1. GLobal Management 2013 ©
SummerSchool - GLobal Management 2013 ©
GLobal Management
Interne organisatie
Verkooporganisatie en -planning
Externe communicatie
Marketing
GLobal Management ©
Ghislain Leroy, Management Consultant
Kooigemstraat 49, Sint-Denijs
info@globalmanagement.be
www.globalmanagement.be
SummerSchool - GLobal Management 2013 ©
Klanten vinden en binden
 Waarom?
 Doelstelling?
 Audit en conclusie
 Ergens starten en …afwerken…volhouden
 Commerciële klantenbinding en klanten winnen
 Omgaan met medewerkers /partners
 Nieuwe aanpak - E-commerce

2. GLobal Management 2013 ©
SummerSchool - GLobal Management 2013 ©
Commerciële innovatie
 Klanten vinden en binden …begint bij…
 Bedrijfsmanagement en gerichte aanpak
 Efficiënt
 Effectief
 Kritische succesfactoren
 Doelstelling
SummerSchool - GLobal Management 2013 ©
“Nieuwe” aanpak
 Hoe breng ik mijn product aan de man ?
 Hoe organiseren wij ons zodanig dat de
bedrijfsdoelstellingen worden gerealiseerd ?
 Wat doet een klant besluiten om met uw bedrijf
zaken te doen ?

3. GLobal Management 2013 ©
SummerSchool - GLobal Management 2013 ©
“Nieuwe” aanpak
Klanten werven – prospectie
> nieuwe klanten = uitbreiden
Klanten behouden – binden
> begeleiden / adviseren / blijven boeien = sterker worden
1 + 2 = groeien
SummerSchool - GLobal Management 2013 ©
“Nieuwe” aanpak
Marketing EN sales* : one on one > massa
*Persoonlijke contacten
*Persoonlijke bezoeken
*Telemarketing en televerkoop
*Catalogus, internet, gouden gids, beroepsverenigingen,advertising…
*Mensen (intern en extern) - netwerken
*Communicatie (wel en niet beschikbaar)
*Aanwezigheidspolitiek
*Winkel – visual merchandising
*Events (odd, beurzen, recepties, …)
*Informatica – internet – E-commerce (?)
*Producten op strategische plaatsen
*Pers en media ………………...

4. GLobal Management 2013 ©
SummerSchool - GLobal Management 2013 ©
Marktgerichtheid van uw zaak
Ken uw kritische succesfactoren
Het verhaal van het café
Het verhaal van uw bedrijf
SummerSchool - GLobal Management 2013 ©
Marktgerichtheid van uw zaak
De uitbater
De bediening
De bedieners
De vriendelijkheid / hartelijkheid
Het interieur
De mogelijkheden / accommodatie
De sfeer
De muziek
De extraatjes bij de producten
De openingsuren
De parking
De klanten
De zichtbare keuze
Wat is er dan (wel) belangrijk ?

5. GLobal Management 2013 ©
SummerSchool - GLobal Management 2013 ©
Marktgerichtheid van uw zaak
Wat zijn NU uw conclusies ?
eerst “denken”, dan pas “doen”
belangrijk wordt minder belangrijk en omgekeerd
details worden (kritische) succesfactoren
wat is “kritisch” in uw zaak?
wat betekent dit voor uw management?
waarmee gaan we klanten binden? (“oefening” 1)
hoe maken medewerkers onze zaak sterker? (“oefening” 2)
hoe gaan we beter (anders) visualiseren en communiceren (“oefening” 3)
wat gaat dit kosten? (plan, bespreek, prognose, evaluatie)
SummerSchool - GLobal Management 2013 ©
Starten …
10 stappen en aandachtspunten
Lange termijn en korte termijn

6. GLobal Management 2013 ©
SummerSchool - GLobal Management 2013 ©
A. STRATEGISCHE PLANNING (LT)
DOELSTELLING
WAT
WIE
HOE
MIDDELEN
SummerSchool - GLobal Management 2013 ©
1. WAT
Toegevoegde waarde
Inspelen op koopmotieven
Koopgedrag zien en kennen

7. GLobal Management 2013 ©
SummerSchool - GLobal Management 2013 ©
KOOPMOTIEVEN ( NWZIN )
NOODZAAK
WELVAART
ZEKERHEID
IMAGO
NIEUW
SummerSchool - GLobal Management 2013 ©
2. WIE
Doelgroepen
Segmenten
Niches – nieuwe klanten
Distributie (structuur)

8. GLobal Management 2013 ©
SummerSchool - GLobal Management 2013 ©
3. HOE
Werkwijze – aanpak
Procedures - coaching
IKZ en klantvriendelijkheid
Afspraken - Jobomschrijving
Doelstelling (per afdeling)
SummerSchool - GLobal Management 2013 ©
4. MIDDELEN
Machines
Mensen ( intern en extern )
Communicatie ( marketingmiddelen )
Aankoop
Winkel – etalage – verkoop
Informatica en informatie
Producten EN diensten
Pers en omgeving ………………...

9. GLobal Management 2013 ©
SummerSchool - GLobal Management 2013 ©
B. OPERATIONELE PLANNING (KT)
PRODUCT = wat is mijn product?
PRICE = wat is duur?
PROMOTION = wat dient er uw zaak?
PLACE = “toegankelijk”?
PEOPLE = hoe sterk is uw ketting?
SummerSchool - GLobal Management 2013 ©
UW UITSTRALING….uw imago
 Beter dan je denkt… of slechter dan je denkt?
 Ontvangst en receptie (ook aan telefoon)
 Taalgebruik (letterlijk en figuurlijk)
 Reclame en publiciteit - huisstijl - bedrijfscultuur
 Personeel - kleding - houding - gedrag
 Voertuigen en materieel
 IKZ - netheid - orde - details
 Verlaten van de klant en factuur(taal)
 Aanwezigheidspolitiek – sociaal engagement

10. GLobal Management 2013 ©
SummerSchool - GLobal Management 2013 ©
Weet dat …
 Slechts 20% van het klantenverlies is het gevolg
van “het product”
 80 % is het gevolg van slechte bediening
SummerSchool - GLobal Management 2013 ©
SUCCES …
Beslis om NU te beginnen
Kies 7 aandachtspunten
Focus op 3
Werk één onmiddellijk en volledig uit
Doen = slagen !