Primeros Pasos en la Internacionalización

Práctica de Comercio
Exterior
Fases en el proceso de
exportación

Etapas en la
internacionalización
¿Razones que llevan a exportar a las PYMES?
 Impulsores Internos
Visión personal de la dirección
Segundas líneas capacitadas
 Impulsores Externos
Cámaras, Entes gubernamentales, etc.
Importadores extranjeros
Grandes clientes de la empresa
Agentes de exportación

Etapas en la
¿Razones que llevan a exportar a las PYMES?
 Vocación Internacional
 Diversificación de los mercados
 Equilibrar las tasas de rentabilidad
 Exigencia de grandes clientes
 Mantener la competitividad
 Explotar ventajas competitivas internacionales
 Extender el ciclo de vida del producto
 Razones genéricas que inician el proceso

Factores que influyen en la
cultura organizacional
 Visión del fundador/dueño
 Capacidades Esenciales
 Coalición Dominante
 Objetivos, metas, valores y creencias
 Expectativas y percepciones de la compañía
 Tecnología y Know How
 Clientes
 Sistemas de información
 Estructura
 Actividades y tareas organizacionales

Etapas en la
¿Qué es el comercio exterior
 Negocio de Largo Plazo
 Credibilidad y Confianza
 Precio Uniforme
 Calidad Permanente
DEFINICIÓN DE LA VISIÓN Y MISIÓN EMPRESARIA
?exitoso

Ventajas del proceso exportador
 Mayor dinamismo en ventas e ingresos.
 Mayor estabilidad al no depender solamente del mercado
interno.
 Aprovechamiento de la capacidad de producción ociosa
instalada.
 Reducción de costos unitarios y aumento de rentabilidad
 Mejora y/o uniformación de la calidad de los productos.
 Constante actualización tecnológica.
 Mejora global de la competitividad de la empresa y la
calidad de los productos/servicios.
 Aumento de la Imagen Institucional
 Aporte al desarrollo económico y social del país a través
de la generación de empleos y divisas.

Obstáculos del proceso exportador
 Incapacidad para cumplir con los volúmenes
demandados, al no tomar en cuenta la capacidad de
producción de la empresa.
 Problemas en la adaptación del producto
 Cálculo inadecuado de los costos dentro de la negociación
del precio de venta.
 Dificultades en la repatriación de utilidades del país
objetivo.
 Fluctuaciones en la tasa de cambio no previstas ni
cubiertas.
 Aumento global del riesgo financiero
 Dificultades logísticas
No contar con un
plan de exportación

Etapas naturales del proceso
Descubrimiento Adaptación Dominio
• Pedido del exterior
• Participación en feria
N/I
• Pedido agentes locales
• Clientes locales
• Éxito en 1° compra
• Continuidad en
relación
• Descubrimientos
• Asociación, organiz.
• Contrato comercial
• Vinculación comercial
• Conocimiento del
cliente
• Diversificación
Volvemos en la próxima
Novedad
Experimentación
Preparación
Inversión
Planificación
Innovación

Prueba y Error
- Orientado a soluciones. No se intenta descubrir por
qué funciona una solución. Solo se aspira a lograrla.
- Problema específico. No se trata de generalizar
soluciones a otros problemas.
- No óptimo. Se enfoca a encontrar solo una solución:
no todas, ni la mejor.
- Necesidad de conocimiento mínimo. Se procede en
temas de los que el conocimiento en la materia, disciplina o
especialidad es exiguo o nulo, por ejemplo en
una investigación científica.
- Costoso. Se requieren diversos medios para realizarse,
pero no siempre es seguro un resultado positivo.

Tipos de exportaciones
 Exportaciones
indirectas
Proveer a una empresa exportadora
Brokers o Agentes
Empresas de Trading
 Exportaciones
directas
Importadores mayoristas
Agentes
Distribuidores
Minoristas especializados
Oficina de representación comercial

Tipos de exportaciones
 Exportaciones
de tipo
asociativas
Consorcios de exportación
Joint- Ventures
Cooperativas de exportación
Unión Transitoria de empresas
Acuerdos de licencia o franquicia

Fases en la internacionalización
Exportaciones
Subsidiaria de Producción
Subsidiaria de ventas

Deslocalización de la
producción
E-mail: practicadecomercioexterior@gmail.com
Web: www.practicadecomercioexterior.blogspot.com

FASES EN LA
INTERNACIONALIZACIÓN

Incorporación del
Departamento de
Comercio Exterior

Obstáculos a la incorporación
 Su labor operativa puede ser desarrollada
por el personal actual
 Me resulta demasiado oneroso
 Quien lo controla si nadie sabe de C.E.
 Recién empezamos con esto, estará la
mayor parte del tiempo sin trabajo
 ¿Donde lo reasignamos sino seguimos
exportando?

Actividades de comercio exterior en
la estructura actual
 Exploración de nuevos mercados y ampliación de actuales
 Vinculación con cámaras, organizaciones gubernamentales
 Acceso a facilidades e incentivos a la exportación, inversión en
tecnología, mejoramiento de la calidad
 Cambios en el producto, envase, embalaje
 Certificaciones de calidad
 Cumplimiento de la normativa en el mercado local y en los
mercados meta
 Contacto con potenciales clientes
 Mantener la presencia en los posibles
 Apoyar la labor de los clientes actuales
 Negociación y cierre de ventas
 Organizar las actividades de promoción en el exterior
 Aspectos operativos de la logística internacional
 Aspectos operativos de la documentación comercial
 Fijación de objetivos de venta, control de las actividades
emprendidas por los clientes, asistencia post-venta.
 Condiciones de venta, formas de pago, control de pendientes

 Contratación de consultores externos
Directorio
Consultaría externa

 Áreas habituales de la organización
Directorio
Gerencia
Comercial
Gerencia
De Producción
Gerencia de
Administración
Y Finanzas

 Área de comercio exterior
Directorio
Comercio Exterior
Gerencia
Comercial

Directorio
Área
Comercial
Área de
Comercio
Exterior

Directorio
Área
Comercial
Producción Administración
Área de
Comercio
Exterior

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