marketing fijacion de precios

El precio es la cantidad
de dinero que se cobra
por un producto o
servicio. De manera
mas amplia, el precio
¿Que es el precio?
es la suma de todos los
valores que los
consumidores entregan
a cambio de los
beneficios que
obtienen por poseer o
utilizar un producto o
servicio.

Fijación
dinámica de
precios

Los costes son la base del
precio que la empresa podrá
cobrar por su producto. La
empresa desea ofrecer un
precio que cubra sus costes
de producción y venta del
producto, y que además le
reporte un beneficio justo a
cambio de su esfuerzo y el
riesgo asumido.

Fijación de precios – factores
externos
 Naturaleza del mercado y la demanda
Mientras los costos mantienen el precio
mínimo, el mercado y la demanda establecen
el precio máximo que podemos asignar a un artículo.

externos

externos tipos de mercados
 Diferentes
 Competencia pura  productos textiles
 Oligopolio  artículos de limpieza, cereales
 Monopolio  gasolina, luz, agua potable

externos
 Relación entre precio y valor
 Entre mayor sea el precio, el consumidor
espera mayor valor del producto
 Si no coincide el precio con el valor, habrá
confusión en el consumidor

externos precio y demanda
 Relación entre
 La demanda baja entre más alto sea el precio: existe una
relación inversa
 En los bienes de prestigio cambia esa relación: los
consumidores piensan que un precio más alto implica
más calidad.
 Ej: Guitarras Gibson, Yamaha, Ibanez

externosde la demanda
 Elasticidad
 Se calcula para saber qué tan sensible es el consumidor
ante un cambio de precio
 ¿Cuál es el precio máximo al que comprarían un
producto?

externosde la demanda
 Elasticidad
 Son menos sensibles al precio cuando el producto es
único, exclusivo, de prestigio o de marca. Y cuando el
gasto no representa una gran parte de sus ingresos.

externos
 Competencia
 Es necesario monitorear los costos y precios de la
competencia

externos
 Entorno
 Condiciones económicas del país

Basada en costos

Basada en el valor Basada en la
percibido competencia

FIJACION DE PRECIOS SEGÚN
LOS COSTES
 Método mas sencillo que consiste en realizar
un calculo al coste total del proyecto
añadiéndole el porcentaje habitual como
margen de beneficios.
PRECIO
COSTE MARGEN

 EJEMPLO:

Supongamos que un fabricante de tostadoras tiene la siguientes
expectativas en cuanto a costos y ventas:
Costo variable unitario =$10
Costo fijo =00,000
Ventas unitarias esperadas =50,000

 El costo unitario del fabricante está dado por:
Costo unitario = costo variable + (costo unitario /ventas unitarias)
= $10 + (300,000/50,000) = $16

 Supongamos ahora que el fabricante quiere ganar un sobreprecio del
20% sobre las ventas. El sobreprecio del fabricante esta dado por:
Sobreprecio = costo unitario / ( 1 – rendimiento sobre ventas
deseado)
 = $16 / ( 1 – 0.2 ) = $20

Análisis del umbral de rentabilidad y fijación de precios
según el objetivo en beneficio
 Conseguir el umbral de rentabilidad según los costes de producción y
comercialización de un producto; o para cumplir el objetivo de beneficios
planteado por la empresa.

Volumen para umbral de rentabilidad=

FIJACION DE PRECIOS SEGÚN EL
VALOR PERCIBIDO
 Basado en el valor utiliza las percepciones del consumidor
, y no en el costo para el vendedor.

FIJACION DE PRECIOS BASADO EN LA
COMPETENCIA
A partir del precio actual: En este método se fijan los precios basándose
en los precios aplicados por la competencia.

 Productos o servicios similares.
 Basado en el precio del competidor, presta menos atención a sus
propios costos o demanda.
 Mercados de oligopolio.
 Empresas pequeñas de la industria siguen al líder en precios.
 Frecuente en las empresas que presentan licitaciones.

COMO FIJAR UN PRECIO
Una empresa debe poner un precio inicial cuando desarrolla un nuevo producto

La empresa debe decidir donde posicionará su producto en cuanto a
calidad y precio.
La empresa tiene que considerar muchos factores al establecer su política
de precios. Describiremos un procedimiento de seis pasos:
Seleccionar el objetivo de la fijación de precios;
(2) determinar la demanda;
(3) estimar los costos;
(4) analizar los costos, precios, ofertas de los competidores
(5) Escoger un método de fijación de precios;
(6) seleccionar el precio final

I. SELECCIÓN DE LOS OBJETIVOS
DE PRECIO
Lo primero que hace la empresa es decidir dónde quiere
posicionar su oferta de mercado
BUSCAR:

 Supervivencia
 Utilidades actuales máximas
 Participación máxima de mercado
 Captura máxima del segmento superior del mercado
 Liderazgo en calidad de productos

II.DETERMINACION DE LA
DEMANDA un nivel de demanda distinto. En
Cada precio genera
caso normal, la demanda y el precio tiene una relación
inversa : Cuando mas alto el precio menor el la demanda.
Algunos consumidores ven el precio alto como señal de un
mejor producto. Sin embargo si se cobra un precio
demasiado alto el nivel de demanda podría bajar
L curva de la demanda muestra la cantidad de compra
probable del mercado a deferentes precios.

el impacto de los cambios de precios en los ingresos
totales depende de la magnitud del cambio en la demanda
en relación al cambio porcentual en el precio.
el impacto de los cambios de precios en los ingresos
totales depende de la magnitud del cambio en la demanda
en relación al cambio porcentual en
os totales depende de la magnitud del cambio en la
demanda en relación al cambio porcentual en el precio.

 ESTIMACIÓN DE CURVAS DEDEMANDA
El primero implica analizar estadísticamente los preciso en el pasado, las
cantidades vendidas y otros factores, para estimar sus interrelaciones.
El segundo enfoque consiste en realizar experimentos de precios.
El tercer enfoque consiste en preguntar a los compradores cuántas
unidades comprarían a diferentes precios.
ELASTICIDAD DE LA DEMANDA
El impacto de los cambios de los ingresos totales depende de la
magnitud del cambio en la demanda en relación al cambio porcentual en
el precio.
 DESPLAZAMIENTOSEN LA CURVA DE DEMANDA
Una reducción en el precio sólo aumentará los ingresos totales si la
demanda es elástica y un aumento en el precio sólo aumentará los
ingresos totales si la demanda es inelástica. La elasticidad precio de la
demanda (o elasticidad de la demanda) es la medida de la respuesta de
los compradores a los cambios en los precios. La elasticidad de la
demanda es el cambio porcentual en la cantidad de producto
demandada dividida por el cambio porcentual en el precio.
e = cambio porcentual en la cantidad demandada
La elasticidad precio de la oferta de un producto es el cambio porcentual
en la cantidad de producto ofertada dividida por el cambio porcentual en
su precio.

III. ESTIMACION DEpara el
La demanda establece un límite superior
COSTOS
precio que la empresa puede cobrar por su
producto. Los costos establecen el límite inferior.
La empresa quiere cobrar un precio que cubra su
costo de producir, distribuir y vender el
producto, y que incluya un rendimiento justo por
su esfuerzo y riesgo.
Tipos de costos y niveles de producción
Los costos de una empresa son de dos tipos: fijos
y variables . Los costos fijos (también llamados
gastos generales) son costos que no varían con la
producción ni con los ingresos por ventas. Una
empresa debe pagar facturas cada mes por
concepto de renta, calefacción, intereses, salarios
, sea cual sea la producción.
En contraste, los costos variables son los gastos
que varían en relación directa a los volúmenes de
producción y que serán nulos cuando la
producción sea igual a cero.

IV. ANALISIS DE COSTOS, PRECIOS Y
OFERTAS DE LOS COMPETIDORES
Dentro de la gama de posibles precios determinada
por la demanda del mercado y los costos de la
empresa, la empresa debe tomar en cuenta los
costos, precios y posibles reacciones de los
competidores. Si la oferta de la empresa es similar a
la de un competidor importante , la empresa tendrá
que poner un precio cercano al del competidor, o
perder ventas. Si la oferta de la empresa es inferior
, la empresa no podrá cobrar más que el competidor.
Si la oferta de la empresa es superior, podrá cobrar
más que el competidor. Sin embargo la empresa
debe tener presente que los competidores podrían
responder con un cambio de precios.

V. SELECCIÓN DEL METODO DE FIJACION DE
PRECIOS

Un vez que ser conocen las tres “ces” la estructura de
demanda de los Clientes, la función de costos y los precios
de los competidores – la empresa está lista para escoger un
precio.

 FIJACIÓN DE PRECIOS POR SOBREPRECIO
 FIJACIÓN DE PRECIOS POR RENDIMIENTO
OBJETIVO
 FIJACIÓN DE PRECIOS POR TASA VIGENTE
 DETERMINACIÓN DEL PRECIO EN BASE A LOS
INCREMENTOS DE COSTOS.
 FIJACIÓN DE PRECIOS BASADA EN LAS
CONDICIONES DEL MERCADO

 FIJACIÓN DE PRECIOS SOBRE BASES
PSICOLÓGICAS
 FIJACIÓN DE PRECIOS SEGÚN LA CALIDAD
 PRECIOS EXTRAÑOS
 PRECIOS EXTRAÑOS
 PRECIOS HABITUALES
 FIJACIÓN DE PRECIOS SEGÚN LÍNEAS

La empresa basa su precio primordialmente en los precios
de sus competidores. La empresa podría cobrar lo
mismo, más o menos que sus principales competidores.
El método más elemental para fijar precios es sumar un
sobreprecio estándar al costos del producto.
En la fijación de precios por rendimiento objetivo la
empresa determina el precio que produciría su tasa de
efectivo de rendimiento sobre la inversión

VI.SELECCIONAR EL PRECIO FINAL
Para escoger su precio final la empresa debe considerar
otros factores, que incluyen la fijación de precio
psicológica, la influencia de otros elementos de la
mezcla de marketing sobre el precio, las políticas de
precio de la empresa y el impacto del precio sobre
otros participantes.

Estrategia de precios.
Definición
 Es un marco de fijación
de precios básicos a largo
plazo que establece el
precio inicial para un
producto

1.Fijacion de precios para
rentabilizar al máximo cada
segmento.
Consiste en fijar un precio alto para
un producto nuevo, para obtener el
beneficio de cada segmento del
mercado.

2.Estrategia de precio para
posicionarse en el mercado.
Consiste en fijar un precio bajo para un
producto nuevo con el fin de atraer un
mayor numero de consumidores

Estrategia de precios para la
cartera de productos.
1.Estrategia de Cuándo es
¿

descremado de conveniente usar
precios esta estrategia?
 Cuando el número de
poner un precio inicial clientes están dispuestos a
relativamente alto para comprar de inmediato el
producto al precio inicial alto
un producto nuevo y que es suficiente para que esas
los consumidores estén ventas sean rentables .
mas interesados por  Cuando la demanda es
pagar . bastante inelástica, y esto se
da en las primeras etapas del
ciclo de vida de un producto .

 Cuando los clientes

2.Estrategias de
precios para
productos
adicionales
opcionales
Consiste en fijar el
precio para
productos que se
venden de manera
opcional con el
producto principal.

3.Estrategia de
precios para
productos
adicionales
necesarios
• Es la fijación de precios
para productos que son
necesarios para la
utilización del producto
principal.

4.Estrategia de
precios para
subproductos.
• Consiste en conseguir
precios mas
competitivos para el
producto principal.

5.Estrategia de
precios para
paquete de
productos.
• Consiste en la
combinación de varios
productos diferentes y
que se ofrecen todos
juntos a un precio
especial reducido.

6.Estrategia de precios
para líneas de producto.
Consiste en la fijación de
precios diferentes para
productos de una misma línea.

INICIACION DE CAMBIO DE
PRECIO

 PREVEER LAS POSIBLES REACCIONES

INICIACION DE RECORTE DE
PRECIOS
 EXCESO DE CAPACIDAD
 DISMINUCION DE PARTICIPACION EN EL
MERCADO POR COMPETENCIA
 DOMINAR EL MERCADO CON PRECIOS BAJOS

INICIACION DE AUMENTO DE
PRECIOS
 ECRECEN LAS UTILIDADES
 SE PIERDEN Y CREAN RESENTIMIENTOS EN LOS
CLIENTES
 SERIA MEJOR ENCOGER EL PRODUCTO Y
MANTENER EL PRECIO
 SUBEN LAS MATERIAS PRIMAS SUBE EL PRECIO

REACCION DE LOS
COMPRADORES ANTE EL
CAMBIO DE PRECIO
 HACER ENTENDER EL POR QUE DE LA VARIACION
DE PRECIO
 CAMBIO DE TECNOLOGIA
 TENER UNA FILOSOFIA DE TRABAJO
 MANEJO DE LA PSICOLOGIA DE GRUPO

REACCION DE LOS
COMPETIDORES ANTE LOS
CAMBIOS DE PRECIO
 DEPENDE MUCHO POR LA CANTIDAD DE
COMPETIDORES
 SER CAMBIANTES ANTE LAS REACCIONES Y NO
CONSTANTES
 GENERA MONOPOLIOS O OLIGOPOLIOS
 SIEMPRE SIGUEN EL EJEMPLO

COMO RESPONDER AL CAMBIO
DE PRECIO
 CONSIDERAR TODOS LOS ASPECTOS
 SI ES TEMPORAL O PERMANENTE
 COMO ESTA LA COMPETENCIA
 QUE ME CONVIENE COMO EMPRESA O CLIENTE
 BUSCAR MI MAXIMO DE SATISFACCION

•La competencia por precios:
Elemento fundamental en las
economías de libre mercado.
•Existen leyes, políticas y normas
en cuanto a la fijación de precios.

Prácticas dañinas de fijación de
precios
 Colusión en la fijación de precios.
 Fijación depredadora de precios.
 Mantenimiento de precios al detalle.
 Discriminación de precios.
 Fijación engañosa de precios.

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