Ce diaporama a bien été signalé.
Nous utilisons votre profil LinkedIn et vos données d’activité pour vous proposer des publicités personnalisées et pertinentes. Vous pouvez changer vos préférences de publicités à tout moment.

Motywacja zespołu sprzedażowego z wykorzystaniem CRM

1 031 vues

Publié le

Co zrobić, by sprzedaż była pozytywnym wyzwaniem, a nie przykrym obowiązkiem.

Prezentacja wygłoszona 23.09.2014 podczas konferencji "Wpływ technologii na kondycję przedsiębiorstw - systemy ERP i CRM" w hotelu Radisson Blu Sobieski w Warszawie.

Publié dans : Ventes
  • Soyez le premier à commenter

Motywacja zespołu sprzedażowego z wykorzystaniem CRM

  1. 1. Motywacja zespołu sprzedażowego z wykorzystaniem CRM
  2. 2. O czym będzie? • Co nauka wie o motywacji? • Jak najczęściej motywujemy handlowców? • Wyznaczanie celów • Kultura organizacyjna • Grywalizacja
  3. 3. Co nauka wie o motywacji? A czego nie wie biznes?
  4. 4. Karl Duncker
  5. 5. „Przymocuj palącą się świecę do ściany tak, aby wosk nie kapał na stół.”
  6. 6. „Przymocuj palącą się świecę do ściany tak, aby wosk nie kapał na stół.” Glucksberg
  7. 7. Wnioski • Kreatywność wymaga wewnętrznej motywacji, uznania, własnej ciekawości • Nagroda skupia nas na efekcie i ogranicza zdolność kreatywnego myślenia jak go osiągnąć • Prosty model kij-marchewka świetny do nieskomplikowanych zadań
  8. 8. Czy sprzedaż wymaga kreatywności?
  9. 9. Jak motywowani są handlowcy?
  10. 10. Prowizja od sprzedaży wystarczy?
  11. 11. Jak wykorzystać CRM do motywowania sprzedawców? • Zrównoważone cele • Kultura organizacyjna • Elementy grywalizacji
  12. 12. Wyznaczanie celów
  13. 13. … bo kryzys. … bo klient mnie nie lubi … bo za wysoka cena
  14. 14. 15
  15. 15. Robert Kaplan i David Norton
  16. 16. Balanced Scorecard Finanse Nauczanie i rozwój Wewnętrzne procesy Klienci Wizja i strategia biznesowe 17
  17. 17. Przykład karty wyników Karta celów i wyników (miesięczna) Liczba spotkań z klientami Budżet do wyrobienia Cel: 20 Waga: 30% Cel: 100 000 Waga: 40% Konwersja Wpisy na bloga ofertowania Cel: 25% Waga: 10% Cel: 2 Waga: 20% 18
  18. 18. Ocena vs. wynagrodzenie 19 Ocena 80% 120% Podstawowa prowizja 5% 5% Realna prowizja 4% 6% * =
  19. 19. Kultura organizacyjna Jaki panuje klimat w Twojej firmie?
  20. 20. 25 cenzura
  21. 21. 26 cenzura
  22. 22. 27
  23. 23. 28
  24. 24. CRM odzwierciedla kulturę organizacyjną w Twojej firmie.
  25. 25. Enterprise 2.0 „Wykorzystanie mechanizmów znanych z mediów społecznościowych wewnątrz organizacji” Andrew McAfee
  26. 26. Co konkretnie? ! • Strumienie aktywności • Blogi • Wiki • Praca grupowa • Chat • Informacje w czasie rzeczywistym • Komentarze • Powiadomienia
  27. 27. Nie tylko narzędzia! Enterprise)1.0) Enterprise)2.0) Wzniosłe)przemówienia) Dialog) Z)góry)na)dół) Z)dołu)do)góry) Hierarchia) Reputacja) Struktura) Wyłanianie) Centralizacja) Decentralizacja) Bezpieczeństwo) Transparentność) Silosy)i)bariery) Sieci)i)współpraca)między)grupami) Technologia)skupiona)na)procesach) Technologia)skupiona)na)ludziach) Skomplikowanie) Prostota) Kontrola) Zaufanie)
  28. 28. Rzeczy, które najczęściej zniechęcają do korzystania z CRM • Nadmiar funkcji • Toporny interfejs • Bardziej przeszkadza niż pomaga • Zbyt dużo gromadzonych informacji • Zbyt dużo zabezpieczeń i ograniczeń • Za długie i sztywne procesy • Wymagane zaplecze techniczne i insfrastruktura • Dopłaty za uaktualnienia
  29. 29. Grywalizacja w sprzedaży Jacy są ludzie w Twojej firmie?
  30. 30. Grywalizacja „Grywalizacja to wykorzystanie mechanizmów z gier do zmiany zachowań poza kontekstem gry”
  31. 31. Grywalizacja „Grywalizacja to wstrzykiwanie elementów frajdy w czynności, które do tej pory frajdy nie sprawiały” Paweł Tkaczyk
  32. 32. Nagradzaj te działania, które chcesz częściej zauważać u swoich pracowników.
  33. 33. Przykłady wyzwań i nagród • 10 pierwszych dodanych sprzedaży: Bilet do kina • Pozyskanie największej liczby wizytówek na konferencji • Najwięcej sprzedanych produktów o wartości ponad 10k: obiad z prezesem firmy Publiczne pochwalenie za udzieloną pomoc • Najwięcej dodanych tematów sprzedażowych: dodatkowy 1% prowizji
  34. 34. Sneak peek nowego LiveSpace… 39
  35. 35. Grywalizajca w CRM 40
  36. 36. 41
  37. 37. 42
  38. 38. I pamiętaj… • Bądź bardziej coachem niż księgową • Stwórz przyjazne środowisko pracy • Daj narzędzie, które zespół pokocha • Zachęcaj do rozmowy i często pytaj się co można zrobić lepiej/bardziej • Spróbuj uczynić pracę mniej powtarzalną • Rzucaj wyzwania
  39. 39. Michał Skurowski m.skurowski@livespace.pl www.livespace.pl

×