Modelo de Analisis de Cartera de Negocios y el Plan de Marketing

pedro.vizueta@managementf.com

Matrices de Diagnóstico y
Direccionamiento Estratégico

NUEVA GENERACION

1 pedro.vizueta@managementf.com


Dentro de todo proceso de Planeación Estrategica, Planes de Negocios, Presupuestos,
o en cualquier momento es importante realizar un Anàlisis de la Cartera de Negocios.
El Analisis de Cartera de Negocios, es parte del Diagnostico Estratégico.
Existen diferentes técnicas de Analisis de Cartera de Negocios, mediante la utilización
de Matrices Bidimensionales, así se presentan las siguientes Matrices.
Matriz BCG – Matriz Boston Consulting Group – o Crecimiento Participación.
Matriz GE- Mc Kinsey. Analisis Unidades de Negocios., entre las mas importantes.
Sin embargo estas Matrices tienen una aplicación limitada bajo la situación actual de
los negocios debido a la crisis mundial
negocios, mundial.
Ante la falta de Herramientas modernas que permitan el Analisis de Cartera de
Negocios con un enfoque altamente aplicable a las empresas, me permito introducir
una nueva generación de Matrices de Diagnostico y Direccionamiento Estratégico.



La situación de crisis mundial y local obliga a
los ejecutivos de empresas a un análisis mas
profundo del negocio y a su vez buscar
estrategias de crecimiento diferentes, el éxito
pasado ya no es garantía del éxito futuro, por
lo tanto es tiempo de repensar los negocios.



La Crisis impacta en los negocios
Los indicadores se deterioran


La Presion a los Ejecutivos por mantener y mejorar
resultados aumenta
Otros
Linea 5
Linea 4
Linea 3
Linea 2
Linea 1

Actual Presupuesto


Decisiones Gerenciales?
Asignacion de Recursos

,
1) Subir o bajar precios?
2) Otorgar o no descuentos? Clientes
3) Implementar o no promociones?
4) Ampliar Plazos o no a clientes?
5) Dónde Crecer?
6) Dónde Concentrar Esfuerzos? Productos
Territorios 360º
7) Los Territorios de Ventas están dentro de de Venta Servicios
las performances esperadas?
8) Como identificar:
a) Clientes Estratégicos?
b) P d t Estratégicos?
Productos E t té i ?
c) Proveedores Estratégicos? Proveedores
9) Mejorar la perfomance de los Indicadores de
Gestión de la empresa.
10) ETC


Al final del día todas las decisiones tienen un impacto
financiero.
•Precios
•Promociones
•Plazos
•Crecimiento
•Market Share
•Fidelidad de clientes.
•Soporte comercial
escue tos
•Descuentos
Gastos
•Campañas
•Territorios de Ventas
Ingresos
•Alianzas estratégicas
•Competidores
Rentabilidad
•Mercados
•Segmentos de mercado Flujo d C j
Fl j de Caja
•ETC.ETC.

Como optimizar el proceso de toma de decisiones
gerenciales? pedro.vizueta@managementf.com

MEDIANTE UN ANALISIS DE CARTERA DE ENGOCIOS
UTILIZANDO UNA

NUEVA GENERACION DE MATRICES DE DIAGNOSTICO Y
DIRECCIONAMIENTO ESTRATEGICO

9

La Matriz de Negocios es una Técnica de Diagnostico Estratégico,
ubicada en el Analisis Interno de los Negocios,
como tal provee informacion critica del negocio.

Análisis Externo

Competidores (Market Analysis 360º )
360º
Benchmarking (Market Analysis 360º)
360º)
TECNICAS DE PEST
DIAGNOSTICO
ESTRATEGICO

Análisis Interno

FODA
Ciclo de vida
Cartera d N
C t de Negocio (M t i d N
i (Matriz de Negocios
i
360º)
360º)

Cuando fue la ultima vez que la Empresa que Ud. representa ha realizado un
Diagnóstico de la Cartera de Negocios de la empresa?

El Analisis de la Cartera de Negocios, provee informaciòn critica del negocio para la
toma de decisiones gerenciales.

En función del análisis, Ejecutivos de las empresas están en capacidad de optimizar el
proceso de toma de decisiones.

Los Modelos de Analisis de Cartera de Negocios, mas conocidos en el mundo son:
Matriz Mc Kinsey General Electric
Matriz de la Boston Consulting Group ( BCG)
Matriz de Ansoff

Estas Matrices permiten analizar la cartera de negocios de la empresa en diferentes
dimensiones.
a s tuac ó c s s eco ó ca e
La situación de crisis económica a nivel mundial y local, ha dejado los Modelos de
u da oca , a os ode os
Analisis de Cartera mencionados con un contenido puramente académico., fuera de
toda practica en el mundo real de los negocios.


PROPUESTA DE ANALISIS DE CARTERA DE
NEGOCIOS EN 2 PASOS



El Diagnostico Estratégico :2 pasos

Paso 1.-
Analisis interno de la cartera de negocios utilizando la Matriz de Negocios 360º. ( Analisis de Clientes Productos
negocios, 360 Clientes, Productos,
Territorios de Ventas y Proveedores)
En función del Analisis , tenemos una segmentación de la cartera de negocios, según su perfomance en 5 Categorias.
Que indica las fortalezas y debilidades de la cartera de negocios.
Paso 2
2.-
Analisis Externo: Como compite la empresa en el mercado. (Market Analysis 360º)
En función del anàlisis con la MN360º, podemos determinar las condiciones de como la empresa va a competir en el
mercado.
Cuál
C ál es si posicionamiento competitivo.
i i i i t titi
Como enfrentar a los competidores.
Establecer estrategias de Marketing 1:1


Cuando fue la ultima vez que la Empresa que Ud. representa ha
realizado un Diagnóstico de la Cartera de Negocios de la empresa?

Nos permitirnos presentar a la comunidad empresarial, Ejecutivos de empresas,
Académicos las Matrices:
® Matriz de Negocios 360º y Market Analysis 360º
® Matriz de Negocios 360º
1. Es un modelo de Analisis de Cartera de Negocios se enfoca en el anàlisis interno.
2. Corresponden a una nueva generación de Matrices de Diagnòstico y Direccionamiento
Estratégico.
3. Utiliza Indicadores de Gestion claves que permiten medir la Perfomance en las diferentes
g
dimensiones de análisis del negocio.
4. Anàlisis que permite optimizar el proceso de toma de decisiones gerenciales.
a) Reducir Riesgos
b) Maximizar Beneficios
c) Identificar el posible efecto financiero de las decisiones gerenciales.
5. Perfectamente parametrizable de acuerdo a las necesidades especificas de cada negocio.


Matriz de Negocios 360º
Modelo de Analisis de Cartera de Negocios
Basado en Indicadores de Gestion

categorías

Clientes A,B,-B,C,D

Anàlisis A,B,-B,C,D
Analisis de Productos
Interno Matriz de
Cartera Negocios 360º
Indicadores
de Negocios d Gestion
de G ti Proveedores A,B, B,C,D
A B -B C D

Territorios de
A,B,-B,C,D
Ventas


TOMA DE DECISIONES
Paso 1.-
P 1
B– A
1. La Matriz de Negocios 360º se presenta en una Alto Riesgo. Invertir para
Matriz bidimensional de 9 cuadrantes. Reducir crecer
2. Utiliza hasta 6 indicadores de gestión que
permiten determinar la perfomance Cuantitativa y
Cualitativa de las dimensiones del negocio
analizado.
3. Mediante el análisis obtenemos 5 diferentes
categorías según l su perfomance. B
4. Analisis para Clientes, Productos, Territorios de Selección y
ventas y Proveedores Crecer

C
Selección y
Desinversión
D
Desinvertir



VENTAJAS DE SU APLICACION

1) Obtenemos un Diagnòstico interno de la Cartera 5) Fácil de interpretar.
de Negocios

2) Optimización de los esfuerzos de Ventas. 6) Recomendaciones de Inversión

3) Optimización Decisiones de Inversión: Marketing. 7) Identificación oportuna de riesgos.

4) Mejor conocimiento de la empresa
8) Depuración de Cartera de negocios.
a) Puntos Fuertes
b) Puntos Débiles
9) Plan de Acción de mejora especifico
5) Representa la posición estratégica en un punto y
cuadrante de la matriz.
10) Viene en un software amigable donde la
17
implementación se mide en términos de
beneficios y no pedro.vizueta@managementf.com
de cantidad de tiempo.

Cuando fue la ultima vez que la Empresa que Ud. representa ha
realizado un Diagnóstico de la Cartera de Negocios de la empresa?

Nos permitirnos presentar a la comunidad empresarial, Ejecutivos de empresas,
Académicos l M t i
A dé i las Matrices:
® Matriz de Negocios 360º y Market Analysis 360º
® Market Analysis 360º
1.
1 Es d l d A li i d N i
E un modelo de Analisis de Negocios, que permite identificar el posicionamiento
it id tifi l i i i t
competitivo de la empresa.
2. Corresponden a una nueva generación de Matrices de Diagnòstico y Direccionamiento
Estratégico.
3. Utiliza Indicadores de mercado ( Drivers ).
4. Anàlisis que permite optimizar el proceso de toma de decisiones gerenciales.
5. Perfectamente parametrizable de acuerdo a las necesidades especificas de cada negocio.


Enfrentando el Mercado
Cómo?
Paso 2.-
P 2.-
2
Mediante la utilización de la Matriz
Market Analysis 360º

1. Determinar las Fortalezas de la empresa respectos sus competidores.
2. Determinar las Fortalezas de los productos de la empresa versus competidores.
3. Determinar atractivos de mercados
4. Determinar atractivos de clientes

Mediante este anàlisis estoy en capacidad de desarrollar estrategias ganadoras.
y p g g
Donde invertir o Donde no Invertir.
Diseñar Estrategias de Crecimiento o abandono.


Matriz Market Analysis 360º
Modelo de Analisis de Negocios – Enfoque de Mercado
Basado en Drivers de Mercado

Fuerte, Sostenible,
Mercados Atractivos Débil, No viable,
Desfavorable

Lideres, Lideres –
Competidores Fortalezas
Retadores, Seguidores
Anàlisis
Matriz Analisis Perdedores
Analisis de Externo
de Mercado
de Negocios Indicadores
360º Fuerte, Sostenible,
de Mercado
Clientes Atractivos Débil,
Débil No viable,
viable
Desfavorable

Lideres, Lideres --
Productos
P d t Fortalezas
F t l Retadores,
Retadores
Seguidores,
Perdedores


pedro.vizueta@managementf.com Market Analysis 360º
Identifica el posicionamiento competitivo ( FORTALEZA)
Competidores: Empresa y Productos
p p

FORTALEZA DE NEGOCIOS: COMPETIDORES - PRODUCTOS
LIDERES -- LIDERES LIDERES

V
SEGUIDORES RRETADORES LIDERES
E
N
T
A
S PERDEDORES SEGUIDORES READORES

FORTALEZA DE NEGOCIOS: COMPETIDORES – PRODUCTOS


pedro.vizueta@managementf.com Market Analysis 360º
Identifica el posicionamiento competitivo
ATRACTIVOS: MERCADOS Y CLIENTES

ATRACTIVOS: MERCADOS ‐ CLIENTES
V DESFAVORABLE
DESFAVORABLE FUERTES
FUERTES FUERTES
FUERTES
A
L
O
R
DEBIL
DEBIL SOSTENIBLE FUERTES
FUERTES

M
E
R
NO VIALBE
NO VIALBE DEBIL
DEBIL SOSTENIBLE
C
A
D
O
ATRACTIVOS: MERCADOS ‐ CLIENTES



Market Anal sis 360º
Analysis
VENTAJAS DE SU APLICACION
1) Identificar cual es el posicionamiento 4) Posibilidad de reorientar los recursos de la
competitivo de la empresa en el mercado.
p p empresa según los atractivos de sus
p g
clientes, y atractivos de los mercados en
2) Permite desarrollar estrategias diferenciadas. que participa o desea participar.
5) Definir estrategias de Marketing 1:1
3)
) Mejor conocimiento de la empresa
j p a) Mercados
)
a) Puntos Fuertes en el mercado b) Competidores
b) Puntos Débiles en el mercado c) Productos
d) Clientes
)
4) Posibilidad de reorientar los recursos de la 6) Viene en un software amigable donde la
) g
empresa según la Fortalezas de la empresa y implementación se mide en términos de
sus productos respectos sus competidores.
23 beneficios y no de cantidad de tiempo.


Con la informacion obtenidas con las Matrices de Diagnòstico y
Direccionamiento Estratégico Ejecutivos de las empresas cuenta
Estratégico,
con informacion precisa que servirá de soporte para tomar
decisiones optimas para el negocio, minimizando los riesgos, y
maximizando los beneficios
beneficios.
Realizar las Inversiones o Desinversiones adecuadas, tanto en el
corto como largo plazo.



Del autor:

Pedro Vizueta Prado
Profesional en las áreas de Finanzas , Administración Marketing
Administración, Marketing,
con más de 25 años de experiencia en Compañías
Multinacionales y Nacionales, de los cuales mas de 15 en posiciones
Gerenciales Sólidos conocimientos y Competencias en Marketing
Gerenciales. Marketing,
Planificación Financiera y de Negocios, Presupuestos, Contabilidad,
Manejo de Supply Chain., de Créditos y Cobranzas y RRHH.
Contador, Economista y MBA.

Productos registrados a manera de software en 35 paises en el mundo.
Prohibida su reproducción total o parcial, sin mencionar al autor.



OTRAS HERRAMIENTAS

Herramientas para soporte de toma de decisiones gerenciales enfocadas en el proceso de
planeación estratégica, planes de negocios, presupuestos. Con aplicación en Marketing Estratégico.

Market Country Analisis: Modelo de Paises, mediante la utilización de Indicadores de Gestion.

Market Unidades de Negocios: Modelo de Unidades de Negocios, mediante la utilización de
Indicadores de Gestion.

Matriz de Riesgo Analisis: permite analizar las cuentas x cobrar de una empresa sustentado en la
utilización de los indicadores de Gestion de las cuentas x cobrar a clientes, clasificando el riesgo
según la perfomance de los indicadores utilizados en Riesgo : Alto, Bajo, Medio y Critico ., y en
función de esto determinar acciones correctivas enfocadas en la reducción del riesgo.
g


SI LE INTERESA CONOCER ESTAS HERRAMIENTAS
PRECIOS Y SOFTWARE CONTACTEME

• Econ. Pedro Vizueta, MBA.
• Gerente General
• QMF Ecuador
• Tel: 593 2 246443
• Cel: 593 9 9759288
• E-mail: pedro.vizueta@managementf.com
• matrizdenegocios360@managementf.com
ti d i 360@ tf
• Quito – Ecuador


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