1. 1
oportunidades
EL PERIÓDICO DE L AS
2012
@proexportcol
ProexportColombia
Por la senda de la productividad / Camaronicultura 8 Cosméticos y artículos de aseo 14 Energía eléctrica, bienes y servicios conexos /
ÍNDICE
Proexport aliado de la transformación productiva 2 Lácteos / Palma aceites y grasas vegetales 9 Sistema moda 15 Turismo naturaleza 20
Sectores PTP 3 MANUFACTURAS 10 Metalmecánico, siderúrgico y astilleros 16 Editorial e industria de la comunicación gráfica /
AGROINDUSTRIA 4 Industria de autopartes y vehículos 11 SERVICIOS 17 Turismo de salud / Ruta exportadora 21
Hortofrutícola 5 Un mundo de oportunidades para Colombia 12 Tercerización de procesos de negocios / Oportunidades de inversión en sectores PTP 22
Carne Bovina / Chocolatería, confitería y materias primas 7 Sofware y tecnologías de la información 18
2. 2 23
2 Introducción
Por la senda de la productividad
E l Programa de Transformación becas, créditos condonables y otras ofer- demuestra el convencimiento del PTP de dación de una política de promoción clara
Productiva (PTP) es una alianza tas de capacitación para los trabajadores. que parte importante de la capacidad y agresiva que contribuya a un aumento de
público-privada que fomenta la El PTP también trabaja en la gestión de competitiva de una empresa, de un gremio las exportaciones y de la Inversión, Ex-
productividad y la competitividad de 16 soluciones a obstáculos generados por fal- y del sector en general, recae en su capaci- tranjera Directa hacia los sectores del PTP.
sectores de clase mundial con el propósito ta de infraestructura adecuada para el de- dad para crear valor no sólo para sus accio- En esta tarea la innovación es fundamen-
de mejorar sus exportaciones y su genera- sarrollo e incremento de la productividad, nistas sino para la sociedad en general. tal, por eso ha identificando de la mano de
ción de empleo. e impulsa la inclusión de criterios de sos- En materia de normatividad y regula- Colciencias proyectos concretos de pros-
Estos sectores fueron seleccionados a tenibilidad en la cultura corporativa de las ción, el programa ha fomentado la adop- pectiva tecnológica para cuatro sectores.
través de convocatorias públicas lanzadas empresas a través de su dirección de In- ción de tendencias y estándares interna- Todo este trabajo se realiza de manera
por el Programa y evaluados bajo criterios fraestructura y Sostenibilidad. ciones, para facilitar el acceso de compa- articulada con las regiones, a favor de la
como su potencial de exportación, conte- En ese sentido, trabaja de la mano con el ñías colombianas a mercados extranjeros, asociatividad entre los principales actores
nido innovador, expectativas de creci- Ministerio de Transporte, el Ministerio de en condiciones de igualdad con competi- y eslabones productivos de cada sector,
miento y generación de empleo, entre Minas y Energía y el Ministerio de Am- dores globales. porque la transformación productiva de
otros. biente y Desarrollo Sostenible. Lo anterior El PTP le apuesta también a la consoli- un país se logra con el esfuerzo de todos.
La base del trabajo del PTP es la formula-
ción e implementación del Plan de Nego-
cios para cada uno de estos sectores. Estos
planes de negocios son elaborados de ma-
nera conjunta entre el Programa y el sector
privado acompañados por una firma con-
sultora de amplia trayectoria seleccionada
en convocatoria pública.
A pesar de ser una política de largo plazo,
los resultados ya son evidentes. En los pri-
meros siete meses de 2012, las exportacio-
nes de 13 sectores del PTP (sin sectores
servicios) crecieron en 8.2%, equivalente a
3.900 millones de dólares. Este ritmo de
crecimiento es 57% superior al que presen-
taron para el mismo periodo las exporta-
ciones no minero-energéticas sin café del
país, que se expandieron a una tasa de
5.3%.
El impulso que le ha dado el Gobierno a
estos 13 sectores del PTP, no sólo ha favore-
cido el crecimiento de sus exportaciones,
sino también su productividad y creación
de empleo. Según cifras del DANE, la pro-
ductividad de estos sectores creció entre
enero y junio de 2012 en un 4.5%, mientras
que el crecimiento de la industria manu-
facturera en el mismo período fue de 1.0%.
En cuanto a empleo, la tendencia se
mantiene: mientras la industria manufac-
turera creció en los primeros siete meses
del presente año en 1.4%, los 13 sectores del
PTP crecieron en 2.3%.
Transformar la productividad de un país
no es una tarea fácil, por eso el PTP trabaja
desde sus direcciones transversales para
fortalecer a todos los sectores en capital
humano, en promoción, en innovación, en
infraestructura y sostenibilidad y en los te-
mas de marco normativo y regulatorio.
En materia de capital humano, se ha ve-
nido articulando al sector académico con
el sector productivo, para incentivar el bi-
lingüismo y la pertinencia educativa. En-
tendiendo que el capital humano es la clave
para la productividad de las empresas, el
PTP se ha aliado con instituciones como el
Sena, el ICETEX y Colciencias para crear
Proexport, aliado de la transformación productiva
I
dentificar nuevas oportunidades para negocio para los productos y servicios Todas las actividades que Proexport tie- En las acciones para promover la inver-
exportar, para atraer la inversión y pa- ofrecidos por empresarios colombianos. ne diseñadas para acompañar a los empre- sión en el país está presente el impulso al
ra aumentar el número de turistas ha- Sólo en 2011, de todas las oportunidades sarios en su proceso de internacionaliza- Programa de Transformación Producti-
cia Colombia es la misión encomendada a que la entidad detectó para los exporta- ción (macrorruedas y ruedas de negocios, va. Esta se ha hecho en más de 20 países en
Proexport en el propósito común de traba- dores, el 54% ha tenido impacto en los misiones exploratorias, participación en donde la entidad ha detectado oportuni-
jar por el desarrollo del país. Y dada la im- sectores del Programa de Transforma- ferias internacionales, degustaciones, se- dades y hecho seminarios para dar a co-
portancia que el Programa de Transfor- ción Productiva. minario y capacitaciones, entre otros) tie- nocer el potencial y los beneficios de ha-
mación Productiva (PTP) tiene en la gene- “Proexport es el aliado para los empre- nen como componente especial y trans- cer negocios en Colombia.
ración de empleo y en la economía colom- sarios. En 2011, la entidad identificó 3.230 versal el apoyo al PTP. Entre agosto de 2011 y julio de 2012,
biana, para la entidad es importante su im- oportunidades, un 10% más que las regis- Para 2012, y sólo en exportaciones, la Proexport puso en marcha 50 eventos de
pulso y apoyo a los empresarios de los sec- tradas en 2010. Un total de 947 empresas entidad tiene prevista la participación de promoción en mercados de América, Eu-
tores que lo conforman. del PTP reportaron negocios por US$476 empresarios del PTP en más de 200 acti- ropa y Asia; coordinó 112 visitas de em-
A través de su red de oficinas interna- millones con 1.713 compradores, resulta- vidades en 30 mercados entre nuevos, presas extranjeras al país; y apoyó el ini-
cionales en países de América, Europa y dos que estuvieron un 8% superior a los consolidados, en crecimiento o con cio de inversiones por más de US$500
Asia, y las ocho regionales en Colombia, obtenidos en 2010”, explicó la presidenta acuerdos y tratados comerciales suscritos millones que se estima generarán 7.000
Proexport identifica nuevas opciones de de Proexport, María Claudia Lacouture. o vigentes. empleos.
3. Oportunidades 3
SECTORES PTP
SECTOR SERVICIOS SECTOR MANUFACTURAS SECTOR
1. BPO – TERCERIZACIÓN AGROINDUSTRIA
DE PROCESOS DE NEGOCIO 6. COSMÉTICOS Y
ARTÍCULOS DE ASEO 11. CAMARONICULTURA
El objetivo del sector en Colombia es generar
600.000 empleos, $45 billones en ventas y US$ 40 En el 2032 Colombia será reconocida como un Colombia cuenta con dos litorales en los que se desa-
billones en exportaciones al 2032. Para lograrlo, el líder mundial en producción y exportación de rrolla el cultivo de camarón.
trabajo se ha centrado en fortalecer el capital huma- cosméticos, productos de aseo del hogar y ab- La larva producida en el país ha demostrado ser tolerante
no, en KPO, ITO, servicios de valor agregado y la sorbentes de alta calidad con base en ingredien- al virus de la mancha blanca y muestra un buen comporta-
creación de clústers en diferentes regiones del país. tes naturales, propios de la biodiversidad colom- miento productivo, lo que representa un valor de alta cali-
De acuerdo con el IMD (2011), el país cuenta con el biana. En este sector la producción se duplicó en dad exportable. La idea es capitalizar las ventajas geográ-
índice de Disponibilidad de Mano de Obra y de Fle- los últimos seis años, mientras que las exporta- ficas y tecnológicas para convertir al sector en uno de nivel
xibilidad Laboral más altos de Latinoamérica y el se- ciones aumentaron seis veces en los últimos 10 mundial, reconocido por su capacidad de innovación.
gundo puesto en calidad de la educación universi- años.
taria para la competitividad en América Latina.
12. CARNE BOVINA
7. EDITORIAL E INDUSTRIA
2. SOFTWARE Y TECNOLOGÍAS DE LA COMUNICACIÓN GRÁFICA Colombia cuenta con el cuarto hato ganadero más
DE LA INFORMACIÓN grande de América Latina, que cuenta con un inventario
La industria de la comunicación gráfica será re- bovino de 24,8 millones de cabezas, es el cuarto produc-
El sector se encuentra en proceso de consolida- conocida en el año 2032 como un líder regional y tor de carne de bovino en la región con una producción
ción. Los empresarios, el gobierno y la academia tendrá una participación relevante en las expor- de 846.000 toneladas equivalente canal (t.e.c) en 2010.
están enfocados en la implementación de accio- taciones del continente americano. Para lograr El sector aspira a posicionarse en el mercado internacio-
nes encaminadas hacia la creación de valor agre- este meta, el PTP trabaja en conjunto con el gre- nal con un portafolio diversificado de productos compe-
gado, el posicionamiento internacional alrededor mio en acciones que buscan aumentar la oferta titivos, fortaleciendo paralelamente el consumo interno.
de segmentos de especialización, la adopción de de servicios de valor agregado, incrementar su
estándares internacionales, certificaciones o mo- orientación al exterior, alcanzando una alta ma-
delos de mejores prácticas cuyo propósito es dar- durez y cooperación entre sus miembros y redu- 13. CHOCOLATERÍA, CONFITERÍA
le visibilidad a Colombia como destino atractivo cir la informalidad. Y SUS MATERIAS PRIMAS
para negocios de software y tecnologías de la in-
formación. Colombia recibió el reconocimiento El sector está catalogado por la Organización Internacio-
mundial en la Feria de Movilidad de Barcelona 8. INDUSTRIA DE nal del Cacao (ICCO) como productora de cacaos finos y de
2012, como el país líder en la definición de políticas AUTOPARTES Y VEHÍCULOS aroma, lo que representa una gran oportunidad para am-
para el sector. pliar sus exportaciones en grano y con valor agregado. Ade-
El mercado local tiene un potencial de creci- más tiene una amplia experiencia en la producción de cho-
miento sustentado en una de las más bajas tasas colatería y confitería reflejada en más de cien destinos de
de penetración vehicular en la región, el récord exportación. El PTP orienta sus esfuerzos hacia el eslabón
3. ENERGÍA ELÉCTRICA, en ventas y proyecciones crecientes en los últi-
BIENES Y SERVICIOS CONEXOS primario, apoyando prácticas que mejoren su productivi-
mos dos años. Por esta razón la visión de este dad y fortaleciendo los mecanismos de asociatividad.
sector en Colombia será convertirse en una pla-
El sector eléctrico en Colombia se ha convertido
taforma fabricante y exportadora de vehículos y
en los últimos 20 años en un sector eficiente que
autopartes en la región, incluyendo los mercados 14. HORTOFRUTÍCOLA
cumple con los más altos estándares de compañías
de México, Brasil y Argentina, liderando la loco-
similares de talla mundial. Colombia se caracteriza
motora de la innovación del Gobierno Nacional. El sector ha crecido en los últimos 5 años a tasas su-
por ser uno de los principales productores de ener-
gías limpias en América Latina. Es el tercer país en periores a las del sector agropecuario y muestra una
producción de energía obtenida directamente a tendencia creciente. A través de la especialización por
9. SISTEMA MODA: TEXTIL, regiones y productos, el desarrollo empresarial, la do-
partir de fuentes hidráulicas. A pesar de generar CONFECCIÓN, DISEÑO Y MODA
74% de su electricidad a partir de la hidroenergía, tación de la infraestructura y la innovación tecnológica
solamente aprovecha el 9% de su potencial, siendo Colombia es considerado como un país con se espera convertir al sector hortofrutícola en uno con
el segundo más importante de América Latina y el una industria textil y de confección madura y con gran capacidad exportadora, con sostenibilidad am-
Caribe después de Brasil. altos niveles de calidad y mano de obra califica- biental y en un generador de empleo y riqueza.
da. El país realiza una de las ferias más importan-
tes de confección y moda en Latinoamérica. Co-
4. TURISMO DE SALUD lombiatex es la segunda feria más grande de tex- 15. LÁCTEO
tiles en Latinoamérica y recibió en enero de 2011
Colombia está desarrollando el sector de turis- Colombia es el cuarto productor de leche en América
más de 14.200 visitantes de 40 países. Por estas
mo de salud y bienestar y espera ser para el 2015 el Latina con un volumen aproximado de 6.500 millones
razones el sector tiene como visión ser reconoci-
principal destino en el continente americano para de litros anuales, superado sólo por Brasil, México y Ar-
da internacionalmente como un país innovador
acceder a este tipo de servicios, por ser de la mejor gentina. La calidad de la leche producida en Colombia
en productos y procesos con un talento humano
y más alta calidad a nivel mundial. Actualmente el contiene altos porcentajes de proteína y grasa superio-
altamente calificado y competitivo.
sistema de salud colombiano se encuentra en el res a los de importantes productores mundiales como
puesto 22 a nivel mundial y en el primer lugar en Nueva Zelanda, Alemania, Suiza, Canadá y EE.UU. Co-
Latinoamérica, según un estudio de la Organiza- 10. METALMECÁNICO, lombia será uno de los países más competitivos en pro-
ción Mundial de la Salud. SIDERÚRGICO Y ASTILLERO ducción de leche, gracias a los avances en creación de
empresas y esquemas asociativos, por medio del incre-
El sector tiene altas tasas de apertura exporta- mento de la productividad y competitividad de sus sis-
5. TURISMO DE NATURALEZA dora que permite que las empresas lleguen fácil- temas y el aumento del consumo interno.
mente a nuevos mercados. Por el momento se
Dentro de la industria turística, el turismo de natu- trabaja en la generación de valor, desarrollo de la
raleza en Colombia presenta un gran potencial para innovación, competitividad, productividad y
aportar al desarrollo económico del país. Actual- aporte al empleo. Además se busca consolidar 16. PALMA, ACEITE, GRASAS
mente se está en proceso de formulación del plan de VEGETALES Y BIOCOMBUSTIBLES
una cadena productiva conformada por los sec-
negocios de este sector, con el cual se busca generar tores: siderúrgico, metalmecánico y astillero. De En el 2011 este sector generó más de 50.000 empleos
una hoja de ruta que canalice esfuerzos públicos y esta manera el sector se podrá convertir en el que directos. Colombia ha tenido un crecimiento sostenido
privados para generar espacios de desarrollo de las más aporte al PIB industrial en Colombia y dupli- similar al del mercado global con una tasa de crecimien-
iniciativas turísticas. car el consumo per-cápita de acero en el merca- to promedio de los últimos cinco años del 20%. Para me-
do Colombiano para el año 2019. jorar su competitividad, el sector proyecta expandir la
oferta en el upstream con estándares similares a los
grandes competidores mundiales. Ganar escala a nivel
regional en el midstream (RBD y fracciones) y nacional
en downstream (productos de valor agregado).
4. 4 2
4 Oportunidades
AGROINDUSTRIA
CURAZAO
ESTADOS UNIDOS
CANADÁ
UNIÓN EUROPEA
MÉXICO
EMIRATOS ÁRABES
UNIDOS
RUSIA
COSTA RICA
PANAMÁ
JAPÓN
PERÚ
VENEZUELA
CHILE
5. Oportunidades 5
CURAZAO
FRUTAS FRESCAS
Dado que el turismo es uno de los pi-
lares de la economía de Curazao, la dis-
ponibilidad de frutas frescas de exce-
lente calidad se convierte en un requi-
sito para los hoteles que reciben gran
cantidad de turistas durante todo el
año, especialmente en la temporada
de noviembre a marzo. El arancel cero
que ofrece a Colombia amplía las op-
ciones de negocio con el país caribeño.
Por ejemplo, el melón tiene oportuni-
dad en la temporada que va de marzo
a mayo y de octubre a diciembre. Por
su parte, frutas como la piña, la papa-
ya, el mango, la guayaba, la fresa, el li-
món, la naranja y el aguacate son de-
mandadas durante todo el año.
La conectividad entre Colombia y
Curazao incluye una completa in-
fraestructura portuaria, que facilita el
flujo comercial entre los dos países.
Sin embargo, es importante tener en
CANADÁ
cuenta el tema de la consolidación de LEGUMBRES Y HORTALIZAS FRESCAS
la mercancía ya que, dado el tamaño
del mercado, es conveniente tener un Cada vez es más común que los étnicos y representativos de la coci- o agente que se encarga de nego-
socio para minimizar los costos. Por canadienses se dediquen al cuidado na internacional. La mayor deman- ciar los productos importados pa-
otro lado es recomendable entrar al de su salud, por esta razón son exi- da es por verduras como la lechuga, ra venderlos directamente a las
mercado de productos especializa- gentes al momento de consumir ali- la zanahoria, la cebolla, el tomate y grandes superficies y minoristas, y
dos y establecer alianzas con empre- mentos frescos, de buena calidad y el pimentón. por último, el canal de alimentos
sas de cruceros que se puedan abas- precio. Más del 75% de la oferta de El canal de distribución para los industriales procesados que se en-
tecer de forma regular. verduras en ese mercado es impor- alimentos frescos consta de tres carga de distribuir el producto al
tada y aunque el sabor es un criterio etapas: un importador que distri- sector institucional, servicio de ali-
de compra importante, también se buye directamente el producto a mentación del Estado o a los mino-
ESTADOS UNIDOS tiene en cuenta que sean productos las grandes superficies, un bróker ristas.
FRUTAS DESHIDRATADAS
De acuerdo con un estudio elabora-
do por ERS (Economic Research Ser-
vice) y USDA (United States Depar-
tment of Agriculture) en 2009, los
norteamericanos consumen 2,18 li-
bras anuales (0,9kg) de fruta deshi-
dratada, de las cuales, dos tercios co-
rresponde a uvas pasas. La fruta des-
hidratada es consumida sin azúcar,
saborizantes o colorantes artificiales
y es adquirida por la población con
mayores ingresos. Sin embargo, el
segmento de la población con meno-
res ingresos o con menos conciencia
de la importancia de una dieta sana y
nutritiva, los incluye dentro de su ali-
mentación en versiones que no son
completamente naturales o que con-
tienen aditivos artificiales. Los crite-
rios de compra para el consumidor
son: una buena relación precio-pro-
ducto, empaques atractivos y dife-
renciación.
La alternativa para la exportación
de fruta deshidratada, dado al forma-
to y tamaño de las porciones, es el re-
tail. Hay que tener en cuenta que se
trata de un producto que es adquirido
para llevar y consumir fuera del hogar,
en el trabajo o durante actividades al
aire libre. En el mercado de EE.UU.
existe una amplia variedad de retai-
lers como los locales independientes,
cafés de internet, tiendas gourmet y
tiendas de productos naturales.
6. 6 1
6 Oportunidades
sin embargo, también hay una distribu- estas frutas porque hacen parte la rece-
UNIÓN EUROPEA ción importante hacia el resto del conti- ta que desean preparar o como elemen-
FRUTAS EXÓTICAS nente en mercados como Dinamarca, Fi- tos decorativos.
nlandia, Polonia, Portugal, Suecia, Italia, El canal de distribución para frutas
Las tendencias en el mercado interna- España entre otros. exóticas en la Unión Europea cuenta
cional demuestran que los países de la Gracias al acceso que tienen a los dife- con un sistema que se basa principal-
Unión Europea son, en conjunto, los ma- rentes productos, su alto poder adquisi- mente en grandes importadores y
yores consumidores de fruta del mun- tivo y su disposición para experimentar agentes que se encargan de comprar la
do. Esto responde a la tendencia actual con nuevos sabores, las grandes ciuda- fruta a los productores directamente y
de los europeos por llevar un estilo de vi- des y los centros urbanos son las que pre- distribuirla en el mercado hacia super-
da saludable, en el que los alimentos or- sentan los mayores consumos. mercados, mayoristas y minoristas
gánicos y con certificaciones como La mayor demanda se registra duran- (tiendas especializadas, centros de dis-
GLOBALGAP o FAIR TRADE también te los meses de invierno, especialmente tribución local, restaurantes u hoteles).
tienen cabida. antes de las épocas festivas como la Na- Se debe tener en cuenta que los distri-
Las importaciones de frutas exóticas vidad, el Año Nuevo y la Semana Santa. buidores se encargan de otras labores
se concentran principalmente en el norte Es importante destacar la fuerte rela- asociadas a la distribución del producto,
de Europa (Holanda, Alemania, Francia, ción existente entre el consumo de fru- como la maduración o la preparación de
Bélgica y el Reino Unido) donde hay un tas exóticas y las preparaciones culina- la mercancía para la exportación a otros
importante número de consumidores, rias. Muchos consumidores adquieren países.
yor frecuencia pero en cantidades más tos de uso industrial, por ser el más cor-
MÉXICO pequeñas, eliminando la necesidad de to y directo. Los fabricantes que com-
FRUTAS Y HORTALIZAS productos con larga vida útil. Los im- pran grandes cantidades de insumos y
PROCESADAS portadores exigen precios económicos materia prima lo hacen en forma direc-
debido a que ofrecen al cliente final ta, especialmente cuando sus requeri-
Las frutas como durazno, piña, man- promociones permanentes. Los proce- mientos tienen detalladas especifica-
go, papaya y naranja y vegetales como sos de codificación del producto pue- ciones técnicas.
zanahoria, calabacitas y brócoli) son den tardar entre tres meses y un año, Centrales de abastos: abastecen las
los más demandados en este mercado. según los desarrollos solicitados. tiendas tradicionales, las pequeñas ca-
En conservas vegetales el consumidor Almacenes de cadena: tienen cubri- denas de supermercados y también
prefiere empaques al vacío (pouche) y miento a nivel país, corresponden a una importante cantidad de hogares.
tetra pack (preferidos porque no se to- cuatro grupos (Wal-Mart, Soriana, Co- Canal agente/intermediario- fabrican-
ca el producto al abrirlos), dejando a un mercial Mexicana y Chedraui) que po- te: canal en el cual los agentes facilitan
lado los enlatados. En general, se pre- seen diversos formatos de tiendas. Es- las ventas a los productores o fabrican-
fieren los empaques ecológicos y fáci- tas cadenas usualmente hacen com- tes encontrando clientes industriales.
les de usar. La crisis económica hizo pras para sus marcas propias. Canal di- Se utiliza ampliamente en los produc-
que el consumidor comprara con ma- recto: es el más usual para los produc- tos agrícolas
7. 7
Oportunidades 7
EMIRATOS
ÁRABES UNIDOS
CARNE BOVINA
La carne bovina colombiana es re-
conocida por su excelente calidad,
sin embargo, para entrar al mercado
de los Emiratos Árabes Unidos de-
ben tenerse en cuenta otros facto-
res. Aunque es un país principal-
mente musulmán, el 85% de la po-
blación es expatriada y de diversas
nacionales (indios, pakistaníes, fili-
pinos y occidentales en la gran ma-
yoría), por lo que los factores cultu-
rales influyen de manera importante
en la decisión de compra. A su vez, el
poder adquisitivo y la gran diferen-
cia entre clases también son deter-
minantes al momento de comprar.
En cuanto al tema de canales de
distribución, para operar en este
mercado es necesario contar con un
socio local exclusivo. La ley emiratí
no hace distinción entre las figuras
del agente comercial y el distribui-
dor. Existen dos tipos de agencia co-
mercial, la registrada y la no regis-
trada, cada uno de ellos con un tipo
de regulación y grado de protección
diferente.
COSTA RICA PANAMÁ
CONFITERÍA CONFITERÍA
El consumidor busca produc- Aunque el confite más consumido en Panamá es el artesanal, carece
tos de alta calidad, empaque lla- de buena presentación. Esto representa una oportunidad para que los
mativo y precios competitivos empresarios colombianos desarrollen empaques novedosos y figuras
RUSIA que se adapten a sus gustos en de cómics que representen un atractivo a la hora de comprar. Los adul-
cuanto a tamaño y sabor. tos consumen cada vez más productos ‘light’,‘fat free’y, en general, más
Con más de un millón de tonela- Distribuidores: el sistema de saludables. Como resultado de esta tendencia, el crecimiento del sector
das de carne importada en 2010, Ru- distribución para las líneas de de las golosinas ha sido impulsado por el lanzamiento de nuevos pro-
sia se consolida como uno de los confitería consiste básicamente ductos con sabores innovadores sin azúcar.
mayores compradores del mundo en que la empresa exportadora Muchos de los supermercados realizan sus importaciones y las tien-
tras la crisis económica de 2008. Pa- contacta a un distribuidor nacio- das de abarrotes se abastecen de las empresas importadoras y distri-
ra el consumidor ruso es muy impor- nal o un productor nacional que buidoras mayoristas.
tante que en su alimentación esté quiera comercializar sus líneas
presente el componente proteínico como complemento de la propia.
representado por la carne ya que, Existen dos tipos de distribuidor:
culturalmente, es concebido como Cadenas de supermercados:
un alimento que proporciona salud un aspecto a resaltar en este ca-
y bienestar. nal es que en Costa Rica existen
La carne bovina se comercializa supermercados de dueños loca-
de forma distinta cuando el produc- les y grupos familiares con mu-
to es fresco, congelado o transfor- chísimos años que han desarro-
mado. Los canales de comercializa- llado un concepto de lealtad y
ción más adecuados para la carne que luchan con las cadenas inter- JAPÓN
fresca y congelada son grandes dis- nacionales, con relativo éxito, por
tribuidores como los hipermerca- aumentar el volumen de sus CACAO (COBERTURAS DE CHOCOLATE)
dos, supermercados y tiendas de clientes. Estos supermercados
conveniencia. También existen los son más susceptibles a colocar en En Japón, el consumo de chocolate ha mostrado una tendencia as-
llamados cash & carry, que si bien sus góndolas productos de confi- cendente en los últimos años y cada vez existen más panaderías que
son tiendas pequeñas, se dedican a tería diferentes a las marcas mun- ofrecen productos con altos estándares de calidad. Dadas las propieda-
la comercialización de este tipo de diales tradicionales, pues ello les des del cacao nacional, las coberturas de chocolate son una gran opor-
producto. Por último, están los mer- permite alguna diferenciación. tunidad en el mercado asiático, sin embargo es importante ofrecer pro-
cados tradicionales y HORECA, a Es un mercado con un gran ducto que se ajusten a los gustos del consumidor.
donde llega la carne congelada pro- número de comercializadores y El producto es comercializado por importadores mayoristas, que a su
veniente de países como Argentina distribuidores mayoristas de vez, se encargan de distribuirlo a las cadenas de panaderías y/o restau-
o Australia. confites. rantes.
8. 8 1
8 Oportunidades
JAPÓN
CAMARÓN
En la cultura alimenticia de Japón
existe una fuerte preferencia por los
productos de mar, el consumo es tan
alto que la producción local no al-
canza a ser suficiente para satisfacer
la demanda. Para que los empresa-
rios colombianos puedan aprove-
char las oportunidades en el merca-
do asiático es necesario que se ten-
gan en cuenta las exigencias del con-
sumidor acerca de las especificacio-
nes de tamaños y proceso de pro-
ducción.
Los importadores son quienes se
encargan de distribuir el producto a
grandes cadenas de tiendas y super-
mercados o distribuidores minoris-
tas. También existen distribuidores
especializados encargados de pro-
veer a los restaurantes.
RUSIA
PRODUCTOS ACUÍCOLAS
Tradicionalmente los rusos han más populares para acompañar las
consumido pescado y otros frutos bebidas alcohólicas a manera de la
de mar, pero recientemente se ha tradicional "Zakuska" rusa. Tam-
visto un incremento en el número bién crece la promoción para ofre-
de restaurantes de comida japone- cer filetes apanados de rápida pre-
sa y menús asiáticos que ofrecen paración.
platos basados en dichos produc- La cadena acuícola tiene princi-
tos, que incluyen calamares, cama- palmente dos líneas de distribu-
rones, pulpos, al igual que variedad ción: el trader internacional y el ru-
de productos preparados y semi- so. El primero distribuye los pro-
preparados. Rusia es el principal ductos a cadenas especializadas,
importador de truchas a nivel mun- industria transformadora, restau-
dial. En las grandes metrópolis ru- rantes y distribuidores. El segundo,
sas, el camarón forma parte de la que es el trader ruso, también lleva
canasta familiar básica. Los anillos los productos al distribuidor, la in-
de calamar, camarones, variedades dustria transformadora, las gran-
de pescado seco y salado, en pre- des cadenas y los restaurantes que
sentaciones desde 25 hasta 100 llevan el producto ya terminado
gramos (tipo chips), son cada vez hasta el consumidor final.
9. 9
Oportunidades 9
PERÚ VENEZUELA
QUESOS QUESOS
El consumidor peruano prefiere los quesos canal tradicional (bodegas y puestos comerciales), Los consumidores tradicionales pre-
maduros, mozzarella y en menor medida el fresco. mientras que el 20% corresponde a los supermer- fieren el queso fresco, sin embargo,
Dentro de los más apetecidos están el Edam, cados. Estos productos se distribuyen a través de los venezolanos en edades entre los
gouda y parmesano, con una alta rotación de los importadores que proveen a mercados, centrales, 20 y 30 años, se están interesando
supermercados y de uso diario en las preparacio- supermercados y el canal food service (hoteles y por quesos más elaborados que
nes de la gastronomía peruana. Aunque en las pro- restaurantes). Algunos productos de alto valor son puedan complementar con sus ali-
vincias o ciudades fuera de Lima hay producción importados directamente por los supermercados, mentos para darles un aspecto
artesanal de quesos hechos con leche sin pasteuri- quienes también buscan desarrollo de sus marcas. gourmet. Se espera un crecimiento
zar, se ha observado un mayor consumo de quesos En los últimos años las grandes superficies han moderado en el consumo de pro-
maduros. ganado un terreno significativo en algunas catego- ductos como el queso y el yogurt
Se estima que el 80% del comercio minorista de rías, sin embargo, no han logrado los niveles de pe- debido al incremento del poder ad-
bebidas, alimentos y abarrotes se concentra en el netración de otros países de Latinoamérica. quisitivo de los grupos socioeconó-
micos de bajos ingresos.
CHILE
GRASAS Y MANTECAS VEGETALES
En el mercado chileno hay una crecien- abren oportunidades para los produc-
te tendencia por consumir productos tores de grasa de palma.
saludables. Las grasas de origen animal El principal canal de distribución parte
se han visto reemplazadas por las de de los exportadores quienes son los en-
origen vegetal y se intensifica el cargados de distribuir las materias
consumo de productos libres de grasas primas a los importadores, quienes a su
trans en galletería, heladería, confitería, vez lo transfieren a los industriales.
chocolatería, panadería y frituras. Cabe resaltar que las principales indus-
Los productos que destacan sus pro- trias alimenticias en Chile son importa-
piedades nutricionales ganan terreno dores de grasas vegetales como:
entre los consumidores, por lo que se Nestlé, Unilever, Bimbo y Fritoley.
10. 0 1
10 Oportunidades
MANUFACTURAS
GUATEMALA
PANAMÁ
ESTADOS UNIDOS
COSTA RICA
CHILE
COREA
MÉXICO
ALEMANIA
PERÚ
ESPAÑA
11. 11
Oportunidades 11
GUATEMALA COSTA RICA
VEHÍCULOS AUTOPARTES Y LUBRICANTES PARA VEHÍCULOS PESADOS
La compra de vehículos ha crecido tres marcas japonesas principalmente: De acuerdo a los datos presenta- combustibles y las llantas ha impul-
vertiginosamente en los últimos años Toyota, Mitsubishi y Mazda. dos por la empresa de revisión vehi- sado la demanda por unidades más
como resultado de la disminución en las Los canales de distribución para ve- cular RITEVE SYC, se confirma un au- pequeñas y con bajos costos de ope-
tasas de interés y mejores plazos de pa- hículos comerciales y particulares per- mento en la circulación de camiones ración. De ahí que los modelos de ca-
go. En efecto, las ventas de vehículos en tenecen a grandes grupos económi- de carga en Costa Rica. Esto coincide miones más vendidos son los que
Guatemala durante 2011 totalizaron cos locales o regionales que, a su vez, con los reportes de la Dirección Ge- tienen capacidad menor a 3.000
23.524 unidades, un 20% más que du- operan como importadores y propie- neral de Aduanas de Ministerio de Kgs.
rante el año anterior. Los vehículos de- tarios de talleres autorizados por las Hacienda, según los cuales la impor- Frente a la venta de repuestos, se
portivos utilitarios (SUV) fueron los más diferentes casas matrices para la repa- tación de este tipo de vehículos se in- presentan dos tendencias:
vendidos con 6.015 unidades, seguidos ración y mantenimiento de los vehícu- crementó un 42% durante los prime- 1. El impacto sobre la industria ja-
de las pick-up con 5.711 y los tipos seda- los. Adicionalmente, se identificó la ros 5 meses de 2011, frente al mismo ponesa de autopartes por los desas-
nes con 4.315 unidades. El mercado de existencia de sub-distribuidores que periodo un año atrás. tres naturales limitará en el corto y
vehículos particulares está liderado por venden vehículos usados. El incremento en el precio de los mediano plazo el abastecimiento de
repuestos de buena calidad hacia el
país, teniendo en cuenta que con
China, son los mayores abastecedo-
res.
2. Por el desempeño en las ventas,
las concesionarias se están enfocan-
do en el servicio de postventa, con
un gran apoyo de distribuidores es-
pecializados.
Se debe considerar adicionalmen-
te que por Ley, en Costa Rica los au-
tomotores con más de 15 años de cir-
culación deben ser remplazados por
modelos más reciente, lo cual deter-
mina un volumen de ventas de vehí-
culos relativamente continuo.
La demanda por autopartes está
regida por calidad y tiempos de en-
trega. Hay interés por partes eléctri-
cas, empaques y rótulas. También
hay interés por suspensiones para
camiones, autobuses y remolques.
Existe gran oportunidad para lubri-
cantes, aditivos y refrigerantes.
ESTADOS UNIDOS
AUTOPARTES
PANAMÁ Un reciente informe de investiga-
ción de mercado titulado “Automoti-
AUTOPARTES ve Aftermarket in North America to
2016” señala que el sector autopar-
El desempeño esperado del PIB per acuerdo con la procedencia del pro- tista de posventa en Estados Unidos,
cápita, la permanencia de precios ba- ducto, si la marca se encuentra posi- Canadá y México para automóviles li-
jos y la estabilidad de las tasas de inte- cionada, la calidad y los precios inter- geros alcanzará US$85.500 millones
rés han generado un aumento en la de- nacionales vigentes. En el caso colom- dentro de cuatro años, lo que repre-
manda de vehículos en Panamá. El biano, la principal competencia son los senta un crecimiento promedio de
parque automotor del país es relativa- productos de origen asiático. Pero el 3,6% por año. Lo anterior está asocia-
mente amplio y nuevo, sin embargo la costo logístico y el tiempo de embar- do con la crisis financiera de 2009
totalidad de la oferta de autos es de que hacen que los productos colom- que frenó las compras de vehículos
origen externo. En efecto, el sector se bianos tengan una ventaja competiti- nuevos y generó un aumento en la
compone principalmente de activida- va. Así mismo, la cercanía con Panamá demanda de autopartes. Los cuatro
des de importación y distribución, permite al importador demandar pe- principales actores de autopartes en
siendo casi inexistente el proceso de queñas cantidades a diferencia de los Estados Unidos son: Magna Interna-
ensamblaje y por ende los repuestos despachos de Asia que deben realizar- tional, DENSO Corporation, Robert
de los vehículos deben ser importados se en contenedores completos, obli- Bosch GmbH y Delphi Corporation. El
también. Algunas de las marcas más gándolos a tener altos inventarios de bajo nivel de concentración del mer-
demandadas son: Toyota, Nissan, Kia, producto. cado indica la fragmentación de la in-
Honda, Crevrolet y Hyundai, por lo cual En Panamá encontramos varios ca- dustria y la alta competitividad que
algunos repuestos para autos que se nales de distribución, los distribuido- se exige para ser parte de ella.
utilizan en Panamá provienen de Ja- res mayoristas comercializan los re- El canal de distribución de este
pón, Taiwán, China y Corea. La canti- puestos por medio de los minoristas. mercado lo constituyen las ensam-
dad de vehículos circulando en Pana- Estos representan el sector más am- bladoras y distribuidores mayoristas,
má es de más de 371.000 unidades, lo plio en el mercado panameño cubrien- estos últimos le venden partes para
que representa más de 50 millones de do todo el territorio nacional por me- automóviles al gobierno, a distribui-
dólares anualmente en venta de re- dio de almacenes especializados co- dores minoristas y, en algunos casos,
puestos y autopartes. mo los talleres y los puntos de venta di- a algunos centros especializados
Los precios de compra varían de rectos. menores.
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12 Oportunidades
ESTADOS UNIDOS CANADÁ REINO UNIDO UNIÓN
EUROPEA
Agroindustria Agroindustria Servicios
Agroindustria
SECTOR: HORTOFRUTÍCOLA SECTOR: HORTOFRUTÍCOLA SECTOR: SOFTWARE Y
Frutas deshidratadas Legumbres y hortalizas TECNOLOGÍAS DE LA SECTOR:
frescas INFORMACIÓN HORTOFRUTÍCOLA
Manufacturas Industrias creativas basadas Frutas exóticas
Servicios en tecnología
SECTOR: INDUSTRIA DE
AUTOPARTES Y VEHÍCULOS SECTOR: SOFTWARE Y
Autopartes TECNOLOGÍAS DE LA
INFORMACIÓN
SECTOR: SISTEMA MODA Animación digital
Vestidos de baño femeninos
Ropa deportiva SECTOR: TURISMO NATURALEZA
Servicios
SECTOR: TERCERIZACIÓN DE
PROCESOS DE NEGOCIOS
BPO/IT
CARIBE
Servicios
SECTOR: TURISMO DE SALUD
Turismo de salud
GUATEMALA
Manufacturas
SECTOR: INDUSTRIA DE
AUTOPARTES Y VEHÍCULOS
Vehículos CURAZAO
Servicios Agroindustria
SECTOR: ENERGÍA ELÉCTRICA SECTOR: HORTOFRUTÍCOLA
BIENES Y SERVICIOS CONEXOS Frutas frescas
Aparatos eléctricos
EL SALVADOR VENEZUELA
Servicios
Agroindustria
SECTOR: ENERGÍA
SECTOR: LÁCTEOS
ELÉCTRICA BIENES Y
Quesos
SERVICIOS CONEXOS
Energía
CHILE
COSTA RICA Agroindustria
Agroindustria SECTOR PALMA, ACEITES Y GRASAS VEGETALES
PANAMÁ Producto grasas y mantecas vegales
SECTOR: CHOCOLATERÍA,
CONFITERÍA Y MATERIAS Agroindustria Manufacturas
PRIMAS
SECTOR METALMECÁNICO, SIDERÚRGICO Y
Confitería SECTOR: CHOCOLATERÍA,
ASTILLEROS
CONFITERÍA Y MATERIAS PRIMAS
Manufacturas Confitería Producto “Herramientas de mano ECUADOR
SECTOR: INDUSTRIA DE Manufacturas SECTOR COSMÉTICOS Y ARTÍCULOS DE ASEO Servicios
AUTOPARTES Y VEHÍCULOS Cosméticos y artículos de aseo
SECTOR: ENERGÍA ELÉCTRICA
Autopartes y lubricantes para SECTOR: INDUSTRIA DE
Servicios BIENES Y SERVICIOS CONEXOS
vehículos pesados AUTOPARTES Y VEHÍCULOS
Autopartes Conductores eléctricos
SECTOR TERCERIZACIÓN DE PROCESOS DE
Servicios
NEGOCIOS SECTOR: EDITORIAL E
SECTOR: METALMECÁNICO,
SECTOR: ENERGÍA ELÉCTRICA SIDERÚRGICO Y ASTILLEROS
Producto “BPO INDUSTRIA DE LA
BIENES Y SERVICIOS CONEXOS COMUNICACIÓN GRÁFICA
Estructuras metálicas, artículos SECTOR SOFTWARE Y TECNOLOGÍAS DE LA
Ingeniería y construcción. de ferretería y sistemas Editorial y artes gráfica
INFORMACIÓN
Infraestructura energética constructivos Producto “software/IT
13. 3
Oportunidades 13
UN MUNDO DE OPORTUNIDADES
PARA COLOMBIA
RUSIA
Agroindustria
SECTOR: CAMARONICULTURA
Productos acuícolas
SECTOR: CARNE BOVINA
Carne Bovina
ALEMANIA
Manufacturas
SECTOR: SISTEMA MODA
Vestidos de baño femenino
Servicios
SECTOR: SOFTWARE Y
TECNOLOGÍAS DE LA
INFORMACIÓN
Tecnologías de la información
y la comunicación (tic)
JAPÓN
Agroindustria
SECTOR: CHOCOLATERÍA,
CONFITERÍA Y MATERIAS PRIMAS
Confitería
SECTOR: CAMARONICULTURA
Camarón
MÉXICO
Agroindustria COREA
SECTOR: HORTOFRUTÍCOLA EMIRATOS
Manufacturas
Frutas y hortalizas procesadas ÁRABES UNIDOS
PERÚ ESPAÑA Agroindustria
COSMÉTICOS Y PRODUCTOS DE
Manufacturas ASEO
Agroindustria Manufacturas Cosméticos y productos de
COSMÉTICOS Y PRODUCTOS DE SECTOR: CARNE BOVINA
SECTOR: LÁCTEOS ASEO SECTOR SISTEMA MODA Carne bovina aseo
Quesos Cosméticos naturales Ropa Infantil
Manufacturas SECTOR: SISTEMA MODA Servicios
Vestidos de baño
SECTOR: SISTEMA MODA SECTOR: TURISMO DE SALUD
Ropa interior femenina SECTOR: TURISMO NATURALEZA Turismo de salud
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14 Oportunidades
CHILE
COSMÉTICOS
Y PRODUCTOS DE ASEO
Los cosméticos experimentaron un
incremento histórico durante 2011,
mostrando la mayor tasa de creci-
miento de los últimos años entre los
productos de belleza y cuidado per-
sonal. Las empresas internacionales
lanzaron en el mercado chileno una
serie de innovaciones, entre ellos, fór-
mulas, envases y diferentes formatos
de aplicaciones que generan mayor
valor agregado en este sector. Adicio-
nalmente, un incremento del PIB de la
economía chilena por encima del 6%
ha llevado a que las mujeres tengan la
intención de premiarse a sí mismas.
Esta situación ha incrementado la
venta de productos con valor agrega-
do y ha acelerado los procesos de in-
novación.
Para 2008, los supermercados lide-
raban las ventas minoristas, les se-
guían las farmacias, las perfumerías y
las ventas directas por catálogo. Du-
rante 2011, Colombia exportó produc-
tos cosméticos y de aseo por valor de
US$21,7 millones, 31,6% más que lo ex-
portado en el año inmediatamente
anterior. Para el primer semestre de
2012, se habían vendido US$8,6 millo-
nes al país austral.
COREA
COSMÉTICOS
Y PRODUCTOS DE ASEO
La adquisición de productos de be-
lleza y cuidado personal tiene un cre-
cimiento sostenido en Corea. Marcas
de primera calidad mantienen el lide-
razgo debido a que han introducido
en sus productos nuevos ingredientes
con avances tecnológicos, elementos MÉXICO
como células madres y placentas.
En relación con productos para el COSMÉTICOS NATURALES
cuidado del cabello y el cuidado bu-
cal, champú y cremas dentales con in- aquellos con formulaciones médicas
gredientes a base de hierbas han Los consumidores adaptan su y extractos naturales con los cuales el
mostrado un buen crecimiento den- consumo a un presupuesto limitado, proveedor marca una diferencia en el
tro de este segmento. Asimismo, pro- enfocado en productos genéricos mercado. También habrá preferencia
ductos para el cuidado de la piel pro- considerados como necesarios, que por aquellos artículos que desarro-
ducidos con hierbas aromáticas son estén en promoción y/o con des- llen campañas publicitarias que evi-
altamente demandados en el país cuento, y que puedan ser usados por dencien casos reales de los benefi-
asiático, especialmente, por compra- varios miembros del hogar. cios del producto.
dores jóvenes. No obstante, en los últimos años se Existen principalmente cuatro ca-
Actualmente, la tendencia es ante- ha presentado un creciente interés nales de distribución. Canal indus-
poner la función del producto a su en artículos de cuidado masculino, trial: a través de éste pueden desa-
marca. Colombia exportó durante cuidado capilar y protección solar. rrollarse los negocios B2B para la
2011, cosméticos y productos de aseo Por su parte, los productos para la venta de formulaciones, extractos,
por US$83 mil, 24,8% más que lo ex- belleza femenina son muy estables, concentrados, maquilas y materias
portado en el año inmediatamente pues las mujeres están al tanto de las primas a los fabricantes mexicanos.
anterior. Para el primer semestre de tendencias globales de la moda y Este canal reúne aproximadamente
2012, Colombia le había vendido a Co- consideran los cosméticos como un a 70 empresas en el país. Cámara
rea US$ 77 mil, 88% por encima de las “lujo al alcance del bolsillo”. En los Nacional la Industria de Perfumería,
ventas del mismo periodo del año an- próximos años serán atractivos los Cosmética y Artículos de tocador e
terior. productos con fórmulas multipropó- higiene (Canipec) es el gremio más
sito a precios razonables, así como representativo.
15. 15
Oportunidades 15
ESTADOS UNIDOS
VESTIDOS DE BAÑO FEMENINOS
realizan los trámites aduaneros y
Estados Unidos fue el principal im- venden de su propio stock. Los
portador de vestidos de baño fe- márgenes de ganancia de los distri-
meninos en 2011 con más de buidores son bastante amplios y
US$782,8 millones. Las consumido- encarecen significativamente el
ras estadounidenses prefieren precio final del producto en el
diseños conservadores, prendas mercado. Existe la posibilidad de la
que permitan cubrir un poco más el venta directa a través de una filial.
cuerpo y con colores sólidos y Si bien, mediante esta vía se
básicos. Sin embargo, es importan- obtiene información de las necesi-
te tener en cuenta que estas varia- dades de los clientes y de las ten-
bles dependerán principalmente dencias del mercado, es una opción
de las tendencias de la temporada. que implica una mayor inversión.
El uso de tangas es poco frecuente. Las tiendas dedicadas a la venta de
En cuanto a canales de distribución vestidos de baño de una sola marca
se pueden mencionar los agentes o no son comunes, por lo cual se re-
representantes de venta, los cuales comienda vender directamente a
tienen sus propios showrooms las boutiques multimarca a través
donde exhiben los productos a los de una filial con un showroom o
potenciales compradores. También mediante la participación en ferias
están los distribuidores, quienes especializadas.
ROPA DEPORTIVA
Por su calidad y precio, los textiles colombianos se han convertido en un
producto atractivo para las grandes empresas fabricantes de ropa depor-
tiva del país norteamericano. Las materias primas más utilizadas son el
nylon, el poliéster, el elastano, el algodón, el rayón y las mezclas de las
ALEMANIA
telas anteriores que dan como resultado final textiles inteligentes y de de- VESTIDOS DE BAÑO FEMENINO
sempeño.
El esquema de negocio se desarrolla mediante la estrategia de paquete
completo o sourcing, que no busca posicionar la marca colombiana pro- Las mujeres en Alemania buscan vestidos de baño con copas grandes
veedora, sino la empresa que mezcla los productos y servicios. y mayor soporte. En los últimos años, la población alemana ha ido au-
mentando de peso, por lo tanto, se ha incrementado la necesidad de
prendas de mayor tallaje.
Vestidos de baño que realcen el cuerpo, que incluyan elementos de
control y estilos que exalten los atributos son apreciados. Se ha incre-
mentado el uso de textiles funcionales, telas con protección UV, resis-
tentes al cloro o con características de secado rápido.
Hay varios canales de distribución para vestidos de baño de marca: los
agentes representan la marca en el mercado y, por lo general, cubren
uno o más estados. Por otro lado, están los minoristas que venden por
internet o por catálogo, a veces compran a través de un agente y otras
de manera directa. Los catálogos por internet son una buena opción
para entrar al mercado puesto que el crecimiento de las ventas por esa
vía ha aumentado de manera significativa en los últimos años.
MÉXICO
VESTIDOS DE BAÑO
México es el principal importador Este mercado se divide en dos
de vestidos de baño femeninos segmentos, medio-bajo y
de Latinoamérica y su principal medio-alto/ alto. En el segmento
país proveedor es Colombia. El medio –bajo los consumidores
mercado de vestidos de baño en compran productos baratos y de
México ha aumentado gracias al precio medio, principalmente a
creciente interés de las mujeres través de tiendas de abarrotes o
por estar a la moda. cadenas minoristas que ofrecen
Los consumidores son leales a las precios bajos y facilidades de
marcas que se han logrado posi- crédito.
cionar con el tiempo, ya conocen Por su parte, el segmento
su calidad y no están dispuesto a medio-alto compra productos
comprometerla. Aunque es difícil premium, a través de las princi-
entrar a competir con una nueva pales tiendas departamentales y
marca, para entrar al mercado es boutiques. Los compradores del
necesaria una fuerte inversión en segmento medio-alto esperan
promoción y marketing a través productos de altísima calidad y
de los medios de comunicación con gran diferenciación de la
masivos como la televisión, espe- competencia, mientras que el
cialmente durante el prime time. precio no es tan importante.
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16 Oportunidades
PERÚ
ROPA INTERIOR FEMENINA
Accesibilidad de precios, bue- toma cada vez más auge en Perú. El consumidor final adquiere las
na calidad, diseños que resalten La industria colombiana de texti- prendas por medio de minoristas,
la silueta y variedad en los pro- les ha ganado espacio y recono- como las tiendas por departamen-
ductos son los principales requi- cimiento en diferentes mercados to, tiendas especializadas, bouti-
sitos de compra para la mujer pe- del mundo. Los aspectos que la ques o a través de las compras por
ruana. La tendencia internacio- hacen más competitiva son la al- catálogo. Estas, a su vez, se abaste-
nal por productos orgánicos y ta calidad y la diversidad de la cen de los distribuidores o directa-
empaques e insumos ecológicos oferta exportable. mente del exportador.
ESPAÑA
ROPA INFANTIL
España es el quinto mercado de lecciones españolas incluyen, a producción en el extranjero, por lo
ropa para bebés más grande en la menudo, trajes especiales para el cual existen oportunidades de es-
Unión Europea. Las familias espa- bautizo de los bebés. tablecer asociaciones o trabajar
ñolas buscan ropa de buena cali- El canal de entrada es a través de en conjunto. Los mayoristas de-
dad, que estén a la moda y tengan la importación que hacen los ma- sempeñan un papel importante en
alto valor agregado. Las ocasio- yoristas o minoristas especializa- la importación y distribución, re-
nes para dar regalos se multipli- dos. Un punto a resaltar es que un presentando aproximadamente el
can alrededor de la Navidad, la número creciente de fabricantes 40-50% de las compras de los mi-
Pascua y los cumpleaños. Las co- españoles tienen actividades de noristas independientes.
CHILE PANAMÁ
HERRAMIENTAS DE MANO ESTRUCTURAS METÁLICAS,
ARTÍCULOS DE FERRETERÍA Y
El 40% de las herramientas que hay en SISTEMAS CONSTRUCTIVOS
el mercado chileno son de origen
chino. Aunque la calidad es media, los Se mantiene una tendencia creciente
precios son muy competitivos y el al desarrollo de proyectos hoteleros y
chileno es un mercado fundamental- centros comerciales, así como de in-
mente de precios. Estados Unidos con fraestructura (carreteras, puentes,
el 17% y Brasil con el 10% también par- hospitales y viviendas de interés
ticipan como proveedores. Los pro- social). El gobierno tiende a apoyar la
ductos que permiten un mayor inversión en las mejoras de la infraes-
margen son los de marca como los tructura del país.
que ofrece Stanley, Tramontina y Los canales de distribución más
Bellota. Desde que la experiencia con eficaces para los sectores de materiales
el proveedor sea satisfactoria, el de construcción y el metalmecánico son
trabajo es a largo plazo. los almacenes enfocados en artículos
El mercado chileno es pequeño, por de ferretería y en los distribuidores, fa-
eso resulta tan importante la exclusivi- bricantes de tejas o carriolas, quienes
dad. También es clave realizar un debido a la escases de producción
acompañamiento a los compradores importan láminas de acero o alambrón;
con entrenamiento de la fuerza de distribuidores de maquinaria y cons-
venta al igual que la entrega de tructoras.
material POP. Otro aspecto al que hay
que prestarle atención es a la capaci-
dad de construir marca entre los fabri-
cantes y el distribuidor, para ello es
fundamental el apoyo publicitario
cuando se trabaja con marca colom-
biana.
Generalmente se hacen tres o cuatro
importaciones al año con reposiciones
de acuerdo con la rotación del
producto. Es importante que el em-
presario colombiano participe de
manera constante en ferias y eventos
de difusión a las que acudan asocia-
dos ferreteros que fidelicen con la
marca.
17. 7
Oportunidades 17
SERVICIOS
CHILE
ESTADOS UNIDOS
ALEMANIA
REINO UNIDO
CANADÁ
EL SALVADOR
GUATEMALA
COSTA RICA
ECUADOR
CARIBE
ESPAÑA
MÉXICO
18. 18 7
18 Oportunidades
CHILE
BPO
El canal de distribución en Chile se realiza de
Dados los altos costos laborales en Chile y la forma directa, es decir a través de una venta
escasa oferta de mano de obra, el país con- consultiva donde se identifican las variables a
centra una alta demanda de servicios de ter- desarrollar. De la misma manera, para los re-
cerización de sus procesos administrativos, fi- querimientos de tercerización es necesario
nancieros, call center y recursos humanos, en- realizar el contacto directo con la empresa,
tre otros. El mercado de las pequeñas y me- con el fin de conocer los alcances del servicio.
dianas empresas constituye una excelente La mejor estrategia para hacer negocios en
oportunidad para los proveedores colombia- Chile es contar con un socio local que apoye el
nos que podrían generar propuestas de bajo proceso de negociación y aumente la compe-
costo y alta calidad. titividad en el mercado local.
ESTADOS UNIDOS
BPO/IT
Cada vez se fortalecen más las ofertas de pero la oferta debe tener componentes de
servicios en paquete, forzando a los departa- valor agregado.
mentos de IT y de recursos humanos a traba- El mercado de las medianas empresas es
jar con el mismo proveedor. Por esto, los CIOs una excelente oportunidad para los provee-
deben hacer más eficientes sus métodos de dores de servicios de BPO/IT, puesto que no
negociación para maximizar los resultados han explorado completamente esta alterna-
para sus compañías. El costo (ahorro) se em- tiva, mientras que las grandes compañías
pieza a convertir en un factor secundario son relativamente maduras en términos de
cuando se trata de contratación de servicios, tercerización.
ALEMANIA REINO UNIDO CHILE
TECNOLOGÍAS DE LA INFORMACIÓN INDUSTRIAS CREATIVAS SOFTWARE / IT
Y LA COMUNICACIÓN (TIC) BASADAS EN TECNOLOGÍA
El mercado de software en Chile
El sector de las Tecnologías de la ductos a Alemania tienen que estar La oportunidad para los empresa- es uno de los más activos en Lati-
Información y la Comunicación (TIC) seguros de que sus productos cuen- rios colombianos en Reino Unido noamérica. Software enfocado en
ha experimentado un crecimiento tan con la certificación CE. Dicho cer- está en el desarrollo de publicidad y educación, comercio, industria y
exponencial en los últimos años. En tificado identifica un producto que juegos para redes sociales y busca- servicios financieros son los que ge-
Alemania, las TIC se han convertido cumple con los estándares de salud y dores, así como aplicaciones de va- neran un mayor movimiento en la
en una industria clave, generando el seguridad de la Unión Europea. Los lor agregado para teléfonos celula- demanda. Asimismo, el desarrollo
mayor valor agregado bruto en com- fabricantes y exportadores deben res. de tendencias como cloud compu-
paración con la ingeniería, la indus- ser conscientes de que en Alemania El principal intermediario de las ting puede brindar un mayor atrac-
tria automotriz y la industria química. el software y otros productos del industrias creativas basadas en la tivo de la oferta mientras se genera
Además, Alemania es uno de los sector TIC tienen que ser modifica- tecnología son las agencias de pu- rentabilidad.
mercados para TIC más grandes en el dos según las costumbres del país y blicidad que se encargan de hacer la La venta de software en Chile se
mundo, ocupando el segundo lugar el lenguaje. conexión entre las grandes multina- realiza de forma directa, es decir a
en Europa en términos de ventas y Para entrar al mercado alemán de cionales y los desarrolladores. Otro través de venta consultiva donde se
participación de mercado (18.9%). las TIC, es necesario seleccionar cui- intermediario son los “publisher”, identifican las variables a desarro-
Con 82 millones de habitantes, el dadosamente el canal de distribu- quienes montan la aplicación en el llar. De la misma manera, para los re-
mercado alemán es muy atractivo ción apropiado para sus productos. “App Store” y hacen publicidad en querimientos de tercerización es
para compañías extranjeras del sec- Dependiendo de la naturaleza de los los diferentes medios. necesario realizar el contacto direc-
tor TIC que busquen incrementar su mismos, las compañías extranjeras to con la empresa interesada con el
participación de mercado. El país es pueden contactar distribuidores o fin de conocer los alcances del servi-
todavía un importador neto de pro- agentes de ventas especializados. cio. La mejor estrategia para hacer
ductos del sector en cuestión espe- Otra posibilidad es formar una em- negocios en Chile es contar con un
cialmente de hardware y productos presa conjunta (joint venture) con socio local que apoye el proceso de
electrónicos. una compañía del sector o inclusive negociación y permita aumentar la
Las empresas que exporten pro- abrir una subsidiaria. competitividad en el mercado local.
