1. O documento fornece informações sobre negociação, incluindo conceitos, etapas do processo de negociação, estilos de negociação, ferramentas para resolução de conflitos e inteligência emocional. 2. As etapas do processo de negociação incluem preparação, abordagem, apresentação, superação de objeções, acordo e acompanhamento. 3. Estilos de negociação discutidos são catalisador, apoiador, controlador e analítico.

1. Mônica Liberato
VViivveerr éé
NEGOCIAR!NEGOCIAR!

2. Mônica Liberato
Conteúdo do TreinamentoConteúdo do Treinamento
• Relembrando conceitos
• Etapas do processo de negociação
• Estilos de negociação
• Pontos fortes e fracos do negociador
• Ferramentas para solução de conflitos
• Inteligência emocional

3. Mônica Liberato
VVaammooss
NEGOCIAR?NEGOCIAR?

4. Mônica Liberato
Vamos Negociar?Vamos Negociar?

5. Mônica Liberato
É um processo de tomada de decisão conjunta.
É comunicação, direta ou implícita, entre indivíduos que
estão tentando chegar a um
acordo para benefício mútuo.
Alguns CONCEITOSAlguns CONCEITOS
É um processo que visa promover uma decisão
comum entre duas ou mais partes autônomas, de
forma a contemplar interesses.
A conciliação de interesses pode ocorrer na forma de negociações sobre aspectos
materiais, bem como sobre aspectos abstratos(condições de trab., liberdade dos
filhos...)

6. Mônica Liberato
“Processo de tomada de decisão conjunta entre
dois negociantes. É comunicação, direta ou
implícita, entre indivíduos que estão tentando
chegar a um acordo
para benefício mútuo” (H. Peyton Young)
Negociação bilateralNegociação bilateral

7. Mônica Liberato
• Você tem o novo CD do U2? • Sim e ele custa 20 reais!
• Você poderia fazer por 15? • Não, mas posso fazer por 17.
• Fechado!
Conceitos envolvidos em uma negociação bilateral
Comprador Vendedor

8. Mônica Liberato
Etapas do processo de negociaçãoEtapas do processo de negociação
• Preparação/Planejamento
• Abordagem/Abertura
• Apresentação/Demonstração
• Superação de Objeções
• Acordo/Fechamento
• Acompanhamento

9. Mônica Liberato
Etapas do processo de negociaçãoEtapas do processo de negociação
1. Preparação/Planejamento
• É a etapa mais importante. Mais de 60% do sucesso de
uma negociação depende de um planejamento bem feito;
-Examinar interesses e definir metas (desejável e
aceitável);
-Supor quais interesses e objetivos do outro;
-Prever possíveis objeções e como evita-las e supera-las;
-O que se tem para oferecer (agregar valor);

10. Mônica Liberato
Etapas do processo de negociaçãoEtapas do processo de negociação
“A pior coisa que alguém pode fazer
quando discute um negócio é
mostrar-se despreparado para
fechá-lo. O outro sujeito sente o
cheiro de sangue, e aí você está
acabado”
Donald Trump

11. Mônica Liberato
Etapas do processo de negociaçãoEtapas do processo de negociação
2. Abordagem/Abertura
• Inicialmente o vendedor deve saber como saudar o
cliente. Deve-se mostrar cortesia e evitar distração(não
interrompê-lo) e olhar nos olhos;
• Vista-se de acordo. (pesquisa americana “pedintes no
metrô);
• “quebrar o gelo” e reduzir eventuais tensões é
importante;

12. Mônica Liberato
Etapas do processo de negociaçãoEtapas do processo de negociação
3. Apresentação
•Descreva o produto;
•Oferecer as ações disponível;
•Realce vantagens/qualidades/benefícios;
•Ouça atentamente.

13. Mônica Liberato
Etapas do processo de negociaçãoEtapas do processo de negociação
4. Superação de Objeções
• Objeção é qualquer manifestação do Cliente que sinaliza
que ele não concorda, não está interessado e/ou não
entendeu alguma coisa.
“Antecipe as objeções”
• Liste as principais objeções;
• Identifique a causa;
• Planeje as respostas.
• Não discuta com o cliente;
• Mantenha uma postura profissional.

14. Mônica Liberato
Etapas do processo de negociaçãoEtapas do processo de negociação
5. Acordo
• Esse momento requer muita sensibilidade.Identifique ações
físicas, declarações ou comentários dos clientes que sinalizam
a hora do acordo;
• Evite demonstrar impaciência;
• Resuma o que foi combinado;
• Recapitule os benefícios mútuos;
• Verifique se não há mal-entendidos;
• Registre o que foi acordado.

15. Mônica Liberato
Etapas do processo de negociaçãoEtapas do processo de negociação
6. Acompanhamento
• O papel do vendedor não é só vender mais garantir que o
produto chegue no PDV dentro do prazo estabelecido em
perfeito estado.

16. Mônica Liberato
EEssttiillooss
ddee
NEGOCIAÇÃONEGOCIAÇÃO

17. Mônica Liberato
Estilo CATALISADOREstilo CATALISADOR
O negociador deste estilo é:
• Extremamente criativo, sempre com novas
idéias, entusiasta de grandes empreendimentos.
• É o homem das coisas novas, dos grandes
projetos e decisões. Às vezes, é visto como
superficial, irreal em suas decisões e ações.
• Orientado para idéias, tem necessidades de
reconhecimento de sua competência pelos outros.
• Valoriza cumprimentos recebidos e precisa
aprender autodisciplina e moderação.

18. Mônica Liberato
Estilo APOIADOREstilo APOIADOR
O negociador com este estilo é:
• Os seres humanos são mais importantes que
qualquer trabalho;
• Aprecia atuar sempre em equipe, procura agradar os
outros e fazer amigos.
• Às vezes pode ser visto como incapaz de cumprir
prazos, desenvolver projetos, enfim, mais como um
missionário do que um executivo.
• Suas decisões são lentas e sempre busca não magoar
a outra parte.
• Orientado para relacionamentos, tem necessidade
de associação, aceitação pela comunidade .

19. Mônica Liberato
Estilo CONTROLADOREstilo CONTROLADOR
O controlador é:
• Aquele que toma decisões rápidas, está sempre
preocupado com o uso do seu tempo;
• Não faz rodeios, vai direto ao assunto, é
organizado, conciso, objetivo, sua meta básica é
conseguir resultados;
• Tem necessidade de realização pessoal, da
conquista de sua independência financeira;
• Valoriza os resultados, o cumprimento
de metas e precisa aprender a ouvir mais os outros e
a ter humildade.

20. Mônica Liberato Estilo ANALÍTICOANALÍTICO
O analítico é o estilo típico de quem:
• Adora fazer perguntas para obter o máximo de
informações, coletar todos os dados disponíveis,
sempre antes de iniciar qualquer tarefa ou tomar
qualquer decisão, sem dividir com os outros as
informações relevantes que possui.
• Ele é do tipo de pessoa orientada para os
procedimentos,para os detalhes, que tem
necessidade de segurança.

21. Mônica Liberato
Pontos FortesPontos Fortes
XX
Pontos FracosPontos Fracos

22. Mônica Liberato
FFeerrrraammeentasntas
parapara
SOLUÇÃO DESOLUÇÃO DE
CONFLITOSCONFLITOS

23. Mônica Liberato
MediaçãoMediação
ConciliaçãoConciliação
ArbitragemArbitragem

24. Mônica Liberato
A mediação é um processo
extrajudicial de resolução de
conflitos, no qual um terceiro,
imparcial, dá assistência às
pessoas em conflito, com a
finalidade de que possam manter
uma comunicação produtiva à
procura de um acordo possível
para elas. É uma negociação
assistida, porém em nenhum
momento, a intervenção do
mediador.

25. Mônica Liberato
A conciliação, tem como
objetivo principal um acordo
para evitar a demanda judicial.
O conciliador sugere, interfere,
aconselha e ainda induz as
partes a um acordo. Não há
transformação do conflito, este
muitas vezes, nem é cogitado.

26. Mônica Liberato
A arbitragem, que apesar de ser
um método alternativo de
solução de disputas, se
assemelha com o processo
judiciário, já que o Árbitro decide
qual a solução cabível, não
podendo os envolvidos participar
desta decisão. E, ainda, só ocorre
em conflitos que envolvam
direito patrimonial,

27. Mônica Liberato
IINNTTEELLIIGGÊÊNNCCIIAA
EMOCIONALEMOCIONAL

28. Mônica Liberato
Inteligência Emocional –Inteligência Emocional – QEQE (quociente emocional)(quociente emocional)
• A inteligência emocional é a maior responsávelA inteligência emocional é a maior responsável
pelo sucesso ou insucesso das pessoas.pelo sucesso ou insucesso das pessoas.
• A maioria das situações de trabalho é envolvida porA maioria das situações de trabalho é envolvida por
relacionamentos entre as pessoas. Desta formarelacionamentos entre as pessoas. Desta forma
pessoas com qualidades de relacionamentopessoas com qualidades de relacionamento
humano, como afabilidade, compreensão, gentilezahumano, como afabilidade, compreensão, gentileza
têm mais chances de obter o sucesso.têm mais chances de obter o sucesso.

29. Mônica Liberato
OS 5 COMPONENTES DA INTELIGÊNCIA EMOCIONALOS 5 COMPONENTES DA INTELIGÊNCIA EMOCIONAL
• AUTO CONHECIMENTO
Capacidade de reconhecer e compreender a si
próprio.(auto-imagem / imagem q/ o outro tem de
mim).
• AUTO CONTROLE
Capacidade de controlar suas emoções “Equilíbrio”
• AUTO MOTIVAÇÃO
Capacidade de perseguir objetivos com energia e
persistência.
• EMPATIA
Capacidade de compreender a constituição
emocional do outro.
• RELACIONAMENTO INTERPESSOAS
Capacidade de administrar relacionamentos e criar
redes de contatos.

30. Mônica Liberato
ESTRELA
DE
VENDA

31. Mônica Liberato
Resumindo para ser uma estrela de vendas, vocêResumindo para ser uma estrela de vendas, você
precisa de:precisa de:
1. Aptidão para Vendas – Produz receita para a empresa
vendendo sonhos e soluções.
2. Conhecer bem o produto- O seu e do concorrente.
3. Conhecer o cliente- Conhecer a real necessidade.
4. Ser parceiro do cliente - Ganhe a confiança.
5. Facilitar a vida do cliente – Seja parte da solução e não
mais um problema.
6. Vender valores – Fale a verdade sempre!

32. Mônica Liberato
RReecceeiittaa
dodo
SUCESSOSUCESSO

33. Mônica Liberato
Receita do SucessoReceita do Sucesso
1. Goste de pessoas, de estar com elas, de conhecê-las.
2. Ame o desafio, seja movido por metas. Não volte para
casa sem cumprir sua meta do dia.
3. Admire, goste e tenha paixão pelo seu produto.
4. Seja fiel ao seu cliente. Não atrase a entrega e, quando
for possível não deixe de agradá-lo.
5. Considere-se o dono do negócio.
6. Mantenha-se antenado e disponível para seu cliente. O
vendedor não tem expediente fixo.
7. Tenha visão do negócio. Saiba o que gera lucro para a
empresa.

34. Mônica Liberato
“O bom vendedor não é o que
vende muito de uma só vez. É o
que vende sempre”.

35. Mônica Liberato
Fonte de Pesquisa
• Você s/a – 18 lições de negociação,2005
• Amana-key Desenvolvimento e Educação
• Kotler (2000,p.596)
• Norsa(Técnicas de Negociação)
• Daniel Goleman(Artigo)

36. Mônica Liberato
“Às vezes ficamos esperando que as portas se abram.
Mas a oportunidade nem sempre está
em portas abertas;
Muitas vezes ela se encontra em um
pequeno flash de luz,
basta olharmos na direção certa”
Mônica LiberatoMônica Liberato

37. Mônica Liberato
Obrigada!
Mônica LiberatoMônica Liberato
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