Potenciar tu empresa (y sus ventas) por medio de las Redes Sociales

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Potenciar tu empresa (y sus ventas)
por medio de las Redes

Palma, marzo 2016

Pongámonos de acuerdo…
¿Cómo puedo potenciar
mi empresa por medio
de las Redes Sociales?

OBJETIVOS
Dar un primer paso en la visión
de qué podemos hacer para
optimizar comercialmente los
resultados de nuestra empresa
utilizando las Redes Sociales.

Introducción
Esto de las redes sociales está muy bien
pero, como dijo Frank Zappa “estamos
en esto por la pasta”. Con millones de
‘likes’ no pagas las facturas.
Al final, se trata de vender. Así que,
aunque todo ayuda, vamos a usar
Internet como herramienta para
potenciar las ventas.

El manifiesto Cluetrain
v  Los mercados son conversaciones.
v  Los enlaces subvierten la jerarquía.
v  Los clientes (personas o empresas) están
más informados.
v  Las empresas deberán conectar y
conversar con el mercado o asumir su
irrelevancia.
v  La comunicación de empresa tal como se
conoce hasta ahora, ya no funciona.
v  Lo mismo es válido DENTRO de la empresa.
v  Si el mercado cambia, las empresas
deberán hacerlo en la misma dirección.

The long Tail: Chris Anderson
v  Cultura y economía han pasado de focalizarse en unos pocos
productos ‘mainstream’ a múltiples nichos (the tail).
v  Los comercios almacenan lo que probablemente venderán
(zona roja), pero hay MUCHAS más ventas (zona naranja).
v  Las redes permiten acceder
a ofertas y demandas que
antes eran impensables.

¿Por qué eligen a mi empresa?
v  Cuando el mercado es hipercompetitivo, saturado, sin grandes
diferencias…
v  ¿Por qué tus clientes eligen tus productos o servicios?
v  No cuenta la realidad, sino la percepción del cliente,
así que es importante el…
v  POSICIONAMIENTO.
¿Cómo te perciben tus clientes?
v  A partir de ahí, para generar nuevo
negocio
v  o se potencia el mensaje, se
comunica y se diferencia del
resto,
v  o se cambia el posicionamiento.

¿Cuál es mi valor añadido?
v  Normalmente, ¿qué os compran?
v  ¿Qué valor añadido tiene tu empresa?
v  Valor es aquello por lo que nos diferencian nuestros clientes.
v  Valor añadido es aquello que damos por encima del estándar.
Eso que hace que nuestros clientes estén dispuestos a pagar un
poco más.
v  P. ej.: Financiación, seguridad, logística, recomendación…
v  Ejercicio: Definid vuestro valor añadido.

Prospección comercial
v  Ahora ya sé cuál
es mi valor
añadido. Qué
viene ahora.
v  PROSPECTAR
el mercado. IDENTIFICAR CLIENTES POTENCIALES
CUALIFICAR / DETECTAR OPORTUNIDADES
OPERACIONES
OPORTUNIDAD SEGUIMIENTOS
ProspecciónTelemarketing
INCORPORAR BBDD CLIENTES
CONTACTO NO CONCERTADO
Gestión

Situaciones de compra
v Cuándo nos vienen a comprar y cuándo salimos a vender.
v En acciones de compra, hay que generar cross-selling y
upselling.
v Cross-selling. Vender otros productos que tengan mayor
valor. Incluso generando precio a la baja para hacer la
venta. Si te compran patatas, que te compren también
lechugas.
v Upselling. Acciones para
saturar la venta en ese
cliente. Que seamos el
proveedor más importante de
su negocio.

Situaciones de venta
v  Cuando salimos a buscar aquellos clientes que todavía no nos
compran.
v  ¿Por qué un cliente que ya compra productos como los que
vendes te va a comprar a ti? ¿Qué le vas a ofrecer?
v  Hay que generar un mensaje comercial para que esos clientes
nos consideren como posibles proveedores.
v  Segmentación. Pensar en cada cliente y en sus motivos de
compra.
v Se genera un mensaje para
cada uno de ellos.
v Identificar, contactar, marketing
online, invitar, enviar muestras,
organizar catas… Ser
imaginativos para estar en el
mapa de decisión del cliente.
v Después, cerrar la venta.

El nuevo vendedor
v  https://youtu.be/W2yw5GEWwS0

El nuevo vendedor
v  ¿Estamos preparados para el cambio?

El nuevo vendedor

El nuevo vendedor
v  Las redes sociales como generadores de oportunidades.
–  Alberto es un jefe de ventas de una empresa que vende servicios de
consultoría a compañías de servicios profesionales. Por experiencia,
sabe que él gana negocio cuando las empresas se enfrentan a
cambios significativos - expansión o contracción súbita, una fusión o
consolidación.
–  Como tiene experiencia en redes sociales, Alberto pone en marcha
una serie de búsquedas para identificar ‘frases gatillo’ en los medios
sociales. Sigue las empresas ‘objetivo’ en LinkedIn y busca nuevas
ofertas de trabajo y noticias de última hora. También hace
comentarios en los blogs del sector cuando tiene una opinión para
ofrecer.
–  Como consecuencia, Alberto es mucho más probable que esté en el
lugar correcto en el momento justo cuando una oportunidad de
venta aparezca. Él ya está en la conversación y demostrando
conocimiento. Además, la relación con sus potenciales clientes ya no
será de ‘puerta fría’ lo cual le otorga una ventaja inicial sobre sus
competidores.

El nuevo vendedor
v  Conoce a tus posibles clientes antes de
tenerles cara a cara
v  Aparte de informarse de lo obvio, al cliente
hay que conocerle a fondo (¿de qué equipo
es? ¿en qué idioma se expresa? ¿engaña a
su pareja? ¿cuál es su orientación sexual?
¿a quién vota?...).
v Quiénes son las personas clave en una
organización.
v Quién de tus contactos conoce a esas
personas.
v Qué está ocurriendo en (casi) tiempo real.
v Qué nivel de relación tienen con sus propios
clientes.
v Qué esperan sus clientes de la empresa.
v De qué se quejan sus clientes o posibles
clientes.

Vigila a tu competencia
v  El comportamiento online de la competencia
ofrece pistas sobre su estrategia, sus novedades,
sus cambios… Esa información es importante.
v  Estar atentos a las informaciones publicadas en
LinkedIn o Twitter, por ejemplo, permite conocer
si
v  una empresa o un sector está en expansión o en contracción,
v  si contrata o despide empleados,
v  si está haciendo campañas orientadas a un mercado
específico…
v  Esa información es valiosa para conocer el
contexto en el que se mueve una empresa, o un
mercado.

Conoce a tus clientes
v  Ley de Pareto. 20/80.
v  Identifica a tus principales clientes (‘top
tier’) y dedícales atención preferente.
v  Las redes sociales no son la única
herramienta para ello, PERO SÍ
una herramienta fundamental.

Algunos conceptos de ‘social selling’
v  Social prospecting.
v  Identificar y contactar con clientes potenciales.
v  Implica crear un contexto de comunicación con los
clientes potenciales.
v  Personal branding.
v  Crea tu propia marca en las RRSS.
v  La generación de contenido te hará identificable.
v  Employee advocacy.
v  En empresas de cierto tamaño, se genera una política de
redes sociales para transmitir un mensaje único.
v  Social Relationship Management.
v  Nueva aproximación que reconoce que los consumidores
no están deseando necesariamente que las compañías
contacten con ellos.
v  Conviene entender que los clientes no nos están
esperando: hay que ganárselos.

Fases de un programa ‘social selling’
v  Planificación. Previa al lanzamiento.
v  Definición de los KPI.
v  Comprensión y benchmarking de presencia de audiencia digital.
v  Generar movimiento adecuado a la audiencia (‘buzz’).
v  Preparar el CRM para seguir las oportunidades generadas
a partir del programa de ‘social selling’ y así medir el ROI.
v  Ejecución / Lanzamiento.
v  Generación y lanzamiento del contenido de las campañas.
v  Identificación de prospectos.
v  Acercamiento y relación con los prospectos identificados.
v  Post-lanzamiento.
v  Seguimiento de las oportunidades generadas.
v  Mantenimiento de las relaciones generadas
(conversaciones, resolución de dudas,
interacción…).
v  Evaluación de KPI.
v  Informe de oportunidades y/o ventas
generadas por la actividad.
Planiﬁcación
Ejecución Análisis

Seamos más concretos…
v  Monitorizar.
v  ¿Qué les interesa a mis (posibles) clientes?
v  ¿Qué hace mi competencia? à Benchmarking.
v  Identificar prospectos
v  Cómo y con quién se relacionan mis (posibles) clientes.
v  Qué les gusta y qué NO les gusta.
v  Contactar con ellos.
v  De forma abierta y sincera. Espontánea.
v  AYUDAR
v  Aunque sólo sea por mejorar tu ‘karma’
comercial. Suele tener retorno. Pero no
de inmediato.
v  Contenido experto
v  Aporta información de valor relacionada con tu
negocio.
Monitorizar
IdenSﬁcar
prospectos
Contactar
con ellosl.
AYUDAR
Contenido
experto

Y, sobre todo
v No lo sabes todo.
v No cotillees.
v No hables mal de otros.
Algunos malos consejos:
“No mezcles cosas personales”
“No hay que atender al cliente en RRSS, hay otros canales”
“Lo de las redes lo lleva mi sobrino, que Sene Twi]er”.
“El markeSng digital no requiere estrategia especíﬁca”.
“Retuitea los halagos”
“AutomaSza y conecta las redes sociales”
h]p://ow.ly/Zukqr

Preparando una campaña de Social Media
•  B2B
•  B2C
•  Ventas online
•  Ventas
presenciales
•  Alta densidad
•  SelecSvo
•  Local
•  MulSlocal
•  Internacional
El mercado
al que te
diriges
Dimensión
del
mercado
Tipología
de cliente
Propuesta
de valor
digital
para…

Preparando una campaña de Social Media
• Sed sistemáScos
y constantes
• Y volvemos a
empezar.
• Deben ser
apropiados al
público objeSvo.
• Facebook
• Twi]er
• LinkedIn
• Pinterest…
¿En qué redes
sociales están
tus clientes?
Establece
contenidos a
transmiSr.
Establece la
intensidad y
frecuencia de
los mensajes
Mide los
resultados
obtenidos

Originalidad, autenScidad…
http://www.aceros-de-hispania.com

Originalidad, autenScidad…
(amb algun exemple de Ses Illes)

Métrica
v  Análisis de la información que tenemos.
v  ¿Cuántos clientes tengo?
v  ¿Qué factura media hace cada uno?
v  Comportamiento orgánico de los clientes. Ver el histórico.
v  En los últimos 12 meses cuánto compra un cliente respecto a los 12 o 24
meses previos. ¿Compra más o menos?
v  ¿Compra más? Lo estoy fidelizando.
v  ¿Compra menos? O está cambiando su perfil de negocio
o está cambiando de proveedor.
v  Se contacta con el cliente.
“He analizado y me compras menos:
¿Qué está pasando?”

Métrica
v Churn de clientes. Erosión de cartera. ¿Cuántos clientes
gano y cuántos pierdo? Y los que pierdo, ¿por qué los
pierdo?
v ¿Suministro mal? ¿Estacionalidad?
v ¿Compran productos que yo no ofrezco?
v ¿Puedo ofrecerle lo que necesita?
v La métrica nos permite tomar
decisiones y hacerlo con
la antelación suficiente
para tomar medidas correctoras.

‘Social metrics’
v Las métricas sólo son útiles si sirven para tomar
decisiones.
v Tengo una mala noticia: vais a tener que
aprender a usar Google Analytics. Permite
seguir actividad web y social.
v Complementar con herramientas
‘sociales’ específicas como
Buffer, True Social Metrics,
Hootsuite, Audiense…

‘Palabros’ de ‘Social metrics’
v  Conversion: Número de personas que realizan la acción que
desamos.
v  Lead. Conversiones potenciales. Usuarios con intereses o
necesidades que podemos satisfacer.
v  Engagement: Nümero total de ‘likes’, comentarios…
v  Reach: Tamaño de la audiencia con la que comunicamos.
v  Impresiones. ¿Cuánta gente vio...?
v  Funnel. El camino de un visitante hasta
llegar a la conversión.
v  Bounce rate: Usuarios que sólo ven 1 página.
v  Inbound link: Enlaces que llevan a mi sitio.
v  Average engagement rate,
responsa rate…

‘Social metrics’
v Social Selling Index. https://www.linkedin.com/sales/ssi
v Klout. http://www.klout.com
v Identificación, introducción y seguimiento en
CRM de oportunidades generadas en redes
sociales.
v  Identificar el % de las oportunidades y ventas que provienen de RRSS.
v  ¿Ha habido algún incremento de ‘pipeline’
gracias a la actividad en RRSS?
v  Es importante diferenciar qué resultados provienen
de RRSS, marketing o acción comercial directa.

Hazlo diferente.
Conceptos clave:
v Las empresas deben escuchar a su público.
v Comunica tu valor añadido y tu posicionamiento.
v Vigila a tu competencia, conoce a tus clientes.
v Ser original, ser auténtico.
v Mide tus acciones y corrige según resultados.
v Reserva siempre un momento para tomar un café
(o una cerveza) con tu cliente.

Pedro Carreño
pedro@optimumventas.es
@C_N_Trio
https://es.linkedin.com/in/pedrocarreno

¿Por qué Optimum?
La táctica comercial es el instrumento para
cumplir y realizar la estrategia de la empresa.
La táctica en ventas, combina una actividad
racional, mas una sistemática de trabajo, más un
contenido de experiencia.
La táctica en ventas es la fortaleza propia y las
limitaciones de nuestros competidores.
Optimum te acompaña reforzando tu táctica.

Personas capaces de hacer frente a nuevos retos

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