1. De
Dag
des
Oordeels
De
Beloning
van
Financieel
Dienstverleners
De
Dag
des
Oordeels
is
al
gekomen
over
de
financiele
dienstverlening.
Toenemend
cynisme
vanuit
de
babyboomer
generatie
ten
opzichte
van
financieel
dienstverleners
.
Een
generatie
die
zeker
in
Nederland
is
opgegroeid
met
een
wantrouwen
van
de
gevestigde
orde,
grote
banken,
grote
verzekeraars.
Allemaal
geassocieerd
met
‘afzetters’,
‘profiteurs’,
‘zakkenvullers’.
De
‘mannetjes’
die
jou
een
poot
uit
willen
draaien.
Het
Laatste
Oordeel
van
Michelangelo.
Ik
kan
hier
financieel
dienstverleners
zien
die
zich
vastklampen
aan
“oude”
gewoontes.
Idiote
beleggingsadviezen,
de
financiele
crisis,
beleggingsfondsen
–
schuivers,
kredietensjacheraars,
hoererende
investment
bankers,
bankiers
die
ondernemers
in
tijden
van
regen
geen
paraplu
aanbieden
en
posttraumatische
stress
over
woekerpolissen
hebben
de
bijl
scherp
gemaakt
die
nu
is
gevallen.
De
Dag
des
Oordeels
is
al
hier.

2.
Dit
oordeel
zal
doorgaan
tot
klanten
de
waarde
die
financieel
dienstverleners
bieden
weer
bevredigend
vinden
en
er
volledige
transparantie
is
over
hun
beloning.
Financieel
dienstverleners
die
kiezen
voor
volledige
transparantie
zullen
de
winnaars
zijn
omdat
hun
spijtbetuiging
een
daad
vanuit
het
hart
is.
Diegenen
die
zich
door
toezichthouders
gedwongen
voelen
om
transparant
te
zijn
over
hun
beloning
zullen
degenen
zijn
die
blijven
mopperen
en
bitter
zijn
in
hun
response
op
de
nieuwe
situatie.
Deze
mensen
zullen
niet
lang
in
de
financiele
dienstverlening
blijven,
en
hun
klanten
zullen
overstappen
naar
degenen
die
volledig
gekozen
hebben
voor
transparantie.
Detail
uit
Michelangelo’s
Laatste
Oordeel.
Hier
kan
ik
zien
de
vertwijfelde
blikken
van
financieel
dienstverleners.
Hoe
kan
ik
jullie
vertrouwen
weer
terugwinnen,
consumenten?
Mannen
en
vrouwen?

3. Heb
jij
er
twijfels
over
of
mijn
verhaal
zal
uitkomen?
Kijk
naar
wat
er
gebeurd
is
in
de
UK
een
decennium
geleden.
Waar
totale
transparantie
wetten
het
aantal
financieel
adviseurs
met
80%
gereduceerd
heeft.
Ongelooflijk
wat
er
gebeurt
met
de
pest
wanneer
’t
zonlicht
van
het
Oordeel
erop
schijnt.
Maar
er
zullen
naast
de
pest
ook
goede
mensen
worden
opgezogen
in
het
Oordeel.
Goede
mensen
met
goede
intenties
die
eenvoudigweg
de
moed
misten
om
absolute
transparantie
te
demonstreren.
De
UK
ervaring
werpt
haar
schaduw
vooruit,
is
mijn
overtuiging,
op
wat
wij
in
Nederland
mogen
verwachten.
Geinformeerde
consumenten
die
hun
vingers
al
gebrand
hebben
aan
financieel
dienstverleners
zullen
met
niets
minder
genoegen
nemen
dan
een
faire
en
transparante
rekening.
Detail
uit
Michelangelo’s
Het
Laatste
Oordeel.
Ik
zie
hierin
een
boot
waarin
steeds
minder
financieel
dienstverleners
een
plek
vinden.

4. Hun
Waardering
en
Jouw
Beloning
Waarom
zou
iemand
met
jou
zaken
doen
als
financieel
dienstverlener.
“Vanwege
het
soort
relatie
dat
ik
bied”
is
het
antwoord
van
zowel
de
onafhankelijk
adviseur
als
de
personal
banker
van
ABN
AMRO.
Wat
zal
er
gebeuren
met
die
relatie
wanneer
jou
klanten
erachter
komen,
voor
dat
jij
het
hen
vertelt,
hoe
jij
betaald
wordt?
Wanneer
de
kaarten
eenmaal
op
tafel
liggen
ten
aanzien
van
hoe
jij
alles
in
goud
verandert
en
hoe
jij
hieraan
verdient,
zul
jij
jezelf
zelf
naakt
en
blozend
van
schaamte
voelen
wanneer
je
niet
meer
bent
dan
een
produktenschuiver.
Het
veranderen
van
de
functie
op
jouw
zakenkaartje
naar
‘personal
banker’
of
‘financial
planner’
verandert
niets
aan
de
mening
van
jouw
klant
over
de
waarde
die
zij
al
dan
niet
hebben
ontvangen
in
de
afgelopen
10
jaar.
Zoals
het
een
storyteller
beaamt
zal
ik
het
licht
willen
schijnen
op
de
emotionele
realiteit
van
jouw
beloning;
provisies,
%
inleg
of
waarde,
abonnementen
of
fees.

5. Provisies
In
het
nieuwe
verhaal
van
absolute
transparantie
zul
je
eenvoudigweg
onthullen
wat
jij
betaald
krijgt.
Wanneer
het
fair
is
zal
de
klant
tevreden
zijn.
Wanneer
het
niet
fair
is
gaat
de
klant
elders.
Wanneer
het
unfair
is
in
de
hele
bedrijfstak
zal
er
een
neerwaartse
druk
zijn
op
de
prijzen
tot
de
correctie
het
fair
heeft
gemaakt.
De
meeste
mensen
zijn
redelijk
en
begrijpen
dat
voor
jou
als
financieel
dienstverlener
ook
de
schoorsteen
moet
roken.
Zij
willen
echter
geen
groot
verschil
zien
tussen
de
waarde
die
zij
ontvangen
hebben
en
de
prijs
die
zij
betalen.
Als
consument
heb
ik
geen
probleem
met
redelijke
provisies,
en
ik
geloof
niet
dat
omdat
iemand
een
provisie
ontvangt
zij
mij
proberen
uit
te
buiten
voor
hun
beloning.
Sommige
van
de
meest
vertrouwenswaardige
mensen
die
ik
ken
op
deze
planeet
krijgen
(kregen)
provisies
uitbetaald.
Een
bekende
belegger
gaf
mij
tips
voor
excellente
ondernemingen
om
in
te
beleggen
tegen
goede
prijzen.
De
waarde
hiervan
steeg
ver
uit
boven
zijn
commissie.
Terwijl
ik
ook
direct
belegd
heb
op
beleggingsrekeningen
waar
ik
slechts
Euro
15
voor
betaalde,
en
veel
geld
verloor.

6. Wil
ik
dat
de
bekende
belegger
mij
minder
in
rekening
brengt?
Ja,
tuurlijk
als
het
even
kan.
Edoch
ik
ben
tevreden
met
de
waarde
die
hij
levert.
Bovendien
weet
ik
dat
hij
nooit
een
onderneming
adviseert
waar
hij
ook
niet
zelf
in
investeert.
Mijn
beleggingsadviseur.
De
heer
Buffett.
Een
laatste
opmerking
over
afsluit
of
doorlopende
provisies.
Wanneer
een
makelaar
naar
mij
toe
zou
komen
en
zou
zeggen:
“ik
bied
je
een
keuze
–
betaal
mij
2%
vooraf
of
0.5%
voor
elk
jaar
dat
jij
in
jouw
huis
woont”,
zal
ik
altijd
kiezen
voor
de
upfront
provisie.
Het
idee
om
vele
jaren
voor
iemand
te
betalen
waar
ik
niet
van
weet
welke
waarde
deze
dan
gaat
bieden
gaat
er
bij
mij
niet
in.
Ik
denk
bij
veel
mensen
niet.
Percentage
premie
of
belegd
vermogen
Waarom
zou
jij
meer
betaald
krijgen
omdat
ik
meer
betaal?
Of
omdat
ik
meer
verdien?
Waarom
zou
jij
meer
betaald
moeten
krijgen
terwijl
de
beslissing
op
basis
waarvan
ik
premie
betaal
of
beleg
hetzelfde
is?
Ik
stel
deze
vragen
niet
om
te
zeggen
dat
het
verkeerd
is
om
op
deze
basis
betaald
te
krijgen
maar
om
te
kijken
of
jij
hierop
een
antwoord
hebt
zonder
met
je
ogen
te
knipperen.

7. Wanneer
jij
aarzelt
twijfel
jij
zelf
aan
de
geloofwaardigheid
van
jouw
beloning.
Wat
gebeurt
er
wanneer
mensen
uitvinden
dat
er
slechts
een
beperkt
aantal
keuzes
zijn?
En
dat
zij
dezelfde
keuzes
op
veel
plaatsen
kunnen
vinden
voor
de
helft
van
wat
jij
in
rekening
brengt?
Hoe
zul
jij
dan
jouw
beloning
nog
rechtvaardigen?
En
stand
kunnen
houden?
Er
moet
een
werkelijke
en
blijvende
waarde
zijn
in
een
scenario
waarin
je
een
constante
fee
vraagt.
We
willen
niet
een
“oplichters”
volkswoede
in
klanten
oproepen.
Die
ontstaat
wanneer
je
door
Frankrijk
rijdt
met
je
auto
langs
tolwegen
waar
elke
euro
die
je
achterlaat
een
feestje
betaald
voor
een
gendarmerie
ergens
in
Frankrijk
omdat
die
weg
al
duizend
keer
is
betaald
maar
ze
laten
jou
betalen
omdat
het
kan.

8. Abonnementen
service.
Een
ervaren
rot
in
de
financiele
advisering
vertelde
mij
het
volgende:
“ik
zocht
naar
de
puurste
aanbieding
die
een
adviseur
in
onze
markt
had
en
koos
voor
de
“service
abonnementen”
benadering”.
Zijn
klanten
waren
gelukkig
met
zijn
transparantie
en
vooruitstrevende
benadering
maar
merkten
dat
hun
tevredenheid
terugliep
in
de
loop
der
tijd.
“Zij
rekenden
mij
hetzelfde
jaar
na
jaar
maar
hadden
de
bulk
van
toegevoegde
waarde
in
het
eerste
jaar
geleverd.”
Een
Oceaan
aan
waarde
in
de
start
waar
je
dan
Elf
jaar
voor
betaalt.
Had
de
eerste
Ocean
Eleven
niet
verreweg
de
meeste
toegevoegde
waarde?
Vielen
de
sequentials
je
tegen?

9. Wanneer
je
een
klant
euro
250
in
rekening
brengt
om
hen
te
vertellen
dat
zij
een
verzekering
moeten
hebben
en
vervolgens
gaan
zij
op
het
web
en
kopen
er
een,
hebben
zij
dan
voordeel
gehad?
Het
antwoord
is
“ja”
wanneer
jij
hen
het
gered
om
iets
te
kopen
wat
zij
niet
nodig
hebben
tegen
een
prijs
die
ze
niet
moeten
betalen.
Maar
het
antwoord
is
“nee”
wanneer
zij
dit
al
wisten
toen
ze
binnen
kwamen.
Blijven
ze
toch
met
een
“Hotel
op
Stelten”
gevoel
achter
over
jou.
(in
het
beste
scenario).
De
abonnementen
fee,
net
als
elke
beloningsvariant,
vereist
de
demonstratie
van
perpetuele
waarde
om
in
de
tijd
succesvol
te
zijn.
Wanneer
jij
adverteert
met
“abonnement”
is
het
belangrijk
om
ook
te
onthullen
welke
provisies
jij
krijgt
betaalt
en
hoeveel
die
zijn.
Ik
zie
ook
financieel
adviseurs
die
de
grenzen
opzoeken
met
de
dingen
waar
zij
betaald
voor
krijgen.

10. Zelfvertrouwen
Ongeacht
het
business
model
dat
jij
hebt
gekozen:
volledige
transparantie
zal
in
jouw
voordeel
en
dat
van
jouw
klant
werken.
De
enige
manier
om
met
plezier
te
ondernemen
is
om
te
weten
dat
wat
jij
doet
inderdaad
grotere
toegevoegde
waarde
heeft.
Transparantie
over
hoe
jij
betaald
krijgt
en
hoe
de
bedrijfstak
werkt
is
,
op
zichzelf,
van
waarde
wanneer
jij
ziet
hoeveel
adviseurs
hun
bronnen
van
inkomen
camoufleren.
Welke
grotere
waarde,
naast
absolute
integriteit,
kun
jij
legitiem
aan
jouw
klanten
verkopen
die
perpetuele
waarde
blijft
hebben?
De
beste
adviseurs
weten
dat
de
tijd
voorbij
is
dat
je
een
brochure
achterliet
en
ingewikkeld
jargon
gebruikte
dat
niets
meer
was
als
een
verkooptruc.
De
tijd
is
gekomen
om
werkelijke
en
blijvende
waarde
te
demonstreren
als
een
open,
eerlijke
en
moedige
Held
in
Geld.
De
beste
adviseurs
kunnen
zich
niet
veroorloven
om
te
blijven
hangen
in
de
geest
en
de
gewoontes
van
het
verleden.
Wanneer
een
klant
geinformeerd
raakt
over
compensatie
zullen
zij
met
wantrouwen
kijken
en
een
dubbel
gevoel
kijken
naar
al
het
goede
dat
jij
voor
hun
gedaan
kunt
hebben.
Jouw
voorafgaande
commitment
en
oprechtheid
zullen
grotendeels
verspild
zijn
eenvoudigweg
omdat
jij
de
“business
as
usual”
deed.

11. Denk
hier
eens
aan:
Wat
als
jij
een
gids
inhuurde
naar
een
exotisch
eiland
en
hen
vroeg
om
de
beste
hotels,
maaltijden
en
de
beste
excursies
voor
jou
op
een
rijtje
te
zetten.
Je
ging
dan
op
reis
en
had
een
geweldige
tijd,
maar
kwam
er
bij
terugkeer
achter
dat
elke
plek
waar
jij
ging
–
de
hotels,
de
restaurants,
de
excursies
allemaal
jouw
gids
hadden
betaald
om
jou
naar
hun
plek
te
brengen.
Je
had
jouw
gids
betaald
om
jou
te
vertegenwoordigen
met
een
objectief
oog
en
om
zeker
te
stellen
dat
jij
een
geweldige
reiservaring
zou
hebben.
Zelfs
hoewel
jouw
ervaring
goed
was,
was
’t
bleek
geworden
omdat
jij
je
realiseerde
dat
zijn
eigen
belangen
in
werkelijkheid
gediend
waren,
niet
die
van
jou.
Hij
kan
dan
wel
een
geweldige
reisgids
zijn,
maar
het
doet
er
niet
meer
toe.
Judy
Dench
is
nog
niet
helemaal
doordrongen
van
de
kwaliteit
van
haar
reisgids.

12. Mijn
Verhaal
in
’t
Kort:
Ben
absoluut
transparant
als
financieel
dienstverlener.
Geen
verborgen
schaduwen.
Waar
jij
elke
klant
–
man
en
vrouw
–
recht
in
de
ogen
kan
kijken
en
weet
dat
de
zaak
die
je
samen
doet
het
waard
is
vanwege
de
integriteit
en
zorg
die
jij
inbrengt.
Kies
voor
transparantie
voor
de
eenvoudige
reden
dat
het
‘the
right
thing
to
do’
is
–
een
zin
die
wij
zo
vaak
in
de
heldenverhalen
van
de
mensheid
gehoord
hebben.
Heb
een
“Brave
Heart”.
Het
zal
jou
scherp
houden
om
een
helder
beeld
en
gevoel
te
hebben
van
vertrouwen
in
jezelf
en
de
waarde
die
jij
te
bieden
hebt