Учимся внедрять стандарты работы...

1. Ведущий: Олег Афанасьев
Участник: ________________
27-28
апреля
Астана - 2016

2. Цель:
Подготовить руководящий состав филиалов к эффективному внедрению новых стандартов работы
Задачи:
• Изучить внимательно Карты Деятельности сотрудников
филиала
• Уточнить все необходимые подробности у разработчиков
• Освоить технологии Планирования и Отчетности
• Разобраться в методике начисления Заработных Плат
сотрудников филиала
• Освоить методики проведения Стор-чека и Коучинга по его
результатам
© Олег Афанасьев, 2016 2

3. © Олег Афанасьев, 2016 3
Время Содержание Формат
9.00 Введение в тренинг. Организационная структура филиала. Этапы введения
в должность.
Презентация. Модерация
10.30 Кофе-брейк -/-
10.45 Введение в должность ТП. Карта деятельности. Сессия вопросов и ответов
12.00 Кофе-брейк -/-
12.15 Введение в должность ТП. Зарплатный проект. Планирование и отчетность. Практикум
13.45 Обед
14.45 Введение в должность КАМ. Карта деятельности. Сессия вопросов и ответов
16.00 Кофе брейк _/_
16.15 Введение в должность КАМ. Зарплатный проект. Планирование.
Отчетность.
Практикум
18.00. Итоги дня Шеринг
18.10. Ужин -/-
19.10. Просмотр фильма -/-
21.10. Разбор фильма -/-
21.30 Выезд в гостиницу -/-

4. © Олег Афанасьев, 2016 4
ГенральныйМенеджер(ГМ)
Директор по
продажам (ДП)
Директор Филиала
(ДФ)
Супервайзер (СВ)
Торговый
Представитель (ТП)
Кей Акаунт Менеджер
(КАМ)
Мерчендайзер (МР)Бухгалтер-кассир (БК)
Оператор-логист (ОЛ)
Инкассатор (ИН)
Заведующий Складом
(ЗС)
Кладовщик (КЛ)
Водитель-экспедитор
(ВЭ)
Управляющий по
развитию ККС (УККС)
Административный
Директор (АД)
Центральный Офис

5. Тест
«Карта Деятельности»
Программа обучения
Тренинг
на рабочем месте
Планирование по KPI
Постановка целей по
KPI
Контроллинг
Коучинг
© Олег Афанасьев, 2016 5

6. Введение в должность ТП
Карта деятельности
Зарплатный проект
Планирование и отчетность
Практикум
© Олег Афанасьев, 2016 6

7. Игра на счет
© Олег Афанасьев, 2016 7

8. 1. Каждая команда разрабатывает вопросы по одному модулю КД (4 вопроса) – 30 мин.
2. В каждом вопросе 3 ответа – 2 неправильные, 1 – точно повторяет формулировку КД
3. № правильного ответа заносится в Ключ теста (Например, 1В, где первая цифра – номер
вопроса, вторая буква – шифр правильного ответа)
4. После того, как все команды подготовили вопросы с вариантами правильных ответов,
начинается Игра по принципу «Что? Где? Когда?»
5. Одна команда читает свой вопрос другим командам и дает 1 минуту для поиска ответа
6. Через минуту представители команд показывают на карточках номера ответов, правильных с их
точки зрения
7. Ведущая модуль команда показывает на карточке «правильный» ответ и совпадающие ответы
других команд дают им 1 очко, неправильный ответ дает – 0 очков
8. В Табло счета заносятся баллы или прочерки каждой группе
9. По результатам Игры выигрывает команда, набравшая большее количество баллов
© Олег Афанасьев, 2016 8

9. № вопроса Астана Шымкент Караганда Жезказган Усть-
Каменогорск
Алматы
1
2
3
4
5
6
7
8
9
10
11
12
13
14
15
16
17
18
19
20
Всего
Место
© Олег Афанасьев, 2016 9

10. © Олег Афанасьев, 2016 10
Участник Дата
№
вопроса
Ваш
ответ
№
вопроса
Ваш
ответ
1 11
2 12
3 13
4 14
5 15
6 16
7 17
8 18
9 19
10 20
Цель тестирования: самопроверка уровня
усвоения материала.
1. Прочтите внимательно каждый вопрос и
выберите правильный, с Вашей точки зрения,
ответ из 3-х предложенных вариантов.
1. Подчеркните «правильный» вариант. Ответьте
на все вопросы.
1. Сравните Ваши ответы с Ключом в конце теста.
Определите уровень Ваших знаний и
вернитесь к теоретическому материалу, чтобы
восстановить забытое.
1. Проверьте себя еще раз.
1. Материал считается усвоенным, когда все
ответы совпадут с Ключом.
Инструкция
по запонению Листа ответов
Тест «Карта Дятельности ТП»

11. I. Отгрузка
Вопрос 1.
Варианты ответов А А
B B
C C
Вопрос 2.
Варианты ответов А А
B B
C C
Вопрос 3.
Варианты ответов А А
B B
C C
Вопрос 4.
Варианты ответов А А
B B
C C
© Олег Афанасьев, 2016 11

12. II. Дистрибуция
Вопрос 5.
Варианты ответов А А
B B
C C
Вопрос 6.
Варианты ответов А А
B B
C C
Вопрос 7.
Варианты ответов А А
B B
C C
Вопрос 8.
Варианты ответов А А
B B
C C
© Олег Афанасьев, 2016 12

13. III. Мерчендайзинг
Вопрос 9.
Варианты ответов А А
B B
C C
Вопрос 10.
Варианты ответов А А
B B
C C
Вопрос 11.
Варианты ответов А А
B B
C C
Вопрос 12.
Варианты ответов А А
B B
C C
© Олег Афанасьев, 2016 13

14. IV. Команда
Вопрос 13.
Варианты ответов А А
B B
C C
Вопрос 14.
Варианты ответов А А
B B
C C
Вопрос 15.
Варианты ответов А А
B B
C C
Вопрос 16.
Варианты ответов А А
B B
C C
© Олег Афанасьев, 2016 14

15. V. Рентабельность
Вопрос 17.
Варианты ответов А А
B B
C C
Вопрос 18.
Варианты ответов А А
B B
C C
Вопрос 19.
Варианты ответов А А
B B
C C
Вопрос 20.
Варианты ответов А А
B B
C C
© Олег Афанасьев, 2016 15

16. Ключ
№
вопроса
Правильный
ответ
№
вопроса
Правильный
ответ
1 11
2 12
3 13
4 14
5 15
6 16
7 17
8 18
9 19
10 20
© Олег Афанасьев, 2016 16
Посчитайте
количество
совпадений Ваших
ответов с Ключем и
поставьте себе
оценку
«5» – 19-20 баллов
«4» – 15-18 баллов
«3» - 12-14 баллов
«2» – 7– 11 баллов
«1» - 0- 6 баллов

17. © Олег Афанасьев, 2016 17

18. ЗП ТП
Категории А В С D
Дневной план (норматив), шт. 357 286 214 171
Недельный план (норматив), шт. 1786 1429 1072 857
Месячный план (норматив), шт. 7 143 5 714 4 286 3 429
ЗП, тыс., тенге 300 250 200 150
Ставка, тыс., тенге 70 70 70 70
Бонус, тыс., тенге 230 180 130 80
© Олег Афанасьев, 2016 18

19. ЗП ТП
Категории А В С D
Дневной план (норматив), шт. 357 286 214 171
Недельный план (норматив), шт. 1786 1429 1072 857
Месячный план (норматив), шт. 7 143 5 714 4 286 3 429
ЗП, тыс., тенге 300 250 200 150
Ставка, тыс., тенге 70 70 70 70
Бонус, тыс., тенге 230 180 130 80
Критерии
I. Отгрузка ТП, бонус, тыс. тенге 100 80 50 30
1.1. Отгрузка по брендам, шт.
1.2. Кол-во визитов в ТТ по маршрутам, шт.
1.3. Кол-во Заявок, шт.
1.4. Средняя Заявка, шт.
1.5. Средний чек, тенге
1.6. Кол-во проданного товара по приоритетам (новинки, акции, нелеквид), шт.
II. Дистрибуция, сумма бонуса, тыс. тенге 45 30 25 15
2.1. Дистрибуция, кол-во ТТ АКБ, шт.
2.2. Средняя широта ассортимента по SCU каждого бренда в ТТ, шт.
III. Мерчендайзинг, сумма бонуса, тыс. тенге 55 40 30 15
3.1. Доля ТТ с вып-м стандартом мерчендайзинга по категориям A, B, C, D в кол-ве ТТ на
Маршруте (в кавередж-плане), на основе стор-чеков СВ "Стандарт мерчендайзинга", %
* "Стандарт мерчендайзинга" (Картинка представленности по категориям А,B,C,D)
IV. Команда, сумма бонуса, тыс. тенге 20 20 20 15
4.1. План личного развития, кол-во пунктов, шт.
4.2. 100% использование рабочего времени на достижение целей (8 часов в день),
4.3. Кол-во документов ИДО, шт.
V. Рентабельность филиала, сумма бонуса, тыс. тенге 10 10 5 5
5.1. Проблемные приоритеты, кол-во задач, шт.
5.2. Приоритеты продаж,кол-во,шт.
© Олег Афанасьев, 2016 19

20. I неделя
Категории А План Факт %
Дневной план (норматив), шт. 357
Недельный план (норматив), шт. 1786
Месячный план (норматив), шт. 7 143
ЗП, тыс., тенге 300
Ставка, тыс., тенге 70
Бонус, тыс., тенге 230
Критерии
I. Отгрузка ТП, бонус, тыс. тенге 100
1.1. Отгрузка по брендам, шт.
1.2. Кол-во визитов в ТТ по маршрутам, шт.
1.3. Кол-во Заявок, шт.
1.4. Средняя Заявка, шт.
1.5. Средний чек, тенге
1.6. Кол-во проданного товара по приоритетам (новинки, акции, нелеквид), шт.
II. Дистрибуция, сумма бонуса, тыс. тенге 45
2.1. Дистрибуция, кол-во ТТ АКБ, шт.
2.2. Средняя широта ассортимента по SCU каждого бренда в ТТ, шт.
III. Мерчендайзинг, сумма бонуса, тыс. тенге 55
3.1. Доля ТТ с вып-м стандартом мерчендайзинга по категориям A, B, C, D в кол-ве ТТ на
Маршруте (в кавередж-плане), на основе стор-чеков СВ "Стандарт мерчендайзинга", %
* "Стандарт мерчендайзинга" (Картинка представленности по категориям А,B,C,D)
IV. Команда, сумма бонуса, тыс. тенге 20
4.1. План личного развития, кол-во пунктов, шт.
4.2. 100% использование рабочего времени на достижение целей (8 часов в день),
4.3. Кол-во документов ИДО, шт.
V. Рентабельность филиала, сумма бонуса, тыс. тенге 10
5.1. Проблемные приоритеты, кол-во задач, шт.
5.2. Приоритеты продаж,кол-во,шт.
© Олег Афанасьев, 2016 20

21. © Олег Афанасьев, 2016 21

22. © Олег Афанасьев, 2016 22

23. Введение в должность КАМ
Карта деятельности
Зарплатный проект
Планирование и отчетность
Практику
© Олег Афанасьев, 2016 23

24. № вопроса Астана Шымкент Караганда Жезказган Усть-
Каменогорск
Алматы
1
2
3
4
5
6
7
8
9
10
11
12
13
14
15
16
17
18
19
20
Всего
Место
© Олег Афанасьев, 2016 24

25. © Олег Афанасьев, 2016 25
Участник Дата
№
вопроса
Ваш
ответ
№
вопроса
Ваш
ответ
1 11
2 12
3 13
4 14
5 15
6 16
7 17
8 18
9 19
10 20
Цель тестирования: самопроверка уровня
усвоения материала.
1. Прочтите внимательно каждый вопрос и
выберите правильный, с Вашей точки зрения,
ответ из 3-х предложенных вариантов.
1. Подчеркните «правильный» вариант. Ответьте
на все вопросы.
1. Сравните Ваши ответы с Ключом в конце теста.
Определите уровень Ваших знаний и
вернитесь к теоретическому материалу, чтобы
восстановить забытое.
1. Проверьте себя еще раз.
1. Материал считается усвоенным, когда все
ответы совпадут с Ключом.
Инструкция
по запонению Листа ответов
Тест «Карта Дятельности КАМ»

26. I. Отгрузка
Вопрос 1.
Варианты ответов А А
B B
C C
Вопрос 2.
Варианты ответов А А
B B
C C
Вопрос 3.
Варианты ответов А А
B B
C C
Вопрос 4.
Варианты ответов А А
B B
C C
© Олег Афанасьев, 2016 26

27. II. Дистрибуция
Вопрос 5.
Варианты ответов А А
B B
C C
Вопрос 6.
Варианты ответов А А
B B
C C
Вопрос 7.
Варианты ответов А А
B B
C C
Вопрос 8.
Варианты ответов А А
B B
C C
© Олег Афанасьев, 2016 27

28. III. Мерчендайзинг
Вопрос 9.
Варианты ответов А А
B B
C C
Вопрос 10.
Варианты ответов А А
B B
C C
Вопрос 11.
Варианты ответов А А
B B
C C
Вопрос 12.
Варианты ответов А А
B B
C C
© Олег Афанасьев, 2016 28

29. IV. Команда
Вопрос 13.
Варианты ответов А А
B B
C C
Вопрос 14.
Варианты ответов А А
B B
C C
Вопрос 15.
Варианты ответов А А
B B
C C
Вопрос 16.
Варианты ответов А А
B B
C C
© Олег Афанасьев, 2016 29

30. V. Рентабельность
Вопрос 17.
Варианты ответов А А
B B
C C
Вопрос 18.
Варианты ответов А А
B B
C C
Вопрос 19.
Варианты ответов А А
B B
C C
Вопрос 20.
Варианты ответов А А
B B
C C
© Олег Афанасьев, 2016 30

31. Ключ
№
вопроса
Правильный
ответ
№
вопроса
Правильный
ответ
1 11
2 12
3 13
4 14
5 15
6 16
7 17
8 18
9 19
10 20
© Олег Афанасьев, 2016 31
Посчитайте
количество
совпадений Ваших
ответов с Ключем и
поставьте себе
оценку
«5» – 19-20 баллов
«4» – 15-18 баллов
«3» - 12-14 баллов
«2» – 7– 11 баллов
«1» - 0- 6 баллов

32. © Олег Афанасьев, 2016 32

33. © Олег Афанасьев, 2016 33
Категории А В С D
Отгрузка (норматив), шт. /месяц от 14 746 от 12 065 от 9 384 от 5 363
Отгрузка (норматив), шт. /неделя от 3 867 от 3 016 от 2 346 от 1 341
Отгрузка (норматив), шт. /день от 774 от 603 от 470 от 268
ЗП, тыс., тенге 400 350 250 200
Ставка, тыс., тенге 70 70 70 70
Бонус, тыс., тенге 330 280 180 130

34. © Олег Афанасьев, 2016 34
Категории А В С D
Отгрузка (норматив), млн./месяц от 14 746 от 12 065 от 9 384 от 5 363
Отгрузка (норматив), млн./неделя от 3 867 от 3 016 от 2 346 от 1 341
Отгрузка (норматив), млн./день от 774 от 603 от 470 от 268
ЗП, тыс., тенге 400 350 250 200
Ставка, тыс., тенге 70 70 70 70
Бонус, тыс., тенге 330 280 180 130
Критерии
I. Отгрузка, сумма бонуса, тенге 140
1.1. Отгрузка по брендам, шт.
1.2. Приход денег, тенге
1.3. Кол-во визитов в ТТ ККС по маршруту, шт.
1.4. Кол-во заявок в ККС, шт.
1.5. Средний Чек заявки, тенге
1.6. Кол-во проданного товара по приоритетам (новинки, акции, нелеквид), шт.
II. Дистрибуция, сумма бонуса, тенге 70
2.1. Суммрное кол-во АКБ в ККС (с кем мы работаем), шт.
2.2. Кол-во АКБ с конкретной представленностью по каждому бренду портфеля КАМ, ТТ
2.3. Средний Ассортимент заявки, SCU
2.3. Общее количество ККС (Сети, крупные СМ) на территории продаж, шт.
2.4. Суммарное кол-во ТТ в ККС , шт.
2.5. Потенциал дистрибуции (ТТ в ККС, где нас нет), шт.
2.6. Кол-во открытых ККС, шт.
2.7. Кол-во новых ТТ ККС в АКБ, шт.
III. Мерчендайзинг, сумма бонуса, тенге 70
3.1. Доля ТТ в ККС с вып-м стандартом мерчендайзинга (10 пунктов по подписанным условиям
договора), %
IV. Команда продаж, сумма бонуса, тенге 20
4.1. План личного развития, кол-во пунктов, шт.
4.2. 100% использование рабочего времени на достижение целей (8 часов в день),
4.3. Кол-во документов ИДО, шт.
V. Рентабельность, сумма бонуса, тенге 10
* 5.1. Чистая прибыль, тенге
5.2. Доля просроченной ДЗ в установленных лимитах, % (см. Таблицу "Просроченная дебиторка"

35. © Олег Афанасьев, 2016 35
Категории А ПН ВТ
Отгрузка (норматив), шт. /месяц от 14 746
Отгрузка (норматив), шт. /неделя от 3 867
Отгрузка (норматив), шт. /день от 774
ЗП, тыс., тенге 400
Ставка, тыс., тенге 70
Бонус, тыс., тенге 330
Критерии План Факт % План Факт %
I. Отгрузка, сумма бонуса, тенге 140
1.1. Отгрузка по брендам, шт.
1.2. Приход денег, тенге
1.3. Кол-во визитов в ТТ ККС по маршруту, шт.
1.4. Кол-во заявок в ККС, шт.
1.5. Средний Чек заявки, тенге
1.6. Кол-во проданного товара по приоритетам (новинки, акции, нелеквид), шт.
II. Дистрибуция, сумма бонуса, тенге 70
2.1. Суммрное кол-во АКБ в ККС (с кем мы работаем), шт.
2.2. Кол-во АКБ с конкретной представленностью по каждому бренду портфеля КАМ, ТТ
2.3. Средний Ассортимент заявки, SCU
2.3. Общее количество ККС (Сети, крупные СМ) на территории продаж, шт.
2.4. Суммарное кол-во ТТ в ККС , шт.
2.5. Потенциал дистрибуции (ТТ в ККС, где нас нет), шт.
2.6. Кол-во открытых ККС, шт.
2.7. Кол-во новых ТТ ККС в АКБ, шт.
III. Мерчендайзинг, сумма бонуса, тенге 70
3.1. Доля ТТ в ККС с вып-м стандартом мерчендайзинга (10 пунктов по подписанным условиям
договора), %
IV. Команда продаж, сумма бонуса, тенге 20
4.1. План личного развития, кол-во пунктов, шт.
4.2. 100% использование рабочего времени на достижение целей (8 часов в день),
4.3. Кол-во документов ИДО, шт.
V. Рентабельность, сумма бонуса, тенге 10
* 5.1. Чистая прибыль, тенге
5.2. Доля просроченной ДЗ в установленных лимитах, % (см. Таблицу "Просроченная дебиторка"

36. © Олег Афанасьев, 2016 36

37. Что полезного выношу
для себя из
сегодняшнего дня?
Что в сегодняшнем дне
было не понятным для
меня?
© Олег Афанасьев, 2016 37

38. © Олег Афанасьев, 2016 38
Время Содержание Формат
9.00 Введение в должность СВ. Карта деятельности. Сессия вопросов и
ответов
10.30 Кофе-брейк -/-
10.45 Введение в должность СВ. Зарплатный проект. Планирование и отчетность. Практикум
12.00 Кофе-брейк -/-
12.15 Введение в должность ДФ. Карта деятельности. Сессия вопросов и
ответов
13.45 Обед
14.45 Введение в должность ДФ. Зарплатный проект. Планирование и отчетность. Сессия вопросов и
ответов
16.00 Кофе брейк _/_
16.15 Стор-чек. Коучинг. Практикум
18.00. Итоги тренинга Шеринг
18.10. Ужин -/-
18.10. Ужин/ Свободное время -/-
21.30 Выезд в гостиницу -/-

39. Введение в должность СВ
Карта деятельности
Зарплатный проект
Планирование и отчетность
Практикум
© Олег Афанасьев, 2016 39

40. № вопроса Астана Шымкент Караганда Жезказган Усть-
Каменогорск
Алматы
1
2
3
4
5
6
7
8
9
10
11
12
13
14
15
16
17
18
19
20
Всего
Место
© Олег Афанасьев, 2016 40

41. © Олег Афанасьев, 2016 41
Участник Дата
№
вопроса
Ваш
ответ
№
вопроса
Ваш
ответ
1 11
2 12
3 13
4 14
5 15
6 16
7 17
8 18
9 19
10 20
Цель тестирования: самопроверка уровня
усвоения материала.
1. Прочтите внимательно каждый вопрос и
выберите правильный, с Вашей точки зрения,
ответ из 3-х предложенных вариантов.
1. Подчеркните «правильный» вариант. Ответьте
на все вопросы.
1. Сравните Ваши ответы с Ключом в конце теста.
Определите уровень Ваших знаний и
вернитесь к теоретическому материалу, чтобы
восстановить забытое.
1. Проверьте себя еще раз.
1. Материал считается усвоенным, когда все
ответы совпадут с Ключом.
Инструкция
по запонению Листа ответов
Тест «Карта Дятельности СВ»

42. I. Отгрузка
Вопрос 1.
Варианты ответов А А
B B
C C
Вопрос 2.
Варианты ответов А А
B B
C C
Вопрос 3.
Варианты ответов А А
B B
C C
Вопрос 4.
Варианты ответов А А
B B
C C
© Олег Афанасьев, 2016 42

43. II. Дистрибуция
Вопрос 5.
Варианты ответов А А
B B
C C
Вопрос 6.
Варианты ответов А А
B B
C C
Вопрос 7.
Варианты ответов А А
B B
C C
Вопрос 8.
Варианты ответов А А
B B
C C
© Олег Афанасьев, 2016 43

44. III. Мерчендайзинг
Вопрос 9.
Варианты ответов А А
B B
C C
Вопрос 10.
Варианты ответов А А
B B
C C
Вопрос 11.
Варианты ответов А А
B B
C C
Вопрос 12.
Варианты ответов А А
B B
C C
© Олег Афанасьев, 2016 44

45. IV. Команда
Вопрос 13.
Варианты ответов А А
B B
C C
Вопрос 14.
Варианты ответов А А
B B
C C
Вопрос 15.
Варианты ответов А А
B B
C C
Вопрос 16.
Варианты ответов А А
B B
C C
© Олег Афанасьев, 2016 45

46. V. Рентабельность
Вопрос 17.
Варианты ответов А А
B B
C C
Вопрос 18.
Варианты ответов А А
B B
C C
Вопрос 19.
Варианты ответов А А
B B
C C
Вопрос 20.
Варианты ответов А А
B B
C C
© Олег Афанасьев, 2016 46

47. Ключ
№
вопроса
Правильный
ответ
№
вопроса
Правильный
ответ
1 11
2 12
3 13
4 14
5 15
6 16
7 17
8 18
9 19
10 20
© Олег Афанасьев, 2016 47
Посчитайте
количество
совпадений Ваших
ответов с Ключем и
поставьте себе
оценку
«5» – 19-20 баллов
«4» – 15-18 баллов
«3» - 12-14 баллов
«2» – 7– 11 баллов
«1» - 0- 6 баллов

48. © Олег Афанасьев, 2016 48

49. Категории (по команде 5 чел.) А В С D
Отгрузка (норматив), шт. /месяц oт 33 512 oт 26 810 oт 20 108 oт 16 086
Отгрузка (норматив), шт. /неделя от 8 378 от 6 702 от 5 027 от 4 021
Отгрузка (норматив), шт. /день от 1 676 от 1 341 от 1 006 от 805
ЗП, тыс., тенге 400 320 260 210
Ставка, тыс., тенге 80 80 80 80
Бонус, тыс., тенге 320 240 180 130
© Олег Афанасьев, 2016 49

50. ЗП СВ
Категории А В С D
Дневной план (норматив), шт. 357 286 214 171
Недельный план (норматив), шт. 1786 1429 1072 857
Месячный план (норматив), шт. 7 143 5 714 4 286 3 429
ЗП, тыс., тенге 300 250 200 150
Ставка, тыс., тенге 70 70 70 70
Бонус, тыс., тенге 230 180 130 80
Критерии
I. Отгрузка ТП, бонус, тыс. тенге 100 80 50 30
1.1. Отгрузка по брендам, шт.
1.2. Кол-во визитов в ТТ по маршрутам, шт.
1.3. Кол-во Заявок, шт.
1.4. Средняя Заявка, шт.
1.5. Средний чек, тенге
1.6. Кол-во проданного товара по приоритетам (новинки, акции, нелеквид), шт.
II. Дистрибуция, сумма бонуса, тыс. тенге 45 30 25 15
2.1. Дистрибуция, кол-во ТТ АКБ, шт.
2.2. Средняя широта ассортимента по SCU каждого бренда в ТТ, шт.
III. Мерчендайзинг, сумма бонуса, тыс. тенге 55 40 30 15
3.1. Доля ТТ с вып-м стандартом мерчендайзинга по категориям A, B, C, D в кол-ве ТТ на
Маршруте (в кавередж-плане), на основе стор-чеков СВ "Стандарт мерчендайзинга", %
* "Стандарт мерчендайзинга" (Картинка представленности по категориям А,B,C,D)
IV. Команда, сумма бонуса, тыс. тенге 20 20 20 15
4.1. План личного развития, кол-во пунктов, шт.
4.2. 100% использование рабочего времени на достижение целей (8 часов в день),
4.3. Кол-во документов ИДО, шт.
V. Рентабельность филиала, сумма бонуса, тыс. тенге 10 10 5 5
5.1. Проблемные приоритеты, кол-во задач, шт.
5.2. Приоритеты продаж,кол-во,шт.
© Олег Афанасьев, 2016 50

51. © Олег Афанасьев, 2016 51

52. © Олег Афанасьев, 2016 52

53. © Олег Афанасьев, 2016 53

54. Введение в должность ДФ
Карта Деятельности
Зарплатный проект
Планирование и отчетность
Практикум
© Олег Афанасьев, 2016 54

55. № вопроса Астана Шымкент Караганда Жезказган Усть-
Каменогорск
Алматы
1
2
3
4
5
6
7
8
9
10
11
12
13
14
15
16
17
18
19
20
Всего
Место
© Олег Афанасьев, 2016 55

56. © Олег Афанасьев, 2016 56
Участник Дата
№
вопроса
Ваш
ответ
№
вопроса
Ваш
ответ
1 11
2 12
3 13
4 14
5 15
6 16
7 17
8 18
9 19
10 20
Цель тестирования: самопроверка уровня
усвоения материала.
1. Прочтите внимательно каждый вопрос и
выберите правильный, с Вашей точки зрения,
ответ из 3-х предложенных вариантов.
1. Подчеркните «правильный» вариант. Ответьте
на все вопросы.
1. Сравните Ваши ответы с Ключом в конце теста.
Определите уровень Ваших знаний и
вернитесь к теоретическому материалу, чтобы
восстановить забытое.
1. Проверьте себя еще раз.
1. Материал считается усвоенным, когда все
ответы совпадут с Ключом.
Инструкция
по запонению Листа ответов
Тест «Карта Дятельности ДФ»

57. I. Отгрузка
Вопрос 1.
Варианты ответов А А
B B
C C
Вопрос 2.
Варианты ответов А А
B B
C C
Вопрос 3.
Варианты ответов А А
B B
C C
Вопрос 4.
Варианты ответов А А
B B
C C
© Олег Афанасьев, 2016 57

58. II. Дистрибуция
Вопрос 5.
Варианты ответов А А
B B
C C
Вопрос 6.
Варианты ответов А А
B B
C C
Вопрос 7.
Варианты ответов А А
B B
C C
Вопрос 8.
Варианты ответов А А
B B
C C
© Олег Афанасьев, 2016 58

59. III. Мерчендайзинг
Вопрос 9.
Варианты ответов А А
B B
C C
Вопрос 10.
Варианты ответов А А
B B
C C
Вопрос 11.
Варианты ответов А А
B B
C C
Вопрос 12.
Варианты ответов А А
B B
C C
© Олег Афанасьев, 2016 59

60. IV. Команда
Вопрос 13.
Варианты ответов А А
B B
C C
Вопрос 14.
Варианты ответов А А
B B
C C
Вопрос 15.
Варианты ответов А А
B B
C C
Вопрос 16.
Варианты ответов А А
B B
C C
© Олег Афанасьев, 2016 60

61. V. Рентабельность
Вопрос 17.
Варианты ответов А А
B B
C C
Вопрос 18.
Варианты ответов А А
B B
C C
Вопрос 19.
Варианты ответов А А
B B
C C
Вопрос 20.
Варианты ответов А А
B B
C C
© Олег Афанасьев, 2016 61

62. Ключ
№
вопроса
Правильный
ответ
№
вопроса
Правильный
ответ
1 11
2 12
3 13
4 14
5 15
6 16
7 17
8 18
9 19
10 20
© Олег Афанасьев, 2016 62
Посчитайте
количество
совпадений Ваших
ответов с Ключем и
поставьте себе
оценку
«5» – 19-20 баллов
«4» – 15-18 баллов
«3» - 12-14 баллов
«2» – 7– 11 баллов
«1» - 0- 6 баллов

63. © Олег Афанасьев, 2016 63

64. © Олег Афанасьев, 2016 64
Категории A B C D
Отгрузка, млн. тенге от 30 от 20 от 15 от 6
Отргузка (норматив), тыс. шт./ месяц от 81 от 54 от 41 от 17
Отгрузка (норматив), тыс. шт. /неделя от 21 от 14 от 11 от 5
Отгрузка (норматив), тыс. шт. /день от 5 от 3 от 2,5 от 1
А. Ставка (фиксированное значение), тыс. тенге 90 90 90 90
Б. Бонусы (сумма всех бонусов по модулям), тыс.
тенге
410 300 250 200
Всего, тыс. тенге 500 390 340 290

65. © Олег Афанасьев, 2016 65

66. © Олег Афанасьев, 2016 66

67. © Олег Афанасьев, 2016 67

68. © Олег Афанасьев, 2016 68

69. 1. Стор-чек – основная форма контроля и совершенствования работы в Дистрибуции
2. Для понимания причин недостаточного уровня продаж на территории большое значение имеет количество
Стор-чеков розницы
3. Каждый Стор-чек должен быть расчитан, как минимум, на 10 ТТ для того, чтобы можно было увидеть
Тенденции и Закономерности в качестве работы ТП/КАМ
4. Стор-чеки показательны, когда выборка ТТ случайна
5. Чем больше ТТ Вы посещеаете, тем точнее видны тенденции в работе ТП/КАМ
6. Формат Стор-чека должен быть один для проверок розницы СВ, ДФ, системой ТАЙПОК
7. Стор-чек делается не для наказания ТП/КАМ, а в помощь ему
8. Каждый Стор-чек должен завершиться Коучингом для ТП/КАМ
9. ДФ делает Стор-чек, чтобы завершить его Коучингом для СВ по управлению командой ТП/КАМ
10. СВ делает Стор-чек, чтобы завершить его Коучингом для ТП/КАМ с целью повышения эффективности их
работы
© Олег Афанасьев, 2016 69

70. © Олег Афанасьев, 2016 70

71. Store Check № № Маршрута,
Неделя ТП/КАМ,
Дата СВ/ДФ
Данные о ТТ Стандарт мерчендайзинга Оценка Цели
№п/п
НазваниеТТ
ТОО,ИПхозяина
АдресТТ
Условия
КатегорияТТ(В,С)
ТОП-ассортимент
портфеля
Химия/СOTY
(согласнокатегории
ТТ–ВилиС)
Новинки
Доминирование
Место
Объем(пятно)
2-хнедельныйсток
Ценники
Реком-ецены
Вн.Видтовара
Акцион-йтовар
выд.
Реклам-еоформл-е
Фирм-еобор-е
Зн-епрод-мифишек
товара
Отн-еПРк
КАМ/ТП/МР
Суммабаллов
Всегобаллов(13)
%
Рейтинг(1-13)
ЦелиТП(номера
пунктов“-“)
Дедлайн
Вып-е(+/-)
1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 13 14
1
2
3
4
5
6
7
8
9
10
Сумма баллов (+)
Макс. Сумма баллов (10)
% вып.
Рейтинг
№ Задачи по ТТ Сроки ОК Комментарии
Управленческое Решение (подчеркнуть)1
2 5-Поощрить
3 4-Похвалить
4 3-Предупредить
5 2-Оштрафовать
6 1-Рекомендовать конкурентам
© Олег Афанасьев, 2016 71

72. © Олег Афанасьев, 2016 72
Сотрудник Дата коучинга Руководитель
1. Номера «слабых» мест
из Стор-чека
2. Главная проблема 3. Главная Задача
4. Цель-SMART
5. План № Шаги Результаты Сроки OK
6. Главный
результат
Дата
Подписи Сотрудник Руководитель

73. © Олег Афанасьев, 2016
№ Шаги Сроки Ответственные Результаты Ок
73

74. Насколько
сбылись мои
ожидания от
тренинга?
Мой главный
вывод из
тренинга?
Что хочу
пожелать
команде?
© Олег Афанасьев, 2016 74