Επιχειρηματικός Σχεδιασμός:
από τη σύλληψη της ιδέας στην υλοποίηση
Επιχειρηματικότητα & Καινοτομία
Πανεπιστήμιο Θεσσαλίας, Βόλος 2013
Ανάπτυξη Επιχειρηματικών Σχεδίων
Εβδομάδες 1-3

Η επικοινωνία με τους φοιτητές γίνεται μέσω e mail
Στοιχεία επικοινωνίας
url: www.moke.uth.gr
τηλ.: 24210 74492, 70, 76
email: moke@uth.gr
Εγγραφή όπως στο 1ο Εξάμηνο!!!

Σύνθημα πολιτικής νεολαίας, ‘70ς
«Οι ιδέες κι οι αγώνες για να
ζήσουν χρειάζονται οργάνωση»

Η ολοκληρωμένη και τεκμηριωμένη
παρουσίαση ενός Επιχειρηματικού Σχεδίου
Σκοπός

Συνεχής συμπλήρωση και βελτίωση του
σχεδίου, με τη συλλογή και επεξεργασία
στοιχείων για την κατάλληλη και επαρκή
τεκμηρίωση
με το εργαλείο του Πίνακα SO KWADRAAT
Μέθοδος

Πως λειτουργεί;
• για κάθε παράγοντα:
 Κλίμακα αξιολόγησης με 6 επίπεδα επίδοσης / ποινών
 Ένας συντελεστής βαρύτητας από 0 έως 2
 Συνεχής αξιολόγηση
 Στόχος >80% (80%=5)

Πίνακας SO Kwadraat:
Οι βασικές διαστάσεις
Προϊόν
Ομάδα
Αγορά
Χρηματοοικονομικά

Η τριπλή σκοπιμότητα του Πίνακα
 Εργαλείο Αποτίμησης-Αξιολόγησης
 Συνδυασμός επιδόσεων
 Οπτική θεώρηση
 Λίστα ελέγχου
 Για την ομάδα
 Για τους προπονητές
 Έκθεση προόδου:
 Πώς τα πάμε;
 Πού πάμε;

Οι κατηγορίες του Πίνακα
 Ομάδα
 Προϊόν/Υπηρεσία
 Αγορά
 Χηματοοικονομικά
 Άλλα

Τι είναι ένα Ε.Σ.
 «... περιγράφει τη μέθοδο διαχείρισης μιας συγκεκριμένης
δραστηριότητας σε συγκεκριμένο χρονικό διάστημα»,
(Stutely, 2003)
 «... αντιπροσωπεύει μια σαφή διατύπωση του οράματος του
στελέχους [επιχειρηματία], τον τρόπο επίτευξής του και των
κινδύνων που ενέχονται. Ουσιαστικά ενσωματώνει την
αντίληψή του/της για την επιχείρησή του/της, σήμερα, στο
παρελθόν και στο μέλλον» (Freemantle, 1994)
 «... κάθε σχέδιο που δίνει τη δυνατότητα σε μια επιχείρηση
να κοιτάξει μπροστά, να κατανείμει πόρους, να εστιάσει σε
κρίσιμα σημεία, και να προετοιμασθεί για προβλήματα και
ευκαιρίες» (Berry, 2000)

Γιατί; Η σκοπιμότητα ενός Ε.Σ.
 Παρουσίαση μιας ιδέας και του τρόπου υλοποίησής της
 Σε επενδυτές
 Σε εταίρους
 Σε συνεργάτες
 Σε εργαζόμενους
 Με σκοπό:
 Τη βελτίωσή της (έλεγχο και συζήτηση) και
 προσέλκυση επένδυσης (-σεων)
 Σε υφιστάμενη επιχείρηση
 Σε νέα επιχείρηση
 παρακολούθηση της προόδου
 Έλεγχος
 Βιωσιμότητας
 Πραγματισμού (παραδοχών)
 Σχεδιασμού

Ακροατήρια
 Εμείς
 Το γραπτό και οι αριθμοί επιβάλλουν τη
σαφήνεια που διαφεύγει της προφορικής
περιγραφής
 Συνεργάτες – ομάδα – επιχείρηση
 Περιβάλλον: οικογένεια, φίλοι κλπ.
 Επενδυτές: εταίροι, δανειστές, Επιχ. Άγγελοι
κλπ.

Η διαδικασία του Ε.Σ.
 Καθορισμός επιχειρηματικής δραστηριότητας
 Περιγραφή παρούσας κατάστασης
 Ανάλυση αγοράς: ανταγωνισμός και τοποθέτησή μας (αδυναμίες
και ισχυρά σημεία)
 Εντοπισμός κινδύνων και ευκαιριών
 Καθορισμός στόχων
 Ανάπτυξη στρατηγικής για την αντιμετώπιση των κινδύνων και την
αξιοποίηση των ευκαιριών
 Διαμόρφωση στρατηγικής σε συγκεκριμένα και αποτελεσματικά
σχέδια
 Προβολές δαπανών, κερδών και ταμειακών ροών
 Ολοκλήρωση – Έλεγχος και ανασκόπηση.

Περιεχόμενο Ε.Σ.
 Τίτλος Επιχείρησης (Τύπος, Τοποθεσία κλπ.)
 Επιχειρησιακή Σύνοψη
1. Η Επιχειρηματική Σύλληψη
2. Ανάλυση του κλάδου
3. Σχέδιο Μάρκετινγκ
4. Σχέδιο Λειτουργίας (παραγωγής κλπ.)
5. Σχέδιο Ανάπτυξης
6. Οικονομικό Σχέδιο
 Παραρτήματα

1. Η Επιχειρηματική Σύλληψη
 Όραμα της επιχείρησης
 Δήλωση Αποστολής της επιχείρησης
 Βασικές αξίες
 Κοινές για όλους τους σχετιζόμενους με την
επιχείρηση (εργαζόμενους, επενδυτές, πελάτες,
προμηθευτές κλπ.)
«Όραμα δίχως πράξη είναι ονειροπόληση. Δράση δίχως όραμα είναι εφιάλτης»
Ιαπωνική παροιμία

Όραμα της επιχείρησης
 Ορίζει το μακροπρόθεσμο σκοπό της επιχείρησης
 Μια εικόνα της επιχείρησης ή του κόσμου στο
μέλλον
 General Electric: ‘We bring good things to life’
 «κόσμος δίχως φτώχεια, … δίχως εκμετάλλευση»

Δήλωση Αποστολής της επιχείρησης
 Σκοπός και στόχοι της επιχείρησης
 Τι κάνει η επιχείρηση για να υλοποιήσει το όραμά της
 Ορίζει τι είναι η επιχείρηση και τι φιλοδοξεί να γίνει
 Ορισμένη ώστε να αποκλείει δραστηριότητες, αλλά επιτρέπει
τη δημιουργική ανάπτυξη
 Διακρίνει την επιχείρηση από άλλες
 Πλαίσιο αξιολόγησης των δραστηριοτήτων και των επιλογών
 Σαφής και κατανοητή από όλους
 “To protect and promote the interests of motorcyclists while serving
the needs of its members.” (American Motorcyclist Association)

2. Ανάλυση του κλάδου
 Μέγεθος:
 ζήτηση,
 πελάτες,
 αγορές κλπ.
 Κατάσταση:
 Αναπτυσσόμενος, ώριμος,
φθίνων
 Τάσεις:
 Τεχνολογία
 Καταναλωτικές
 Αξίες
 Διεθνής ανταγωνισμός κλπ.
 Φραγμοί εισόδου και εξόδου
 Κόστος επένδυσης
 Εμπειρία, χαμηλό κόστος
 Προνομιακή πρόσβαση σε
εισροές
 Οικονομίες κλίμακας
 Επωνυμία
 Κανάλια διανομής
 Ιδιοκτησία τεχνολογίας,
προϊόντων κλπ.
 Κυβερνητική πολιτική
 Κόστος μετάβασης
 Αναμενόμενη αντίδραση
ανταγωνιστών

3. Σχέδιο Μάρκετιν
 Αγορά(ές) στόχος
 Περιγραφή
 Αποτελέσματα έρευνας αγοράς
 Στρατηγική εισόδου
 Ανάλυση ανταγωνισμού
 Τιμολογιακή πολιτική
 Σχέδιο προβολής
 Διανομή

4. Σχέδιο Λειτουργίας
A. Χαρτογράφηση των ροών όλων των πλευρών της
επιχείρησης:
 Πρώτες ύλες και προμηθευτές
 Παραγωγή των προϊόντων και παροχή των υπηρεσιών
 Διαδικασία πωλήσεων:
 Από την επαφή με τον πελάτη μέχρι τη λήξη της συνεργασίας
 Λογιστήριο και διαχείριση λογαριασμών: τιμολόγηση,
εισπράξεις κοκ.
B. Βασική ομάδα
C. Σύμβουλοι
D. Απαιτήσεις σε κτήρια και κόστος
E. Ανθρώπινο δυναμικό, στελέχωση κατά την ανάπτυξη

5. Σχέδιο Ανάπτυξης
 Στόχοι ανάπτυξης:
 Βραχυπρόθεσμοι
 Μακροπρόθεσμοι
 Στρατηγικές ανάπτυξης
 Νέες αγορές
 Νέα προϊόντα
 Νέες τεχνολογίες
 Συμμαχίες κλπ.
 Απαιτήσεις, προϋποθέσεις ανάπτυξης

6. Οικονομικό Σχέδιο
 Πλήρης κατάλογος των βασικών παραδοχών για:
 το βασικό σενάριο
 το χειρότερο σενάριο
 Προβλέψεις εσόδων για τα δύο σενάρια
 Προβλέψεις ισολογισμών για τα δύο σενάρια
 Προβλέψεις χρηματοροών για τα δύο σενάρια

Η λειτουργία της οικονομικής διαχείρισης
 Εργαλείο ελέγχου και προγραμματισμού, που
αφορά (εκτός από το λογιστήριο και τον έλεγχο):
 Στρατηγική
 Διαχείριση κινδύνου
 Καθημερινή Λειτουργία

Στρατηγική
 καθορισμός κριτηρίων
 λήψη αποφάσεων επένδυσης και ανάπτυξης των
πόρων της επιχείρησης
 προϋπολογισμός επενδύσεων
 προϋπολογισμός ταμειακών ροών
 χρηματοοικονομική εκτίμηση επενδύσεων

Διαχείριση κινδύνου
 από απρόβλεπτους παράγοντες στη λειτουργία ή
 από την οικονομική δομή της επιχείρησης,
 επιλογή κεφαλαιακής δομής:
 σχέση μετοχικού κεφαλαίου με απαιτήσεις πιστωτών
 επιλογή τύπων χρέους
 πολιτική μερισμάτων

Καθημερινή Λειτουργία
 εξασφάλιση επαρκούς ρευστότητας,
 είτε ως καθαρού ρευστού,
 είτε ως πιστωτικά όρια,
 διαχείριση ρευστοποιήσιμων στοιχείων ενεργητικού και
παθητικού,
 παρακολούθηση ταμειακών ροών

Η λογική αλληλουχία
Επενδυτική απόφαση: ανάλυση και αξιολόγηση επένδυσης
• Τι ποσό θα απαιτηθεί;
• Πότε;
• Τι θα αποδόσει και πότε;
Χρηματοδότηση:
• Από πού; Ίδια κεφάλαια και δάνεια (σχέση ιδίων προς ξένα κεφάλαια)
• Πολιτική μερισμάτων
Λειτουργία: διαχείριση ρευστότητας (κεφαλαίου)
• Εκπλήρωση υποχρεώσεων
• Διάθεση αποθεματικών
• Αντιστάθμιση κινδύνων (συναλλαγματικές ισοτιμίες, επιτόκια,
τιμές εμπορευμάτων ή Α΄υλών κλπ.)

Προϋπολογισμός επένδυσης
 Κόστος επένδυσης
 Αρχική επένδυση
 Λειτουργικό κόστος
 Σταθερό κόστος
 Μεταβλητό κόστος
 Απόδοση επένδυσης
 Τιμολογιακή πολιτική
 Εκτίμηση πωλήσεων

Πρόχειρος υπολογισμός κόστους και
αποτελεσμάτων
Αρχικό κόστος 100000 Παραγωγικό δυναμικό/έτος 100000
Λειτουργικό κόστος 92500
Μισθοί 54000 Προσωπικό 3 Κόστος μισθού 18000
Κόστος λειτουργίας εγκατάστασης 15000
Α' ύλες Ανά μονάδα προϊόντος
Κριθάρι 1000 Ποσότητα 0,02 Τιμή 0,5
Νερό 2000 Ποσότητα 0,2 Τιμή 0,1
Λυκίσκος 2500 Ποσότητα 0,005 Τιμή 5
Υπολοιπα κόστη παραγωγής 3000 κόστος 0,03
Μεταφορικά 5000 κόστος 0,05
Διαφήμιση 10000
Πωλήσεις 135000 Ποσότητα 90000 Τιμή πώλησης 1,5
Κέρδη προ Φόρων και Αποσβέσεων 42500
Αποσβέσεις 15000
Κέρδη προ Φόρων 27500
Φόροι 9625
Καθαρά κέρδη 17875

Κριτήρια αξιολόγησης επένδυσης
 Η επένδυση πρέπει να εξασφαλίζει αποδόσεις που να
ανταποκρίνονται στις προσδοκίες του επενδυτή για την
απόδοση του κεφαλαίου λαμβάνοντας υπόψη
 Το ισχύον επίπεδο επιτοκίων
 Την «επικινδυνότητα» του εγχειρήματος (όσο μεγαλύτερος ο
κίνδυνος αποτυχίας, τόσο μεγαλύτερη η απαιτούμενη
απόδοση)
 Τις αποδόσεις αντίστοιχων εγχειρημάτων (συγκριτική
αξιολόγηση), όπως π.χ. την απόδοση ανά τ.μ. σε εμπορικά
καταστήματα, το ποσοστό πληρότητας σε ξενοδοχεία

Ανάλυση νεκρού σημείου
 Ποια πρέπει να είναι η ποσότητα (όγκος)
πωλήσεων, ώστε η επιχείρηση να μην λειτουργεί
με ζημία;
 Συνθήκη: Έσοδα = έξοδα
ΚόστοςΜεταβλητόΜοναδιαίοΤιμή
κκόστοΣταθερό
Q



Διάγραμμα Νεκρού Σημείου

Καθαρή παρούσα αξία
 Σύγκριση ανάμεσα στο κόστος μιας επένδυσης και την
παρούσα αξία αβέβαιων μελλοντικών ταμειακών ροών
που προκύπτουν από αυτή
 Καθορίζονται οι ταμειακές ροές
 ονομαστικές ή πραγματικές (με ή χωρίς πληθωρισμό);
 ο χρονικός ορίζοντας αξιολόγησης του έργου
 υπολειμματική αξία (με τις φορολογικές επιπτώσεις)
 Ορίζεται το επιτόκιο προεξόφλησης
 Υπολογίζονται οι παρούσες αξίες και η ΚΠΑ (NPV)
 Λαμβάνεται η απόφαση
 

n
t
n
t
r
C
NPV
1 )1(

Ελεύθερη ταμειακή ροή
(Free Cash Flow - FCF) =
Λειτουργικό αποτέλεσμα
+ Αποσβέσεις
- Φόροι
+ Μη λειτουργικά έσοδα
- Επενδύσεις σε ρευστοποιήσιμα
- Επενδύσεις σε πάγια

Άλλα κριτήρια
 Χρόνος αποπληρωμής της επένδυσης
 Δείκτης εσωτερικής απόδοσης: το επιτόκιο
προεξόφλησης για το οποίο η ΚΠΑ ισούται με
μηδέν
 Δείκτης αποδοτικότητας=ΚΠΑ/Αρχική επένδυση

Ανάλυση επένδυσης
 Ανάλυση ευαισθησίας
 Μελέτη της μεταβολής της απόδοσης του εγχειρήματος
ανάλογα με τη μεταβολή κρίσιμων παραμέτρων
 Ανάλυση σεναρίου
 Διερεύνηση της επίδρασης μελλοντικών εξελίξεων όπου
μεταβάλλονται πολλές μεταβλητές μαζί,
 π.χ. η μείωση της αγοραστικής δύναμης που προκαλείται σε
περίοδο ύφεσης έχει ως αποτέλεσμα τόσο τη μείωση της
ζήτησης όσο και την ευαισθησία ως προς την τιμή, οπότε
άναμένεται και μείωση στην τιμή.

Χρηματοδότηση - Πηγές κεφαλαίου
 Ίδια κεφάλαια
 Άλλοι μέτοχοι: η συμμετοχή στο κεφάλαιο μιας επιχείρησης
σημαίνει συνήθως συμμετοχή στον έλεγχο και τη διοίκηση.
Πόσο είμαστε διατεθιμένοι να παραχωρήσουμε;
 Ιδιώτες
 Επιχειρηματικοί άγγελοι
 Venture Capital
 Οι επενδυτές δεν προσφέρουν μόνο κεφάλαιο. Συνήθως είναι σε
θέση να συμβάλουν ουσιαστικικά με την εμπειρία, την
τεχνογνωσία και τις επαφές τους
 Δάνεια
 Επιχορηγήσεις
 Χρηματοδότηση επέκτασης με franchise

Πώς επηρεάζει η δομή του κεφαλαίου
 Ρευστότητα
 Αποπληρωμή δανείων
 Μερίσματα
 Απόδοση επένδυσης
 Πιστοληπτική ικανότητα
 Δυνατότητα ανάπτυξης

Ομάδα
Προϊόν Αγορά
Χρηματοοικονομικά
SO Kwadraat matrix

• 3 απαραίτητα στοιχεία:
– Ικανότητες διοίκησης
– Ικανότητες στις πωλήσεις
– Τεχνικές ικανότητες
• Το μέγεθος της ομάδας
– Ιδανικός αριθμός 2-4 μέλη
– Οι ομάδες με 2 -4 μέλη αναπτύσσονται ταχύτερα και
περισσότερο
Σε σχέση με τις ομάδες ενός ατόμου
– Ιδανική περίπτωση θεωρούνται οι ομάδες που έχουν κάποιο
είδος συνεργασίας τα τελευταία χρόνια
Η Ομάδα

• Ο Γεν. Διευθυντής (CEO) είναι
υπεύθυνος για:
– Ανθρώπινο δυναμικό
– Χρηματοοικονομικά ζητήματα
– Ζητήματα της επιχείρησης
– Στενή συνεργασία με το διοικητικό
συμβούλιο
– Απαιτούνται ικανότητες δημοσίων σχέσεων
και ικανότητα στις παρουσιάσεις
• Είναι σημαντική η ύπαρξη ισονομίας
– Εσωτερική vs Εξωτερική
Γενική Διεύθυνση

Παράδειγμα: Ομάδα
B1 B2 B3 B4 B5 B6
C(n) = A
x B(n)
Δεν υπάρχει 0Περιορισμένη 2Θα κάνει για τώρα 4Εύλογη 6Εμπειρία 8Πολλαπλή Εμπειρία 10
Δεν υπάρχει 0Περιορισμένη 2Θα κάνει για τώρα 4Εύλογη 6Εμπειρία 8Πολλαπλή Εμπειρία 10
Δεν υπάρχει 0Περιορισμένη 2Μέτριο 4Ισχυρή 6Πολύ Ισχυρή 8Εξαιρετική 10
Αξιολόγηση WF
Κατηγορία Topic A
Ομάδα Ικανότητα διαχείρισης; 2
Ομάδα Εμπορική Ικανότητα; 2
Ομάδα Τεχνική ικανότητα; 2

• Οι τεχνικές ικανότητες είναι συνήθως
εμφανείς
• Οι ικανότητες στη διοίκηση και στις
πωλήσεις συνήθως δεν αναγνωρίζονται
εύκολα
– Ανακαλύπτονται μέσα από τη διαδικασία μάθησης
και πρακτικής
– Προσπάθεια ανακάλυψης των κενών/ ελλείψεων
• ΣΗΜΑΝΤΙΚΟ: Ξεκάθαροι ρόλοι και
ευθύνες
– Ένας υπεύθυνος για κάθε τομέα
Βελτίωση της βαθμολογίας

Σημαντικά ζητήματα για την
ομάδα
Επικουρικά ερωτήματα για την ομάδα
1. Είναι η ομάδα αξιόπιστη;
2. Υπάρχει καλό επίπεδο συνεννόησης μεταξύ των μελών της ομάδας;
3.
Υπάρχουν κρίσιμες διαφωνίες στις απόψεις ή στην
εμπειρία/προσλαμβάνουσες μεταξύ των μελών που λαμβάνουν τις
αποφάσεις;
4. Είναι οι ρόλοι και οι ευθύνες ξεκάθαρα καθορισμένοι και αναθετημένοι;
5. Είναι η εξουσία/ισχύς του επικεφαλής (Διευθύνοντα Συμβούλου) αποδεκτή;
6.
Ανταποκρίνονται οι ρόλοι που έχουν ανατεθεί στο κάθε μέλος της ομάδας με
τις ικανότητες του;
7. Ευθυγραμμίζονται/συγκλίνουν τα συμφέροντα και ενδιαφέροντα των μελών;
8.
Υπάρχουν χαρακτηριστικά ενός μέλους της ομάδας που βρίσκονται σε
αντίθεση με τις αρχές, τις αξίες ή τα συμφέροντα της επιχείρησης;

Ομάδα
Προϊόν Αγορά
Χρηματοοικονομικά
SO Kwadraat matrix

Παράδειγμα: Προϊόν
Αξιολόγηση WF
Κατηγορία Topic A
Προϊόν Είναι σαφώς προσδιορισμένο το προϊόν; 2
Προϊόν
Ιδιοκτησία (βιομηχανική ή πνευματική) της
τεχνολογίας (υπηρεσίας κλπ); 2
Προϊόν Τεχνολογικά εφικτό; 2
Προϊόν Είναι το προϊόν έτοιμο? 2
Προϊόν Είναι το προϊόν βιώσιμο, οικολογικό; 2
Προϊόν Είναι το κόστος γνωστό; 1
B1 B2 B3 B4 B5 B6
C(n) = A
x B(n)
όχι -10 Η ιδέα μόνο 2 Περιγραφή Προϊόντος 5
Λεπτομερής
προδιαγραφή
Προϊόντος 6
Επικυρώθηκε από
πιθανό πελάτη 8
Επικυρώθηκε από
πολλαπλούς πελάτες 10
Δεν έχει
ιδιοκτήτη -10 Άγνωστη 2
Προσχέδιο κειμένου
ευρεσιτεχνίας διαθέσιμο 4
Κείμενο
Δίπλωματος
ευρεσιτεχνίας ok 6
Δίπλωμα ευρεσιτεχνίας
εκκρεμεί 8
Δίπλωμα
ευρεσιτεχνίας
χορηγήθηκε 10
Δεν είναι
εφικτό -50
Δεν έχει
ερευνηθεί 2
Η έρευνα βρίσκεται σε
εξέλιξη 4
Προκαταρκτικά
αποτελέσματα OK 6
Θετικά αποτελέσματα
αναμένονται 8
Σκοπιμότητα έχει
αποδειχτεί 10
όχι 0
Σχεδιασμός
διαθέσιμος 2
Πρώτο πρωτότυπο
διαθέσιμο 5
Πρωτότυπο
δοκιμάστηκε έντος
ομάδας 6
Πρωτότυπο
δοκιμάστηκε από τον
πελάτη 8 Έτοιμο για Προϊόν 10
όχι 0
Βαριά
επιβάρυνση 2
Το προϊόν προκαλεί
επιβάρυνση 4
Μείωση
επιβάρυνσης 6
Ισχυρή μείωση της
επιβάρυνσης 8
Εξαιρετική μείωση
της επιβάρυνσης 10
όχι 0 Υπολογισμός σε εξέλιξη 5 διαθέσιμο 10
Σημείωση: «Προϊόν» = Προϊόν ή/και Υπηρεσία

• Καλά θεμελιωμένη και εύρωστη
– Καινοτομία / διαφοροποίηση.
κατοχυρωμένη ;
– Ώριμη και θεμελιωμένη
– Οικονομικά εφικτή
– Ύπαρξη πρωτοτύπου ή μόνο ως
επιστημονικό εύρημα
• Επιλύει κάποιο πρόβλημα– ή απλά
είναι «καλό να το έχεις»...;
Αξιολόγηση της τεχνολογίας

Ομάδα
Προϊόν Αγορά
Χρηματοοικονομικά
SO Kwadraat
matrix

Παράδειγμα: Αγορά
Αξιολόγηση WF
Κατηγορία Topic A
Αγορά Έχουν αναπτυχθεί μπορικές εφαρμογές; 2
Αγορά Υπάρχει ανάλυση ανταγωνισμού 2
Αγορά Ποια η θέση σε σχέση με τον ανταγωνισμό; 2
Αγορά Αποτελέι μοναδική πρόταση αξίας; 2
Αγορά Υπάρχουν επιχειρησιάκες-επαγγελματικές σχέσεις; 2
Αγορά Έχουν υπογραφεί επιχειρησιακές-επαγγελματικές συμβάσεις; 2
Αγορά Ποιο το μέγεθος της αγοράς; 2
Αγορά Υπάρχει σχέδιο πωλήσεων και σχέδιο μάρκετινγκ; 2
Αγορά Υπάρχει σχέδιο υπηρεσιών μετά την πώληση (after sales); 1
B1 B2 B3 B4 B5 B6
C(n) = A
x B(n)
Δεν υπάρχει -50Άγνωστη 2Θα ερευνηθούν 5Προσδιοριζόμενες 6
Επικυρώθηκε από τον
πελάτη 8
Επικυρώθηκε από
πολλαπλούς πελάτες 10
Άγνωστη 0
Προσχέδιο
διαθέσιμο 2Επισκόπηση διαθέσιμη 4
Καθόρισμενες
δραστηριότητες 6Τιμές διαθέσιμες 8
Στρατηγική
καθόρισμενη 10
Άγνωστη -50Αδύνατη -20Eπαρκής 5Λογική 6Ισχυρή 8Εξαιρετική 10
Άγνωστη 0
Περιγραφή
διαθέσιμη 5
Επικυρώθηκε από
πολλαπλούς πελάτες 10
Δεν υπάρχει 0
Ορισμένες τοπικές
επαφές 5
Πολλαπλές διεθνείς
επαφές 10
Δεν υπάρχει 0 Διαπραγμάτευση 5
Σημαντική συμφωνία
έκλεισε 10
Καμία αγορά -50
Περιορισμένή
Αγορά
(Χρόνος και
όγκος) 2 Niche αγορά 6
Σημαντική βιομηχανική
Αγορά 8Αγορά Καταναλωτή 10
Δεν υπάρχει 0
Προσχέδιο
διαθέσιμο 2
Ο όγκος των πωλήσεων
γνωστός 4
Στόχος γνωστές
αγορές 6
Κανάλια πωλήσεων
γνωστά 8
Οι πελάτες είναι
γνωστοί 10
Δεν υπάρχει 0
Προσχέδιο
διαθέσιμο 2Πόροι γνωστοί 4
Τοποθεσίες
γνωστές 6
Στρατηγική
καθόρισμενη 8
Οργάνωση που
ορίζεται 10

• Ολοκληρώνοντας τα στάδια
«Ομάδα», «Προϊόν» και
«Αγορά» η ιδέα είναι πλέον
υλοποιήσιμη
• Ποιός πουλάει σε ποιον και
με ποιον τρόπο;
Η Αγορά

Ομάδα
Προϊόν Αγορά
Χρηματοοικονομικά
SO Kwadraat
matrix

Παράδειγμα: Χρηματοοικονομικά
Αξιολόγηση WF
Κατηγορία Topic A
Χρηματοοικονομικά
Υπάρχει οικονομικό σχέδιο (ταμειακές ροές, η ανάγκη
του κεφαλαίου); 2
Χρηματοοικονομικά Είναι γνωστά τα βραχυπρόθεσμα έσοδα; 2
Χρηματοοικονομικά Ποιος είναι ο δείκτης Εσωτερικής Απόδοσης; 1
Χρηματοοικονομικά Υπάρχουν διαθέσιμες επιδοτήσεις; 1
B1 B2 B3 B4 B5 B6
C(n) = A
x B(n)
Δεν υπάρχει -25
Γνωστά
έσοδα 2Κόστος γνωστό 4
Υπολογισμός
ταμειακής ροής 6
Κέρδη / Ζημιές
γνωστά 8
Κεφαλαίο που
χρειάζεται γνωστό 10
Δεν υπάρχει 0
Εξοδα που
καλύπτονται 5 Σημαντικά έσοδα 10
Άγνωστη 0Αρνητικός 2 >15 % 5 >30 % 10
Καμία ιδέα 0
Θα
ερευνηθούν 2
Πηγές επιδότησης
προσδιοριζόμενες 4
Η πρόταση
υποβλήθηκε 6
Η πρόταση έγινε
αποδεκτή 8
Επιδότηση
καταβάλλεται 10

Η Σημασία των πρώτων σταδίων

Παράδειγμα: Άλλα ζητήματα…
Αξιολόγηση WF
Κατηγορία Topic A
Άλλη κατηγορία Υπάρχει σενάριο αναδίπλωσης; 2
Αλλη κατηγορία Υπάρχει επιχειρηματικό Σχέδιο; 2
Αλλη κατηγορία Υπάρχει καταστατικό; 0
Αλλη κατηγορία Υπάρχει συμφωνία μεταξύ εταίρων-μετόχων; 0
Γενικά Υπάρχουν άλυτα θέματα; 2
B1 B2 B3 B4 B5 B6
C(n) =
A x
B(n)
Όχι
διαθέσιμο 0 Προσχέδιο 6
Λεπτομερής σχέδιο
Β 8
Σχέδιο Β έχει
επικυρωθεί από
την Αγορά 10
Όχι
διαθέσιμο 0 Προσχέδιο 6
Έκδοση 1.0
διαθέσιμη
Τελική έκδοση
διαθέσιμη 10
Δεν υπάρχει 0
Πρώτο
προσχέδιο 2Θα συζητηθεί 4Συμφωνία 6
Συνάντηση με τον
συμβολαιογράφο 8Έτοιμο 10
Δεν υπάρχει 0
Πρώτο
προσχέδιο 2Θα συζητηθεί 4Συμφωνία 6
Συνάντηση με τον
συμβολαιογράφο 8Έτοιμο 10
Σημαντικός
αριθμός 0Τέσσερα 2Τρία 4Δυο 6Ένα 8Δεν υπάρχει 10

• Ολοκληρώνοντας τα σταδία
«Ομάδα», «Προϊόν» και
«Αγορά» η ιδέα είναι πλέον
υλοποιήσιμη
• Ποιός πουλάει σε ποιον και
με ποιον τρόπο;
Η Αγορά

• Hands-on προσέγγιση
– Παρουσίαση της επιχείρησης
– Δειγματισμός
– Πολλές δόκιμες
• Αξιολόγηση της αγοράς
– Πολλές συναντήσεις-επισκέψεις
– Πολλές επαφές
• Γνωριμία με την αγορά από νωρίς
– Αναγνώριση «φιλικών πελατών»
Μια συνεχής διαδικασία

Τα ακριβή στοιχεία κοστίζουν
 Πόσο θα πρέπει να επιμείνουμε στην έρευνα για την
εκτίμηση των οικονομικών μεγεθών;
 Το κόστος απόκτησης πληροφορίας δεν θα πρέπει να είναι
μεγαλύτερο από το αναμενόμενο όφελος
 Η ανάλυση ευαισθησίας και σεναρίου συμβάλλει στην
αντιμετώπιση του πληροφοριακού ελλείματος
 Η επιχειρηματικότητα συνίσταται όχι στην ακριβή πρόβλεψη
των δεδομένων αλλά στην παρκή προετοιμασία για την
αντιμετώπισει του απρόβλεπτου