Ce diaporama a bien été signalé.
Nous utilisons votre profil LinkedIn et vos données d’activité pour vous proposer des publicités personnalisées et pertinentes. Vous pouvez changer vos préférences de publicités à tout moment.

Как превратить "НЕТ" клиента в "ДА". Работа с возражениями

8 147 vues

Publié le

В презентации вы найдете практические советы и готовые рецепты, как правильно работать с возражениями, как превратить "нет" клиента в "да".

Успешных переговоров! :)

Publié dans : Formation
  • Identifiez-vous pour voir les commentaires

Как превратить "НЕТ" клиента в "ДА". Работа с возражениями

  1. 1. С возражениями не надо бороться: с ними следует работать ra ve aI hd ez Работа с возражениями Надежда Ивера ad NФормула успеха: ПРИНЯТИЕ точки зрения клиента
  2. 2. С возражениями не надо бороться: с ними следует работать ra 3 основных источника ve возражений aI  клиента устраивает ваше предложение, но он хочет получить дополнительную hd информацию;  клиент хочет сопоставить уровень качества и ez цен аналогичных предложений на рынке;  возражение как вежливый отказ на ваше предложение. ad NФормула успеха: ПРИНЯТИЕ точки зрения клиента
  3. 3. С возражениями не надо бороться: с ними следует работать ra Знаки, они повсюду … :) ve  У меня не получится  Это в большом городе будет работать, а у нас … aI  Это очень дорого  В таком бизнесе как у меня зарабатывают единицы … мне просто не hd хватает удачи  Я не собираюсь унижаться  Моим знакомым это точно не нужно  А где я должен взять людей? ez  Вы что, это же нелегально!  У меня нет денег на это  Чтобы это заработало, нужно определенным людям дать взятки ad  Да кому это нужно  Почему в магазине не выставлена на продажу ваша продукция? … NФормула успеха: ПРИНЯТИЕ точки зрения клиента
  4. 4. Правила приема и обработки возражений ra Дайте клиенту возможность высказаться, даже если его суждения кажутся вам1 абсолютно нелогичными и ошибочными ve Поддерживайте клиента, даже если он вас критикует.2 Отнеситесь с уважением к его праву на свои сомнения aI Не прерывайте клиента, не спорьте и не говорите, что он не прав,3 проясняйте суть того, что его волнует, задавая уточняющие вопросы hd Внимательно слушайте клиента, больше говорите о нем и его проблемах.4 Помогайте клиенту самому отвечать на его возражения ez5 Делайте акцент на общих интересах и позициях, а не противоречиях ad Представляйте компанию или продукт в полном соответствии6 с потребностями и проблемами клиента7 N Всегда оставляйте возможность вернуться …
  5. 5. ИЛИ … Алгоритм работы с возражениями ra Никакого возмущения: возражение – не есть что-то личное,1 направленное непосредственно против предлагающей стороны. ve2 Пауза: определение типа возражения и способа работы с ним. aI Попросить собеседника (покупателя) повторить свои доводы:3 “Правильно ли я вас вонял, что…” hd Уточнить: “Это единственное возражение (претензия)?”.4 ! Если нет, то, что еще не устраивает? ez5 Систематизация: “Если бы не …, то …”. Ответив на ad Психологическое присоединение к возражению6 (“Да это немного дороже, но (однако, и все-таки) …)”. возражение, мягко призвать к заключению Уточняющие вопросы: “Дорого по сравнению с чем?”, сделки (покупке).7 N “Сколько, вы полагаете, это должно стоить?”.
  6. 6. С возражениями не надо бороться: с ними следует работать ra Чего делать НЕЛЬЗЯ ve aI  Никогда не спорьте  Не оправдывайтесь hd  Не уклоняйтесь от ответов ez и общения  Не пытайтесь призвать к логике ad и здравому смыслу NФормула успеха: ПРИНЯТИЕ точки зрения клиента
  7. 7. С возражениями не надо бороться: с ними следует работать ra ve  Да, спасибо, что вы об этом сказали (напомнили, заметили, подчеркнули, предложили)  Ваша позиция очень интересна aI  Хорошо, что вы затронули этот вопрос, давайте обсудим его более подробно  Хороший вопрос. Давайте уточним, что вы имеете ввиду hd  Правильно ли я вас понял, что ..  Да, это очень важно …  Что вы имеете ввиду, уточните, пожалуйста ez  Вы знаете, я с вами в какой-то мере согласен  Вы задали очень правильный вопрос  Это отличная идея, мы обязательно обсудим ее и …  Вы хотите разобрать все до мельчайших подробностей и это правильно ad  Давайте обсудим это вместе / подумаем вместе  Я понимаю вашу обеспокоенность, с другой стороны / Но ….. NФормула успеха: ПРИНЯТИЕ точки зрения клиента
  8. 8. С возражениями не надо бороться: с ними следует работать ra ve aI hd Надежда Ивера ez nadezhdaivera.ru ad NФормула успеха: ПРИНЯТИЕ точки зрения клиента

×