Japanese translation of Ash Maurya's session slide at Cookpad, Tokyo, December 2012. Translated by Momoko Nagaoka

1. 製品/市場 フィット
への10ステップ
ハッシュタグ:
#leanstartup
アッシュ・マウリャ
@ashmaurya
ashmaurya.com
spark59.com

2. 製品
十中八九、スタートアップは失敗
に終わる

3. 66%
が初期のプランを大幅に
変更する

4. より良いプランAではなくて
リソースが尽きる 前に ちゃんと機
能してくれるプラン.

5. ちゃんと機能してくれるプラン =
製品/市場フィット

6. 製品/市場
フィット とは？

7. 「作ったそばから顧客が製品を購
入していく状態、すなわちサーバ
ーの追加とともにユーザー数が増
えていく状態」
-Marc Andreessen, The Pmarca
Guide to startups

8. 「製品/市場フィットした状態かど
うかわからない場合は、していな
い。」
-Eric Ries, The Lean Startup

9. 製品/市場フィット状態は
システマチックに作ることが
可能

10. AGENDA
01 問題/解決策フィット
02 アーリーアダプターを引きつける
03 製品/市場フィット

11. AGENDA
01 問題/解決策フィット
02 アーリーアダプターを引きつける
03 製品/市場フィット

12. AGENDA
01 問題/解決策フィット
そもそも解決する必要のあ
02 アーリーアダプターを引きつける
る問題なのだろうか？
03 製品/市場フィット

13. 01 理想の企画をドキュメント化しよう.

14. 分別のある人であれば物事の合理
的な説明ができる.
起業家は特にこれに長けている.

15. ビジネスモデル VS ビジネスプラン

16. ビジネスモデル VS ビジネスプラン
投資家から書かされるが、
誰からも読まれることのな
いドキュメント
苦行を伴う

17. ビジネスモデル VS ビジネスプラン
一つの図になったあなたのビジネス
…ここから始めてみませんか？

18. 課題 ソリューショ 独自の価値提 圧倒的な優位 顧客セグメン
ン 案 性 ト
上位３つの課題
簡単にコピーや購
上位３つの機能 あなたの差別要 ターゲットにす
入ができないも
因と注目に値す る顧客
の
る価値を説明し
主要指標 た単一で明確な チャネル
説得力のあるメ
計測する主要活 顧客への経路
ッセージ
動
コスト構造 収益の流れ
顧客獲得コスト 収益モデル
流通コスト 顧客生涯価値
ホスティングコスト 収益
人件費 など 粗利益
製品 市場
リーンキャンバスはビジネスモデルキャンパス (http://www.businessmodelgeneration.com) を改変したものです。Creative Commons Attribution-Share Alike
3.0 Un-ported Licenseのもとに提供されています。「実践リーンスタートアップ」P27より引用しました。

20. 圧倒的な優位性
課題 ソリューション
主要指標
ビジネスモデルキャンパス改編の理由は：
http://runlean.ly/why-lean-canvas

21. 02 実現のための戦略を作ろう.

22. プロ
ダクト
戦略
ビジョン
起業家 焦ってピラミッドを組み立て、
「プロダクト」に集中しがち。
基礎となる「戦略」と「ビジョン」も重要。

23. Facebookはビジョンではなく戦略
で勝利した.
登場の仕方からして他のSNSと違った。

24. 03 まずアーリーアダプターだけに集中し
よう.

25. Problem Solution Unique Value Unfair Customer
Proposition Advantage Segments
Key Metrics Channels
Cost Structure Revenue Streams
あなたについたアーリーアダプターがビ
ジネスモデルを決める

26. キャズム理論
イノベーター アーリーアダプター アーリー レート ラガード
マジョリティー マジョリティー

27. 「MVP」 (Minimum Viable
Product)を作ろう.

28. 「MVP」 は顧客価値を提供する最
小のソリューション.
(顧客価値を獲得できればなお良
い.)

29. AGENDA
01 問題/解決フィット
02 アーリーアダプターを引きつける
03 製品/市場フィット

30. AGENDA
01 問題/解決フィット
02 アーリーアダプターを引きつける
欲しいと思ってもらえるも
03 製品/市場フィットのを作れたか？

31. 神ならば信じよう,
神でなければデータを持っ
てきなさい.
-W. Edwards Deming
「MVP」完成後にスタートアップが犯しがちなこと：
やみくもなデータ収集。

32. スタートアップは飢えない,
れるのだ.
-Shawn Carolan, Menlo Ventures
（情報の海に。）

33. どうしよう
欲しかったもの 現実
好きなように操ることができる完璧なダッシュボード ２、３のツールから始まったはずだが
（映画「アイアンマン」より） いつの間にか追うべき値が増えている…。

34. 04 進 を計る基準を確立しよう.

35. 金銭による会計 イノベーションによる会計
バランスシート、損益計算書などがメトリクス スタートアップを計るメトリクス

36. Dave McClureの海賊指標
顧客のライフサイクルを示す。
ソフトウェア・スタートアップ向けに確立されたが、他のビジネスにも適用可能。
どのようにユーザーに見つけてもらう? ACQUISITION 獲得
ユーザーに良い第一印象を与えられる? ACTIVATION アクティベーション
ユーザーはまた来てくれる? RETENTION 定着
どう収入を得る? REVENUE 収益
ユーザーによる口コミはある? REFERRAL 紹介

37. 05 自らの成長よりも、顧客価値を優先し
よう.

38. 価値を計るメトリクス
どのようにユーザーに見つけてもらう? ACQUISITION 獲得
ユーザーに良い第一印象を与えられる? ACTIVATION アクティベーション
ユーザーはまた来てくれる? RETENTION 定着
どう収入を得る? REVENUE 収益
ユーザーによる口コミはある? REFERRAL 紹介
アクティベーションと定着が最も重要。

39. 06 製品/市場フィットの前段階では定性
的な検証を沢山行おう.

40. 学習には沢山のユーザーは必
要ない.
良い顧客が少数いれば十分.
まずは10人が満足する製品を作る。

41. Trelloを使って初期の顧客を管理している様子。 左のボードから右のボードへ顧客を移動させていく。
最初の段階では大げさな統計ツールは必要無い。

42. AGENDA
01 問題/解決フィット
02 アーリーアダプターを引きつける
03 製品/市場フィット

43. AGENDA
01 問題/解決フィット
02 アーリーアダプターを引きつける
03 製品/市場フィット
どうやってスケールアウト
する?

44. 07 自らの成長のエンジンを特定しよう.

45. 成長を計るメトリクス
Eric Riessの成長エンジンに分類すると…
有償エンジン
どのようにユーザーに見つけてもらう? ACQUISITION
ユーザーに良い第一印象を与えられる? ACTIVATION
持続エンジン
ユーザーはまた来てくれる? RETENTION
どう収入を得る? REVENUE
ユーザーによる口コミはある? REFERRAL
口コミエンジン

46. スタートアップは一つだけのメト
リクスに集中すべき. したがってそ
の一つを決め、残りは捨てなくて
はいけない.
-Noah Kagan

47. 主要な成長エンジンを選ぶには以下を考える…
10倍の成長の阻害要因は
何?
-David Skok

48. 08 メトリクスは「コホート（群）」でと
らえよう.

49. 同じ川に2度入ることはで
きない.
-ヘラクレイトス
多数の顧客がついていて、様々なマーケティングキャンペーンを行
い始めた段階では、一つ一つの現象から因果関係を追って分析するこ
とは不可能。

50. 登録
アクティベーション
有償への転換
フェーズの間に時間差があるため、商品に対して行った変更の顧客一人一人に対する影響を追うことはできない。

51. 登録
アクティベーション
有償への転換
同じ傾向を持った顧客コホート（青い丸）に注目する。

52. 登録
アクティベーション
有償への転換

53. 登録
アクティベーション
有償への転換
時間軸をずらしコホートの位置を えることで、彼らのフェーズごとの行動の移り変わりがわかりやすくなる。

54. 09 素早く仮説を立てるために、顧客との
継続的なフィードバック関係を築こう.

55. 登録 アクティベーション
登録 アクティベーションしたユーザー
キャンバスを作成
アイテムを追加
「課題」を設定
「顧客セグメント」を設定
「独自の価値提案」を設定
「ソリューション」を設定
「既存の代替案」を設定
「チャンネル」を設定
「アーリーアダプター」を設定
「ハイレベル」を設定
「主要な活動」を設定
「アドバンテージ」を設定
「収益の流れ」を設定
リーンキャンバスコースに登録
「コスト構造」を設定

56. 登録 アクティベーション
登録 アクティベーションしていないユーザー
キャンバスを作成
アイテムを追加
「課題」を設定
「顧客セグメント」を設定
「独自の価値提案」を設定
「ソリューション」を設定
「既存の代替案」を設定
「チャンネル」を設定
「アーリーアダプター」を設定
「ハイレベル」を設定
「主要な活動」を設定
「アドバンテージ」を設定
「収益の流れ」を設定
リーンキャンバスコースに登録
「コスト構造」を設定

57. 以下に達していない場合にメール： アクティベーション
元の状態： ７日 間 登録
{first_name}様
リーンキャンバスへのご登録ありがとうございました。
最初のキャンバスの作成が完了していないようです。
よろしければ理由をお聞かせいただけませんか？
こちらでできることがありましたら仰ってください。
Ash
--
「Running Lean」著者、「Spark59」創業者

58. 10 失敗した実験の中に隠れたブレイクス
ルーを見つけよう.

59. 経験からの学びに基づく方針転換
がピボット。失敗から目を背けて
次の手を打つことではない。

60. 収
益 ここで起こっていることに注視
時間
ピボット中の気付きを大切にする。問題があれば深堀りする。
そうしたプロセスを経て最適なビジネスモデルに出会った時に、ホッケースティック曲線が立ち上がる。

61. “実験の失敗などというものは存在
しない- 思いもよらぬ成果が存在
するだけだ. ”
- Buckminster Fuller

62. THANKS!
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下記もご参照ください。
http://runlean.ly/InnovationAccounting
アッシュ・マウリャ | Running Lean著者 | Spark59創業者 |
@ashmaurya
人生は短い。誰からも求められないものを作っている暇はない。