Oficina/workshop realizada na FAAP para os alunos do Centro de Empreendedorismo. A apresentação trata sobre lean startup e as etapas do processo de validação: descoberta e validação do problema, definição de early adopters e traz métodos de experimentação para validação da solução (MVP ou produto mínimo viável).

1. F U N DAÇ ÃO A R M A N D O Á LVA R E S P E N T E A D O
oficina de validação
de negócios
PAU LO F LO R I A N O

2. • Fundador e sócio da Neue Labs (neuelabs.com)
• Administrador de Empresas pela UFSC
• Mais de 12 anos de experiência no mercado digital
• Mais de 150 projetos para mais de 70 empresas
• Professor na pós-graduação da Faculdade Impacta e Universidade Buscapé
• Mentor da Endeavor e Founder Institute
• Co-autor de 2 livros
• Palestrante nacional e internacional (KM World, EuroIA, Interaction South
America, Campus Party, Lean Startup Machine)
@prfloriano

7. menos de 1% com mais
de um item.

8. isso vai ser daóra!

9. ninguém clicou.

10. marty cagan
“at least 2/3 of your
ideas are crap.”

11. “hum, acho que isso
vai ser legal”

12. “hum, acho que isso
vai ser legal”
“ninguém usou”

13. “hum, acho que isso
vai ser legal”
“ninguém usou”
semanas ou meses

14. “hum, acho que isso
vai ser legal”
“ninguém usou”
semanas ou meses
dias ou horas

15. risco
tempo
Adaptado de Janice Fraser

16. conceito design dev deploy

17. conceito design dev deploy
}
}
}
um pouco de
aprendizado
nada de
aprendizado
muito
aprendizado

18. experimentos.

19. hipótese
experimento
(produto ou feature)
mensuração
decisão
Alistair Croll, http://slidesha.re/S2cuYs

20. hipótese.

21. assuma que você não
sabe de nada.

22. validation board.

24. experiment board.

25. ExperimentsStart here. Brainstorm with stickies, pull it over to the right to start your experiment.
Customer
Problem
Solution
Result &
Decision
Learning
Riskiest
Assumption
Method &
Success
Criterion
1 2 3 4 5
To form a Customer/Problem Hypothesis:
I believe my customer has a
problem achieving this goal.
To form your Assumptions:
In order for hypothesis to be
true, assumption needs to
be true.
Determine how you will test it:
The least expensive way to
test my assumption is...
Who is your customer? Be as specific as possible. Time Limit: 5 Min
What is the problem? Phrase it from your customer’s perspective. Time Limit: 5 Min
Define the solution only after you have validated a problem worth solving. Time Limit: 5 Min
List the assumptions that must hold true, for your hypothesis to be true. Time Limit: 10 Min
Need help? Use these sentences to help construct your experiment.
To form a Problem/Solution Hypothesis:
I believe this solution will result
in quantifiable outcome.
To identify your Riskiest Assumption:
The assumption with the least
amount of data, and core to the
viability of my hypothesis is...
Determine what success looks like:
I will run experiment with # of
customers and expect a strong
signal from # of customers.
Project Name: Team Leader Name:
GET OUT OF THE BUILDING!
© 2014 Javelin. You are free to use it and earn money with it as an entrepreneur, consultant, or executive, as long as you are not a software company (the latter need to license it from us).Download Experiment Board and watch case studies at www.javelin.com

26. definindo as hipóteses:
comece pensando sobre
o problema e o público;
só depois sobre a solução

27. VALIDAÇÃO DO
PÚBLICO
VALIDAÇÃO DO
PROBLEMA
VALIDAÇÃO DA
SOLUÇÃO
VALIDAÇÃO DO
MERCADO

28. quem é o meu público?

29. Mercado potencial total
(TAM)
Mercado disponível
(SAM)
Mercado alvo (TM)
Adaptado de Steve Blank: Startup Owner’s Manual

30. Mercado potencial total
(TAM)
Mercado disponível
(SAM)
Mercado alvo (TM)
Early adopters
Adaptado de Steve Blank: Startup Owner’s Manual

31. 31Georffrey Moore, Crossing the Chasm
inovadores early
adopters
maioria
antecipada
maioria
tardia
atrasados
abismo

32. 32
o early adopter do seu
produto não é esse cara.

33. 33
twitter.

34. 34
mint.mint.

35. early adopters são pessoas
que estão ativamente
buscando uma solução para
o problema que nós estamos
tentando resolver.

36. Tem um problema
Sabe que tem um problema
Esteve ativamente buscando
uma solução
Tentou criar uma solução
Está disposto a pagar por uma
solução
Adaptado de Steve Blank

37. por que early adopters
são importantes?

38. eles precisam tanto daquilo
que estão dispostos a ‘pagar’
por um produto inacabado e
com falhas.

39. consumidores ‘normais’
querem algo perfeito e
adequado a todas as suas
necessidades.

40. e isso é um pesadelo
pra gente.

43. como definir o perfil
do early adopter?

44. socieconômico
classe econômica
idade
localização
gênero
educação
contexto
estilo de vida
perfil comportamental
config. da família
profissão/trabalho

45. cliente b2b.

46. influente
recomendador
comprador econômico
tomador de decisão
usuários finais
sabotadores

47. VALIDAÇÃO DO
PÚBLICO
VALIDAÇÃO DO
PROBLEMA
VALIDAÇÃO DA
SOLUÇÃO
VALIDAÇÃO DO
MERCADO

48. é o problema que vai delinear
a sua solução (e o negócio
depende disso).

49. 6
▪ Problema latente: não é de conhecimento das pessoas
▪ Problema passivo: as pessoas sabem dele, mas não tem motivação para
solucionar
▪ Problema ativo: o problema é reconhecido e as pessoas buscaram soluções, mas
não de maneira séria ou sistemática
▪ Visão: o problema motiva uma ideia para sua solução e a “montagem” de uma
solução provisória.
TIPOS DE PROBLEMAS
BLANK, Steve. The Startup Owner’s Manual.

50. problemas que ninguém tentou
resolver vs. problemas que
alguém já tentou resolver

54. como descobrir o problema?

55. entrevistas

56. ! “Você utilizaria esse aplicativo?”
! “Uma ferramenta de busca mais eficiente melhoraria sua satisfação com o
produto?”
! “Conte como você decide em que loja comprar”.
! “Quanto você pagaria por este produto?”
! “Conte como foi sua melhor (e pior) experiência na compra de um produto
online”.

57. ! “Você utilizaria esse aplicativo?”
! “Uma ferramenta de busca mais eficiente melhoraria sua satisfação com o
produto?”
! “Conte como você decide em que loja comprar”.
! “Quanto você pagaria por este produto?”
! “Conte como foi sua melhor (e pior) experiência na compra de um produto
online”.

58. ! Elimine a projeção de comportamentos futuros (“ia”)
! Faça perguntas com finais abertos (ao invés de sim/não)
! Para entender o problema, você precisa fazer perguntas sobre as pessoas,
e não sobre o produto
! Entrevistas são sobre comportamentos, não sobre sentimentos ou
percepções.
ALGUMAS DICAS

59. onde conseguir pessoas?

60. ! Família e amigos
! Redes sociais
! Grupos, comunidades e fóruns de discussão
! Facebook ads
! Sua base de clientes
! ‘Bola de neve’
! Um parque, um shopping, um café ou qualquer lugar parecido (desde que
seus usuários estejam lá)

61. com quantas pessoas devo
conversar?

62. VALIDAÇÃO DO
PÚBLICO
VALIDAÇÃO DO
PROBLEMA
VALIDAÇÃO DA
SOLUÇÃO
VALIDAÇÃO DO
MERCADO

63. produto mínimo viável.

64. mvp.

65. como ‘produto’:
uma versão do produto que
entrega e captura valor do
cliente pelo mínimo esforço
possível.
Adaptado de Ash Maurya, Running Lean

66. como experimento:
a porção mínima de esforço
necessária para provar ou
reprovar uma hipótese

67. meses
horas

68. zero código (ou quase).

70. mvp ≠ landing page.

71. pre-sell/fake door
concierge
mágico de oz
protótipo

72. pre-sell/fake door.

73. fazer o ‘pitch’ do produto
e tentar vendê-lo.

74. vídeo

75. https://www.youtube.com/watch?v=qKTZXuU9RYQ

76. landing page

78. demanda.

79. demanda +
precificação

80. fake door

82. bom para:
identificar se as pessoas estão
interessadas em ‘comprar’ o
produto, ou se possuem
determinado problema.

83. concierge.

84. executar um processo, ou
parte dele, manualmente.

87. bom para:
levantar detalhes do problema
e entender quais features são
mais importantes.

88. mágico de oz.

89. executar um processo, ou
parte dele, manualmente (mas
de maneira transparente para
o usuário).

91. bom para:
identificar o que é realmente
necessário automatizar no
produto.

92. protótipo.

93. protótipos permitem a interação dos usuários com o conceito
do produto, para que possam experimentar seu uso em
condições o mais próximas do real possível.

94. bom para:
observar a interação do
usuário com as
funcionalidades e avaliar a
experiência dele com o
produto.

95. ideia
exploração/audience building
pre-sell
concierge/mágico de oz
protótipo
Adaptado de Grace Ng, youtu.be/-_MH8TENpwc

96. obrigado!
PAU LO F LO R I A N O
PAU LO. F LO R I A N O @ N E U E L A B S .CO M
N E U E L A B S .CO M