1. ASPECTOS GENERALES DE LOS PROYECTOS DE INVERSION
INVERSION: aportación en efectivo o en bienes materiales o inmateriales, valorizados en unidades
monetarias para la producción de Bs y/o Ss y obtener utilidades.
PROYECTO DE INVERSION: consiste en establecer un conjunto de actividades a ser realizados en un
determinado lugar, en un tiempo establecido, para lograr los objetivos y metas preestablecidas, con la
finalidad de satisfacer una necesidad humana.
OBJETIVOS DEL PROYECTO DE INVERSION:
a) Evaluar la factibilidad de una posibilidad de inversión: este proceso se da a lo largo de las
diferentes etapas de un proyecto de inversión, partiendo de la idea original hasta su puesta en marcha.
Constituye un elemento principal en la decisión de inversión. Es un elemento que sirve de juicios
objetivos y racionales que nos permite tomar decisiones.
b) Interesar a posibles inversionistas: es el caso del promotor individual que necesita de inversionistas
nacionales o extranjeros para cubrir el aporte propio que requiere el proyecto de inversión.
c) Para la obtención de préstamos: es el caso de instituciones financieras que requiere del proyecto,
que es uno de los requisitos ineludibles para concertar préstamos.
d) Para la obtención de beneficios fiscales: es el caso de las empresas que solicitan la aprobación de
un nuevo plan de reinversión de utilidades a fin de descontar el monto de las mismas o gestionar algún
trato especial de aranceles, dentro del cual tiene que demostrarse las razones de tal solicitud.
Identificación de la idea: el primer paso en la elaboración de un plan de negocio es la identificación de la
idea de un modo general; se inicia observando el entorno que nos rodea y al de las empresas, analizando
las necesidades de los consumidores, su grado de satisfacción, recabando información del área de
marketing dentro de las empresas y otros medios.
El planteamiento y formulación del problema consiste en definir la necesidad que se pretende satisfacer o
resolver, establecer su magnitud indicando a quienes afecta las deficiencias detectadas. En esta etapa se
identifica las alternativas básicas de solución del problema, en concordancia con los objetivos
predeterminados.
Diagnostico empresarial: implica un examen de una situación dada y que permite conocer las causas del
problema, y sus posibles efectos.
Ciclo vital de un proyecto:
 Fase de pre inversión: se inicia desde la idea o concepción del proyecto hasta que se tienen los
elementos de juicios suficientes que permitan la decisión de inversión.
 Fase de inversión o ejecución: se refiere a la implementación del proyecto en si que fue decidido en la
fase anterior, por lo tanto comprenderá toda la infraestructura física e intangible que permita iniciar la
producción del bien o servicio objetivo del proyecto.
 Fase de operación o funcionamiento: comprende el periodo en el que el proyecto comienza a producir
el bien o servicio para el cual fue implementado, es decir se refiere al periodo de funcionamiento en sí.
Las 8 etapas de un estudio de factibilidad
I. Características del acto de invertir: el acto de invertir comportan un cierto número de
particularidades que justifican casi siempre un estudio de factibilidad.
a. Es irreversible:
b. Pone en juego múltiples factores:
c. Deben formar parte de un plan:
d. Comporta un riesgo:
A fin de poder estudiar y comparar proyectos, lo primero que debemos averiguar es el grado de
dependencia que existe entre ellos, ya sea desde el puto de vista técnico como económico.
II. Estudio de mercado: El estudio de mercado consiste en una iniciativa empresarial con el fin de
hacerse una idea sobre la viabilidad comercial de una actividad económica.
1.1 acopio de información:
a) Las influencias externas: tales como reglamentaciones estatales sobre la producción y la
distribución de ciertos productos, los fenómenos económicos estructurales y la posible evolución
técnica y tecnológica.
b) El producto: el estudio de mercado da a menudo ocasión para definir mejor el producto, tanto cuando
este ya existe, como se trata de concebirlo, adoptándolo a las exigencias de la posible clientela. Como
aportes recíprocos entre el estudio de mercado y el estudio de producto, pueden señalarse: el surtido

2. o variedad que deberían ofrecerse, la presentación del producto, las condiciones de uso y las
condiciones económicas.
c) La demanda: la noción de demanda puede ser definida en relación a la de mercado. Se acostumbra
distinguirlas considerando que el mercado está constituida por el conjunto de entes consumidores y
que la demanda está representada por el total de cantidades consumidos anualmente, o en un
periodo dado. D=P+S+I-E : producción interna, variación de existencias, importaciones y
exportaciones -> en base al consumo anual
d) La distribución: el análisis del sistema de distribución forma parte integrante del estudio de mercado.
Para el responsable del proyecto, el estudio de la distribución debe permitirle establecer los
componentes del costo de distribución, tanto en inversión como en materia de gastos operativos.
e) La competencia: el estudio de la competencia implica observar la solución que cada competidor le ha
dado a los distintos problemas con que se enfrenta el inversor en potencia; la naturaleza del producto,
el surtido, los precios, los sistemas de distribución.
1.2 estudio selectivo: un estudio selectivo rápido permite al industrial resolver prácticamente todos los
problemas que le preocupan como inversor. Un estudio selectivo comprende:
 El análisis de los datos estadísticos disponibles publicados por dependencias estatales org.
Sindicales, cámaras de comercio entre otros.
 Una encuesta de opiniones informadas.
Estas encuestas se llevan a cabo mediante un cuestionario previamente preparado, que detalle los
puntos a investigar.
III. Pronóstico económico: para las previsiones debe elaborarse una formula o modelo que refleje la
realidad observada. Existe numerosas formulas utilizables: progresiones aritméticas y geométricas,
crecimiento logístico o desacelerado, correlación simple o múltiple.
El procedimiento a seguir comprende cuatro etapas: compilación de series cronológicos; observación
de los factores intervinientes y establecimiento de una formula de pronostico; verificación retrospectiva
de aplicación del modelo; y extrapolación.
IV. El estudio técnico: a través del estudio técnico se diseña la función de producción optima que mejor
utiliza los recursos disponibles para obtener el producto deseado, sea este un bien o un servicio. Y se
tiene que responde a la interrogante básica: ¿Cuánto, donde, como y con que producirá mi empresa?
V. La ubicación: el problema de la ubicación se aborda en forma no racional; y no es fácil de proceder
de otra manera, porque no existe ningún método que permita sintetizar el conjunto de los factores que
entran en juego.
En otros casos se puede proceder según tres métodos diferentes, de distintos grados de precisión.
 Estudio de la geografía económica: consiste en estudiar la ubicación geográfica de las empresas
en función de los factores de producción y de los mercados.
 Análisis de factores: el análisis de factores es más sistemático y se propone tomar en cuenta
todos los elementos que intervienen.
 Sistema geométrico: se utiliza cuando el costo de los transportes es un elemento importante del
costo de fabricación o distribución del producto.
VI. Cuantificación de la inversión y la explotación: entendemos por cuantificación a la asignación de
valores a las distintas variables previstas en la descripción técnica del proyecto
VII. Estudio de rentabilidad: rentabilidad es una noción que se aplica a toda acción económica en la que
se movilizan unos medios, materiales humanos y financieros con el fin de obtener unos resultados.
a. La rentabilidad contable: que se funda en las cifras contables, se determina en general a
posteriori. Puede expresarse mediante un cierto número de porcentajes: de utilidad sobre activo
total; de utilidad sobre monto de ventas; de utilidad sobre patrimonio neto, etc.
b. La rentabilidad económica: la rentabilidad económica bo escapa a las afirmaciones precedentes,
pero como es de aparición relativamente reciente y emplea conceptos nuevos (plazo de recupero,
valor actual neto, tasa financiera de rendimiento).
VIII. La financiación: el esquema de financiación se establece sobre la base de un cuadro cronológico de
egresos e ingresos de fondos.

3. Capitulo 1
El estudio de proyectos: la preparación y evaluación de proyectos se ha trasformado en un instrumento
de uso prioritario entre los agentes económicos que participan en cualquiera de las etapas de la asignación
de recursos para implementar iniciativas de inversión.
Preparación y evaluación de proyectos: el proyecto surge como respuesta a una idea que busca ya sea
la solución de un problema o la forma para aprovechar una oportunidad de negocio.
El proyecto debe evaluarse en términos de conveniencia, de tal forma que se asegure de resolver una
necesidad humana en forma eficiente, segura y rentable.
En una primera etapa se preparara el proyecto, es decir se determinara la magnitud de sus inversiones,
costos y beneficios. En una segunda etapa se evaluara el proyecto, o sea, se medirá la rentabilidad de la
inversión. Ambas etapas constituyen lo que se conoce como la pre inversión
Con la preparación y evaluación será posible la reducción de la incertidumbre inicial respecto de la
conveniencia de llevar a cabo una inversión.
La toma de decisiones asociadas a un proyecto: los proyectos están asociados interdisciplinariamente y
requieren diversas instancias de apoyo técnico antes de ser sometidos a la aprobación del nivel decisorio
que corresponda.
No existe una concepción rígida definida en términos de establecer mecanismos precisos en la toma de
decisiones asociadas a un proyecto.
La evaluación de proyectos: la evaluación se basa en estimaciones de lo que se espera sean en el futuro
los beneficios y costos que se asocien a un proyecto.
La evaluación de proyectos pretende medir objetivamente ciertas magnitudes cuantitativas que resultan del
estudio del proyecto, y dan origen a operaciones matemáticas que permiten obtener diferentes coeficientes
de evaluación.
Evaluación social de proyectos: la evaluación social de proyectos compara los beneficios y costos que
una determinada inversión pueda tener para la comunidad de un país en su conjunto.
Tanto la evaluación social como la privada usan criterios similares para estudiar la viabilidad de un
proyecto, aunque difieren en la valoración de las variables determinantes de los costos y beneficios que se
le asocien.
Los proyectos de sociales requieren del evaluador la definición de correcciones de valores privados a
valores sociales; para ello, el estudio de proyectos sociales considera los costos y beneficios directos,
indirectos e intangibles y, además las externalidades que producen.
Los proyectos de la planificación del desarrollo: planificar el desarrollo significa determinar los objetivos
y las metas dentro de un sistema económico, para una forma de organización social y para una
determinada estructura política en un horizonte de tiempo determinado.
La planificación del desarrollo obliga a concebir los objetivos de tal manera que pueda demostrarse que
ellos son realistas y viables, que los medios son los óptimos y están disponibles para lograr los objetivos
trazados, y que éstos son compatibles con aquéllos.
Capitulo 2
El proceso de preparación y evaluación de proyectos: el estudio de proyectos pretende contestar el
interrogante de si es o no conveniente realizar una determinada inversión. Esta esta recomendación solo
será posible si se dispone de todos los elementos de juicio necesarios para tomar decisiones.

4. Alcances del estudio de proyecto: toda decisión de inversión debe responder a un estudio previo de las
ventajas y desventajas asociadas a su implantación, la profundidad con que se realice dependerá de lo que
aconseje cada proyecto en particular.
Son cinco los estudios particulares que deben realizarse para evaluar el proyecto: los de la viabilidad
comercial, técnica, legal, de gestión y financiera.
Estudio de proyecto como proceso: el proceso de un proyecto reconoce cuatro grandes etapas: idea,
pre inversión, inversión y operación.
Idea: las diferentes formas de solucionar un problema o aprovechar una oportunidad constituirán las ideas
de proyecto.
Pre inversión: se realizan los distintos estudios de viabilidad.
El nivel de estudio inicial es el “perfil”, el cual se elabora a partir de la información existente, del juicio
común y de la opinión que da la experiencia.
En el estudio del perfil, más que calcular la rentabilidad del proyecto, se busca determinar si existe alguna
razón que justifique el abandono de la idea.
Otro nivel de estudio es el llamado de “pre factibilidad”. Este estudio profundiza la investigación, y se
basa en información de fuentes secundarias para definir, con cierta aproximación las variables principales.
El estudio mas acabado, denominado de “factibilidad”, se elabora sobre la base de antecedentes
precisos obtenidos mayoritariamente a través de fuentes primarias de información.
El estudio de proyectos, cualquiera que sea la profundidad con que se realice, distingue dos grandes
etapas: la primera tiene por objeto definir todas las características que tengan algún grado de efecto en el
flujo de ingresos y egresos monetarios del proyecto y calcular su magnitud. La segunda etapa, con
metodologías muy definidas, busca determinar la rentabilidad de la inversión en el proyecto.
En la etapa de formulación y preparación se reconocen dos sub etapas: una que se caracteriza por
recopilar información, y otra que se encarga de sistematizar, en términos monetarios, la información
disponible. Esta sistematización se traduce en la construcción de un flujo de caja, que servirá de base para
la evaluación del proyecto.- flujo de caja para medir la rentabilidad de toda la inversión, solo la rentabilidad
de los recursos aportados por el inversionista, la capacidad de pago.
El estudio técnico del proyecto: en el estudio de la viabilidad financiera de un proyecto, el estudio técnico
tiene por objeto proveer información para cuantificar el monto de las inversiones y de los costos de
operación pertinentes a esta área.
Uno de los resultados de este estudio será definir la función de producción que optimice la utilización de los
recursos disponibles en la producción del bien o servicio del proyecto.
Del estudio técnico deberán determinarse los requerimientos de equipos de fábrica para la operación y el
monto de la inversión de equipos de fábrica para la operación y el monto de la inversión correspondiente
El estudio de mercado: es más que el análisis y determinación de la oferta y la demanda o de los precios
del proyecto. El mismo análisis puede realizarse para explicar la política de distribución del producto final.
Estudio organizacional y administrativo: para cada proyecto es posible definir una estructura
organizativa que más se adapte a los requerimientos de su posterior operación. Conocer esta estructura es
fundamental para definir las necesidades de personal calificado para la gestión y, por tanto, estimar con
mayor precisión los costos indirectos de la mano de obra ejecutiva
El estudio financiero: los objetivos de esta etapa son ordenar y sistematizar la información de carácter
monetario que proporcionaron las etapas anteriores, elaborar los cuadros analíticos y antecedentes
adicionales para la evaluación del proyecto, evaluar sus antecedentes para determinar su rentabilidad.

5. Capitulo 3
Estructura económica del mercado: el comportamiento futuro de los factores económicos de un proyecto
es afectado fuertemente por la estructura actual y esperada del mercado.
Estructura de mercado: el ambiente competitivo en que se desenvolverá el proyecto puede adquirir una
de las cuatro formas generales:
La competencia perfecta: se caracteriza por que existe muchos compradores y vendedores de un
producto
Monopolio: cuando un solo proveedor vende un solo producto para el cual no hay sustitutos perfectos y
las dificultades para ingresar a esa industria son grandes.
Competencia monopolística: se caracteriza por que existen numerosos vendedores de un producto
diferenciado y porque, en el largo plazo, no hay dificultades para entrar o salir de esa industria.
Oligopólica: existe cuando hay pocos vendedores de un producto homogéneo o diferenciado.
La demanda de un producto: de acuerdo con la teoría de la demanda del consumidor, la cantidad
demandada de un producto o servicio depende del precio que se le asigne, del ingreso de los
consumidores, del precio de los bienes sustitutos o complementarios y de las preferencias del consumidor.
En todo proyecto es de vital importancia conocer la magnitud de la reacción de la cantidad demandada
ante un cambio en el precio.
a) Bienes sustitutos: son aquellos bienes que satisfacen una necesidad similar, y por tanto el
consumidor podrá optar por el consumo de ellos en lugar del bien del proyecto, si éste subiera el precio
b) Bienes complementarios: son aquellos que se consumen en forma conjunta, y por tanto, si aumenta
la cantidad consumida de uno de ellos, necesariamente aumenta la cantidad consumida de otro y
viceversa.
c) Bienes independientes: son aquellos que no tiene relación entre sí, de tal forma que un cambio en el
precio de un bien independiente no afectara a la demanda de otro bien.
 la teoría económica sistematizada el proble en tres “efectos” principales, denominados: band wagon,
snob y veblen.
El efecto band wagon: consiste en que la demanda de un bien aumenta porque otros están
consumiendo el mismo bien.
El efecto snob: en que la demanda de un bien disminuye porque otros están consumiendo o
incrementando el consumo del mismo bien.
El efecto veblen: se produce cuando la demanda de un bien aumenta porque tiene un precio más alto
que bajo.
 Ceteris paribus: la condición de que no haya cambio en el resto de las circunstancias – la
cantidad demandada por consumidor es función del precio del bien y de la demanda total del
mercado.
 Precio ordinario: si se supone que los individuos no se afectan entre sí al consumir.
 Precio real: que representa el precio efectivamente pagado por el consumidor.
 Precio conspicuo: que representa el precio que el consumidor piensa que otras personas creen
que él pago.
La oferta: el termino oferta puede definirse como el número de unidades de un determinado bien o servicio
que los vendedores están dispuestos a vender a determinados precios.
La teoría de la oferta es similar a la teoría de la demanda. Como se pretende mostrar los efectos que
tendrán los precios sobre la cantidad ofrecida

6. Parte 2
Estudio de mercado
Objetivo y generalidades del estudio de mercado: se entienden por objetivos del mercado los sgt:
Ratificar la existencia de una necesidad insatisfecha en el mercado, o la posibilidad de brindar un mejor
servicio que el que ofrece los productos existentes en el mercado.
Determinar la cantidad de bienes o servicios provenientes de una nueva unidad de producción que la
comunidad estaría dispuesta a adquirir a determinados precios.
Conocer cuáles son los medios que s emplean para hacer llegar los bienes y servicios a los usuarios.
El estudio de mercado se propone dar una idea al inversionista del riesgo que su producto corre o no de
ser aceptado en el mercado
Definición: se entiende por mercado el área en que confluyen las fuerzas de la oferta y la demanda para
realizar las transacciones de bienes y servicios a precios determinados.
Estructura de análisis: para el análisis de mercado se reconocen cuatro variables fundamentales que
conforman la estructura: análisis de mercado // análisis de la oferta; análisis de la demanda; análisis de los
precios; análisis de la comercialización // conclusiones del análisis del mercado.
Pasos que deben seguirse en la investigación:
a) Definición del problema.
b) Necesidades de fuentes de información.
c) Diseño de recopilación y tratamiento estadístico de los datos
d) Procesamiento y análisis de los datos.
e) Informe.
Definición del producto: en esta parte debe hacerse una descripción exacta del producto que se
pretenda elaborar. Esto debe ir acompañado por las normas de calidad que edita la Secretaria del estado
o ministerio correspondiente, o referirse a las normas ISO 9000 en caso de que existan para este producto
en particular.
Naturaleza y uso del producto: los productos pueden clasificarse desde diferentes puntos de vista
Por su vida de almacén, pueden clasificarse como duraderos -no perecedero- y no duraderos –
Los productos de consumo, ya sea intermedio o final, también pueden clasificarse como:
a) De conveniencia, los que a su vez se subdividen en básicos, como los alimentos, cuya compra se
planea, y de convivencia por impulso, cuya compra no necesariamente se planea, como ocurre con las
ofertas, los artículos novedosos, etc.
b) Productos que se adquieren por comparación, que se subdividen en homogéneos (vinos, aceites
lubricantes) y heterogéneos (muebles, casas, autos), donde se interesan más el estilo y la
presentación, que el precio.
c) Productos que se adquieren por especialidad, como el servicio médico, con los cuales ocurre que el
consumidor encuentra lo que satisface, siempre regresa al mismo sitio.
d) Productos no buscados (cementerio, abogado, hospitales, etc.), que son producto o servicios con los
cuales nunca se quiere tener relación.
Análisis de la demanda: se entiende por demanda la cantidad de bienes y servicios que el mercado
quiere o solicita para buscar la satisfacción de una necesidad especifica a un precio determinado.
Cómo se analiza la demanda: para determinar la demanda se emplean herramientas de investigación de
mercado. Básicamente, investigación estadística e investigación de campo.
Cuando existe información estadística resulta fácil conocer cuál es monto y el comportamiento histórico de
la demanda, y aquí la investigación de campo servirá para formar un criterio en relación con los factores
cualitativos de la demanda, es decir conocer más a fondo cuales son las preferencias y los gustos del
consumidor. Cuando no existe información estadística, la investigación de campo queda como el único
recurso para la obtención de datos y cuantificación de la demanda.
Recopilación de información de fuentes secundarias: se denominan fuentes secundarias a aquellas
que reúnen la información escrita que existe sobre el tema. Entre las razones que justifican su uso:
 Pueden solucionar el problema sin necesidad de que se obtenga información de fuentes primarias, y por
eso son las primeras que deben buscarse.
 Sus costos de búsqueda son bajos, en comparación a las fuentes primarias.

7.  Aunque no ayuden a resolver el problema, pueden ayudar a formular la hipótesis sobre la solución y
contribuir a la planeación de la recolección de datos de fuentes primarias.
Existe dos tipos de información de fuentes secundarias: ajenas a la emp y provenientes de la emp
Métodos de proyección: los cambios futuros, no solo de la demanda sino también de la oferta y de los
precios, pueden ser considerados con cierta exactitud si se usan las técnicas estadísticas adecuadas para
analizar el presente.
Recopilación de información de fuentes primarias: las fuentes primarias de información están
constituidas por el propio usuario o consumidor del producto, de manera que para obtener información de
él es necesario entrar en contacto directo.
 Observar directamente la conducta del usuario. Se aplica en tiendas de todo tipo, para observar los
hábitos de conducta de los clientes al comprar.
 Método de experimentación. Aquí el investigador obtiene información directa del usuario usando y
observando cambios de conducta.
 Acercamiento y conversación directa con el usuario. Preguntar directamente a los clientes sobre lo que
le gustaría consumir o sobre los problemas actuales que hay en el abastecimiento de productos por
medio de cuestionarios.
Análisis de la oferta: oferta es la cantidad de bienes o servicios que en un cierto número de oferentes
(productores) están dispuestos a poner a disposición del mercado a un precio determinado.
El propósito que se persigue mediante el análisis de la oferta es determinar o medir las cantidades y las
cantidades en que una economía puede y quiere poner a disposicióndel mercado un bien o un servicio.
Principales tipos de oferta:
a)Oferta competitiva o de mercado libre. Es en la que los productores se encuentran en circunstancias de
libre competencia.
b) Oferta oligopólica. Se caracteriza porque el mercado se encuentra dominado por solo unos cuantos
productores.
c)Oferta monopólica. Es en la que existe un solo productor del bien o servicio.
Como analizar la oferta: es necesario conocer los factores cualitativos y cuantitativos que influyen en la
oferta. Se tiene que recabar datos de fuentes primarias y secundarias.
Entre los datos indispensables para hacer un mejor análisis de la oferta están: número de productores;
localización; capacidad instalada y utilizada; calidad y precio de los productos; planes de expansión;
inversión fija y número de trabajadores.
Proyección de la oferta: es necesario hacer un ajuste con tres variables. Para hacer la proyección de la
oferta se tomara aquella variable cuyo coeficiente de correlación sea más cercano a uno.
Importaciones y exportaciones: se puede presentar las siguientes situaciones:
 La empresa pretende fabricar un producto que tradicionalmente se importaba.
 La empresa fabricara un producto que se importa parcialmente. Aquí es importante analizar la tendencia
de las importaciones del producto.
Determinación de la demanda potencial insatisfecha: de llama dpi a la cantidad de bienes o servicios
que es probable que el mercado consuma en los años futuros, sobre la cual se ha determinado que ningún
productor actual podrá satisfacer si prevalecen las condiciones en las cuales se hizo el cálculo.
Calculo de la demanda potencial insatisfecha:
Análisis de los precios: es la cantidad monetaria a que los productores están dispuestos a vender, y los
consumidores a comprar, un bien o servicio, cuando la oferta y la demanda están en equilibrio.
Tipos de precio: se pueden tipificar como siguen:
 Internacional. es el que se usa para artículos de importación-exportación.
 Regional externo. Es el precio vigente solo en parte de un continente.
 Regional interno. Es el precio vigente en sólo una parte del país.
 Local. Precio vigente en una población o poblaciones pequeñas y cercanas.
 Nacional. Es el precio en todo el país.
Cómo determinar el precio: el precio también está influenciado por la cantidad que se compre, para tener
una base de cálculo de ingresos futuros es conveniente usar el precio promedio.
Proyección del precio del producto: el precio que se proyecte no será el que se use en el estado de
resultados, ya que esto implicaría que la empresa vendería directamente al publico o consumidor final, lo

8. cual no siempre sucede, por tanto es importante considerar cual será el precio al que se venderá el
producto al primer intermediario; este será el precio real que se considera en el cálculo de los ingresos.
Para proyectar los precios no se usa un método estadístico que ajuste la tendencia.
Como no hay un método estadístico que proporcione la curva en la grafica, concluye que no debe usarse
un método de ajuste para proyectar los precios.
Comercialización del producto: la comercialización es la actividad que permite al producto hacer llegar
un bien o servicio al consumidor con los beneficios de tiempo y lugar.
La comercialización es parte vital en el funcionamiento de una empresa.
La comercialización no es la simple transferencia de producto hasta las manos del consumidor sino que
una buena comercialización es la que coloca al producto en un sitio y momentos adecuados, para dar al
consumidor la satisfacción que él espera al comprar.
Hay dos tipos de intermediarios: los comerciantes y los agentes. Los primeros adquieren título de
propiedad de la mercancía, mientras los segundos no lo hacen, sino sólo sirven de contacto entre el
productor y el consumidor.
Canales de distribución y su naturaleza: un canal de distribución es la ruta que toma un producto para
pasar del productor a los consumidores finales, deteniéndose en varios ptos de esa trayect.
Existen dos tipos de productores claramente diferenciados: los de consumo en masa y los de consumo
industrial.
Canales para productos de consumo popular:
Productores - consumidores: este es la vía más corta, simple y rápida.
Productores – minoristas – consumidores: es un canal muy común, y la fuerza se adquiere al entrar en
contacto con más minoristas que exhiban y vendan los productos.
Productores - mayoristas – minoristas – consumidores: el mayorista entra como auxiliar al
comercializar productos más especializados; este tipo de canal se da en las ventas de medic. Ferr
Productores - agentes - mayoristas – minoristas – consumidores: aunque es el canal mas indirecto, es
el más utilizado por empresas que venden sus productos a cientos de kilómetros de su sitio de origen.
Canales para productos industriales:
Productor – usuario industrial: es usado cuando el fabricante considera que la venta requiere la atención
personal al consumidor.
Productor – distribuidor industrial – usuario industrial: el distribuidor es equivalente al mayorista. La
fuerza de ventas de este canal reside en que el productor tenga contactos con muchos distrib.
Productor - agente – distribuidor industrial – usuario industrial: se usa para realizar ventas en lugares
muy alejados.
Cómo seleccionar el canal más adecuado para la distribución del producto: se tiene que tener en
cuenta tres objetivos:
 Cobertura de mercado: para un mercado limitado y selecto, normalmente se toma el canal prod-cons,
pero si el producto es popular y de mercado amplio, se tomara la opción ---- o ---
 Control sobre el producto: como cada nivel de intermediario cede la propiedad del artículo, mientras
más intermediarios haya se perderá más el control del producto.
 Costos: varían de acuerdo al canal.
Estructura básica de evaluación de proyectos de inversión:
 Estudio de mercado. Que constituye el punto de partida de la presentación del documento del
proyecto; contiene información de fuentes primarias como de fuentes secundarias, la cual, mediante
su procesamiento, determina un punto fundamental del estudio; es decir, si los resultados son
optimistas se continua con el proyecto; en caso contrario se rechaza.
 Factores que determinan el tamaño y la localización de la planta. Se analiza aspectos como la
disponibilidad de materia prima y de capital, el tamaño de mercado y la producción calculada, que
orientan hacia la decisión referente al tamaño del proyecto. Asimismo, se analiza y concluye sobre la
futura ubicación de la unidad productora.

9.  La ingeniería de proyectos, muestra aspectos referentes al proceso de producción, la maquinaria y
el equipo necesarios para la fabricación del producto, la distribución de la planta y la organización de
la empresa. Asimismo, se representan los presupuestos de los costos y gastos en que se incurrirán
para lograr el funcionamiento normal de las operaciones.
 Evaluación económica - financiera, mediante la cual se definen la factibilidad y rentabilidad del
proyecto, vía tasa de rendimiento (TIR) y tasa de rendimiento sobre capital social(TCS). También
presenta un análisis de sensibilidad y del punto de equilibrio para diversas alternativas de
financiamiento del proyecto.
Del análisis profundo y la evaluación correcta de todos los aspectos contenidos de la estructura básica
de evaluación…. Dependerá la decisión de si el proyecto se lleva a la fase de ejecución.
el tema de proyectos es método de pronóstico, método de tendencia lineal
Elasticidad y análisis de la demanda actual