В рамках семинара будут представлены основные принципы эффективной аптечной продажи. Рассматривается, чем является стандарт обслуживания покупателей, и что часто за него ошибочно принимают. Показано, почему работа фармацевта является продолжением финансовой политики аптечной сети, как организация других бизнес процессов влияет на фармрекомендацию. Представлены потенциальные возможности увеличения товарооборота и валовой прибыли аптечной сети путем использования фармацевтами простых техник продаж. Также рассматриваются основные ошибки, допускаемые как руководителями аптечной сети при разработке стандарта обслуживания, так и фармацевтами при его исполнении. Представлена логика и порядок внедрения стандарта обслуживания покупателей.

1. СЕМИНАР «СТАНДАРТ ОБСЛУЖИВАНИЯ ПОКУПАТЕЛЕЙ, КАК СО-
ВОКУПНОСТЬ ТЕХНИК ПРОДАЖ. РАЗРАБОТКА И ВНЕДРЕНИЕ В
АПТЕЧНОЙ СЕТИ»
Август 2015

2. 2
Павел ЛИСОВСКИЙ, к.э.н.
Проектирование систем управления. Оптимизация бизнес процессов.
СЕМИНАР «СТАНДАРТ ОБСЛУЖИВАНИЯ ПОКУПАТЕЛЕЙ, КАК СО-
ВОКУПНОСТЬ ТЕХНИК ПРОДАЖ»
В рамках семинара будут представлены основные принципы по которому дол-
жен быть построен стандарт обслуживания покупателей в аптеке. Будет показано,
что стандарт обслуживания – это не только «вежливое» обращение с клиентом,
сколько совокупность техник продаж, благодаря которым обеспечивается управляе-
мый поток продаж.
Рассматривается, чем является стандарт обслуживания покупателей, и что ча-
сто за него ошибочно принимают. Показано, почему работа фармацевта является
продолжением финансовой политики аптечной сети, как организация других биз-
нес процессов влияет на фармрекомендацию. Представлены потенциальные воз-
можности увеличения товарооборота и валовой прибыли аптечной сети путем ис-
пользования фармацевтами простых техник продаж.
Также рассматриваются основные ошибки, допускаемые как руководителями
аптечной сети при разработке стандарта обслуживания, так и фармацевтами при
его исполнении. Представлена логика и порядок внедрения стандарта обслуживания
покупателей (для руководителей).
КРАТКИЙ ПЛАН СЕМИНАРА:
1. Общие положения, для чего аптеке нужен стандарт обслуживания покупате-
лей;
2. Общие положения системы управления персоналом, обеспечивающие вы-
полнение стандарта обслуживания покупателей;
3. Основы системы мотивации и оплаты труда, побуждающие фармацевтов эф-
фективно выполнять стандарт обслуживания покупателей;
4. Как правильно использовать (настроить) программное обеспечение, чтобы
оно являлось единым информационным контуром, обеспечивающим эффек-
тивное выполнение стандарта обслуживания;
5. Принципы терапевтических групп и унификации фармацевтической реко-
мендаций, как метод увеличения прибыльности аптечной сети:
a. Как определить, какие товары рекомендовать в первую очередь?
b. Кто и что определяет фармацевтическую рекомендацию?

3. 3
Павел ЛИСОВСКИЙ, к.э.н.
Проектирование систем управления. Оптимизация бизнес процессов.
6. Стандарт обслуживания как продолжение финансовой политики аптеч-
ной сети;
7. Техники продаж, используемые в аптеках. Их преимущества и недостатки;
8. Основные ошибки, допускаемые фармацевтами при продаже и рекомендации
лекарственных препаратов;
a. Какие вопросы обязательно следует задать клиенту, а какие спрашивать
не стоит?
b. Самые неэффективные слова в аптеке;
9. Простая аптечная техника продаж:
a. Оптимальная фармацевтическая рекомендация;
b. Как работать с ценой, как продавать самые прибыльные товары?
c. Техника побуждения покупателя совершить покупку;
d. Методы увеличения рыночный власти фармацевта;
e. Как правильно внедрять продажу дополнительных товаров? Техника
«терапевтическая цепочка – терапевтическая сеть»;
f. Слова, побуждающие к покупке;
10. Общие положения стандарта обслуживания:
a. Как правильно приветствовать клиента?
b. Техника маркеров базовой цены терапии;
c. Техника «Правильный выбор покупателя»;
11. Другие положения стандарта обслуживания:
a. Работа с возражениями; почему возникают возражения, нужно ли от-
рабатывать каждое возражение?
b. Самые частые возражения в аптеках;
c. Работа с проблемными клиентами: техника «Бюрократ», техника «По-
сей сомнение»;
d. Несколько техник по эффективной работе с очередью;
12. Технология поэтапного внедрения стандарта обслуживания в аптечной сети;
a. Разработка и определение контрольных точек;
b. Как правильно и как часто использовать такие инструменты как: оце-
ночный лист аптеки/фармацевта, тайный покупатель?

4. 4
Павел ЛИСОВСКИЙ, к.э.н.
Проектирование систем управления. Оптимизация бизнес процессов.
13. Кейсы и практические задания.
ОБ АВТОРЕ
Лисовский Павел Андреевич – Управляющий Партнёр компании «Проекти-
рование систем управления» (www.LisovskiyP.com), Консультант по увеличению
прибыльности бизнеса, к.э.н., действительный участник РАФМ.
Окончил Санкт-Петербургскую химико-фармацевтическую академию и
Санкт- Петербургский инженерно-экономический университет (факультет регио-
нальной экономики), кандидат экономических наук.
Компания работает с фармпроизводителями, дистрибьюторами, аптечными
сетями России и стран СНГ и занимается тем, что разрабатывает экономические мо-
дели взаимодействия для различных субъектов фармацевтического рынка, эти моде-
ли внедряются для увеличения прибыльности операций, каждого из участников.
Павел Лисовский руководил более сотней проектов по увеличению прибыль-
ности компаний работающих в фармацевтической сфере (аптечных сетей, фарм-
производителей, дистрибьюторов) в различных регионах России, Украины, Казах-
стана, Узбекистана, Беларуси; провёл более 800 тренингов, семинаров, презентаций,
в которых приняли участие более десяти тысяч человек.
СРЕДИ КЛИЕНТОВ, ТАКИЕ КОМПАНИИ КАК:
• Фармпроизводители: Novartis, Bayer Abbott, Egis, Gedeon Richter, Bella-tzmo,
MSD, Takeda, Pfizer;
• Фармдистрибьюторы: Катрен, Oriola, Протек;
• Исследовательские компании: Synovate Comcon, DSM group, IMS Health;
• Крупнейшие аптечные сети: Вита (Поволжье), Ладушка, Казанские аптеки,
Имплозия, Хабаровская Фармация, Лора Плюс (Краснодарский край), Улья-
новская Фармация, Юмитекс (Башкирия), Uncia (Донецк), Витафарм (Повол-
жье), Домфарма, Петрофарм 2000 (Карелия), Уралнет, Бердская аптечная сеть,
СП-Фарм, Архангельская Фармация, Вита-плюс (Ставропольский Край), МК-
Компани, Валета (Екатеринбург), Сибирский Лекарь и многие другие.
В фармацевтическом бизнесе с 2004 года, автор или соавтор более 60 работ по
актуальным вопросам развития аптечного рынка России, автор книги «14 глав об
увеличении прибыльности аптечного бизнеса» (изданную в России), «15 глав об уве-
личении прибыльности аптечного бизнеса.

5. 5
Павел ЛИСОВСКИЙ, к.э.н.
Проектирование систем управления. Оптимизация бизнес процессов.
СТОИМОСТЬ И ФОРМАТ ТРЕНИНГА
Тренинг проводится в нескольких форматах:
1. Без разработки решений:
a. Однодневный тренинг в малой группе (до 10 участников) – 99.000 руб.;
b. Однодневный семинар (до 25 участников) – 120.000 руб.;
c. Однодневный семинар (до 50 участников) – 150.000 руб.;
2. С разработкой решений:
a. Индивидуальный (до 3-х участников) — цена обсуждается при планиро-
вании тренинга;
b. Двухдневный тренинг в малой группе (до 10 участников) – 150.000 руб.;
c. Двухдневный практический семинар (до 25 участников) – 180.000 руб.;
d. Практический двухдневный семинар с аттестацией и выдачей сертифи-
катов – 200.000 руб.
e. Двухдневный директорский курс с диагностикой бизнеса, разработкой
решений, составлением план внедрения технологий: 250.000 руб.
Под разработкой практического решения подразумевается то, что в ходе тренин-
га участники разбиваются на группы и совместно с тренером решают кейсы по зара-
нее подготовленным материалам (цифрам) аптечной(-ых) сети(-ей), т.е. слушатели
«уносят» с тренинга не только знания об экономических технологиях, но и готовые
решения для своих аптек.
Павел ЛИСОВСКИЙ, к.э.н.
Управляющий Партнёр "Проектирование систем управления".
Консультант по увеличению прибыльности бизнеса.
Действительный участник РАФМ
тел. +79062268109
www: http://LisovskiyP.com
email: Pavel@LisovskiyP.com