ΤΟ ΣΧΕΔΙΟ
ΕΠΙΧΕΙΡΗΜΑΤΙΚΗΣ ΙΔΕΑΣ
ΕΠΙΧΕΙΡΗΜΑΤΙΚΗΣ ΙΔΕΑΣ
Εισαγωγή στην Επιχειρηματικότητα
γ γή η χ ρημ η
Διατμηματικό Μάθημα
2010-2011
Πανεπιστήμιο Θεσσαλίας

Τι είναι
Τι είναι
Το πρώτο μέρος του επιχειρηματικού σχεδίου
Τ ώ έ ύ δί
(πριν τα οικονομικά)
Εργαλείο σχεδιασμού
ί ύ
Εργαλείο επικοινωνίας
Εργαλείο ελέγχου και διόρθωσης της πορείας
ΣΥΜΒΟΛΑΙΟ

Τι είναι ένα Ε.Σ.
Τι είναι ένα Ε Σ
«... περιγράφει τη μέθοδο διαχείρισης μιας συγκεκριμένης
δραστηριότητας σε συγκεκριμένο χρονικό διάστημα», (Stutely,
2003)
«... αντιπροσωπεύει μια σαφή διατύπωση του οράματος του
στελέχους [επιχειρηματία], τον τρόπο επίτευξής του και των
στελέχους [επιχειρηματία], τον τρόπο επίτευξής του και των
κινδύνων που ενέχονται. Ουσιαστικά ενσωματώνει την αντίληψή
του/της για την επιχείρησή του/της, σήμερα, στο παρελθόν και
στο μέλλον» (Freemantle, 1994)
μ ( , )
«... κάθε σχέδιο που δίνει τη δυνατότητα σε μια επιχείρηση να
κοιτάξει μπροστά, να κατανείμει πόρους, να εστιάσει σε κρίσιμα
σημεία, και να προετοιμασθεί για προβλήματα και ευκαιρίες»
ί θ ί βλή ί
(Berry, 2000)

Γιατί; Η σκοπιμότητα ενός σχεδίου
Γιατί; Η σκοπιμότητα ενός σχεδίου
Παρουσίαση μιας ιδέας και του τρόπου υλοποίησής της
Σε επενδυτές
Σε εταίρους
ί
Σε συνεργάτες
Σε εργαζόμενους
Με σκοπό:
Τη βελτίωσή της (έλεγχο και συζήτηση) και
προσέλκυση επένδυσης (‐σεων)
ρ η ης ( )
Σε υφιστάμενη επιχείρηση
Σε νέα επιχείρηση
παρακολούθηση της προόδου
Έλεγχος
Βιωσιμότητας
Πραγματισμού (παραδοχών)
Σχεδιασμού

Ακροατήρια
Εμείς
Το γραπτό και οι αριθμοί επιβάλλουν τη σαφήνεια που
ο γραπτό αι οι αριθμοί επιβάλλου τη σαφή εια που
διαφεύγει της προφορικής περιγραφής
Συνεργάτες – ομάδα – επιχείρηση
Περιβάλλον: οικογένεια, φίλοι κλπ.
Επενδυτές: εταίροι, δανειστές, Επιχειρηματικοί Άγγελοι
κλπ.

Η λευκή βίβλος
Η λευκή βίβλος
Όχι πολύ τεχνικό έγγραφο
Ό λύ όέ φ
Περιγράφει το όφελος του πελάτη
Αν το γράψει κάποιος πελάτης ή το διορθώσει ακόμη καλύτερα
Μέχρι 10 σελίδες
1η σελίδα: σύνοψη – τονίζει μέχρι 3 οφέλη
Να τη διαβάσει ο μέντορας
Να η δ αβά ε ο έ ορας
Δύο στόχοι
Απευθύνεται σε μελλοντικούς πελάτες προετοιμάζοντάς τους για την πρώτη συνάντηση
Το βρίσκουν και στην ιστοσελίδα μας
Εστιάζει την ομάδα

Τι κάνει μία υλοποιήσιμη επιχειρηματική ιδέα
Τι;
Για ποιόν;;
Πώς, Με ποιον τρόπο
Από ποιόν;
Από ποιόν;
Γιατί θα πετύχει;
Προοπτική;
Από που θα την κάνουμε;
Από που θα την κάνουμε;

Περιεχόμενο του σχεδίου επιχειρηματικής
ιδέας
δέ
Τίτλος ( Η επωνυμία της επιχείρησης ή ...)
Η αποστολή της επιχείρησης: τι θα κάνει‐προσφέρει η
επιχείρηση (και πως);
Αναλυτική περιγραφή σχετικά με το τι θα κάνει η επιχείρηση
ή ρ γρ φή χ μ η χ ρη η
Σε προφορική παρουσίαση θα πρέπει να κερδίζει το
συνομιλητή σε πολύ λίγο χρόνο
συνομιλητή σε πολύ λίγο χρόνο

Σε ποια αγορά απευθύνεται;
Σε ποια αγορά απευθύνεται;
Ποιοι είναι οι πιθανοί αγοραστές – χρήστες
Ποιος είναι ο ανταγωνισμός;
Τι δεν βλέπει ή δεν μπορεί να κάνει;
Πόσους θα εξυπηρετεί;
ς ξ ηρ ;
Γιατί πιστεύετε ότι θα πετύχει
Προστιθέμενη αξία για τους πελάτες
Προστιθέμενη αξία για τους πελάτες
Κενό ή ευκαιρία στην αγορά
Μέγεθος αγοράς και περιθώρια ανάπτυξης
Μέγεθος αγοράς και περιθώρια ανάπτυξης
Τάσεις και αλλαγές

Θέλει τρόπο
Θέλει τρόπο
Πόσο εύκολο είναι η επιχειρηματική σας ιδέα να γίνει, με
κατάλληλους (εφικτούς) χειρισμούς υλοποιήσιμη;
Ποιοί παράγοντες θα επηρεάσουν την επιτυχία της;
Ποιά είναι εκείνα τα στοιχεία της στρατηγικής σας που σας δίνουν
ανταγωνιστικό πλεονέκτημα και αυξάνουν τις πιθανότητες επιτυχίας
της ιδέας σας;
Ρίσκο και απόδοση
Ρίσκο και απόδοση
Έχετε να δείξετε πετυχημένα παραδείγματα παρόμοιων
επιχειρηματικών εγχειρημάτων;
επιχειρηματικών εγχειρημάτων;

Ποιοί;
Η ομάδα που έχει συμβάλλει στην κατάρτιση της ιδέας
Ειδικότητες
Τομείς εμπλοκής
Διάθεση οικονομικής συμμετοχής

Πώς θα γίνει πραγματικότητα;
Πώς θα γίνει πραγματικότητα;
Ένα σχέδιο υλοποίησης
Βήμα‐βήμα
Επιβεβαιώνει ότι:
Επαρκούν οι άνθρωποι
Υπάρχει η τεχνολογία
Λύσεις είναι εφικτές
Μπορούμε να υπολογίσουμε το κόστος

Δικαιοσύνη και νόμος
Δικαιοσύνη και νόμος
Βιομηχανική ιδιοκτησία
Καλές συμφωνίες
ς μφ ς
«Τα γραπτά μένουν»

Η πρώτη εγκατάσταση:
πόσο εύκολη είναι η αρχή;
ό ύ λ ί ή
Οικονομική έναρξη
Χώρος επαρκής δίχως περιττές σπατάλες
ρ ς ρ ής χ ς ρ ς ς
Εξοπλισμός γραφείου
Λειτουργικά έξοδα
Λειτουργικά έξοδα

Οι πρώτοι πελάτες
Οι πρώτοι πελάτες
Ειναι σημαντικοί:
Για ενθάρρυνση
Για επιβεβαίωση των υποθέσεών μας
Ως πηγή πληροφόρησης
ς ηγή ηρ φ ρη ης
Ως χρηματοδότες
Για να εστιάσουμε την ιδέα μας ακόμη καλύτερα
Για να εστιάσουμε την ιδέα μας ακόμη καλύτερα
σύντομα

Και μετά;
Και μετά;
Τι θα ακολουθήσει μετά την πρώτη περίοδο;
Τ θ λ θή ά ώ ί δ
Ποια η ευρύτερη προοπτική;
Πώς φανταζόμαστε την εταιρεία;
ώ ό ί
Πόσο μεγάλη θα είναι (κυρίως σε όρους προσωπικού) και
πως θα φτάσει εκεί;
πως θα φτάσει εκεί;

Έξοδος
Ποιό είναι το όραμα για την επιχείρηση;
Μέχρι που θα ακολουθήσετε την επιχείρηση;
Σε ποιον θα την παραδώσετε;
Πως συνδέεται αυτό με τη χρηματοδότηση;
Π δέ ό δό
Πως συνδέεται αυτό με τα προσωπικά σχέδια των μελών της
ομάδας;
άδ

Η διαδικασία του Ε.Σ.
Η διαδικασία του Ε.Σ.
Καθορισμός επιχειρηματικής δραστηριότητας
Περιγραφή παρούσας κατάστασης
Ανάλυση αγοράς: ανταγωνισμός και τοποθέτησή μας (αδυναμίες
Α άλ ά ό θέ ή ( δ ί
και ισχυρά σημεία)
Εντοπισμός κινδύνων και ευκαιριών
Καθορισμός στόχων
Ανάπτυξη στρατηγικής για την αντιμετώπιση των κινδύνων και την
αξιοποίηση των ευκαιριών
αξιοποίηση των ευκαιριών
Διαμόρφωση στρατηγικής σε συγκεκριμένα και αποτελεσματικά
σχέδια
Προβολές δαπανών, κερδών και ταμειακών ροών
Π β λέ δ ώ δώ ώ ώ
Ολοκλήρωση – Έλεγχος και ανασκόπηση.

Δύο τύποι
Δύο τύποι
Συνοπτικό (www.miniplan.com)
για την αρχική διερεύνηση
ή την εκκίνηση(;) μιας μικρής επένδυσης
Αναλυτικό
Για την επένδυση και
Την παρακολούθηση
Την παρακολούθηση

Περιεχόμενο Συνοπτικού Ε.Σ.
Περιεχόμενο Συνοπτικού Ε Σ
Τίτλος Επιχείρησης
Τίτλος Επιχείρησης
Τοποθεσία
Επιχειρησιακή Περίληψη
χ ρη ή ρ ηψη
Αποστολή
Επιχειρηματική σύλληψη
Επιχειρηματικοί στόχοι (κερδοφορία κλπ) και
Επιχειρηματικοί στόχοι (κερδοφορία κλπ) και
Σκοποί (στρατηγικού χαρακτήρα)
Φιλοσοφία παραγωγής (περιβάλλοντος εργασίας)
Μάρκετιν με βάση την αξία (Value-Based Marketing)
ρ μ β η η ξ ( g)
Το προϊόν
Κλειδιά για την επιτυχία (3‐4)
Παρουσίαση της ομάδας υλοποίησης
Παρουσίαση της ομάδας υλοποίησης
Ανάλυση νεκρού σημείου
Ανάλυση αγοράς

Επιχειρηματική σύλληψη
Επιχειρηματική σύλληψη
Ποια είναι η αγορά‐στόχος που θα εξυπηρετείται;
Π ί ά ό θ ξ ί
Ποιοί είναι οι προσδοκώμενοι χρήστες (αγορά στόχος);
Σε ποιο επίπεδο τιμών;
Σε ποιο επίπεδο τιμών;
Αξία όχι λειτουργία:
όχι η διαχείριση στόλου λεωφορείων αλλά η μεταφορά αγαθών και
χ η χ ρ η φ ρ ημ φ ρ γ
υπηρεσιών
Όχι η διαχείριση μουσείου, αλλά η ψυχαγωγία και ενημέρωση του
κοινού
Ποια το οφέλη που προσφέρονται;
Ποια είναι τα κριτήρια ικανοποίησης των χρηστών;
ρ ήρ η ης χρη ;
Πώς εκπληρώνονται οι απαιτήσεις των χρηστών;

Αναλυτικό Σχέδιο
Αναλυτικό Σχέδιο
Περίληψη
Κυρίως σώμα
Σύνοψη – επίλογος
Συνημμένα και Παραρτήματα
Τεχνικές περιγραφές: τεχνολογία και προδιαγραφές
Διαδικασίες
Προϊόντα
Π ϊό
Διαφημιστικό υλικά και σήματα
Λεπτομερής χρηματοοικονομική ανάλυση
Λεπτομερής χρηματοοικονομική ανάλυση
Λεπτομερή βιογραφικά σημειώματα ομάδας (που προτείνεται να
υλοποιήσει την πρόταση)

Ενδεικτική δομή κυρίως σώματος
ή μή ρ ς μ ς
Προκαταρκτικές λεπτομέρειες
έ λ έ
Παρούσα κατάσταση – Γενική Περιγραφή
Ανάλυση ζήτησης
Ανάλυση ζήτησης
Ανάλυση εξωτερικού περιβάλλοντος
Λειτουργικό σχέδιο
ργ χ
Προϊόντος ‐ υπηρεσίας
Παραγωγικής διαδικασίας
Ανάλυση κινδύνου
Στρατηγική και σχέδια
Χρηματοοικονομική ανάλυση (στο επόμενο εξάμηνο)
Χρηματοοικονομική ανάλυση (στο επόμενο εξάμηνο)

Προκαταρκτικά
Εξώφυλλο
ξώφ λλ
Επωνυμία
Τίτλος έργου και Δραστηριότητα
ς ργ ρ ηρ η
Χωροθέτηση
Σύνολο προϋπολογισμού (στο Ε.Σ.)
Συντάκτες: υπεύθυνος έργου και σύμβουλοι
ά ύθ έ ύ β λ
Στοιχεία επικοινωνίας
Μέλη ομάδας
η μ ς
Τύπος επιχείρησης
Δραστηριότητες (κατασκευαστική, εμπορική, τουριστική, υπηρεσιών κλπ) (νέα
ανεξάρτητη επιχείρηση, διαδοχή, εξαγορά, επέκταση, δικαιοπαροχή ‐ f
ξά ί δ δ ή ξ ά έ δ ή franchise)
hi )
Κύρια προϊόντα

Γενική περιγραφή
Γενική περιγραφή
Ιστορικό (επιχείρησης‐ομάδας και ιδέας)
Δραστηριότητα
ρ ηρ η
Δομή και οργάνωση διοίκησης
Νομική μορφή (στο Ε.Σ.)
Νομική μορφή (στο Ε Σ )

Ανάλυση ζήτησης
Ανάλυση ζήτησης
Ποιά είναι η αγορά στόχος;
Ποιο το μέγεθός της;
Πώς τμηματοποιείται;
Ποια τα χαρακτηριστικά (πορτραίτο, προφίλ) του χρήστη
στόχου;
ό
Ποιές οι τάσεις και η δυναμική στην αγορά;
Σε ποιά τμήματα και σε τί μερίδια στοχεύουμε;
Πώς η τοποθεσία ή άλλες επιλογές μας θα ωφελήσουν τους
πελάτες;
λά

Σε ποιά τμήματα της αγοράς απευθύνεστε;
ε οιά μήμα α ης αγοράς α ευθύ εσ ε;
Τμηματοποίηση (διακριτές ομάδες χρηστών)
Τ ί (δ έ άδ ώ )
με βάση ηλικία, είδος ανάγκης, ποσότητα αγοράς, αγοραστικές συνήθειες,
προτιμήσεις, συχνότητα αγοράς κλπ.
Μέγεθος τμήματος
Μέ θ ή
Ρυθμός αύξησης τμήματος
Εν δυνάμει Κατανάλωση Μέγεθος Κατανάλωση Αύξηση
Χρήστες (ανά άτομο) (ανά τμήμα)
Αθλητές 1 100 100 1%
Νέοι 1 300 300 1%
γ
Οικολόγοι 1 200 200 2%
Έμποροι 20 10 200 2%
Σύνολο 800 1,5%

H μέθοδος της κατάρευσης
(Longenecker et al., 2002)
Μεταβλητή Εκτίμηση Μέγεθος
Πληθυσμός περιοχής στόχου (Θεσσαλία) 700000
Κατηγορία (Μαθητές) 15% 110000
Τμήμα που πληρεί τις προϋποθέσεις (Λύκειο, 40% 44000
Γυμνάσιο)
Αξιολογούν θετικά
Αξ λ ύ θ ά 60% 26400
Έχουν την ανάγκη 50% 13200
Πιθανοί χρήστες
Πθ ί ή 20% 2640
Ετήσια κατανάλωση(κατά κεφαλή) 4 10560

Ανάλυση εξωτερικού περιβάλλοντος
η ξ ρ ρβ ς
Ανάλυση ανταγωνισμού
Α άλ ύ
Πόσο ανταγωνιστική είναι η αγορά σας;
Ποιοί είναι οι σημαντικότεροι ανταγωνιστές;
Πώς είναι τοποθετημένοι οι ανταγωνιστές;
Τί προσφέρουν;
Ποιά τα πλεονεκτήματά τους;
Εϊναι στάσιμοι, αναπτύσσονται ή συρρικνώνονται;
Τι σχεδιάζουν;
Ποιά υποκατάστατα υπάρχουν;
Ποιά είναι η ισχύς των προμηθευτών;
Ποιά είναι η ισχύς των αγοραστών;
Πόσο εύκολο είναι να μπει κάποιος στον κλάδο; Ποιά τα σημαντικότερα εμπόδια εισόδου;
μ ς ; ημ ρ μ ;
Πόσο εύκολη είναι η έξοδος; Ποιός είναι ο πιο πιθανός τρόπος εισόδου;
Πώς θα αντιδράσουν στην ενδεχόμενη είσοδό σας;

Ανάλυση PEST
Ανάλυση PEST
Μακροσκοπικοί παράγοντες που μπορεί να επηρεάσουν την
επιτυχία
Πολιτικοί
Πολ οί
Οικονομικοί
Κοινωνικοί
Τεχνολογικοί
Ανάλυση με βάση σενάρια
ημ β η ρ

Τι προσφέρουμε;
Το προϊόν – Οι υπηρεσίες μας
ό ί
Περιγραφή προϊόντος
Π φή ϊό
Σε ποιούς χρήστες στοχεύει;
Ποιό το προσδοκώμενο όφελός των χρηστών από τη χρήση του
Ποιό το προσδοκώμενο όφελός των χρηστών από τη χρήση του
προϊόντος ή της υπηρεσίας μας;
Γιατί αξίζουν τον κόπο; Ποιές οι αντιδράσεις των μελλοντικών
πελατών;
Γιατί θα είναι ανταγωνιστικό; (όχι κόστος, ποιότητα κ.λ.π.)
Πώς διαφέρει από τον ανταγωνισμό;
Πώ δ φέ ό ό
Πόσο εύκολο είναι να το μιμηθούν οι ανταγωνιστές;

Ανταγωνισμός και Ανταγωνιστικό πλεονέκτημα
γ μ ς γ ημ
Στρατηγικό πλεονέκτημα
ρ ηγ ημ
Ιδιαιτερότητα
ρ η Θέση χ μη
η χαμηλού
προϊόντος/υπηρεσίας κόστους
Όλη η αγορά Διαφοροποίηση Συνολική Ηγεσία
κόστους
Συγκεκριμένο Αγορά Niche
τμήμα
ή

Έρευνα και ανάπτυξη
Έρευνα και ανάπτυξη
Τί;
Γιατί;
;
Πώς;
Με ποιούς;
Με ποιούς;
Πόσο;

Πώς θα το παράγουμε;
Πώς θα το παράγουμε;
Μέθοδος παραγωγής ‐Περιγραφή παραγωγικής διαδικασίας
Μέθ δ ή Π φή ή δ δ ί
Απαιτούμενοι πόροι (εξοπλισμός, κτίρια, ανθρώπινο
δυναμικό κ.λ.π.) και προοπτικές αύξησής τους
δυναμικό κ λ π ) και προοπτικές αύξησής τους
Τί δεν θα παράγουμε; (υπεργολαβίες, προμήθειες κ.λ.π.) –
πηγές εφοδιασμού
ηγ ς φ μ
Συστήματα ελέγχου παραγωγής και διασφάλισης ποιότητας;
Περιβαλλοντική διαχείριση
Χωροθέτηση: πλεονεκτήματα και μειονεκτήματα
Ανάλυση κόστους

Στρατηγική
Ανάλυση SWOT (στην αρχή, αλλά στο κείμενο ως
συμπέρασμα)
Σε τί είμαστε καλύτεροι και γιατί;
Πώς τοποθετούμαστε στην αγορά;
Ποιό είναι το ανταγωνιστικό πλεονέκτημα που θέλουμε να
οικοδομήσουμε;
Γιατί θα είναι δύσκολο για τους άλλους να μας φθάσουν;
Ποιοί είναι οι κρίσιμοι πόροι στους οποίους βασιζόμαστε;

Σχέδιο μάρκετιν (επόμενο εξάμηνο)
Σχέδιο μάρκετιν (επόμενο εξάμηνο)
Στόχοι ανά τμήμα αγοράς
Μίγμα μάρκετιν
Προϊόν: διαφορετικοί τύποι και εκδοχές
Διάθεση: λιανικό, franchise, e-εμπόριο ...
Προβολή και προώθηση: διαφήμιση, δημοσιότητα, προσωπικές
πωλήσεις, προώθηση πωλήσεων
Τιμή
Διαχείριση επωνυμίας και φήμης

Διαχείριση ανθρώπινου δυναμικού
(ένα μέρος στο επόμενο εξάμηνο)
έ έ ό ξά )
Κρισιμότητα για το εγχείρημα
Σύνθεση ομάδας και διαπίστωση αναγκών
η μ ς η γ
Προγραμματισμός ανάπτυξης
Εκπαίδευση
Σύστημα αμοιβών

Οικονομικό σχέδιο (επόμενο εξάμηνο)
Προϋπολογισμός
Πηγές χρηματοδότησης
Χρόνος αποπληρωμής
Κοστολόγηση
Ταμειακές ροές
Προβλέψεις: Αποτελέσματα χρήσης
βλέψ λέ ή

Ανασκόπηση
Πηγή: ALBA 2007

Χαρακτηριστικά ενός καλού Ε.Σ.
Χαρακτηριστικά ενός καλού Ε.Σ.
Ειλικρίνεια
Ρεαλισμός
Τεκμηρίωση
Εσωτερική συνοχή: εξάλειψη αντιφάσεων
Σαφής στρατηγική:
φής ρ ηγ ή
Που είμαστε
Που πάμε και πότε
Πώς θα το επιτύχουμε
Πώ θ ύ
Ποσοτικοποίηση των στόχων
Αφοσίωση και δέσμευση
φ η μ η
Επαγγελματική παρουσίαση
Εξειδικευμένες γνώσεις

ΔΟΜΗ ΣΧΕΔΙΟΥ Ε.Ι.
ΔΟΜΗ ΣΧΕΔΙΟΥ Ε.Ι.
Σύνοψη
Περιγραφή επιχείρησης
Περιγραφή επιχείρησης
Προϊόν(τα) ή/και υπηρεσία(ες)
Ανάλυση αγοράς και ανταγωνισμού
η γ ρ ς γ μ
Οργανωτική δομή – Στρατηγική παραγωγής
Στρατηγική μαρκετινγ και πωλήσεων (μέρος Α)
Ανθρώπινοι πόροι και Ομάδα Διοίκησης
Συμπέρασμα για την ελκυστικότητα της ιδέας ‐ SWOT
Παραρτήματα με απαραίτητα στοιχεία

Πηγές χρηματοδότησης (για να τις έχουμε
υπόψη)
όψ )
1. Τα δικά σας χρήματα
Τ δ ά ή
2. Χορηγίες ή φιλικά δάνεια
3. Έσοδα
Έ δ
4. Μέντορας
5. Φίλοι του μέντορα
Φίλοι του μέντορα
6. Τράπεζα
7. Πελάτες με δικαίωμα συμμετοχής
Πελάτες με δικαίωμα συμμετοχής
8. Επιχειρηματικοί άγγελοι
9.
9 Venture Capital
10. Αξιότιμοι κύριοι με σκούρα γυαλιά