1. De
Impotentie
van
Pensioen
Communicatie
Door
Peter
de
Kuster
–
De
Held
in
Geld
serie
De
financieel
dienstverlener
als
storyteller
begrijpt
dat
emoties
de
sleutel
zijn
naar
het
nemen
van
beslissingen
over
geldzaken
of
pensioenzaken
door
consumenten.
Logica
wordt
hoog
overschat.
Te
veel
nadruk
is
in
de
afgelopen
decennia
door
pensioenpartijen
geplaatst
in
hun
communicatie
op
de
overtuigingskracht
van
analyse,
en
logica.
Met
als
resultaat:
een
laag
pensioenbewustzijn.
Logica
verandert
geen
emoties.
Verhalen
veranderen
percepties.
Verhalen
veranderen
emoties.
Dit
is
de
reden
dat
reclambureaus
verhalen
vertellen
die
zij
trachten
te
verbinden
aan
produkten.
Wanneer
je
deze
schoenen
draagt
ben
je
een
kampioen,
een
winnaar.
Wanneer
je
deze
whiskey
drinkt
ben
je
een
outlaw
die
op
het
randje
leeft.
Rijd
deze
auto
en
je
controleert
jouw
eigen
lot.
Verhalen
veranderen
emoties.
2.
Beslissingen
zijn
gebaseerd
op
welke
manier
emoties
veranderd
zijn.
Op
logica
gebaseerde
verhalen
van
pensioenaanbieders
en
uitvoerders
die
gebaseerd
zijn
op
feiten
en
analyse
zorgen
ervoor
dat
de
helft
van
het
brein
van
klanten
in
slaap
gebracht
worden
(ja,
zo
deed
Mr
Spock
dat,
met
zijn
handoplegging)
en
produceren
een
verwaarloosbare
impact
op
emoties.
Dit
is
de
reden
van
het
lage
‘pensioenbewustzijn’:
de
impotentie
van
Pensioen
Logica.
De
financieel
dienstverlener
als
storyteller
is
in
de
business
van
het
creeren
van
verhalen
die
complexe
pensioen
en
geldkwesties
reduceert
tot
simpele,
begrijpelijke
en
metaforische
termen.
Jouw
verhaal
promoot
het
idee
dat
jouw
klanten
kunnen
begrijpen
wat
ze
kopen.
Dat
ze
een
Held
in
Geld
zijn.
Geen
dummy
zonder
belangstelling
in
geldzaken
die
om
die
reden
een
financieel
adviseur
nodig
heeft.
3. VERHAAL:
“Deze
financieel
dienstverlener
helpt
mij
om
te
leren.
Ik
voel
mij
verrijkt.”
Tegelijkertijd
kun
je
het
verhaal
promoten
dat
je
zo’n
diepgaand
begrip
hebt
van
zaken
dat
je
eenvoudig
en
direct
dit
voor
hen
kunt
beschrijven
op
een
manier
die
ieder
persoon
begrijpt.
VERHAAL:
“Deze
financieel
dienstverlener
is
een
leraar/lerares
met
een
diepe
bron
van
kennis.
Ik
heb
het
gevoel
dat
ik
hem/haar
kan
vertrouwen
met
mijn
geld”.
Je
verbetert
jouw
people
skills
door
de
persoonlijke
voorkeuren
van
jouw
klant
te
begrijpen
en
door
de
communicatie
aanpassingen
te
maken
die
noodzakelijk
zijn
om
een
optimale
persoonlijke
connectie
en
band
te
vormen.
Jouw
klanten
voelen
zich
nu
comfortabel
bij
jou
en
zijn
bereid
jou
meer
te
vertrouwen.
VERHAAL:
“Deze
financieel
dienstverleners
vertrouw
ik.
Zij
spreekt
mijn
taal
en
maakt
dat
ik
mij
comfortabel
voel”.
Dit
buikgevoel
dat
we
allemaal
controleren
voordat
we
over
iets
belangrijks
beslissen
is
in
werkelijkheid
onze
intuitie
die
aan
het
werk
is.
Het
is
de
manier
waarop
de
rechterkant
van
jouw
brein
beslissingen
neemt
over
geldzaken,
over
pensioenzaken.
De
linkerkant
van
ons
brein
maakt
4. beslissingen
door
een
checklist
te
doorlopen.
Dit
proces
kan
veel
tijd
vergen
en
het
linkerbrein
is
constant
zichzelf
aan
het
betwijfelen.
De
rechterkant
van
het
brein
neemt
alle
informatie
en
observaties
op
die
het
krijgt
over
de
financieel
dienstverlener
en
maakt
er
een
shake
van
als
in
een
blender
om
dan
een
beslissing
te
nemen
–
ja,
neen
of
wacht!
We
kunnen
niet
altijd
een
lijst
van
logische
redenen
geven
voor
de
belissingen
die
wij
nemen.
Die
beslissingen
zijn
vaak
gebaseerd
op
een
gevoel
–
en
we
hebben
geleerd
om
dat
instinct
te
volgen.
Gelukkig!
Dit
is
een
artikel
uit
“De
Held
in
Geld”
serie.
Je
kunt
Peter
boeken
voor
een
lezing
of
seminar.
Bel
06
33661772
of
kijk
op
www.deheldingeld.nl
of
mail
naar
peterdekuster@hotmail.com
