Corso universitario tenuto il 23 Maggio 2009 presso l'università LUMSA..

1. Pubblico e Privato
interazioni e lobby commerciale, come si formano le decisioni
di Gian Luca Petrillo
LUMSA, 23 Maggio 2009

2. Cos’è (e cosa non è) questo corso
Cosa è Cosa non è
• E’ un occasione per • Non è un corso di diritto
conoscere l’attività di pubblico, di diritto
lobbying. costituzionale e di
• Serve per vedere come si procedura
formano le decisioni. parlamentare, anche se
• Permette di orientarsi tra i questi argomenti sono
decisori pubblici. rilevanti per comprendere
come organizzare le azioni.
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3. Programma1
Cos’è la PA Dove sta la politica e cosa fa
• PAC • Come è organizzato un ufficio
• PAL di gabinetto
• Istituzioni (autodichie) e • Gioco: segretario
Autorità indipendenti particolare, sottosegretario, se
• Enti pubblici gretario generale, capo della
segretaria
• Società private a Quali sono gli influencers e quali
partecipazione pubblica sono le stazioni appaltanti
• Procedure di acquisto ad
evidenza pubblica
• Consip
• CNIPA/DigitPA
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4. Programma2
La matrice organizzativa delle Commerciali vs Lobbyisti
impresa • La vendita
• Sectors (CX, AM) • La lobby
• LoBs (SS) • La lobby commerciale
• Funzioni di supporto: Come si formano le decisioni
legal, PR, GA, CSR • I decision makers (la
• Cosa fanno i commerciali politica??)
– Sell • Gli influencers
– Forecast
• Le stazioni appaltanti
• Cosa fanno i lobbisti
Riferimenti normativi
– Il pre-mercato
– L’impatto delle leggi sul • Codice degli appalti pubblici
mercato
– Regolamentazione ex ante e ex
post
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5. centrale, locale, società pubbliche
LA PUBBLICA AMMINISTRAZIONE
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6. Cos’è la PA (vista da una impresa)
Le aziende generalmente dividono il Public
Sector in questi sottomercati:
• PAC, la pubblica amministrazione centrale
• PAL, la pubblica amministrazione locale
• Enti pubblici
La suddivisione si basa sulle regole di
procurement, e sui tipi di prodotti che
possono essere segmentati per i mercati.
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7. Cos’è la PA (vista da una impresa)
PAC (C-Gov - Central Government)
• Ministeri - Ministri con portafoglio:
– Affari Esteri (Frattini)
– Interno (Maroni)
– Giustizia (Alfano)
– Difesa (La Russa)
– Economia e Finanze (Tremonti)
– Sviluppo Economico (Scajola)
– Politiche Agricole, Alimentari e Forestali (Zaia)
– Ambiente, Tutela del Territorio e del Mare (Prestigiacomo)
– Infrastrutture e Trasporti (Matteoli)
– Lavoro Salute e Politiche sociali (Sacconi)
– Istruzione Università e Ricerca (Gelmini)
– Beni e Attività Culturali (Biondi)
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8. Cos’è la PA (vista da una impresa)
PAC (C-Gov - Central Government)
• Dipartimenti – Ministri senza portafoglio
– Rapporti con le Regioni (Fitto)
– Attuazione del Programma di Governo (Rotondi)
– Pubblica Amminisitrazione e Innovazione (Brunetta)
– Pari Opportunità (Carfagna)
– Politiche Europee (Ronchi)
– Rapporti con il Parlamento (Vito)
– Riforme e Federalismo (Bossi)
– Gioventù (Meloni)
– Semplificazione Normativa (Calderoli)
– Turismo (Brambilla)
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9. Cos’è la PA (vista da una impresa)
PAL (LRG – Local and Regional Government)
• Regioni = 20
• Provincie > 100
• Comuni > 8000
Il coverage commerciale per un impresa che lavora con gli Enti Locali è
estremamente costoso perché richiede la presenza delle forze
vendita sul territorio. Anche alcune amministrazioni centrali hanno
strutture periferiche che godono di diversi gradi di autonomia
(Interno, Beni Culturali, Università, Scuole…).
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10. Cos’è la PA (vista da una impresa)
E’ tutto qui?
• La Camera dei Deputati è una pubblica amministrazione? A
quale normativa fa riferimento in materia di acquisti?
• Il Senato della Repubblica?
• Le Authorities?
• LaIT è una SpA ed è la società strumentale della Regione
Lazio. Dove la mettiamo?
• Gli enti previdenziali
(INPS, INAIL, INPDAP, IPOST, IPSEMA…), le società pubbliche
(InvItalia, Sogei, Poste, ACI…)?
Per fare lobby commerciale è indispensabile conoscere come
sono organizzate le amministrazioni o le società pubbliche e
le normative che devono rispettare.
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11. Cos’è la PA (vista da una impresa)
Le società pubbliche sono partner o competitor?
• Un partner è una società che lavora con un’altra
per le medesime finalità commerciali e che trae
vantaggio dalla rivendita o dall’utilizzo di
prodotti, soluzioni o servizi altrui.
• Un competitor è una azienda che lavora nello
stesso mercato con prodotti, soluzioni e servizi
propri, in concorrenza con quelli di altri
Cosa vuol dire società di scopo.
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12. Il Gabinetto e l’Amministrazione
DOVE STA LA POLITICA
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13. Dove sta la politica (e cosa fa)
Esistono tre tipi di figure ai vertici politici delle
amministrazioni e sono:
• Ministro
• Vice Ministro/i
• Sottosegretario/i
Il Vice Minsitro può avere un proprio gabinetto politico.
I Sottosegretari hanno staff più limitati. Le loro
funzioni sono ripartite con decreto.
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14. Dove sta la politica (e cosa fa)
Il Gabinetto del Ministro
• E’ il centro di decisione dell’indirizzo politico
dell’amministrazione
E’ composto dalle seguenti strutture:
• Ufficio di Gabinetto (Capo di Gabinetto, Vice Capo/i di
Gabinetto)
• Ufficio Legislativo (Capo dell’Ufficio Legislativo)
• Segreteria (Capo della Segreteria, Segretario Particolare, a
volte Capo della Segreteria Tecnica)
L’insieme di queste funzioni si chiamano Uffici di diretta
collaborazione del Ministro.
Questi uffici possono essere arricchiti dai Consiglieri.
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15. Dove sta la politica (e cosa fa)
Il Gabinetto del Ministro L’amministrazione
Segretario Generale
Legisla- Direttori Generali
Gabinetto
tivo
Dirigenti
Segreteria
Funzionari
Impiegati
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16. Dove sta la politica (e cosa fa)
Chi sta dove
• Capo della Segreteria
• Segretario Generale
• Segretario Particolare
• Sottosegretario
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17. Dove sta la politica (e cosa fa)
• Quali sono i poteri reali del Gabinetto del
Ministro
– Decide i componenti del gabinetto (tra interni ed
esterni secondo budget e limiti stabiliti nel
regolamento dell’amministrazione)
– Nomina delle funzioni apicali dell’amministrazione
(se provengono dal pubblico impiego maturano
carriera, altrimenti sono contratti di natura
privatistica)
– Svolge attività di indirizzo politico
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18. Dove sta la politica (e cosa fa)
Il potere di influenza (la Moral Suasion)
• Viene esercitato per esempio nei confronti delle
strutture controllate (amministrazione e società
controllate/vigilate) alle quali è chiesto di
svolgere una determinata attività secondo un
certo inidirizzo, in una certa tempistica.
• Non è un potere reale ma è percepito come
tale, dal momento che le strutture influenzate
hanno talvolta vertici di nomina politica o
comitati che esercitano il controllo sulla loro
attività.
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19. Dove sta la politica (e cosa fa)
Cosa fa Cosa non fa
• Decreti Ministeriali • Non svolge direttamente
• Disegni di Legge acquisti o procedure di gara.
• Decreti Legislativi (su delega
del Parlamento)
• Atti di indirizzo verso
l’amministrazione
• Coregolamentazione
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20. Acquisti, gare, Consip e Cnipa/DigitPA
COSA SONO LE STAZIONI
APPALTANTI
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21. Le stazioni appaltanti
• Sono le aree funzionali dell’amministrazione in
cui si fanno acquisti di beni.
• Spesso esiste un ufficio acquisti, con competenze
specifiche per alcuni tipi di approvvigionamenti.
• Alcune competenze sono decentrate nelle
Direzioni Generali con competenze specifiche.
– Es. La Direzione Generale Sistemi Informativi gestisce
gli acquisti di hardware, software e servizi informatici.
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22. Le stazioni appaltanti
• La CONSIP è una società pubblica controllata dal
Ministero dell’Economia che svolge procedure di
acquisto all’ingrosso per la pubblica
amministrazione.
• Le amministrazioni usano le convenzioni Consip
per comprare beni che sono nei listini (es. carta…)
• Le amministrazioni possono utilizzare Consip per
avere accesso al mercato elettronico. Attraverso
procedure telematiche è possibile espletare delle
gare.
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23. Le stazioni appaltanti
Modalità di acquisto:
• Trattativa privata
– sotto una determinata soglia economica
• Gara pubblica
– per importi più grandi
• Dialogo competitivo
– quando l’amministrazione non desidera definire
nel dettaglio il capitolato tecnico
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24. Le stazioni appaltanti
• Una gara pubblica si svolge su iniziativa di una stazione
appaltante (es. il CIO).
• Viene costituita una commissione giudicatrice, che
svolgerà la valutazione delle offerte.
• Le aziende vengono invitate a presentare una offerta, sulla
base del bando di gara e del capitolato tecnico definiti dalla
stazione appaltante.
• Le aziende rispondono con una offerta che sarà oggetto di
valutazione della commissione.
• Le conclusioni della commissione giudicatrice vengono
trasmesse alla stazione appaltante che esegue
l’aggiudicazione e convoca l’azienda per firmare il
contratto.
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25. Le stazioni appaltanti
Le attività di valutazione della commissione giudicatrice si
svolgono in tre fasi.
1. Apertura delle buste amministrative (in seduta
pubblica)
– Verifica dei requisiti dei partecipanti
2. Analisi delle offerte tecniche, attribuzione dei
punteggi tecnici (in seduta non pubblica)
– Vengono assegnati i punteggi tecnici per la valutazione
delle offerte
3. Apertura delle offerte economiche (in seduta
pubblica)
– Vengono calcolati i punteggi economici, i punteggi totali
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26. CNIPA/DigitPA
• E’ l’organismo sotto il controllo della Presidenza
del Consiglio dei Ministri, Dipartimento per
l’Innovazione e le Tecnologie che coordina gli
acquisti informatici della PA, fornendo indicazioni
su come indirizzare la spesa informatica, sui
servizi messi a disposizione, sulle linee di
attuazione del piano informatico nazionale.
• Il Cnipa esprime parere di congruità sugli
acquisti.
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27. Revenue, profit & forecast
LA MATRICE ORGANIZZATIVA
DELLE IMPRESE
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28. La matrice organizzativa delle imprese
Può essere più o meno evidente secondo il tipo
di organizzazione interna di cui si dotano le
imprese, ma ci sono due funzioni che non
possono mancare mai e sono:
• le forze vendite
• le linee di prodotto
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29. La matrice organizzativa delle imprese
Le forze vendite
• Raccolgono le funzioni commerciali che si
occupano di mantenere le relazioni commerciali
con i clienti e di chiudere i contratti.
• Sono responsabili del fatturato dell’azienda
(revenue), dei margini (profit) e delle previsioni
di bilancio (forecast).
• Si dividono per settori, in funzione delle
caratteristiche dei clienti che raggiungono.
• Sono esempio di “divisioni commerciali” (c.d.
Sectors) il Settore Pubblico, le Banche, le Telecos.
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30. La matrice organizzativa delle imprese
Le linee di business (LoB, Lines of Business)
• Sono responsabili dei prodotti, delle soluzioni
o dei servizi che si vendono.
• Sono in contatto con chi fa ricerca e sviluppo.
• Danno supporto specialistico a chi vende
• Talvolta sono responsabili della consegna dei
prodotti (delivery) o della implementazione
dei servizi e delle soluzioni (deployment).
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31. La matrice organizzativa delle imprese
FORZE DI VENDITA
PA BANCHE TLC
SERVIZI
SALES $ $ $
LINEE DI BUSINESS
SPECIALIST
ACCOUNT MANAGER
PRE & POST
$ $ $
HW
SALES CLIENT EXECUTIVE
DELIVERY
$ $ $
SW
R.D.
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32. La matrice organizzativa delle imprese
Funzioni di supporto:
• Affari Legali
• Ufficio Stampa (PR – Public Relations)
• Relazioni Istituzionali (GA, Gov. Affairs)
• Risorse Umane (HR, Human Resources)
• CFO
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33. La matrice organizzativa delle imprese
Cosa fanno i lobbyisti
• Lavorano nel pre-mercato, cioè cercano di creare le
condizioni migliori perché la propria azienda possa
lavorare con successo nel paese in cui insiste.
• Mantengono rapporti con la politica (Parlamento) per
influenzare la definizione delle leggi.
• Mantengono rapporti con il Governo (Ministri) per
influenzare le decisioni.
• Rappresentano l’azienda verso la politica e
mantengono permanentemente aperto un canale di
comunicazione.
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34. La matrice organizzativa delle imprese
Cosa fanno i lobbyisti
• Studiano l’impatto delle leggi sul mercato e
cercano di creare alleanza e coalizioni anche
attraverso le associazioni industriali per
rappresentare gli stessi interessi.
Regolamentazione ex ante ed ex post
Leggi di principio e leggi di dettaglio
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35. Relazioni, incontri, percezioni, vendita
COMMERCIALI VS LOBBYISTI
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36. Commerciali vs Lobbyisti
• La vendita
• La lobby
• La lobby commerciale
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37. Commerciali vs Lobbyisti
• I commerciali hanno • I lobbyisti lavorano sul
obiettivi di vendita e mercato esistente e su
operano su di un mercato quello che verrà.
che dovrebbe avere • Mantengono relazioni con
regole ben definite la politica, con il
• Mantengono relazioni con governo, con gli staff dei
la struttura Ministri, degli Assessori…
amministrativa, con gli , con decisori e
uffici acquisti, con il CIO. influencers.
• Non vendono
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38. Commerciali vs Lobbyisti
Rispetto agli obiettivi da raggiungere queste sono
alcune delle attività che porta avanti un lobbyista:
• Mappatura degli influencers
• Gestione delle relazioni
• Monitoraggio legislativo
• Analisi normativa
• Monitoraggio della stampa
• Organizzazione e gestione incontri executive
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39. Commerciali vs Lobbyisti
La lobby commerciale
• E’ quell’attività che si spinge dal pre-mercato
verso il mercato, in cui le relazioni istituzionali
confinano con quelle commerciali e in cui la
percezione delle necessità del cliente può
creare le condizioni migliori perché le forze
vendita chiudano opportunità commerciali.
• Spesso consiste nel percepire in anticipo.
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40. Commerciali vs Lobbyisti
• Quale è il confine tra le relazioni istituzionali e
quelle commerciali?
• Come è possibile fare gli interessi di una azienda
senza vendere?
• I lobbyisti nascondono qualcosa? Fanno dietro le
quinte i lavori sporchi?
• Può esserci trasparenza nella gestione delle
relazioni istituzionali?
• Le leggi hanno un impatto economico sul
business delle aziende?
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41. COME SI FORMANO LE DECISIONI
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42. Come si formano le decisioni
Analizziamo il caso del procurement nella PA
• Chi sono gli influencers? Dove sono?
• Chi sono i decision maker?
• Cosa fa la politica?
• Cosa fa l’amministrazione?
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43. Come si formano le decisioni…
salire e
…decisioni commerciali scendere
Segretario Generale
Legisla- Direttori Generali
Gabinetto
tivo
Dirigenti
Segreteria
Funzionari
influenzare
Impiegati
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44. Come si formano le decisioni
• Nel settore pubblico le decisioni commerciali
importanti si formano nel momento in cui
l’amministrazione incontra la politica.
• La politica fa indirizzo.
• L’amministrazione procurement.
• Un buon lobbyista e un buon commerciale
devono comprendere le necessità dei loro
interlocutori, farle proprie e aiutarli a
prendere decisioni in modo imparziale.
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45. RIFERIMENTI NORMATIVI
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46. Riferimenti normativi
• Codice degli appalti pubblici
DECRETO LEGISLATIVO 12 APRILE 2006, N. 163
“Codice dei contratti pubblici relativi a lavori, servizi
e forniture in attuazione delle direttive
2004/17/CE e 2004/18/CE”.
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