1. Маркетинг Автозапчастей
и расходных материалов
Самохин Михаил Юрьевич
аналитическая группа AD Wiser
Москва, 2013

2. Курс «Маркетинг автозапчастей»
• Рынок запчастей – профессиональный рынок
• Схематическая структура рынка запчастей
• Жизненный цикл автомобиля и структура парка
• Категории поставщиков запчастей и комплектующих
• Понятие взвешенной дистрибуции и каналы дистрибуции
• Товарные категории (ассортиментная матрица)
• Стоимость владения автомобилем: составляющая з/ч
• Основы мерчандайзинга и категорийного менеджмента
• Ценовая сегментация з/ч и расходных материалов
• Смежные рынки (криминал, шрот, реновация)

3. Основной параметр рынка –
насыщенность…

4. Рыночная инфраструктура…

5. Сколько лет живёт автомобиль?…
Кому приходилось отвозить на свалку (в утилизацию)
автомобиль ?
После скольких лет эксплуатации автомобиль можно
считать «металлоломом»?
Кто-нибудь знает «срок эксплуатации» своего
автомобиля?
Price Waterhouse Coopers считает коэффициент
замены автомобилей – 6% (при насыщенном рынке)
В кризисы обычно появляется идея «вечного»
автомобиля (при возврате сытных дней идея быстро
забывается)

6. Сколько раз Автомобиль продаётся?
Опрос: Сколько владельцев
было у Вашего автомобиля
до Вас?
Ни одного, я первый
Один
Больше одного
У меня нет автомобиля
В США % владельцев, не
меняющих своё авто в
течение всего срока жизни –
13 (в Европе 4%)

7. Прибыльность Автодилеров в США

10. Автомобиль – для продажи запчастей…

11. Рынок Запчастей и Расходных Материалов
• в отличие от мировой практики, где соотношение
между первичным и вторичным рынком
компонентов составляет 70/30, российская
структура рынка автокомпонентов смещена в
сторону вторичного рынка и оценивается в
соотношении – 40/60
• Емкость вторичного рынка расходных
материалов, комплектующих и запасных частей
для иномарок в России 2007 г. - ок 10 млрд USD.
– шины - 1,07 млрд USD),
– масла и другие рабочие жидкости 818 млн USD
– узлы и детали системы выпуска (8,4%)
– детали подвески (5,6%)
– системы тормозов (4,6%)
– трансмиссии (4%)
– электрооборудование (3,6%) и ЭСУД (4%).

12. Сравнительная наценка на детали в з/ч
прибыль с продажи нового
автомобиля обычно составляет
около 5-7%. Однако на продаже
запчастей компания зарабатывает
от 70% до 250%. Наименьший
доход приносят детали подвески,
а наибольший – сложные
электронные детали и электрика…
Источник: http://www.autonews.ru/autobusiness/news.shtml?2007/11/13/1311232

13. Дилерский сервис и Возраст авто

14. Мифология российского авторынка
• Миф о новом автомобиле
• Миф об официальном сервисе
• Миф об оригинальных з/ч

15. Классификация поставщиков
• Белый оригинал – запчасти в упаковке автопроизводителей
деталь поставляется через собственную сбытовую сеть автомобильного производителя в
данном регионе. Классическая «белая» сбытовая цепочка выглядит так:
• собственный европейский центральный склад (ЦС) автомобильного бренда.
• собственный российский центральный склад (ЦС).
• Поставка в адрес официального дилерского центра (автосалон + сервис + склад).
– Серый оригинал. Возможно, название «серый» - это дань традиции. А, возможно,
его так называют, потому, что СЕРЫЙ, - цвет признак скромности и хорошего вкуса.
– те же запчасти, что и у официального дилера, только, импортированные по
альтернативным каналам.
• Неоригинал – это детали в упаковке, отличной от упаковки автопроизводителя:
В свою очередь, неоригинал подразделяется на:
– Детали завода – производителя автокомпонентов, который может быть поставщиком
конвейеров (т.е., тот же оригинал, но в другой упаковке, цена значительно ниже – до
3-х раз). АНАЛОГ ОРИГИНАЛЬНОГО КАЧЕСТВА.
– Упаковщики - на конвейеры не поставляют, а пакуют детали стороннего
производства. При этом, контролируют должный уровень качества. Наиболее
известные из них: FEBI BILSTEIN, MEYLE, HANS PRIES и т.д.
• NEW контрактно - упаковочные бренды. За таким брендом запчастей не скрывается
никакого реального производства – только упаковка. ЗОНТИК!!!
Наиболее известные: MANNOL-SCT, TSN TSITRON, STEELOX.

16. Доклад С.Удалова (Автостат, дек.2012)

17. Каждый Товар: Рождается, Растет, Умирает
Насыщение Сокращение
Рост
Рождение

18. Структура стоимости владения
•Цена покупки автомобиля
•Остаточная стоимость автомобиля
•Стоимость самой транзакции – «смена автомобиля»
•Кредит и Страховка
•Топливо
•Эксплуатационные расходы:
– Парковка
– Жидкости, масла, фильтры, омыватель
– Услуги - мойка, штрафы, налоги, страховка
•Ремонт: текущий (износ) и аварийный
– стоимость нормочаса
– количество ремонтов (надежность)
– стоимость деталей (индикативный набор)

19. Стоимость владения

20. Ремонт Текущий и Аварийный...
вполне предсказуемая вещь. Можно с уверенностью
предсказать, что авария произойдет, проблема
только в том, чтобы угадать, когда именно
количество ремонтов (надежность),
стоимость деталей (индикативный набор)
стоимость нормочаса,

21. Сценарии эксплуатации

22. Жизненный Цикл Аудиоформатов
Источник: КоммерсантЪ, 41, 29.10.96

23. Размер парка и популярность модели…
…напрямую влияют на стоимость владения, т.к.
сервисмены накапливают опыт ремонта,
создается инфраструктура и логистика поставок
запчастей, появляется конкурентное
предложение и машин и услуг по их
обслуживанию.
Вывод: владеть редкой машиной (Альфа Ромео)
очень дорого, а стоимость владения популярной
маркой (Фольксваген, Тойота) минимальна.

24. Механизм Ценовой Сегментации
• сокращение на 1% фиксированных
расходов повышает прибыльность
бизнеса на 2.3%;
• увеличение объема продаж на 1%
повышает прибыльность на 3.3%;
• повышение цены на 1% может
увеличить прибыль на целых 11%.
Источник: доклад McKinsey 1992 года

25. Позиционирование Класс С

26. Вопросы?
Обходя разложенные грабли,
лишаешь себя бесценного опыта