Gustavo Rojas. Jefe de UX en Banco BCI desde Santiago de Chile nos hablo en el #conversionday sobre neuromarketing

1. Material compartido para el Conversion 2.0 Summit de Multiplica. Prohibida su reproducción o distribución sin autorización.
Activando al consumidor digital desde el
NeuroMarketing
Gustavo Rojas Pavez
Master Consumer Behavior
Senior Digital Strategy & Innovation
Professor - España / Colombia / Chile
https://www.linkedin.com/in/gustavorojaspavez

2. Material compartido para el Conversion 2.0 Summit de Multiplica. Prohibida su reproducción o distribución sin autorización.
Las motivaciones de los consumidores depende de
factores psico-sociales, adicional al producto mismo.
Valorable
Deseable Diferenciable
UXValue
Ref. de libro en
elaboración de
Gustavo Rojas P.
PERCEPCION DE MARCA

3. Material compartido para el Conversion 2.0 Summit de Multiplica. Prohibida su reproducción o distribución sin autorización.
La activación desde el
Neuromarketing
T1

4. Material compartido para el Conversion 2.0 Summit de Multiplica. Prohibida su reproducción o distribución sin autorización.
En el neuromarketing se estudia la activación de la
memoria y las asociaciones de la marca en todos los
puntos de contactos del viaje del cliente.
Ref. de libro en
elaboración de
Gustavo Rojas P.

5. Material compartido para el Conversion 2.0 Summit de Multiplica. Prohibida su reproducción o distribución sin autorización.
Lo que busca es comprender que cada interacción
tiene pasos, y en cada uno de ellos se activa o provoca
al usuario para conseguir que tome una decisión
equivalente a la conversión de nuestro sitio.

6. Material compartido para el Conversion 2.0 Summit de Multiplica. Prohibida su reproducción o distribución sin autorización.
• Desde el neuromarketing, nos preocupamos de
maximizar

7. Material compartido para el Conversion 2.0 Summit de Multiplica. Prohibida su reproducción o distribución sin autorización.
Desde el NeuroMarketing
Ref. de libro en
elaboración de
Gustavo Rojas P.

8. Material compartido para el Conversion 2.0 Summit de Multiplica. Prohibida su reproducción o distribución sin autorización.
La activación sucede en la mente
T1

9. Material compartido para el Conversion 2.0 Summit de Multiplica. Prohibida su reproducción o distribución sin autorización.
Una mirada desde los estímulos
• Mientras los clientes vitrinean, prueban, y comienzan a
construir una película futura del uso del producto, se
libera dopamina.
• La imaginación construye una realidad que recompensa
al cerebro otorgándole placer.

10. Material compartido para el Conversion 2.0 Summit de Multiplica. Prohibida su reproducción o distribución sin autorización.
La vivencia Las huellasEl contenido
Experiencia Interacción Aprendizaje
Consumidor y Shopper

11. Material compartido para el Conversion 2.0 Summit de Multiplica. Prohibida su reproducción o distribución sin autorización.
Modelo de activación
Activar es despertar, sacar del estado bottom up o top
down y hacer que atienda nuestro mensaje central.
Es provocar salir del modo flow con un quiebre de atención
Es activar o suscitar el prime del siguiente paso que
empatizará con el contenido emocionalmente.

12. Material compartido para el Conversion 2.0 Summit de Multiplica. Prohibida su reproducción o distribución sin autorización.
Modelo de activación
T1

13. 1 Provocar

14. Material compartido para el Conversion 2.0 Summit de Multiplica. Prohibida su reproducción o distribución sin autorización.
Modelo de activación digital
Provocar
Lo activas
Activar emociones
Evocar recuerdos
Imagen pregnante
Uso de videos
Contenido accionable
Modelo y esquema
de Ref. de libro en
elaboración de
Gustavo Rojas P.
Derechos reservados
Al usuario…..

15. Construir una presencia
digital que venda más
requiere:
2 Empatizar

16. Material compartido para el Conversion 2.0 Summit de Multiplica. Prohibida su reproducción o distribución sin autorización.
Modelo de activación digital
Provocar Empatizar
Contenido
Contexto
Aspectos conocidos
Personalización
Contenido sincero
Beneficios emocionales
Beneficios simbólicos
Beneficios funcionales
Lo llevas a la menteLo activas
Activar emociones
Evocar recuerdos
Imagen pregnante
Uso de videos
Contenido accionable
Modelo y esquema
de Ref. de libro en
elaboración de
Gustavo Rojas P.
Derechos reservados
Al usuario…..

17. Construir una presencia
digital que venda más
requiere:
3 Persuadir

18. Material compartido para el Conversion 2.0 Summit de Multiplica. Prohibida su reproducción o distribución sin autorización.
Modelo de activación digital
Provocar Empatizar Persuadir
Contenido
Contexto
Aspectos conocidos
Personalización
Contenido sincero
Beneficios emocionales
Beneficios simbólicos
Beneficios funcionales
Ventajas irresistibles
Comparadores
Simuladores
Atributos exclusivos
Seguridad
Ventajas y
beneficios
Lo llevas a la menteLo activas Lo seduces
Activar emociones
Evocar recuerdos
Imagen pregnante
Uso de videos
Contenido accionable
Modelo y esquema
de Ref. de libro en
elaboración de
Gustavo Rojas P.
Derechos reservados
Al usuario…..

19. Construir una presencia
digital que venda más
requiere:
4 Accionar

20. Material compartido para el Conversion 2.0 Summit de Multiplica. Prohibida su reproducción o distribución sin autorización.
Modelo de activación digital
Provocar Empatizar Persuadir Accionar
Contenido
Contexto
Aspectos conocidos
Personalización
Contenido sincero
Beneficios emocionales
Beneficios simbólicos
Beneficios funcionales
Ventajas irresistibles
Comparadores
Simuladores
Atributos exclusivos
Seguridad
Ventajas y
beneficios
Call to action
Presión en la venta
Urgencia
Temor a la pérdida
Lo llevas a la menteLo activas Lo seduces Lo conviertes
Activar emociones
Evocar recuerdos
Imagen pregnante
Uso de videos
Contenido accionable
Modelo y esquema
de Ref. de libro en
elaboración de
Gustavo Rojas P.
Derechos reservados
Al usuario…..

21. Material compartido para el Conversion 2.0 Summit de Multiplica. Prohibida su reproducción o distribución sin autorización.
Provocar Empatizar Persuadir Accionar
La mejor receta la tiene la Persuabilidad
de David Boronat

22. Material compartido para el Conversion 2.0 Summit de Multiplica. Prohibida su reproducción o distribución sin autorización.
En resumen:
• La provocación busca llamar la atención.
• La empatía busca que el usuario sea parte del discurso
• La persuasión busca cambiar la actitud o conducta de
una persona hacia un producto por medio de la
interacción digital.
• La acción, busca que el usuario realice la acción
esperada de la presencia digital.

23. Material compartido para el Conversion 2.0 Summit de Multiplica. Prohibida su reproducción o distribución sin autorización.
7 claves del neuromarketing digital

24. Material compartido para el Conversion 2.0 Summit de Multiplica. Prohibida su reproducción o distribución sin autorización.
1. Simplicidad desde la GESTALT
• Vemos una entidad más allá que las partes.
• Un botón, una acción sin sorpresas.
• Fácil de aprender
(interfaz limpia, simétrica y con perfecta jerarquía)
Fácil de usar
(basta la intuición y jugar con elementos conocidos)
Fácil de comprender
(en pocos segundos ya sé donde está cada elemento y lo que puedo
conseguir)

25. Material compartido para el Conversion 2.0 Summit de Multiplica. Prohibida su reproducción o distribución sin autorización.
2. Dirígete al cerebro primitivo
• Empujas las decisiones si apelas a la seguridad, la
supervivencia, la libertad, trascendencia, etc..

26. Material compartido para el Conversion 2.0 Summit de Multiplica. Prohibida su reproducción o distribución sin autorización.
3. Activa desde el inicio
• Una imagen como esta
papaya puede activar
desde el inicio y evocar
la memoria episódica.
• ¿Recuerdas el aroma
que tiene?
• ¿Con qué textura te
conecta?

27. Material compartido para el Conversion 2.0 Summit de Multiplica. Prohibida su reproducción o distribución sin autorización.
4. Piensa lo que sembraré en tu visita y con que la
asociaré
• Relato para provocar inconscientemente y activar o
sembrar asociaciones de huellas emocionales.

28. Material compartido para el Conversion 2.0 Summit de Multiplica. Prohibida su reproducción o distribución sin autorización.
5 las neuronas espejos [1/2]
• Los clientes viven los productos antes que los compren.
Quiero ser como él, como ella, quiero lograr eso…

29. Material compartido para el Conversion 2.0 Summit de Multiplica. Prohibida su reproducción o distribución sin autorización.
5. las neuronas espejos [2/2]
• La experiencia de ver videos de unpacking, es solo para
anticipar lo que siente el otro y lo que podré sentir
cuando lo tenga.

30. Material compartido para el Conversion 2.0 Summit de Multiplica. Prohibida su reproducción o distribución sin autorización.
6. Curva de aprendizaje
• Todo a su ritmo y el mejor indicador de uso, es el tiempo
que tarda un usuario en comenzar a utilizar
completamente tu tienda, tu web, tu aplicación, tu kiosco
virtual, tu VR.

31. Material compartido para el Conversion 2.0 Summit de Multiplica. Prohibida su reproducción o distribución sin autorización.
7. Equilibra el mensaje y trabaja con personas
• Buscar los mejores argumentos primitivos y equilibra lo
racional con lo emocional para cada tipo de usuario.
• Consigue sonrisas en tus clientes y graba huellas
emocionales positivas.

32. Material compartido para el Conversion 2.0 Summit de Multiplica. Prohibida su reproducción o distribución sin autorización.
Muchas gracias
https://www.linkedin.com/in/gustavorojaspavez