El documento presenta un programa de gestión comercial y ventas creado por la Universidad Autónoma de Madrid y Fuerza Comercial Consultoría. El programa enseña a los estudiantes a crear un "proceso comercial perfecto" aplicable a cualquier tipo de cliente (B2B, B2C, B2D) y canal (en línea u offline). El programa se imparte dos días a la semana por la tarde y está dirigido a estudiantes, vendedores y directivos comerciales.

1. Programa Gestión
Comercial y Ventas 2014
PGCv

2. PGCvProgramadeGestión
ComercialyVentas
Presentación
La Universidad Autónoma de Madrid (UAM) se fundó en 1968 y es una de las más impor-
tantes y prestigiosas del país. Cuenta con siete facultades y cuatro Escuelas Universitarias
y destaca por sus estudios de Medicina, gracias a su prestigioso Hospital Universitario La
Paz; en Biología, por su estrecha relación con diversos centros del CSIC y la de Ciencias Eco-
nómicas y Empresariales donde el Ministro de Economía Cristobal Montoro, se licenció y
doctoró en Economía y D. Felipe de Borbón y Grecia cursó diversas asignaturas de la ca-
rrera.
Fuerza Comercial Consultoría es una empresa especializada en mejora de VENTAS gracias
a la optimización de procesos comerciales y profesionalización de equipos de venta y ca-
nales de distribución, habiendo acometido proyectos con gran éxito en más de 800 empre-
sas entre las que se encuentran Vodafone, Seur, Renault, Pans & Company, Estée Lauder,
Grupo Vocento,Michelin, Bayer, etc.
Conscientes de la gran importancia que tiene la profesionalización de los equipos y procesos
Comerciales, la UAM y Fuerza Comercial se han unido para crear el Primer Programa Uni-
versitario en Gestión Comercial y Ventas que va a trabajar con los alumnos su “Proceso Co-
mercial Perfecto”para ser aplicado sobre su cliente. No importa que éste sea una Empresa
(B2B), un particular (B2C) o una distribución (B2D), sean los canales a utilizar Online u Of-
fline, sea con fuerza de venta propia o subcontratada, el alumno diseñará con exito el pro-
ceso comercial personalizado que le permita ser 100 % eficaz en sus ventas y en el
cumplimiento de sus Objetivos comerciales actuales y futuros, lo aplique él o a través de
su equipo comercial.
A quién está dirigido
A aquellos Estudiantes que quieran emprender con éxito o aspiren a ocupar puestos de Dirección de
Empresa, Dirección Comercial, Jefaturas de venta y puestos Comerciales o en cuya perspectiva pro-
fesional sea necesaria la actividad comercial y de Negociación.
A Vendedores, Jefes de Venta y Directores Comerciales o Marketing que deseen Certificar por la
Universidad los conocimientos que ya poseen, mejorar su cumplimiento de objetivos, perfeccionar
sus técnicas de venta, profesionalizar su labor comercial y acceder a puestos de más responsabilidad
en sus organizaciones.
Y por supuesto es el mejor programa para aquellas Empresas que deseen mejorar el cumplimiento
de sus objetivos, apostando por la profesionalización de sus procesos Comerciales y sus equipos.
Beneficios para el alumnado: Mejorar sus habilidades y técnicas comerciales para el cumplimiento
de sus objetivos, mejorar su empleabilidad, ya que dispondrá de un tutor personalizado y una bolsa
de trabajo especializada y el acceso al mayor grupo Online de profesionales (más de 16.000) espe-
cializados en Gestión Comercial y Ventas. Los alumnos que superen el programa recibirán una acre-
ditación Universitaria y 8 créditos ECTS (European Credit Transfer System).
Beneficios para las empresas: Mejorar la profesionalización de sus equipos comerciales y responsa-
bles de Ventas, la reingeniería y mejora de sus procesos de venta y herramientas comerciales y la
asistencia personalizada de un Consultor experto en Marketing y Ventas.
Además, todo ello bonificado 100% por la Fundación Tripartita.
Metodología
El sistema de trabajo sigue la metodología “Sistema de Cumplimiento de Objetivos” (SCO) y tiene
como base que los procesos comerciales finales sean 100% basados en la realidad de la empresa y su
segmento objetivo, 100% aplicables al día a día del equipo comercial y 100% eficaces en la mejora de
resultados. Para ello se ha reunido al mejor claustro de profesionales en activo, provenientes de las
mejores empresas de éxito y a los mejores profesores de la Universidad especializados en Marketing
y procesos comerciales B2B, B2C y B2D.

3. Estructura y Contenido
Calendario
Aulas y Horario: Facultad de CC.EE. y EE. UAM, Jueves y Viernes de 16:00 a 21:00
Matrícula: 1.160 €
Plazas limitadas a las primeras 15 inscripciones.
Para empresas importe 100% bonificable por la Fundación Tripartita y para alumnos que se matriculen por su cuenta existen 2
Becas disponibles en función del historial profesional y méritos aportados. Para mayor información ponerse en contacto con la
dirección Técnica del Programa en “uam@fuerzacomercial.es”, o a través del teléfono 902 51 74 47.
Criterios de Evaluación
TOTAL 8 ECTS
4 ECTS=32 horas lectivas
MÓDULO 3
TU PROCESO COMERCIAL
Semana 7
Tu Proceso Comercial, El Proceso Comercial. Estructura y
Organización.
Tu Proceso Comercial, Herramientas, argumentarios,
soportes y guiones.
2 ECTS=16 horas lectivas
Semana 8 Tu Proceso Comercial, Simulación y rodaje en vídeo.
Tu Proceso Comercial, Presentación a clientes reales y
evaluación. Con Role Plays
Semana 5
El Proceso Comercial B2D (Offline y Online)/
(Internacional y Nacional).La venta, Gestión de Clientes y
Carteras. Upselling, Cross selling, ampliación de gama en
amplitud y profundidad. Con Role Plays.
El Proceso Comercial B2B (Offline y Online). La venta,
Análisis de Necesidades de Canales y Clientes. Elaboración
de Propuestas, plantillas y acuerdos. Con Role Plays.
Semana 6
El perfil del comercial 10 desde el enfoque de los RRHH.
Las habilidades comerciales necesarias para alcanzar el
éxito en ventas.
Desarrollo de habilidades de Comunicación: Hablar en
público/El uso del teléfono/Gestión de reuniones.
Habilidades en la Dirección Comercial: Técnicas de
Negociación/Coaching y manejo de grupos/Liderazgo.
2 ECTS=16 horas lectivas
Semana 3
El Comercial
Misión comercial. Capacidades y habilidades para la venta.
Psicología e inteligencia comercial.
El Proceso Comercial B2B, B2C y B2D (Online y Offline).La
venta, Técnicas de Prospección y captación de nuevo
negocio. Funnel, embudo, probabilidad, posibilidad y
porcentaje.La información comercial, Fuentes de
información y Prospección de Mercados. La Competencia
y Necesidades del Mercado. Con Role Plays.La
información comercial , Informes comerciales y CRM.
Elaboración, explotación y gestión de carteras y
prospectos. Con Role Plays.
Semana 4
Sesión de coaching.
La mejora personal.
EEl Proceso Comercial B2C (Online y Offline).La venta
,Técnicas de Negociación avanzada y cierre. Tratamientos
eficaces de Objeciones. Con Role Plays.
MÓDULO 2
EL COMERCIAL Y LA VENTA
MÓDULO 1
EMPRESA, CLIENTES Y
MARKETING
Semana 1
PRESENTACIÓN
Objetivos y Metodología. Segmentación, Diferenciación y
Posicionamiento.
Un nuevo Marketing para un nuevo cliente
El "Customer Power". Cómo trabajar una realidad
comercial.
Semana 2
La Organización Comercial, Estructura comercial y Redes
de Venta Internas y externas. Mercados y Nichos. Zonas
de ventas. Listados ABC y Potencialidad de Clientes.
La empresa y el Plan de Marketing tradicional
Precio, Producto, Distribución; Publicidad, Promoción.
Canales Online y Offline.
19-jun Tu Proceso Comercial 20-jun Tu Proceso Comercial
26-jun Tu Proceso Comercial 27-jun Tu Proceso Comercial
05-jun
El Proceso Comercial B2D
(Online y Offline)
06-jun El Proceso Comercial B2B (Online y Offline)
12-jun El Perfil del Comercial 10 13-jun Desarrollo de Habilidades de Comunicación
22-may El Comercial 23-may
El Proceso Comercial B2B, B2C y B2D
(Online y Offline)
29-may SESIÓN DE COACHING 30-may El Proceso Comercial B2C (Online y Offline)
24-abr PRESENTACIÓN 25-abr Un Nuevo Marketing para un nuevo cliente
08-may La Organización Comercial 09-may La empresa y el Plan de Marketing tradicional

4. Equipo de Gestión Claustro Docente. Los mejores profesionales
ProgramaGestiónComercialyVentasPGCv
Dirección del Programa
JOSE LUIS MENDEZ
Director del Departamento de Financia-
ción e Investigación Comercial de la Facul-
tad de CC.EE. y EE. de la Universidad
Autónoma de Madrid.
Licenciado en CC Empresariales y premio
extraordinario de Doctorado por la UAM.
E-mail: jose.mendez@uam.es
Dirección de Proyectos
RAFAEL MACHÍN
Director Gerente en FUERZA COMERCIAL
CONSULTORÍA.
Licenciado en CC.EE. y EE. Universidad Al-
calá de Henares, Madrid. MBA por la Uni-
versidad Politécnica de Valencia. Profesor
en 6 MBA de 4 Escuelas de Negocio.
Consultor de Mejora y Gestión de Ventas
en más de 200 empresas.
E-mail: rmachin@fuerzacomercial.es
Mariano Galán
Director Territorial Centro y Canarias VODA-
FONE.
Licenciado en Ingeniería Superior de Telecomu-
nicaciones por la universidad de Sevilla. MBA por
la Escuela de Organización Industrial. 17 años de
experiencia en el sector comercial y ventas.
Belén Chavernas
Responsable de Formación en SEUR
Licenciada en Derecho por la Universidad Com-
plutense de Madrid. Experta en Desarrollo de la
polìtica de formación con más de 14 años de ex-
periencia. Premio CEGOS 2012 Mejores Prácticas
en RRHH
Silvia Pinto
Profesora Marketing UAM y ESIC. Licenciada en
Geografía e Historia. UAM. Máster Facing Com-
petitive Challenges. Harvard University/IESE.
Máster en Marketing. UAM. Experta en la ges-
tión de equipos de ventas: más de 26 años tra-
bajando en la gestión de acciones de venta y
post-venta para empresas de diferentes secto-
res. Empresas de referencia son Globalia, Hus-
qvarna, Bull, Greenpeace, Kone, Milar,
Fundación Confemetal, Fractalia, etc.
Myriam Quiñones
Profesora Marketing UAM y MBA en Distribución
Comercial de Gran Consumo Del Centro de Estu-
dios Económicos y Comerciales (CECO).
Licenciada en Ciencias Económicas y Empresa-
riales. Universidad Autónoma de Madrid. Su ca-
rrera profesional se ha desarrollado en el área
de marketing, tanto de consumo como B2B, es-
pecializándose en marketing internacional y dis-
tribución comercial. Ha trabajado en
Pricewaterhouse, Peugeot y Kodak. Actualmente
compagina la docencia con la consultoría de
marketing, habiendo liderado proyectos para Hi-
tachi, Banco Popular, Central Lechera Asturiana,
Wella y Osram, entre otros.
Mercedes Rozano
Profesora Dpto. Marketing UAM y Coach Ejecu-
tivo.
Licenciada en Empresariales. Universidad Com-
plutense de Madrid. Doctora por Universidad
Autónoma de Madrid.
Felipe Pérez De Madrid
Director Comercial y Consultor Sénior en FUERZA
COMERCIAL CONSULTORIA. Master en Dirección
de Marketing y Gestión Comercial. Profesor en 5
MBA de 4 Escuelas de Negocio. Más de 20 años
de experiencia en Ventas y Dirección Comercial
en empresas de referencia como Vodafone,
Amena, Uni2, Office Depot y Peleman Industries.
Consultor de Mejora y Gestión de Ventas en más
de 100 empresas tales como Northgate, Seur,
Rhenus, Cámaras de Comercio, etc.
Sergio Ortega
Director de Recursos Humanos en NORTHGATE.
Licenciado en Derecho. CEU Luis Vives.
Más de 15 años de experiencia en HR Business
Partner en empresas tales como Adecco, Office
Depot, ABM Rexel y Northgate.
Fernando Giner
Director del Global MBA de INEDE Business
School. Licenciado en Ciencias Empresariales por
la Universidad de Valencia. Master in Business
Administration(MBA)
por el IESE de la Universidad de Navarra.
Jesús Lombardero
Manager Canal Indirecto Empresas Levante y Ba-
leares en VODAFONE España.
Ingeniero Industrial por la Universidad Politéc-
nica de Valencia. Profesional con más de 12 años
de experiencia en ventas y Dirección de comer-
ciales.
Pau Klein
Director Marketing en MIDDION PROJECTS.
Licenciado en Económicas por la Universidad de
Valencia. MBA Executive Marketing en ESIC Mar-
keting Business School. Doctorando por la Uni-
versidad de Valencia. Profesor Asociado en la
Universidad de Valencia. Cuenta con más de 20
años de experiencia en el sector del marketing
estratégico, marketing online y ventas.
es.linkedin.com/pub/jose-luis-méndez-gar-
cía-de-paredes/21/75/19b
es.linkedin.com/in/rafaelmachin
es.linkedin.com/pub/mariano-galan/1/26/530
es.linkedin.com/pub/belén-chavernas/47/539/6a
es.linkedin.com/in/felipeperezdemadrid
es.linkedin.com/pub/sergio-ortega/7/611/760
es.linkedin.com/pub/fernando-giner-
grima/30/b53/b87
es.linkedin.com/pub/jesus-lombardero-
barroso/55/104/42
es.linkedin.com/in/pauklein
es.linkedin.com/in/silviapintovalero
es.linkedin.com/pub/myriam-quinones/0/825/748/es
es.linkedin.com/pub/mercedes-rozano-
suplet/1a/591/752
Universidad Autónoma de Madrid
Facultad de CC.EE. y EE.
Ciudad Universitaria de Cantoblanco, 28049 Madrid
Tel. Info: 902 51 74 47
e-mail: uam@fuerzacomercial.es
Dirección Técnica