Key Account Yönetimi için faydalınabilecek bir sunum..

1. ‘’Rüya Takım’’ları ile ‘’Top Account’’
Yönetimi

2. 2
P&G ‘’Key Account’’ Takımı-( WAL-MART için)
System
Yöneticisi
IT
Lojistik
HR
Operasyon
Yöneticisi
Finans
Yöneticisi
Kategori
AY
Kategori
AY
Kategorİ
AY
Kategori
AY
Kategori
AY
Kategori
AY
Takım
Lideri
Kategori
Yönetimi
AY
Satış’a raporlar
Fonksiyon’a raporlar
AY:Account Yöneticisi
Kaynak:Supply Chain Management Review, Fall 1999
• Strateji ve İlişki
• Yeni ‘’İş Fikirleri’’ oluşturma
Toplam lojistik
maliyetleri düşürecek
Fikirlere odaklanır
Müşteri problemlerine
odaklanır
Mali İşler Yöneticisi
altında Merkezi
Fiyatlama Grubu

3. 3
‘’HIGH-TECH’’ Rüya Takımı- Örnek
Satış
temsilcisi
Danışmanlar
Proje
Yöneticisi
Müşteri
Hizmetleri
Temsilcisi
Teknik
Eleman
Pazarlıkçı
Takım Lideri
Ürünler ile ilgili
alanlarda
fırsatlar kollar
Müşteri bilgilerini ve
değerini kontrat
şartlarının pazarlığı
için entegre eder.
• Üst-kademe yetkiler
• Kuvvetli ilişki ve analiz
yeteneği
• Yeni işlere odaklı
• Ekibe, çözümler
üretir
• Kanal oyuncularının
problemlerini
konsolide eder.
• Günlük uygulamaların
kontratlar paralelinde
gelişmesini kontrol eder
• Pro-aktif olarak kontratın
değerini yükseltmeye
çalışır.

4. 4
‘‘RÜYA TAKIMI’’ nın Temel İşlevleri
Müşterisinin ‘‘rakiplerini yenmek-daha iyi şartlarla satınalma yapmak’’konusundaki
konum ve davranışlarını anlamak , bu anlayışı benimsemek
Müşteri ihtiyaçlarını anlamak, fırsatları görebilmek
Müşterilere ‘’yeni fikirler’’ götürmek
İhale veya sözleşme süreçlerinde ‘’ortaklık ilişkileri’’ oluşturmak
Stratejik ve karmaşık kontrat şartlarını yönetmek, yönlendirmek
Müşterilerin teknik sorunlarını etkili ve verimli bir şekilde çözmek
İş süreçlerini basitleştirmek ve bunun için müşteri destek aktiviteleri hazırlamak
Müşterisi için ‘’değer katabilecek ‘’ fırsat ve imkankarı takip etmek

5. 5
‘’Key Account ‘’Yöneticileri – Temel Yetenekler-1
Endüstri ve gidişatı hakkında derin bilgi sahibi olmak
Gelişmelerin, ihtiyaç duyulan mal ve hizmetler üzerindeki muhtemel etkilerini
tahmin edebilmek.
Belirginleşen eğilimleri ve tüketiciler üzerindeki anlamlarını ‘’ilk önce’’
tanımlayabilmek.
Müşterilerin stratejileri ve ekonomileri hakkında üstün bilgi sahibi olarak,
‘’fırsat’’ları algılayan bir düşünce ve bakış açısı geliştirebilmek.
Şirket içinde fikirler üretebilmek ve müşteriyi çok iyi anlayarak yeni fikirler ve
çözümler sunabilmek.
Müşterilerin organizasyonları ve ‘’önemli işlemleri-key processes’’ hakkında çok
‘’mahrem’’ bilgilere sahip olmak.
‘

6. 6
’Esas’’ karar vericileri ve karar etkiliyicileri tanımlayarak onlara
odaklanmak ve onlarla bireysel ilişkiler kurabilmek.
Her müşterinin ‘’değer eğrisi’’ne ve pazardaki rekabetçi davranışlara
uygun güncel fiyat stratejileri kullanabilmek.
Bir ‘’pazarlık’’ stratejisi oluşturmak ve bunun için karmaşık model veya
yöntemleri kullanabilmak.( Oyun teorisi, senaryo üretebilme, vb)
Daima ‘’kaliteli’’ tepkiler verebilmek
Kanal ve Müşteri karlılığı ile bilinci ile ve süratli davranabilmek
Karar destek sistemlerini ve entegre veri tabanlarını kullanarak
‘’çapraz’’sentezler yapabilmek ve öğrenme kültürünü
yaygınlaştırabilmek
Daima ‘’ Mümkün olan en düşük maliyet’’ bilinci ile davranabilmek.
‘’Key Account ‘’Yöneticileri – Temel Yetenekler-2

7. 7
‘’ ÖNCELİK’’ ve ‘’ATAK’’...
Adım 1: Yeni yapılanma
modeline
odaklanabilmek
için ‘’ihiyaçlar’’ üzerinde
anlaşmak
Adım 2: ‘’Rüya
Takımı’’ satış modeli
oluşturmak
Adım 3: ‘’Bugün’’ den
‘’yarın’’a geçiş modeli
oluşturmak
Adım 4: Pilot
uygulama ve
yaygınlaştırma

8. 8
• Öncelikler,
- İş ihtiyaçlarına,
- Müşterilerin özel ve
ortak ihtiyaçlarına
göre belirlenmeli
• En kritik ‘’Accountlar’’
için yetenek ve beceri
sahibi Rüya Takımları
oluşturulmalı.
• ‘’Rüya Takımı’’ için
‘’pratik ve çalışan’’ bir
yapı geliştirmeli ve
uygulanmalı.
• Bu yapı, yetenek
geliştirilmesine,
desteğe, yatırımlara,
eğitimlere uygun ve
uyumlu olmalı
• Bugün mevcut
yetenekler, kaynaklar ve
işlemler ile ‘’Rüya
Takımı’’ modeli
arasındaki boşluklar
tesbit edilmeli
• Pilot uygulamalar da göz
önüne alınarak bir
‘’master plan’’
geliştirilmeli
YAPILACAK İŞLER

9. 9
ÖNCELİKLERİN VE KRİTERLERİN BELİRLENMESİ
Kanal’ın ihtiyaçları
• Mal ve Hizmetler
• Teknolojik Gelişmelere
ayak uydurabilmek
• Toplam maliyetlerin
düşürülmesi
Tedarikçilerin ihtiyaçları
• Mevcut hesaplarda daha
fazla pay
• Satış maliyetlerinin
düşürülmesi
• Toplam maliyetlerin
düşürülmesi
Önem/Öncelik
Düşük
Yüksek
Kuvvetli
Mevcut Konum
Zayıf
İlişkiler
Fırsat
Yakalama
Kontrat
Yönetimi
Yeni Fikirler
Endüstri
Bilgisi
Teknik
Konular
Müşteri
Desteği
Şematik Anlatım

10. 10
“IDEAL” ve ‘’PRATİK’’,
 Key Account’un potansiyeline göre masraf hedefleri belirlenmeli ve
takımın boyutları ve kullanılışı kalibre edilmeli...
 Bakış açısı ’’berrak ve basit’’ olmalı...
 Geri dönüş’ün net belli olduğu durumlarda ihtisaslaşmaya gidilmeli,
ihtisas’ı güncel tutmak zor olabilir...
 Birkaç işlevi yerine getirebilecek ve hızlı reaksiyon verebilecek yetenekli
‘’libero’’ lar kullanılmalı,
 Müşteri ile aynı çatı altında çalışmak ile yakınında çalışmak arasında
doğru tercihler yapmalı...
 Mümkünse, müşteriden gerçekçi beklentileri hakkında değerlendirmeler
istenmeli...

11. 11
BAZI YAPILAR, MODELLER
Paylaşılan Altyapı
(Eğitimler, Pazar bilgileri vb.)
‘’Key Account’’lar için daha
küçük Yapılanmalar
Destek
(hizmet,fiyatlandırma,
vb.)
Account Takımları
“Top” Accountlar için
‘’Özel Takım Yapılanması
Paylaşılan
Key Account’lara
özel
“Top” Account’lara
özel
AY
Satış
Kontrat
Yöneticisi
Proje
Yöneticisi
AY
Satış
Kontrat
Yöneticisi
Porje
Yönetici
si
Teknik
Tedarik Zinciri Uzmanı

12. 12
YAKLAŞIM, BAZI UYGULAMALAR İLE YÖNLENDİRİLMELİ
 Organizasyondaki zaafları ( birlikte çalışabilme, planlayabilme,
ortak hedefler üzerinde anlaşabilme, uzaktan çalışabilme, vb) yok
edebilmek için iyi tarif edilmiş süreçler ve sistemler yaratmak...
 ‘’İdeal’’ ile ‘’Gerçek’’ yetenekleri karşılaştırarak en önemli boşluğun
doldurulmasına öncelik vermek ve yöntemi belirlemek... ( kaynak
paylaşımı, yeni kadrolar, outsourcing vb.)
 Formal ve iş-başı eğitimleri geliştirmek, üst-kademe yöneticileri
‘’Koç’’ olarak kullanmak ve ham yetenekleri geliştirmek...
 Takımın hedeflerinin iş ve endüstri gerçekleri ile uyumlu olmasına
dikkat etmek, takım liderinin hedefe ulaşabilmesi gerekli yetki ve
desteklerle donatılmasını sağlamak...( organizasyondan hızlı cevaplar
alabilmek, ortak destek sistemlerinin kullanılması vb...)
 Takım oyuncularını görevlerini ve ‘’çekirdek’’ işlevlerini odakta
tutmak...
 ‘’Account’un performansını izlemek, yatırımları ve yetenek
seviyelerini revize etmek, potansiyel değerleri yakalamak...