7. Сегментация : варианты Тип Источник данных Результат Ценность Биллинг, модели расчета ценности, операционный CRM … Дифференциация обслуживания : выделение перспективных и убыточных клиентов Поведение Транзакционные данные, опросы, операционный CRM, коммутаторы… Адресный маркетинг : формирование предложений с учетом особенностей Лояльность Транзакционные данные, биллинг, Call- центр, сайт… Снижение оттока : повышение ARPU , удержание ценных клиентов
8.
9.
10.
11. Сегментация : поведение клиента – выводы Онлайнеры Пользователи VAS
15. Прогнозирование оттока: общая схема Настоящее Построение модели на исторических данных за 6 мес. Применение модели на данных за последние 6 мес. Строим модель здесь. Выборка: активные клиенты на конец июня Целевая группа клиентов: уход через 3 мес. Прогноз ухода клиента на 3-й мес. Применяем модель здесь. Выборка: текущие активные клиенты Тестируем модель на клиентах октября
Телекоммуникационный сектор характеризуется огромными объемами данных, большим количеством мелких операций и сложными закономерностями. В условиях постоянной конкуренции увеличению ARPU - среднего дохода на абонента - препятствует большая изменчивая база клиентов и, как следствие, уход клиентов.
На схеме мы находимся в конце октября. 6 месяцев – рекомендуемое окно, хотя его можно как увеличить, так и сократить. При моделировании оттока важно прогнозировать уход клиента не на следующий период, а через 3-4 периода (месяца) для того чтобы успеть разработать и провести меры по его удержанию. Клиента, который уже задумал уйти, удержать очень трудно. Поэтому в данном примере из обучающей выборки будут исключаться клиенты, покинувшие компанию в июле и августе.