de
las KPI´s de
negocio
43< Marketing Digital

@mcielak
trends,analitics,on-site,ad-hoc,tiemporeal,onetoone
Información,MétricaseInvestigaciónOnline
Target Multimedia
datos individuales
anónimos, patrones
Web/App/conducta
Facebook…
Canal de venta y transacción,
datos información y contacto personal
CIERRE DE promociones
atención
Cliente Digital pago y entrega
patrones de
e CRM
inf. mkg
RELACIÓN
operativas
experiencia ampliacióndatos
prospects:
necesidades,
perfiles,
comportamientos
Medios y Vías de Contacto
webs, mail, sms, apps, juegos, buscadores,
redes sociales
necesidadde
información,
contacto, fama,
ocio, transacción
personales
consumo postventa
segmentaciones
MARKETING DIGITAL
Drive to web
tráfico
clicks visitas
Posicionamiento
Imagen, afinidad y
reputación
buzz impresiones
Drive to sell
conversión
leaDs venta
Drive back
lealtad, upsell
repeat ARPU LTV
canales
comunicación
y publicidad
redes sociales
buscadores
CONTACTO
REPUTACIÓN
buzz,opiniones, recos,
followers, fans,
advocates
segmentaciones,
behavior, clones
PC-Mac, TV digital- Plat. Juego, celular-Tablets
Nube
comunidades, sites,
soportes, blogs…
info y
prueba
VISITA
usabilidad
contenidos
ofertacomercial:
surtido, stock, confianza y
precio, seguridad
VENTA
sistemas
gestiónreclamaciones
contacto
directo
Imagen y
reputación: qué
se habla de mi
Audiencia
Orígenes del
tráfico
Eficacia de las
campañas y
canales
Patrones de
navegación
Optimización
web
Optimización
funnel
Eficiencia de
las acciones
comerciales
Eficiencia
ROI toda la
operación

@mcielak
45
MARKETING DIGITAL INTEGRAL
Otros targets
offline
Otros medios
offline
Otros canales
físicos
Otros cierres
de venta
Otros one to
one
Otros CRMs
Otras fuentes
información
< Marketing Digital

@mcielak
EXPERIENCIAUSUARIO
REPUTACIÓN
ENGAGEMENT
CONVERSIÓN
Web / App /
Facebook Page
Nube
CRM
RELACIÓN
cliente
Ventanas
NOTORIEDAD
ENCONTRABILIDAD
TRÁFICO
MODELODEL MARKETING DIGITAL
target
Consistente
Integrada
on-off
Buzz
Lead/
Adquisición
Repetición,
ARPU, LTV
Sentimiento
Visitas
Visit. únicos
Bounce
Páginas vistas
/Tiempo
Impresiones
SERP
Click
through
Medible
Enfocada
Mobile 1st
46< Marketing Digital

@mcielak
Redes Sociales
Blogs/Foros
Reviews
Publicidad Digital
Buscadores
Content Mkg
Contenido
Diseño
E-Commerce
Inteligencia Cliente
Gestión Cliente
Mkg Directo

@mcielak
Bajando al suelo…

@mcielak
CLAVESDE LA FASE DE REPUTACIÓN
Monitorización y
Escucha Buzz
Sentimiento
• Presencia/conversación
• Tono
• Divulgación/Comunidad
• Control e Inmediatez

@mcielak
Reputación
Visitas
Apóstoles
Fans
Followers
Clientes
Compradores
Leads
Quemados
Insatisfechos
Transacción
Detractores

@mcielak
Hay que saber y medir, y medir…
¿Sabes lo que se dice de tu
empresa (y de ti) en
Facebook,
Tuenti,
Twitter,
Linkedin
Blogs… ?

@mcielak
SOCIAL MEDIA
Triunfo de la trasparencia: UGC (user generated content)
http://www.youtube.com/watch?v=kiTG_k6rjFc

@mcielak

@mcielak
AfortunaDamentemeDir es fácil
y relativamentebarato

@mcielak
Artemis Buzz
Estadísticas –números generalesdel análisis

@mcielak
Sites principales

@mcielak
Canales Sociales:
Control y
Posicionamiento

@mcielak
Canales Sociales: Control y Posicionamiento
Web corporativo .es
Web corporativo
Web corporativa .com
Centros
Wikipedia .es
Web corporativo
Wikipedia .en
Twitter
Canal youTube
Noticia
Facebook página oficial

@mcielak
CLAVESDE LA FASE DE TRÁFICO
Análisis del ROI en
tiemporeal
Impresiones
SERP
Click
through
Visitas
Vistes. únicos
•Necesidades
• Perfiles Prospects
• EstrategiaMulticanal
• Creatividad
• Presupuesto

@mcielak
Drive-to-web: CANALES de Medios
WEB
BUSCADOR
BBDD
Ajenas
Retargeting
CONTENIDO
Display
Afiliación
DigitalES BBDD
Propias
Search
Orgánico
Search
Marketing
Propio
Usuario
Inducido
OTRAS
WEBS/BLOGS
REDES
SOCIALES
E-MAILING
PUBLICIDAD
DIGITAL
Own /Earned MeadiaPaid Media
PUBLICIDAD
Y
ACCIONES
OFFLINE

@mcielak
CLAVESDE LA FASE DE TRÁFICO
PERFORMANCE
BRANDING

@mcielak
Search: SEM Y SEO
SEM SEM
SEO

@mcielak
SEM

@mcielak
DIsplay
Target affinity
http://clients.adrime.com/files/campaigns/1197201625/2601/NL_mtv.nl_0906_index.html

@mcielak
E-MAILING

@mcielak
RETARGETING O REMARKETING
Sigue navegando
en otras webs
¡¡No concluye el
proceso!!!

@mcielak
ROI CAPTACIÓN
Ve nuestra publicidad digital:
banner, Google ad, e-mail…
IMPRESIÓN
Hace Click en la publicidad y entra
en nuestra web
CLICK THROUGH
Deja sus datos: mail , teléfono,
dirección … para que le
contactemos
LEAD
Realiza la compra online
ADQUISICIÓN/ACCIÓN
CPM
costo Por Mil
(impresiones)
CPC
costo por Click
CPL
costo por Lead
CPA
costo por Acción

@mcielak
Proveedor Creatividad
# CPM # CPC # CPL #
DISPLAY
As.com Banner Fútbol 5.000 € 5.000.000 1,00 € 12.000 0,42 € 240 20,83 € 150 33,33 €
Banner Tenis
Marca.com Banner Fútbol
1.500 €
2.000 €
600.000
750.000
2,50 €
2,67 €
1.500
1.700
1,00 €
1,18 €
45
43
33,33 €
47,06 €
30
80
50,00 €
25,00 €
SEM
Google
Yahoo
keywordsfútbol
keywordstoros
keywordsfútbol
keywordstoros
5.000 €
1.000 €
200 €
150 €
85.000
15.000
2.000
500
0,06 €
0,07 €
0,10 €
0,30 €
3.400
1.050
200
145
1,47 €
0,95 €
1,00 €
1,03 €
1.190
494
64
75
4,20 €
2,03 €
3,13 €
1,99 €
Coste
Total
ROI
(Cost/Vta)
CPA
Impresiones Tráfico Visitas Leads Ventas
EJEMPLO: ROI CAPTACIÓN (MEDIOS)
Selección Criterio Medición:
Impresiones (CPM) → Clicks (CPC) → Leads (CPL)→ Ventas (CPA)

@mcielak
72
Proveedor Creatividad
# CPM #
Conv
(Vi/Im) CPC #
Conv
(Le/Vi) CPL #
Conv
(Vt/Le)
ORGÁNICO 10.450 920 462
Directo 1.500 n/a 120 8% n/a 70 58% n/a
SEO
Google
Yahoo
Bing
7.500
1.200
250
n/a
n/a
n/a
675
102
23
9%
9%
9%
n/a
n/a
n/a
338
46
9
50%
45%
39%
n/a
n/a
n/a
OWN WEB 19.500 2.590 1.002
Home
Noticias
Deporte
Botón
Banner Marca
Banner Cine
Banner Marca
Banner Tenis
10.500
3.500
2.000
1.500
2.000
n/a
n/a
n/a
n/a
n/a
1.260
490
200
240
400
12%
14%
10%
16%
20%
n/a
n/a
n/a
n/a
n/a
504
191
80
86
140
40%
39%
40%
36%
35%
n/a
n/a
n/a
n/a
n/a
INDUCIDO 29.950 3.510 12% 1.463 42%
DISPLAY 17.150 € 7.960.000 133.400 1.182 249
Webs
As.com
Marca.com
Elpais.com
Banner Fútbol
Banner Tenis
Banner Fútbol
Banner Marca
Banner Cine
5.000 €
1.500 €
2.000 €
650 €
100 €
5.000.000
600.000
750.000
400.000
200.000
1,00 €
2,50 €
2,67 €
1,63 €
0,50 €
12.000
1.500
1.700
1.700
500
0,2%
0,3%
0,2%
0,4%
0,3%
0,42 €
1,00 €
1,18 €
0,38 €
0,20 €
240
45
43
17
3
2%
3%
3%
1%
1%
20,83 €
33,33 €
47,06 €
38,24 €
40,00 €
60
14
14
5
1
25%
30%
33%
28%
32%
83,33 €
111,11 €
142,60 €
136,55 €
125,00 €
Redes de Afiliación 0 0
Tradedoubler Banner Marca
Banner Fútbol
Banner Tenis
500 €
200 €
200 €
400.000
350.000
260.000
1,25 €
0,57 €
0,77 €
25.000
15.000
6.000
6,3%
4,3%
2,3%
0,02 €
0,01 €
0,03 €
75
30
30
0%
0%
1%
6,67 €
6,67 €
6,67 €
15
8
7
20%
26%
23%
33,33 €
25,64 €
28,99 €
Canal Media
Youtube Pre roll spot 7.000 € 70.000 0,10 € 700 1% 10,00 € 126 18% 55,56 €
SEM 6.120 € 102.500 0,06 € 4.550 1.724
Google
Yahoo
keywords fútbol
keywords toros
keywords fútbol
keywords toros
5.000 €
1.000 €
60 €
60 €
85.000
15.000
2.000
500
0,06 €
0,07 €
0,03 €
0,12 €
3.400
1.050
60
40
4%
7%
3%
8%
1,47 €
0,95 €
1,00 €
1,50 €
1.190
494
19
21
35%
47%
32%
52%
4,20 €
2,03 €
3,13 €
2,88 €
RETARGETING 270 € 750 125 68
MSN 2do paso formulario
3er paso formulario
150 €
120 €
500
250
0,30 €
0,48 €
75
50
15%
20%
2,00 €
2,40 €
38
30
50%
60%
4,00 €
4,00 €
E-MAILING 394 € 2.200.000 3.000 70 8
Cyberclick
CanalMail
Mail Fútbol
Mail Fútbol
225 €
169 €
1.400.000
800.000
0,16 €
0,21 €
2.000
1.000
0,1%
0,1%
0,11 €
0,17 €
40
30
2%
3%
5,63 €
5,63 €
5
3
12%
11%
46,88 €
51,21 €
SOCIAL MEDIA 2.300 € 2.800 39 6
Redes Nurun
Nurun
Facebook
Twitter
1.000 €
300 €
2.000
500
0,50 €
0,60 €
20
10
1%
2%
50,00 €
30,00 €
2
1
10%
12%
500,00 €
250,00 €
Nurun On demand
72
Guerrilla
COMPRADO
1.000 €
26.234 € 10.160.000
300
242.450
3,33 € 9
0,11 € 5.966
3%
2%
111,11 € 2 26%
< Marketing Digital
4,40 € 2.053 34%
427,35 €
12,78 €
Coste
Total
ROI
(Cost/Vta)
CPA
Impresiones Tráfico Visitas Leads Ventas

@mcielak
CLAVESDE LA FASE DE CONVERSIÓN
• Calidaddel tráfico
• Contenido
• Usabilidad
• Propuesta comercial
Optimización del
Funnel
• Confianza
Visitas
Vtes únicos
Bounce
Páginas vistas
/Tiempo
Lead/
Adquisición

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Home
Ecommerce
Ficha de Producto
Carrito Compra
Identificación Personal
Datos de Pago
Confirmación compra
Tráfico
WEB

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EJEMPLO D+: DRIVE TO WEB

@mcielak
¿Dónde estánmis
Toros?

@mcielak
Ejemplo D+: Drive to sell
Landing personalizadopor el perfil
del cliente (afición)

@mcielak
Ejemplo: Sell
Integra cualquier medio de cierre de
venta
•Teléfono
•On line
•Click to call
•Click to collect
•Click to WhatsApp
Formularios
online
“partidos”

@mcielak
Ejemplo: Sell
Formulariosonline
“partidos”

@mcielak
MOTORES DE BÚSQUEDA INTERNOS
http://vimeo.com/73006455

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Analytics
Herramientas

@mcielak
Descubre zonas qué zonas son las
más llamativas, clicadas, cuáles no…
HEATMAPS

@mcielak

@mcielak
Formulario
LandingANavegabilidad
Encontrabilidad
Landing B
Landing C Confianza
Seguridad
Atención
Facturación
Logística
PURCHASE FUNNEL
Atraemos tráfico de calidad
DRIVE-TO-WEB
Campañas
online
Propia
Web
Tráfico
Directo
Convertimos
DRIVE-TO-SELL
Vendemos
SELL
Visitas
100%
Ventas
1%
VENTAS
Back-office
LEADS
LEADS
Stock
LEADS
….
LEADS
TRÁFICO
TRÁFICO
TRÁFICO
TRÁFICO
TRÁFICO
TRÁFICO
TRÁFICO
TRÁFICO
TRÁFICO
Leads
6%
Multiplicadores
Site de e-Commerce
Afinidad
online
Accesibilidad Formulario
Información Mixto
Producto
Precio Click 2 Call
Promoción
902

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CLAVESDE LA FASE DE RELACIÓN
Convertir al
consumidoren
cliente
• ConocimientoCliente
• Segmentación
• Personalización
• Acciones Directas
Activación,
Repetición,
ARPU, LTV

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CAMBIO DE KPI´S: NO VENTAS SINO LTV
LIFE TIME VALUE = (ARPU x VIDA CLIENTE) - CAC

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Upgrade
Prevención
Fidelización
Retención
Recuperación
AccionesDe GestiónDe Clientes
Potenciales
Activación
Bajas
(Churn)
ARPU Vida
Cliente
Captación
Altas
Cliente

@mcielak
Conocer y caracterizarclientes
Datos transaccionales
Datos relacionales
Datos emocionales

@mcielak
Las redes sociales como fuente De conocimiento

@mcielak
SEGMENTACIÓN POR CICLO DE VIDA DIGITAL

@mcielak
99
Hasta ahora clasificábamos a nuestros clientes en
función del producto que tenían contratado
Pero…
¿Son, porejemplo, toDos los abonaDos DelPaquete Plus iguales?
¿Nos Da pistas acerca De las preferencias / gustos / necesiDaDes De los clientes?
¿Son los abonaDos a Premium los que más valornos aportan?
< Marketing Digital

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AhorraDores
13,12%
Familiar
8,74%
AficionaDos
6,84%
Palomitas
11,13%
Corsarios
11,55%
Preferencia por el cine, Documentales y series.
Alto porcentajeDe solicituD De baja por precio.
Mínima activiDaD relacional (atención comercial,
reclamaciones,…).
Grupo con menor margen comercial.
Clientes con poca antigüeDaD.
Grupo De mayor preferenciapor el fútbol.
Importante activiDaD relacional (atención
comercial, reclamaciones,…).
Grupo con mayor porcentajeDe experiencias
PalomitasCabreaDos negativas con motivo técnico.
11,28%
Príncipe Azul
5,98%
Exigentes
9,10%
Bajo ARPU por PPV y elevaDo ARPU por paquete.
Grupo De mayor graDo De satisfacción y margen
comercial.
Clientes con mayor antigüeDaD meDia.
reclamaciones,…).
Grupo De mayor ARPU.
Grupo De mayor número De intervenciones
técnicas,.
Intelectuales
3,44%
Grupo De clientes con mayor preferenciapor los
Documentales.
ElevaDo porcentajeDe clientes con móDulo
Documental activo.
Dinosaurios
3,05%
DesubicaDos
15,77%
Resultado: Segmentos Comportamentales
Características principales Características
No Disponen De Canal+.
Mínimo consumo De PPV.
Clientes con antigüeDaD meDia muy alta.
Disponen De muchos canales a bajo precio
Familias con pocos miembros.
Preferencia por el cine, series y fútbol.
Bajo margen comercial.
Alto porcentajeDe ARPU por consumos De PPV.
Preferencia por el cine, series y fútbol.
Grupo con mayor porcentajeDe solicituD De baja
por falta De uso.
reclamaciones,…).
Perfil De hogar mayoritario: familia infantil.
Preferencia por el cine, series, Documentales e
infantil.
Bajo número De solicituDes De baja.
Perfil De hogar mayoritario: familia juvenil.
Preferencia por el fútbol, Deporte y cine.
Alto consumo De PPV fútbol.

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Ahorradores
Piratas
Príncipe Azul
Intelectuales
Desplazados
Fans
Familiar
Dinosaurios Exigentes
Segmentación Ingresos
Acomodados
BEHAVIORAL SEGMENTATION
Antes…
bajo medio alto muy
alto

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PODER DE LA SEGMENTACIÓNBASADAEN DATOS
Johnny Cupcakes:
BBDD Email: 80,000clientes.
Mismomensajesde mkgpara
todos
Campaña con mails
separados para hombres y
mujeres que expresaron
interés en baseball
Resultados:
• +42% clickthrough rates.
• + 123 conversion rate.
• + 141% ingreso por campaña

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GENERACIÓN DE ACCIONES

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Mandamos a la
grúa más cercana
por
geolocalización
Identificamos
al usuario
rápidamente
Inicia la
contratación
Seguro Coche
Detectamos que
entra en el site
de Seguros
Casa
Llama a la
aseguradora
Navega por la
web de una
compañía de
Seguros
cookie
Otro día, el
cliente
navega por la
web
Al meter los
datos incluye
el celular
celularmail
Mandamos
mail con oferta
personalizada
MULTICANALIDAD
¡¡¡Le llamamos
mientras está
aún rellenando
el contrato!!!
↑redención
↑servicio
Otro día,
Accidente

@mcielak
• Presencia/conversación
• Tono
• Divulgación
• Control e Inmediatez
• Necesidades
• Perfiles
• Estrategia Multicanal
• Creatividad
• Presupuesto
• Calidaddel tráfico
• Contenido
• Usabilidad
• Propuesta comercial
• Confianza
• Conocimiento Cliente
• Segmentación
• Personalización
• Acciones Directas
CLAVES DEL MODELO
Monitorización y
Escucha
Análisis del ROI en
tiempo real
Optimización del
Funnel
Convertir al
consumidor en cliente

@mcielak
PLAN DE MARKETINGDIGITAL
1Q 2Q 3Q 4Q € KPI
Reputación Blogs
Bloggers
Fans
Apóstoles
Twitter
Facebook
Tráfico Display
Afiliación
Retargeting
SEM
SEO
SMM
MAdvertising
Conversión Landings
Couponing
Promociones
ABTesting
Funnel
Apps
Relación Segmentación
Atención
ReCompras
Gamification
Newsletter
E-Mailings

@mcielak
ACTITUD ANTE EL MARKETING DIGITAL
No hacer nada nos puede costar muy caro
Hacer cosas es muy barato
…y fácil de medir

@mcielak
Para una gran campaña
Por favor enviar sus trabajos a
Profe.Cielak@gmail.com
• www.influenciadigital.com.mx
• Un recurso para armar tus mejores campañas de marketing digital
• www.facebook.com/mcielak
• www.twitter.com/mcielak
• Moises.cielak@gmail.com
• Skype: mcielak1

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