La cartera de clientes con el paso de los años se puede convertir en una relación infumable de clientes poco, o nada operativos. Hay carteras de clientes que se parecen demasiado a los perfiles en Redes Sociales. Hay perfiles en Twitter con 5000 seguidos y otros tantos seguidores, o más. En Twitter, si usas Socialbro, puedes comprobar los que son absolutamente inactivos desde hace meses, los que escriben una vez al mes, los que únicamente hacen RT, los que escriben de vez en cuando y saben de lo que escriben, y los que realmente son activos e influyentes. Si ya llevas un tiempo en el Departamento de Ventas seguro que necesitas pasar el Socialbro a tu cartera de clientes.

1. Juan Fernández Moro
Dénia 2014
Te sobran clientes y no lo sabes.
Hay carteras de clientes que se parecen demasiado a
los perfiles en Redes Sociales.
Hay perfiles en Twitter con 5000 seguidos y otros tantos seguidores, o
más.
En Twitter, si usas Socialbro, puedes comprobar los que son absolutamente
inactivos desde hace meses, los que escriben una vez al mes, los
que únicamente hacen RT, los que escriben de vez en cuando y saben de lo que
escriben, y los que realmente son activos e influyentes.
Si ya llevas un tiempo en el Departamento de Ventas seguro que necesitas
pasar el Socialbro a tu cartera de clientes.
Te sobran clientes y no lo sabes.
Todos hablan, hablamos, del ABC de clientes, de Pareto y de cosas
por el estilo. Yo quiero que hablemos de las otras letras de la cartera,
las que van desde la X hasta la Z.
En los inicios de la empresa todos los clientes son bien recibidos y necesitamos
hasta el más pequeño de ellos. Normalmente no nos paramos demasiado en filtros
previos, con tal de que pague, todos son bien recibidos.
Muchos crecerán a tu ritmo y seguro que te comprarán una parte importante de
tu catálogo de referencias, otros nada más que te compran tus productos lideres,
A o B, y se olvidan de tus C, y otros te compran de "uvas a peras”. ( Doy por
sentado que ya tienes claro el ABC de productos)
Ahora algunas preguntas que debes hacerte:
Si me necesitas 609602007 morojf@gmail.com http://juanfernandezmoro.es

2. Juan Fernández Moro
Dénia 2014
¿Cuánto me cuesta recibir un pedido? Según trabajes con comisionistas, o
vendedores de empresa, los números serán muy diferentes.
El comisionista, especie protegida para mí y en vías de extinción para otros, te
costará lo mismo, en porcentaje, tanto si hace pedidos de mil, o de diez mil, si bien
esto lo veremos otro día.
Si tienes vendedores de plantilla el coste del vendedor, más gastos, coche, etc.,
es fijo para el pedido de mil y el de diez mil.
¿Cuánto me cuesta servir un pedido?: Grabarlo, facturarlo, enviarlo, cobrarlo,
etc.
Aparte del coste del vendedor, comisionista, el pedido lleva otros gastos que
debemos evaluar, independientemente de quien haya cursado el pedido, incluso los
pedidos por teléfono.
A un administrativo le cuesta pocos segundos más grabar 10 referencias a 12
unidades y 90€, que 10 referencias a 120 unidades y 900€.
Al responsable de la gestión de cobros, giros o lo que corresponda,
prácticamente lo mismo.
Al llegar el pedido al almacén ya sonará muy diferente, no es lo mismo hacer
Picking, que cargar un palet.
En todas las empresas que conozco hay mínimos de compra para portes, o para
pedido mínimo, pero en pocas veces está escrito, publicado o no, el mínimo
para dar de baja a un cliente.
Mi teoría, y te la demuestro, especialmente si tienes vendedores de
plantilla aparte del pedido mínimo, debes fijar el mínimo año para seguir
visitando un cliente, y casi lo mismo si trabajas con comisionistas.
Si ya tienes esa cifra tienes dos opciones, pasar el cliente a venta telefónica o
derivarlo al mayorista más cercano y afín tu empresa.
¿No te vale ninguna de las dos?: Lamentablemente debes darle de baja, con
harto dolor de corazón, pero de baja.
Si en tu empresa tienes este tipo de clientes te
recomiendo actuar con criterio y firmeza. Los X
Si me necesitas 609602007 morojf@gmail.com http://juanfernandezmoro.es

3. Juan Fernández Moro
Dénia 2014
a venta telefónica, los Y al mayorista, y los Z,
bueno, ya te lo he dicho más arriba.
Ejemplo real de cartera de clientes 2012 de una marca que ocupa el Top 5 de su
Sector.
Ejemplo real de cartera de clientes y productos.
Limpia tus
Sociales, y
también tu cartera de clientes.
Es de Perogrullo, es de Parvulitos
encontrará utilidad.
Si sabes hacerlo, adelante, y si te cuesta toma
Si me necesitas 609602007 morojf@gmail.com
http://juanfernandezmoro.es
lefónica, Redes Sociales
Parvulitos, me produce sonrojo escribirlo, pero alguien le
tomar la decisión no dudes en llamarme.
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