Олег Афанасьев. Техника ведения переговоров методами НЛП.

LOGO
Тренинг-практикум
ТЕХНИКА ВЕДЕНИЯ
ПЕРЕГОВОРОВ МЕТОДАМИ НЛП
Киев – 2016
Бизнес-тренер:
Олег Афанасьев
Участник тренинга:
________________
9-10
апреля

Программа
2
День 1.
10.00 Введение: знакомство, ожидания участников, цель и задачи
модерации, правила группы.
11.30 Кофе-брейк.
11.45 Тема 1. Лидерство в переговорах.
Тема 2. Стратегия переговоров.
13.00 Обед.
14.00 Тема 3. Раппорт.
15.45 Тема 4. Анализ информации.
Калибровка. Репрезентативные системы
17.30 Мета-модели.
18.30 Итоги дня.
19.00 Окончание работы
www.businssystem.com

Имя, компания, должность Причины низких результатов
переговоров
1.
2.
3.
4.
5.
Задачи переговорощика Ожидания от тренинга
1.
2.
3.
4.
5.
Введение в тренинг
3www.businssystem.com

Правила группы
 Говорит Один
 Я-высказывание
 Пирог
 Трап
 Открытое Слушание

ЛИДЕРСТВО В ПЕРЕГОВОРАХ
Тема 1.

1.1. Подготовка к переговорам
Задачи переговоров
6
Мой план разговора• Вид переговоров
• Партнер
• Чего он хочет?
• Чего хочу я?
• Моя цель-минимум
• Моя цель-максимум

1.2. Стратегия Ведущего
7
Цель
ЧувствительностьГибкость

1.3. Проактивный стиль поведения
В переговорах всегда ведет тот, кто…
 Четко осознает свою Цель
 Имеет Цель-минимум и Цель-максимум
 Имеет план разговора
 Хорошо чувствует собеседника
 Задает вопросы
 Слушает Открытым слушанием…
 утилитарно
 без оценочно
 фокус на различиях
 расслабленно
 из будущего

СТРАТЕГИЯ ПЕРЕГОВОРОВ
Тема 2.

2.1. НЛП –
модель эффективной коммуникации

2.2. Целе-центрированные переговоры

2.3. Модель переговорного процесса

РАППОРТ
Тема 3.

3.1. Эмоциональный контакт
14
Поговорить о жизненных
впечатлениях последнего
периода
(погода, политика, бизнес,
хобби)…
Подождать, когда клиент
захочет перейти к делу

3.2. Обмен информацией
15
Углубить Раппорт общими
разговорами о том, кто
чем занимается …

3.3. Подстройка
16
ОТЗЕРКАЛИТЬ …
Общая тема
Сленг
ВАК
Добавление ресурса
Комплимент
Поза
Жесты
Дыхание
Дистанция
Попить чай/кофе
Посмотреть офис
Посмотреть производство
Сходить на объект
Посмотреть образцы
Интонация
Громкость
Темп речи
Сложность предложений

АНАЛИЗ ИНФОРМАЦИИ
Тема 4.

4.1. Калибровка
18
Калибровка – это чтение внутренних
состояний по внешним проявлениям

4.1.1. Эмоциональный термометер
19
1. В каком эмоциональном состоянии находится мой собеседник?

20
4.1.2. Обратная связь
2. Как меняется его состояние в ходе разговора?

4.2. Репрезентативные системы
21
Репрезентативные системы –
коды доступа к информации внутри человека
по каналам восприятия
(Визуальный, Аудиальный, Кинестетический)

4.2.1. Глазные Сигналы Доступа
22
3. Какая Репрезентативная Система у него является Ведущей?

4.2.2. Калибровка ВАК
23
4. Есть ли другие подтверждения его Ведущей РС?

4.3. Мета-модели
24
Мета-модель – способ кодирования
впечатлений человека (ВАК) в языке

4.3.1. Обмен информацией
25
Сбор и конкретизация
информации…

Вопрос
Восстановление
информации
Описание реального опыта
(ВАК)
Речь
Полная презентация
Сенсорная запись опыта
(ВАК)
Нейролингвистическая
организация
информации
Мета-моделирование
4.3.2. Принцип кодирования

27
4.3.3. Техника раскодирования

4.3.4. Подсознательные механизмы

29
4.3.5. Мета-модели

30
4.3.6. Мета-моделирование

31
4.3.6.1. Мета-моделирование

32

33

34

35

36

Программа
37
День 2.
10.00 Тема 5. Идентификация результата
11.45 Тема 6. Варианты решений.
13.00 Обед.
14.00 Тема 7. Точка выбора.
15.45 Тема 8. Договоренность.
17.30 Тема 9. Трансовая подготовка к переговорам.
18.30 Итоги дня.
19.00 Окончание работы

ИДЕНТИФИКАЦИЯ
РЕЗУЛЬТАТА
Тема 5.

5.1. Конкретизация Желаемого Результата
39
Определить, чего хочет
Клиент в результате
решения этой ситуации …

5.2. Поиск общих точек
40
Чего Мы хотим?
____________
____________
____________
____________
Чего Вы хотите?
____________
____________
____________
____________ Чего хотим Вы и Мы
____________
____________
____________
____________
Мои интересы
Его интересы

5.3. Кокретизация Результата
41
Чего Вы хотите
в результате?
____________
____________
____________
____________
Его интересы

42
5.4. Сбор информации
Говорю Слушаю
Открытые вопросы
Закрытые
вопросы
Альтернативные вопросы
Вопросы-конкретизаторы
20% 80%
50% 50%
80% 20%
Воронка исследования и конкретизации потребности

43
5.5. Открытое слушание
МОИ ЧУВСТВА
МОИ МЫСЛИ ЕГО МЫСЛИ
ЕГО ЧУВСТВА
ОТКРЫТОЕ СЛУШАНИЕ
ЗАКРЫТОЕ СЛУШАНИЕ

5.6. Поощряющее слушание
44
Перефразирование Уточнение
Отражение чувств Обобщение
Контакт глаз Междометия-поощрения
Приемы
Активного
Слушания

5.7. Резюме
45
Итак, если я Вас правильно понял, то Вы хотите …
①
②
③
④
⑤
Так?

ВАРИАНТЫ РЕШЕНИЙ
Этап 6.

6.1. Обсуждение возможных решений
47
Какими спосбами мы
можем Вам помочь в
решении Ваших задач?

6.2. Варианты способов получения ЖР
48
Мы можем решить вопрос несколькими способами …
①
②
③
④
⑤

6.3. Модель Т.О.Т.Е.

ТОЧКА ВЫБОРА
Тема 6.

6.1. Углубленная презентация
51
Углубиться в технологию
предпочитаемого решения
или нескольких интресных
Клиенту …

6.2. Пазл презентации
52
Цель:
точное попадание презентации в потребность
Принцип действия:
точное отражение потребности клиента
в презентации создаёт в нем серию внутренних
«да»-реакций, что помогает ему быстрее
принять решение о покупке
Результат:
отсутствие возражений, быстрое согласие

6.3. Техника попадания в потребность
53
№ Уточняющие вопросы Конкретные ответы Презентация решения
1
2
3
4
5

6.4. Помощь в принятии решения

ДОГОВОРЕННОСТЬ
Тема 7.

7.1. Завершение встречи
56
Резюме встречи
① Что делаем дальше?
② Когда выходим на связь?
③ Какие материалы
необходимы для принятия
окончательного решения?
④ Отписать Follow Up
встречи в e-mail

7.2. Follow Up встречи (пример)
57
Уважаемый, Степан Петрович!
Очень рад нашему, уже личному, знакомству!
Оказалось, что у нас с Вами много общего в подходах к ведению бизнеса.
И это особенно приятно!
Реэюмируя наш разговор, перечислю, о чем мы договорились:
1. Уточнить параметры возможной сделки до 15.04.2016.
2. Обменяться следующей информацией: … до 18.04.2016.
3. Созвониться 21.04.2016 в 14.00 для определния наших следующих действий.
Хорошего дня!
С уважением,
Олег Афанасьев.

ТРАНСОВАЯ ПОДГОТОВКА
К ПЕРЕГОВОРАМ
Тема 8.

Фриц Перлз
 Наиболее удобным
инструментом для
формирования такого
переживания и
«освобождения» от его
тяжёлой
эмоциональной
составляющей
оказалась техника Двух
Стульев Фрица Перлза
(1953)

Два Стула
60
 Процедура:
 Посадите человека на один из двух стульев,
находящихся напротив друг друга
 Пусть он посмотрит на свободный стул, потом
встанет и пересядет на него, потом поднимется
и сядет на первый стул, а потом снова перейдет
на второй
 Он осознает, что при помощи этого простого
упражнения можно чего-то достичь, даже если
не будут произноситься слова и думаться мысли
 А если провести Диалог между ним и
предполагаемым собеседником, постоянно
меняя позиции, то изменения будут ещё
грандиознее

Будущий Диалог
• Суть метода – в
многократном
«проигрывании»
Будущего Диалога
путём его
«разыгрывания» на
двух стульях, стоящих
друг перед другом,
ролей «Я» и «Мой
Будущий Собеседник».

Упражнение
• Упражнение выполняется
последовательным
физическим
пересаживанием
Готовящегося к
переговорам со стула на
стул и произнесением
вслух первых мыслей,
пришедших в голову, от
имени двух ролей «Я» и
«Мой Будущий
Собеседник»

Механика упражнения
63
• Задача - повторять диалоги до тех
пор, пока само общение не будет
проходить на фоне Вашего полного
равнодушия и состояния
Абсолютного Покоя.
ЭМОЦИОНАЛЬНЫЙ ТЕРМОМЕТР
3.
АГРЕССИЯ
4.
РАДОСТЬ
0.
ПОКОЙ
2.
ДИСКОМФОРТ
1.
КОМФОРТ

Результат
 Теперь Вы готовы к переговорам:
СОДЕРЖАТЕЛЬНО И ЭМОЦИОНАЛЬНО
 Почему содержательно? Потому что в каждом
повторении Диалога Вы будете открывать новые
аспекты аргументации партнёра. Реагируя на них, Вы
обнаружите новые возможности ответов
 Находясь в коммуникативном трансе
своеобразной игры, Вы «ПОДСОЕДИНИТЕСЬ»
К ИНФОРМАЦИОННОМУ ПОЛЮ
бессознательного Вашего будущего
собеседника
 Для этого достаточно иметь в своей памяти
достаточно ЯСНОЕ ВПЕЧАТЛЕНИЕ О НЁМ,
его образ. Если Вы видели его манеру
поведения или когда-либо общались с ним, то
этого достаточно для успеха подготовки

Но …
• Однако, самое интересное произойдёт в
момент реального проведения
переговоров – они НЕ БУДУТ ПОХОЖИ
на то, что Вы испытали в ходе Вашего
транса, пережитого накануне: что-то,
безусловно, совпадёт, а что-то будет
происходить по-другому
• Но – вместо Страха Вы испытаете
ЛЮБОПЫТСТВО, рождённое сравнением
Реальности с Домашней Галлюцинацией.
• И войдёте в состояние ПОЗИТИВНОГО
СТРЕССА – Расслабленной Активности,
позволяющей «творить» внутри самой
ситуации, проявляя Чувство Юмора и
Гибкость в достижении Вашей цели

Карта подготовки к переговорам
Задачи переговоров
66
Мой план разговора• Вид переговоров
• Партнер
• Чего он хочет?
• Чего хочу я?
• Моя цель-минимум
• Моя цель-максимум

Целе-центрированное взаимодействие

Мой главный вывод из тренинга?
Насколько сбылись ожидания?
Что хочу пожелать команде?
Итоги тренинга

Олег Афанасьев. Техника ведения переговоров методами НЛП.

Recommandé

Recommandé

Contenu connexe

Tendances

Tendances (20)

Similaire à Олег Афанасьев. Техника ведения переговоров методами НЛП.

Similaire à Олег Афанасьев. Техника ведения переговоров методами НЛП. (20)

Plus de Oleg Afanasyev

Plus de Oleg Afanasyev (20)

Олег Афанасьев. Техника ведения переговоров методами НЛП.