Как получить клиента, о котором мечтаешь? Алена Немченко, CEO Space.ua

1. PERSON-BASED MARKETING
Как получить клиента,
о котором мечтаешь?
Алёна Немченко, CEO Space.ua

2. У каждого есть своя success story

3. ЗНАЙТЕ, ЧТО ВЫ ЗА РЫБА
Средняя сумма контракта
(ACV)
<$1000 $25,000 $100,000+
Количество постоянных
клиентов
Миллионы Сотни Десятки
Машина роста
Машина для конверсии
траффика
Машина массовых продаж Продавцы уровня «бог»

4. 1-2-1 ABM CAMPAIGNS
FIELD MARKETING
ACCOUNT-BASED SALES
DEVELOPMENT
FIELD SALES
АКУЛА: ACCOUNT-BASED EVERYTHING
ПРИВЛЕЧЕНИЕ КЛИЕНТОВ:
● Рекомендации, личные
знакомства
● Мероприятия
● ABSD
● 1-2-1 ABM кампании
ФОКУС:
● Лучшие, опытные
продавцы
● Респектабельный бренд

5. Tim Cook CEO May 13
Jony Ive CDO May 10
Angela Ahrendts SVP, Retail May 5
Account-Based Marketing
Terminus, Demand Base, …
Person-Based Marketing
Influ2
Трафик обезличен Индивидуальные точки касания с
ключевыми людьми
Общий маркетинг “air cover” Каждый клик - сигнал для ОП
PERSON-BASED MARKETING
это следующий уровень ABM

6. Упадок
Подписанный контракт
Исходящий
е-мейл
Встреча
Контакт с
SDR
Торги
ВОВЛЕЧЕНИЕ
Первый контакт Исследование Встреча Сравнение Покупка
ПРОБЛЕМА: Длинный процесс продажи
каждый шаг вперед - достижение
Типичный цикл B2B продажи
Ценовое
предложение

7. 1-2-1 КАМПАНИЯ ДЛЯ
ПОСТРОЕНИЯ ОТНОШЕНИЙ
7
Одна кампания на компанию
● 10-30 целей на кампанию
● Бизнес-кейс для этой конкретной
компании
● Призыв к действию для разговора на
целевой странице
● Передача сигнала о клике
Ожидания:
- 2-5 вовлеченных из компании
- 1-2 новых бизнес-спонсора в компании
Banner:
Landing page:
КЕЙС

8. Персональные отчеты РВМ

9. PBM
Hot leads
Автоматизация маркетинга
CRM
Отдел
продаж
E-mail
рассылка

10. Средние показатели конверсий
282 аудитория
8 конвертировались
550 увидели 20+
25 конвертировались
110 кликнули
10 конвертировались
58 вовлеченные
8 конвертировались
Анализ действителен для кампаний продолжительностью более 10 недель с аудиторией более 1000 контактов.
Разделите ваш список на 4 группы: A) не достигнуто (контрольная группа), B) увидели рекламу более 20 раз,
C) кликнули, D) связались с контентом после клика или кликнули несколько раз.
1
1,5x
3x
4,4x
3%
5%
9%
13%
A B C D
Control group, not
reached
Saw ads 20+/mo Clicked Engaged

12. Алёна Немченко
Со-Founder и CEO Space.ua
an@space.ua
https://www.facebook.com/violko