قدرت و تاكتيك هاي نفوذ

1. قدرت و تاكتيك هاي نفوذ
سيد بابك علوي
دانشيار دانشكده مديريت و اقتصاد دانشگاه صنعتي شريف

2. در سيستمهاي اجتماعي به دليل وجود نقشهاي موجود در اين سيستمها، قدرت به صورت طبيعي به
وجود آمده و به كار گرفته مي شود.
قدرت بخش غير قابل انكاري از مديريت در سازمانها است، چرا كه انجام كارها با مشاركت ديگران در
نهادهاي و سازمانهايي اجتماعي نيازمند نفوذ است. گر چه به دست آوردن و به كار گيري قد رت بايد
اخلاقي بوده و در سازمانها كنترل شوند.
شايستگي هاي سياس ي براي مديران در همه لايه هاي سازماني الزامي است.

3. ”قدرت“ اشاره به ظرفيتي دارد كه فرد الف از طريق آن بر رفتار فرد ب اثر مي گذارد تا بر
اساس خواسته هاي فرد الف عمل كند.
”سياست“ اشاره به اقداماتي دارد كه يك مدير از طريق آنها قدرت خود را افزايش داده و بر
ديگران نفوذ ايجاد مي كند تا از آن طريق به خواسته هاي فردي، گروهي يا سازماني خود
برسد.
قدرت و سياست مي تواند در جهت مفيد و يا مخرب كسب و به كار گرفته شود.

4. ادراك از سياس ي بودن زياد سازمان موجب استرس غير كاركردي مي شود و مقدار خيلي زياد آن
مي تواند موجب ترك خدمت شود.
محيط سياس ي شديد نيز موجب افت يادگيري سازماني و روحيه كار گروهي اثر بخشمي شود.
به دليل ماهيت سياس ي سازمانها، افرادي كه داراي شايستگي هاي سياس ي بهتري هستند
توانايي بهتري براي حل مسايل و افزايش عملكرد سازماني دارند.
افرادي كه داراي شايستگي هاي سياس ي نيستند، اغلب دچار انفعال و رفتارهاي تدافعي و يا
سرزنش ديگران هستند و مانع حركت فعال مي شوند.

5. قدرت ناش ي از موقعيت سازماني
قدرت ناش ي از خصوصيات فردي

6. اين نوع قدرت ريشه در موقعيت سازماني فرد دارد:
1. قدرت تنبيهي
2. قدرت تشويقي
3. قدرت مشروعيت سازماني )ناش ي از مشروعيت نفوذ
بر ديگران به دليل موقعيت سازماني(
4. قدرت اطلاعاتي )ناش ي از اطلاعات سازماني كه فرد
دارد(

7. اين نوع قدرت ريشه در ويژگي هاي خاص شخص ي فرد
دارد: مانند:
1. قدرت تخصص ي
2. قدرت مرجعيت شخص ي )نفوذ فرد بر ديگران به دليل
برخورداري از ويژگي هاي فردي، ارزش ي و يا رفتاري
خاص(
3. قدرت كاريزماتيك )نفوذ خيلي زياد بر ديگران به دليل
خصوصيات و عملكرد فوق العاده به خصوص در
شرايط بحراني و شناخته شدن به عنوان الگوي نقش
ديگران(

8. از طريق ايجاد تبعيت براي به دست آوردن چيزي
(Compliance)
از طريق تاثير گذاري بر ارزشها و باورهاي طرف
(Internalization) مقابل
از طريق ايجاد هويت مشترك و وابستگي اجتماعي
(Social Dependability)

10. مفهوم قدرت را مي توان از منظر وابستگي هاي فردي و واحدي نيز بررس ي كرد.
وابستگي به يك فرد و يا واحد سازماني مي تواند به دلايل برخورداري طرف مقابل از
منابعي نادر، غير قابل جايگزيني و پر اهميت باشد.
يكي از شايستگي هاي سياس ي مديران اينست كه با توجه به منافع سازماني و رعايت
نكات اخلاقي، مديريت مناسبي بر منابع كليدي خود داشته باشند.

11. چه انواعی از قدرت را باید بیشتر به کار برد؟
موثرترین روشهای به دست آوردن و استفاده از قدرت چیست؟
)تاکتیک های نفوذ/تاکتیک های سیاس ی(
در چه مواردی به دست آوردن و استفاده از قدرت اخلاقی نیست؟

12. گر چه قدرت رسمي براي مديريت لازم است، اما نبايد به صورت مستمر و متعدد
استفاده شود.
استفاده زياد از قدرت رسمي پيامدهايي منفي مانند افت يادگيري سازماني و رشد افراد
و افت تعهد سازماني را در بر خواهد داشت.
اتکای صرف به منابع قدرت رسمی و یا قدرت غيررسمی محدودیت آفرین و مشکل
آفرین می تواند باشد.
در هر سازماني بايد مكانيزم هايي براي كنترل شيوه دستيابي و استفاده از انواع قدرت
وجود داشته باشد.

13. تاكتيك هاي نفوذ اشاره به اقداماتي دارد كه افراد
براي به دست آوردن قدرت براي دستيابي به آنچه
كه مي خواهند انجام مي دهند.
تحقيقات انجام شده تاكتيك هاي مختلفي را در
سازمانها در اين حوزه شناسايي كرده اند.
تاكتيك هاي سياس ي ممكن است در شرايطي
اخلاقي و در شرايطي ديگر غير اخلاقي باشند.

14. Reasoning: Use of facts and data to make a logical or rational presentation of ideas.
Friendliness: Acting humble and being friendly prior to making a request.
Coalition: Getting the support of other organization members to back up the request.
Consultation: The agent encourages the target to suggest improvements in a proposal
in order to gain the person’s support and assistance.
Bargaining: Use of negotiation through the exchange of benefits or favors.
Ingratiation: The agent uses praise and flattery to carry out a request.
Assertiveness: Using direct and forceful approach.
Higher authority (networking): Getting the support of higher levels.
Sanctions: Use of organizationally derived rewards and punishments.
Information management: Controlling and skillfully releasing critical information.
Impression management: Creating a favorable image and impression of being
important. People may use this tactic to build an image as knowledgeable, articulate,
sensible, sensitive, and socially adept.

15. ارائه دلايل منطقي
ايجاد دوستي
ائتلاف با سايرين
مشورت كردن
بده بستان
تعريف و تمجيد
صراحت
شبكه سازي با مديران ارشد
تحريم و يا پشتيباني
مديريت اطلاعات
تاثير گذاري شخص ي
تركيب تاكتيك ها

16. بيشترين ميزان استفاده
مدير مياني مدير ارشد
براي مدير ارشد براي مدير مياني
ارائه دلايل منطقي ارائه دلايل منطقي
ايجاد ائتلاف با ديگران صراحت
ايجاد دوستي ايجاد دوستي
بده بستان ايجاد ائتلاف با ديگران
صراحت بده بستان
شبكه سازي با مديران ارشد شبكه سازي
تحريم و پشتيباني
كمترين ميزان استفاده

17. ميزان مقاومت فرد مقابل به دليل ماهيت ذاتي تقاضا؛
پتانسيل نفوذ تاكتيك انتخاب شده بر نگرش فرد مقابل از بابت ميزان مطلوبيت؛
ميزان برخورداري از قدرت متناسب با تاكتيك انتخاب شده؛
مهارت فرد اجرا كننده تاكتيك؛
غلبه كردن هنجارها و نقش هاي اجتماعي و سازماني.

18. گرچه برخورداري از قدرت از الزامات مديريت و رهبري سازمان ها و واحدهاي سازماني
است، اما انتخاب تاكتيك هاي سياس ي موضوعي اخلاقي است.
صرف پي گيري انگيزه هاي شخص ي در فعاليت هاي سازماني غير اخلاقي و همچنين هر
نوع انگيزه سازماني نيز ممكن است اخلاقي نباشد.

19. پاسخگويي به سوالات زير مي تواند به قضاوت درباره اخلاقي بودن تاكتيك سياس ي مد نظر كمك
كند:
1. آيا تاكتيك سياس ي مد نظر حقوق قانوني افراد ديگر را رعايت مي كند؟
2. آيا تاكتيك سياس ي مد نظر با اصول اخلاقي حرفه اي و صنفي هماهنگي دارد؟
3. آيا تاكتيك سياس ي مد نظر با اصول اخلاقي هماهنگي دارد؟
ً
آيا انتخاب تاكتيك مورد نظر صرفا
4. اهداف شخص ي دارد؟
5. آيا تاكتيك سياس ي مد نظر حقوق انساني افراد ديگر را رعايت مي كند؟
6. آيا تاكتيك سياس ي مد نظر شيوه و نتايج عادلانه اي را برخوردار است؟
7. آيا نتايج تاكتيك سياس ي مد نظر فوايد بيشتري از هزينه هاي احتمالي آن دارد؟
8. آيا تاكتيك سياس ي مد نظر با اصول اخلاقي رايج در اجتماع هماهنگي دارد؟

20. يكي از روشهاي كاربردي در فهم محيط سياس ي يك سازمان، استفاده از تجزيه و تحليل
شبكه قدرت است.
در هنگام استفاده از اين روش، نوع قدرت و تاكتيك هاي نفوذي كه در روابط بين
شبكه اي از ذينفعان مورد استفاده قرار مي گيرند شناسايي شده و براي انتخاب
موثرترين و اخلاقي ترين روش نفوذ به كار گرفته مي شود.
فایده اصلی استفاده از این روش ایجاد نگاهی فراگير به نقش و حوزه اثرگذاری همه
نقش های موجود در سازمان )و بيرون سازمان( که با موضوع بررس ی مرتبط هستند
می باشد.

21. ابتدا همه نقش های موثر را تعیين و در یک شبکه ارتباطی قرار می دهیم؛
منابع قدرت هر یک را به دیگری مشخص می کنیم )در روابطی دو طرفه(؛
مشخصمی کنیم که هر یک به دیگری چه تاکتیک سیاس ی را می توانند به کار برند )یا به
صورت ترکیبی از اتصال تاکتیک های مختلف از طریق نقش های مختلف(؛
مشخصمی کنیم که ميزان اثرگذاری هر یک از تاکتیک ها با توجه به شرایط و وی ژگی های
فردی هر یک از نقش ها چگونه است؛
مشخصمی کنیم که کدامیک می توانند غير اخلاقی باشند؛
انتخاب تاکتیک های سیاس ی لازم.