2. LỜI MỞ ĐẦU
Trong thời đại ngày nay, không một doanh nghiệp nào bắt
tay vào kinh doanh lại không muốn gắn kinh doanh của
mình với thị trường.Vì trong cơ chế thị trường chỉ có như
vậy doanh nghiệp mới có hy vọng tồn tại và phát triển
được .Do đó, để năng cao hiệu quả kinh doanh, tăng
cường quá trình cạnh tranh, các doanh nghiệp tìm mọi
cách để quảng bá sản phẩm mẫu mã của mình, tới tay
người tiêu dùng hay nói cách khác các nhà kinh doanh
phải làm thế nào để có thể đưa sản phẩm của mình tiếp
cận với thị trường một cách nhanh nhất, hiểu quả nhất.
Cách tốt nhất là doanh nghiệp đó phải áp dụng Marketing
vào hoạt động của doanh nghiệp.

3. I. Yêu c u và l i ích c a phânầ ợ ủ
khúc th tr ng kinh doanhị ườ
I. Yêu c u và l i ích c a phânầ ợ ủ
khúc th tr ng kinh doanhị ườ
II. Căn cứ của phân khúc thị
trường kinh doanh
II. Căn cứ của phân khúc thị
trường kinh doanh
III. Mô hình phân khúc thị
trường tổ chức
III. Mô hình phân khúc thị
trường tổ chức
Nội
Dung
Chính
Nội
Dung
Chính

4. I.Yêu Cầu Và Lợi Ích Của Phân Khúc
Thị Trường
Yoram Wind và Richard N. Cardozo xác định
một phân khúc thị trường là "1 nhóm của các
khách hàng hiện tại hoặc tiềm năng với một số
đặc điểm chung là có liên quan trong việc giải
thích (và dự đoán) phản ứng với các kích thích
tiếp thị của một nhà cung cấp".

5. Tại sao phải phân khúc
thị trường kinh
doanh?????
?

6. • Nhu cầu của thị trường là khổng
lồ, không ai dù là những tập
đòan tòan cầu có thể đáp ứng
hết.
• Khách hàng ngày nay phân hóa
ngày càng cao theo sở thích,
phong cách, thu nhập,…nếu
không phân khúc thì không thể
tạo nên những sản phẩm vừa
lòng người tiêu dùng.
• Dựa vào nguồn lực và thế mạnh
riêng của mình, mỗi công ty có
thể tòan tâm tòan ý tập trung mọi
nguồn lực để đáp ứng tốt nhất
nhu cầu khách hàng .
PHÂN KHÚC THỊ TRƯỜNG – “ LẤY SAO CHO ĐÚNG MIẾNG NGON ”

7. Hiện nay ta chủ yếu có 4 tiêu thức (phương pháp) để phân khúc thị trường:
1. Theo địa lý: Doanh nghiệp nếu đủ lực
vẫn có thể phục vụ ở nhiều vùng khác
nhau nhưng cần chú trọng đến sự khác
biệt của khách hàng ở mỗi vùng miền.
2. Theo tâm lý: Cá tính, tầng lớp xã hội,
phong cách sống,…
3. Theo nhân chủng học: Độ tuổi, giới
tính, ngôn ngữ, học vấn, thu nhập,…
4. Theo hành vi: Mua hàng vào diệp nào,
số lần sử dụng sản phẩm, cách thức ra
quyết định, mức độ trung thành với sản
phẩm,…

8. 1.Yêu cầu của phân khúc thị trường
Có 5 tiêu chí để đánh giá mức độ cần thiết của phân khúc thị trường
hiệu quả:
• Tính đo lường được-quy mô và khả năng tiêu thụ của các phân
khúc đó có thể đo lường được
• Tính tiếp cận được- phân khúc đó phải có thể tiếp cận và phục vụ
có hiệu quả
• Đủ lớn-phân đoạn đó đủ lớn và sinh lời được.
• Tính tương thích- Các phân khúc thị trường phải phản ứng một
cách khác nhau với những chương trình marketing khác nhau
• Tính khả thi- Các chương trình để thu hút và phục vụ cho khu
vực thị trường đó phải có khả năng thực thi
=> Có một chiến lược tiếp thị cạnh tranh của phân khúc thị
trường phù hợp

9. Đánh giá môi trường cạnh tranh
• Thị trường đang bị đe dọa bởi các vòng đời sản phẩm
ngắn, chu kỳ thiết kế sản phẩm ngắn, công nghệ mới
do nhập cảnh thường xuyên ở bên ngoài bất ngờ .
=> xác định ranh giới thị trường , xác định đối thủ cạnh
tranh , xác định điểm mạnh và điểm yếu của các đối
thủ , dự đoán hành động của họ, chủ yếu là tập trung
vào mục đích chiến lược của của các đối thủ cạnh
tranh hiện tại và tiềm năng

10. Đánh giá môi trường cạnh tranh
NÊN
• Xây dựng chiến lược trên các lĩnh vực thị trường đa
dạng
• Xác định ranh giới thị truờng bằng cách thăm dò khách
hàng là gì và nhà cung cấp nhận thức các sản phẩm thay
thế và người mới đến ngành công nghiệp.
• Xây dựng chiến lược maketing đảm bảo những hiểu biết
bổ sung bằng cách kiểm tra các hành động cạnh tranh và
bằng cách đánh giá những gì họ đã làm so với những gì
họ có thể có đáp ứng .

11. Đánh giá môi trường công nghệ
• Ba tính năng môi trường công nghệ:
1. Sản phẩm và công nghệ tập hợp các ý tưởng thể hiện
trong sản phẩm hoặc dịch vụ.
2. Quá trình công nghệ tập hợp các ý tưởng hoặc các
bước tham gia vào sản xuất chuyên nghiệp của một
sản phẩm hoặc dịch vụ.
3. Quản lý công nghệ quản lý các thủ tục liên quan đến
việc bán sản phẩm hoặc dịch vụ và quản lý kinh
doanh thay đổi xảy ra trongbất kỳ các khu vực này
có thể dẫn đến ít phân khúc thị trường được xây
dựng xong, thay đổi ranh giới thị trường sản phẩm
truyền thống, và các nguồn mới của cạnh tranh.

12. Phân khúc thị trường kinh
doanh mang lại lợi ích gì
cho doanh nghiệp???????

13. 2.Lợi ích của phân khúc thị trường
Phân khúc thị trường kinh doanh làm cho các nhà tiếp thị
trở nên hòa hợp hơn với các nhu cầu riêng của phân khúc
khách hàng.

14. Giúp các nhà tiếp thị kinh doanh có kiến thức cụ thể
về các nhu cầu của phân khúc thị trường, giúp họ nổ
lực tập trung phát triển sản phẩm, phát triển các
chiến lược giá cả có lợi nhuân, lựa chọn kênh phân
phối phù hợp, phát triển và nhắm tới mục tiêu về
các thông điệp, quảng cáo, đào tạo và triển khai lực
lượng bán hàng. Do đó phân khúc thị trường cung
cấp làm nền tảng cho chiến lược tiếp thị hiệu quả và
tạo hiệu quả kinh doanh
2.Lợi ích của phân khúc thị trường

15. Phân khúc th trị ường cung cấp cho các nhà tiếp
thị kinh doanh với các hướng dẫn có giá trị quan
trọng trong việc phân bổ nguồn lực tiếp thị,
doanh nghiệp công nghiệp thường phục vụ nhiều
phân khúc thị trường và phải tiếp tục theo dõi sự
h p d n tấ ẫ ương đối và thực hiện các phân đoạn
này.
2.Lợi ích của phân khúc thị trường

16. II. Căn Cứ Để Phân Khúc Thị Trường
Kinh Doanh

17. 1. Căn Cứ Cấp Vĩ Mô
Căn cứ cấp vĩ mô liên quan đến đặc điểm chung của tổ
chức mua, bản chất và các ứng dụng sản phẩm, đặc điểm tình
hình mua. Phân vùng thị trường theo quy định của tổ chức
mua tiềm năng. Người tiêu dùng trọng điểm có thể có nhiều
nhu cầu khác nhau hơn người tiêu dùng điều độ hoặc người ít
tiêu dùng.
Cấu trúc của chức năng mua là cấp vĩ mô cuối cùng trong đặc
điểm của khách hàng tổ chức. Ảnh hưởng đến mức độ đặc thù
của người mua, tiêu chuẩn nổi bật và thành phần của trung tâm
mua. Thứ bậc của hệ thống tổ chức mua là cơ sở của việc phân
loại tổ chức và tách biệt nhu cầu cụ thể và yêu cầu tiếp thị.

18. 1. Căn Cứ Cấp Vĩ Mô
Yêu cầu sản phẩm , dịch vụ: Phân loại dựa trên các
yêu cầu sử dụng riêng biệt. Bằng cách tách rời các
nhu cầu chuyên biệt của từng nhóm người tiêu dùng,
công ty trang bị tốt hơn để phân biệt các yêu cầu của
khách hàng và đánh giá cơ hội đang có.
Giá trị sử dụng: Khai thác giá trị sử dụng của yêu cầu
từ các khách hàng khác nhau. Giá trị sử dụng là giá trị
kinh tế, thường xuyên thay đổi bởi việc sử dụng của
khách hàng. Các nhà tiếp thị tập trung vào phân khúc
dễ bị tấn công chứng tỏ lợi thế về chi phí.
Tình hình mua hàng: Là cở sở phân khúc vĩ mô cuối
cùng. Vị trí của công ty trong quá trình ra quyết định
mua hoặc vị trí của nó trên tình hình mua sẽ ra lênh
cho chiến lược tiếp thị.

19. 2. Căn Cứ Cấp Vi Mô
 Để nhận diện được các phân khúc vĩ mô, các nhà
marketing thường chia nhỏ mỗi phân khúc vĩ mô
thành các phân khúc vi mô dựa trên những điểm
giống và khác nhau giữa mỗi quá trình ra quyết định.
 Nguồn thông tin thứ cấp có được từ lực lượng bán
hàng và nghiên cứu về phân khúc thị trường đặc biệt.
 Cơ sở vi mô được lựa chọn để phân khúc ở bảng sau:

20. Khách hàng tiềm năng đầu
tiên
Người mới Khách hàng tinh vi
Chủ
đề
chính
“Chăm sóc tôi” “Giúp tôi làm việc” “Nói bằng công nghệ với tôi”
Lợi
ích tìm
kiếm
• Người bán hàng hiểu biết
về công việc của tôi.
• Người bán hàng trung thực.
• Một nhà cung cấp từng hoạt
động kinh doanh.
• Người bán hàng có thể giao
tiếp bằng nhiều cách.
• Có thời gian dùng thử.
• Trình độ đào tạo cao.
• Dễ đọc hướng dẫn sử
dụng.
• Đường dây hỗ trợ.
• Trình độ đào tạo cao.
• Người bán hàng có
kiến thức.
• Khả năng thích ứng.
• Sản phẩm được điều
chỉnh theo nhu cầu khách
hàng.
• Hồ sơ theo dõi của nhà
cung cấp.
• Tốc độ bảo trì khi sửa
chữa.
• Hỗ trợ gửi bán và công
nghệ.
Điều
gì ít
quan
trọng
hơn?
Kiến thức về sản phẩm và dịch
vụ
• Người bán hàng trung
thực.
• Người bán hàng hiểu
biết về công việc của
tôi.
• Đào tạo
• Dùng thử
• Dễ đọc hướng dẫn sử
dụng.
• Người bán hàng có thể
giao tiếp bằng nhiều cách

21. 2. Căn Cứ Cấp Vi Mô
Các tiêu chí chính trong phân khúc vi mô
 S n ph mả ẩ
 S giao hàng nhanh chóng và đáng tin c yự ậ
 S h tr v k thu tự ỗ ợ ề ỹ ậ
 S cung c p liên t cự ấ ụ

22. C s vi mô đ c ch n đ phân khúc th tr ngơ ở ượ ọ ể ị ườ
Bi nế
Ch tiêu chínhỉ
Chi n l c muaế ượ
Quy t đ nh muaế ị
T m quan tr ng c a muaầ ọ ủ
Thái đ c a nhà cung c pộ ủ ấ
S sáng t o c a t ch cự ạ ủ ổ ứ
Đ c đi m cá nhânặ ể
Nhân kh u h cẩ ọ
Cách đ a ra quy t đ như ế ị
R i roủ
Uy tín
Trách nhi m công vi cệ ệ
Gi i thíchả
Ch t l ng, phân ph i, danh ti ngấ ượ ố ế
c a nhà cung c p.ủ ấ
T i u hóa, đáp ngố ư ứ
Nh ng quy t đ nh chính (ng iữ ế ị ườ
qu n lý mua và qu n lý k ho ch).ả ả ế ạ
Cao, th p.ấ
Thu n l i, không thu n l i.ậ ợ ậ ợ
Sáng t o… theoạ
Tu i tác, trình đ h c v n.ổ ộ ọ ấ
Cách theo chu n, c l ng, h nẩ ướ ượ ỗ
h p.ợ
Ch p nh n ho c tránh r i roấ ậ ặ ủ
Cao, th pấ
Mua, s n xu t, l p k ho chả ấ ậ ế ạ

23. 2. Căn Cứ Cấp Vi Mô
Chiến lược là cuộc cách mạng
“ Bạn có thể đầu hàng những thách thức mang tính
cách mạng trong tương lai hoặc cách mạng hóa là
cách mà công ty của bạn tạo nên chiến lược.
Những điều được yêu cầu không phải là một chút
tinh chỉnh quá trình lập kế hoạch truyền thống, mà
là một nền tảng triết học: chiến lược là cuộc cách
mạng; mọi thứ còn lại là chiến thuật”
(Gary
Hamel )

24. 2. Căn Cứ Cấp Vi Mô
Chiến lược mua
Richard Cardozo đã xác định 2 hồ sơ mua là thỏa mãn và
tối ưu hóa.
Thỏa mãn tiếp cận một yêu cầu mua nhất định bằng cách
liên lạc với nhà cung cấp quen thuộc và đặt đơn hàng với
nhà cung cấp đầu tiên để đáp ứng sản phẩm và yêu cầu
giao hàng.
Tối ưu hóa xem xét rất nhiều nhà cung cấp, quen thuộc
và không quen thuộc, mời thấu và kiểm tra tất cả các đề
xuất thay thế 1 cách cẩn thận trước khi lựa chọn nhà
cung cấp.

25. 2. Căn Cứ Cấp Vi Mô
Cơ cấu tổ chức của đơn vị ra quyết định.
Cấu trúc của đơn vị ra quyết định, hoặc trung tâm
mua, giống như cung cấp một phương tiện để
phân chia thị trường kinh doanh thành các tập
con các khách hàng bằng cách cách li mô hình
tham gia vào trong quá trình của quyết định của
người tham gia cụ thể.

26. 2. Căn Cứ Cấp Vi Mô
Tầm quan trọng của mua hàng
Phân loại khách hàng tổ chức trên cơ sở nhận thức
về tầm quan trọng của một sản phẩm cụ thể đặc
biệt phù hợp khi sản phẩm được áp dụng trong
nhiều cách khác nhau của khách hàng khác nhau
người mua nhận thức khác nhau theo tác động của
sản phẩm trên tổng số nhiệm vụ của công ty. Một
doanh nghiệp thương mại lớn có thể xem xét việc
mua các dịch vụ tư vấn thường xuyên, cùng mua
cho một mối quan tâm sản xuất nhỏ là "một sự
kiện"

27. 2. Căn Cứ Cấp Vi Mô
Thái độ nhà cung cấp
Thái độ của đơn vị đánh dấu quyết định đối với các
nhà cung cấp trong một lớp sản phẩm cụ thể cung cấp
một phương tiện khác phân khúc vi mô. Một phân
tích các cụm khác nhau của người mua như thế nào
xem các nguồn cung cấp thay thế thường phát hiện ra
các cơ hội trong các hình thức của các phân đoạn dễ
bị tổn thương được hoặc bị bỏ qua hoặc không hoàn
toàn hài lòng bởi những đối thủ cạnh tranh

28. 2. Căn Cứ Cấp Vi Mô
Tổ chức sáng tạo
Một số tổ chức có nhiều sáng tạo và sẵn sàng để mua
các sản phẩm công nghiệp mới hơn so với những người
khác.
Bởi vì sản phẩm sẽ khuếch tán nhanh hơn trong một số
phân đoạn hơn so với những người khác, phân khúc vi
mô trên những căn bản của sáng tạo tổ chức cho phép
các nhà tiếp thị xác định các phân đoạn nên được nhắm
mục tiêu đầu tiên khi sản phẩm mới được giới thiệu.
Độ chính xác của dự báo sản phẩm mới cũng được cải
thiện khi các mô hình phổ biến được ước tính phân
đoạn theo phân khúc.

29. 2. Căn Cứ Cấp Vi Mô
Đặc điểm Cá nhân
Một số phân khúc vi mô khả năng đối phó với các
đặc điểm cá nhân của các nhà hoạch định chính
sách: nhân khẩu học (tuổi tác, giáo dục) cá tính,
phong cách quyết định, sở thích rủi ro hoặc có
nguy cơ tránh né, tự tin, trách nhiệm công việc, và
v.v… Mặc dù một số nghiên cứu thú vị đã cho
thấy khả năng tồn tại của phân khúc trên cơ sở
của các đặc điểm cá nhân, nghiên cứu thêm là cần
thiết để khám phá tiềm năng của nó như là một cơ
sở vững chắc cho phân khúc vi mô.

30. Ví dụ: Đối với thị trường kem đánh
răng, bạn có thể phân khúc thị trường như
thế nào???
Các tiêu thức được sử dụng để phân khúc
thị trường??????

31. Kem đánh răng
dành cho người
lớn
Kem đánh răng
dành cho
trẻ em
Kem đánh răng
trắng răng
Kem đánh răng
thơm miệng
Kem đánh răng
dành cho người
già
Kem đánh răng
Chắc răng
Độ tuổi
Sở thích và
Nhu cầu KH

32. III.Mô hình phân khúc thị trường
tổ chức
Phân khúc vĩ mô tập trung vào các đặc điểm của :
Tổ chức mua (ví dụ, kích thước)
Sản phẩm ứng dụng (ví dụ, kết thúc thị trường phục
vụ)
Đặc điểm của hình thức mua ( ví dụ, giai đoạn trong
quá trình quyết định mua hàng).
 Phân khúc vĩ mô tập trung vào đặc điểm của quá trình
ra quyết định của tổ chức cho đến khi yêu cầu. Tiêu
chí lựa chọn chỉ định tầm quan trọng nhất trong quyết
định mua hàng.

33. Xác định các phân khúc vĩ mô dựa trên các đặc điểm tổ
chức
Xác định các phân khúc vĩ mô dựa trên các đặc điểm tổ
chức
Chọn 1 tập hợp của các phân khúc vĩ mô "chấp nhận được "
dựa trên các mục tiêu và nguồn lực của công ty.
Chọn 1 tập hợp của các phân khúc vĩ mô "chấp nhận được "
dựa trên các mục tiêu và nguồn lực của công ty.
Đánh giá từng phân khúc được lựa chọn (tức là, phân khúc
này thể hiện 1 phản ứng riêng biệt cho chương trình tiếp thị
của công ty chúng tôi)
Đánh giá từng phân khúc được lựa chọn (tức là, phân khúc
này thể hiện 1 phản ứng riêng biệt cho chương trình tiếp thị
của công ty chúng tôi)
Dừng lại nếu phân khúc
vĩ mô = phân khúc mục
tiêu.
Dừng lại nếu phân khúc
vĩ mô = phân khúc mục
tiêu.
Nếu không, xác định trong mỗi phân khúc vĩ mô có liên
quan phân khúc vi mô dựa trên các đặc điểm chính của đơn
vị ra quyết định đánh dấu (ví dụ như chiến lược mua.)
Nếu không, xác định trong mỗi phân khúc vĩ mô có liên
quan phân khúc vi mô dựa trên các đặc điểm chính của đơn
vị ra quyết định đánh dấu (ví dụ như chiến lược mua.)
Nếu có, chọn phân khúc thị trường mục tiêu vi mô mong
muốn dựa trên các chi phí và lợi ích liên quan đến phân
khúc .
Nếu có, chọn phân khúc thị trường mục tiêu vi mô mong
muốn dựa trên các chi phí và lợi ích liên quan đến phân
khúc .
Nếu có, chọn phân
khúc thị trường mục
tiêu vĩ mô mong muốn
dựa trên các chi phí và
lợi ích liên quan đến
phân khúc .
Nếu có, chọn phân
khúc thị trường mục
tiêu vĩ mô mong muốn
dựa trên các chi phí và
lợi ích liên quan đến
phân khúc .
Xác định các hồ sơ hoàn chỉnh của phân khúc dựa trên đặc
điểm cấp độ vĩ mô và cấp độ vi mô.
Xác định các hồ sơ hoàn chỉnh của phân khúc dựa trên đặc
điểm cấp độ vĩ mô và cấp độ vi mô.
CÁCH TIẾP CẬN PHÂN KHÚC CỦA THỊ TRƯỜNG KINH DOANH

34. Thực hiện cam k tế
Phân khúc thị trường kinh doanh phải được lựa chọn
cẩn thận bởi vì mối quan hệ làm việc chặt chẽ giữa
người mua , và người bán sau khi bán hàng. Để phục
vụ cho một phân khúc , cam kết nguồn lực đáng kể có
thể là cần thiết để cung cấp mức độ của lĩnh vực bán
hàng và dịch vụ hỗ trợ khách hàng mà khách hàng
mong đợi. Tương tự như vậy, chiến lược hỗ trợ dịch vụ
khách hàng trực tuyến phải được thiết kế .

35. Triển khai phân khúc thị trường
Cơ bản phân khúc thị trường có 3 bước :
• Xác định thị trường kinh doanh : Xác định thị
trường mà công ty hướng tới. Thị trường này sẽ bao
gồm nhiều nhóm khách hàng không đồng nhất.
• Xác định tiêu thức để phân khúc thị trường : Tìm ra
các tiêu thức để phân khúc thị trường vốn không đồng
nhất thành các nhóm khách hàng đồng nhất.
• Tiến hành phân khúc thị trường theo tiêu thức đã
được lựa chọn.

36. Tuy nhiên muốn thành công cần chú ý đến
các vấn đề sau đây :
1. Lực lượng bán hàng cần được tổ chức như thế nào ?
2. Những yêu cầu gì đối với thiết bị đặc biệt hay dịch vụ
hay dịch vụ khách hàng trong việc tổ chức phân khúc
mới ? Ai sẽ cung cấp các dịch vụ này?
3. Những phương tiện truyền thông nào có thể được sử
dụng để hướng mục tiêu quảng cáo tại phân khúc mới?
4. Có một chiến lược trực tuyến toàn diện được phát triển
để cung cấp dịch vụ hỗ trợ liên tục cho khách hàng
trong phân khúc này?
5. Những thích nghi sẽ là cần thiết để phục vụ việc lựa
chọn phân khúc thị trường quốc tế?

38. Danh sách nhóm 2
• LÃ THỊ THÙY
• NGUYỄN THỊ CẨM NHUNG
• NGUYỄN THỊ HỒNG NGỌC
• NGUYỄN THỊ THANH CHI
• NGUYỄN THỊ KIM CHUNG
• NGUYỄN LÊ NGỌC HUỆ
• PHAN THỊ TƯỜNG VI
• DIỆP THỊ THANH XUÂN
• VÕ THỊ HIỀN TRANG
• TRỊNH PHƯƠNG DUNG
• ĐẶNG THỊ NGỌC DIÊN