O documento descreve 11 experimentos realizados pela empresa para validar hipóteses sobre como melhorar o engajamento e conversão de usuários em seu produto de portfólio online. Os experimentos testaram fatores como oferecer um período de teste gratuito, exibir amostras do produto pronto, enviar e-mails de acompanhamento e pivotar para um novo público-alvo de atores e modelos. Nenhum experimento validou completamente as hipóteses, apontando a necessidade de focar nos problemas reais dos usuários.
17. Exp ID Background Hipótese [ação] vai [resultado] Tipo de experimento Detalhamento do experimento Resultados obtidos Aprendizado validado
1
Após lançamento da landing page e
divulgação do valor, recebemos apenas 1
lead "curioso". Estamos trabalhando com o
modelo pago logo de cara, R$120/ano ou
R$10/mês.
Oferecer 15 dias gratuitos vai
aumentar quantidade de leads.
Alterar texto da landing page.
Alterar conteúdo landing page.
Alterar conteúdo dos ads.
Medir quantidade de contatos recebidos.
Melhoria na quantidade de leads. (5 contra 1). Os usuários querem experimentar o produto
antes de comprá-lo.
2 Custo por clique da primeira semana foi
muito elevado.
Explicar que o usuário não terá o
trabalho de organizar seus trabalhos
vai gerar mais contatos.
Trocar USP com comunicação
voltada a esta ideia.
Gerar conteúdo novo
Setar novo Typeform e identificar como versão B.
Subir Teste A/B via VWO
Analisar se conversão melhorou via resultados do
formulário Typeform
1ª semana: 8 contatos, sendo 4 para cada versão,
resultando em empate. Vamos continuar com o
experimento por mais uma semana. Dia 29 de Maio:
resultados continuam empatados (1x1). Vamos parar o
experimento.
Proposta de valor secundária não foi
expressiva o bastante para tirarmos
conclusões.
3
Ativação está sendo prejudicada pois
usuários não estão enviado material por e-
mail. Recebemos contatos, ligamos, mas
eles não interagem.
Upload de arquivos no onboarding
vai aumentar número de portfólios
produzidos por semana e simplificar
funil.
Inserir ferramenta de upload
logo no cadastro inicial.
Benchmark de ferramentas similares
Integrar solução no onboarding atual
Analisar se número de material recebidos
aumentou
Experimento começou dia 22 de maio. Dia 3 de junho:
número de material recebido aumentou. Porém, temos
que otimizar a tela, que tem uma conversão muito baixa.
Usuários esperam mandar trabalho direto no
fluxo do site.
4
Indentificamos que muitos usuários querem
saber como o Portifa fica quando pronto.
Isto pode estar impedindo a conversão.
Exibir de forma mais clara como o
Portifa fica vai aumentar número de
portfólios produzidos por semana.
Mudar layout da LP.
Atualizar LP com hero shot do produto.
Analisar se número de contatos recebidos
aumentou.
Experimento começou dia 26 de maio. Dia 29 de maio:
recebemos apenas 2 contatos contra 11 no mesmo
período da semana passada. Conversão 80% menor.
Lembrando que nossa verba de marketing dobrou. Para
fechar o experimento, vamos fazer um teste AB com a
versão nova e a antiga da landing page, utilizando a
mesma USP. Dia 2 de junho: versão nova (A) 2 e antiga
(B) 3.
Parece que quanto mais informações clicáveis
damos, menor a conversão. Temos que
comunicar de uma maneira "estática".
5
Precisamos definir com exatidão nosso
público alvo para melhor direcionar as ações
de marketing.
-
Pesquisa quantitativa (ads)
Pesquisa qualitativa (pesquisa
por telefone)
Quantitativa: criamos ads para validar se o usuário
é velho/novo ou está interessado em
freela/emprego.
Qualitativa: ligamos para os leads e validamos
algumas hipóteses sobre seu perfil.
Ads começaram a circular em 27 de maio. Fizemos 2
grupos de anuncio por perfil de idade. Mais velho (26 a
35) e mais novo (18 a 25). Com proposta de valor,
testamos "Consiga um trampo" e "aumente sua renda
com freelas". Na idade, apesar dos mais velhos(222)
clicarem mais nos ads, convertemos os mais
novos(188). Na proposta de valor, Consiga um trampo
converteu mais com 290 e Aumenta sua renda com
freelas, 228.
Perfil de idade, para conversão, é o Mais novo
e proposta de valor mais apelativa é a de
emprego.
6
Testamos o Portifa pago e trial. A tração foi
pequena, se considerarmos o aumento na
verba de marketing. Agora vamos testar o
modelo freemium e ver como ele se
comporta.
Oferecer potfólios gratuitos vai
aumentar número de portfólios
produzidos por semana.
Alterar landing page.
Criar fluxo para escolha de
plano (grátis/pago)
Copiamos o fuxo do Pressfolios e testarmos os
resultados durante a semana. Queremos ver
quantos portfólios trials faremos.
Início: 2 de junho. 9 de junho: validamos a hipótese. O
número de portfólios trial aumentou de 1 para 4 e
tivemos 7 portfólios gratuitos. Além dos leads, que
aumentaram consideralvelmente.
Número de portfólios produzidos por semana
aumentou. Oferecer um plano gratuito
aumenta a noção de valor sobre o portfólio
pago. Captar o e-mail como primeiro passo
também funciona muito bem para pegar leads.
7
Muitos usuários enviam apenas um trabalho,
ou nenhum, parece que querem apenas ver
como o Portifa fica pronto. Eles não
respondem os e-mails e não conseguimos
obter feedback.
Incluir trabalhos fakes, ao invés de
deixar o Portifa vazio, vai aumentar
o número de e-mails retornados.
Inserir trabalhos fakes nos
portfólios.
Acreditamos que o usuário possa se sentir
incomodado com trabalhos que não são dele, e
também possa ver como o Portifa fica com
diferentes mídias.
Início: 2 de junho. Duração de 1 semana. Nenhum
usuário se interessou em trocar seus trabalhos.
"Poluir" o portfólio do usuário não vai fazê-lo
se engajar mais.
8
Usuários inserem e-mails mas não
prosseguem enviando trabalhos.
Enviar e-mails recorrentes vai fazer
com que usuários sejam reativados. Teste AB com e-mails
Vamos configurar o JotForm para enviar e-mails de
Boas Vindas diferentes. Até quarta mandaremos e-
mail A e até domingo enviamos o e-mal B.
Mediremos qual levou mais usuários para o site (e
qual converteu mais).
Início: 18 de junho com e-mail informal. Experimento
ainda está rodando. Até então, tivemos 20 usuários de
519 que interagiram com o e-mail mais informal.
Paramos dia 11 de agosto. 24/9 - Deixamos mais formal
e recebemos apenas 2 respostas, porém convertemos 3
usuários.
Experimento foi configurado errado. Não
deveriamos medir número de repostas, e sim
usuários ativados. E-mail inicial não tinha
CTA.
9
Durante a Copa do Mudo, os números
estavam baixos, pensamos em testar a
internacionalização do produto.
Criar uma versão em inglês do
Portifa vai gerar portfólios de
usuários gringos.
Alteração na landing page
Facebook ads
Google ads
Vamos criar ads em ingles, direcionando para
nossa landing page traduzida. Na landing, o
usuário é convidado a mandar seus trabalhos por
e-mail, assim como faziamos no início.
Início: 23 de junho a 30 de junho. 3 cliques no Facebook
Ads. Nenhum portfólio criado.
Apesar da verba de R$5/dia, interesse foi
baixo.
10
Validar se o tempo de trial (15 dias) está
adequado.
Oferecer 3 meses de portfólio
gratuito vai gerar portfólios
premiuns.
Cupom de desconto
Fomos ao Content Summit 2014 distribuir cupons
de desconto.
19 de julho. Distribuímos 170 cupons. Nenhum entrou no
site e inseriu o cupom.
O período de teste do Portifa não é um ponto
tão apelativo.
11
Pivotar de jornalistas para o mercado de
casting: atores, modelos e recepcionistas de
eventos. Acreditamos que por não terem
emprego fixo e terem histórico de pagar por
serviços de divulgação (Book, Agenda do
Produtor), este público pode abraçar a ideia
de um portfólio pago.
Oferecer um portólio premium para
atores, modelos e recepecionistas
em 3 semanas vai gerar no mínimo
3 portfólios pagos.
Landing page oferecendo exem
Utilizar squarespace como produto falso
Nova LP
Coletar mailling do agenda do produtor
Disparar mailling
14/8 - Segmentamos o mailing de 980 e-mails em 3:
atores, modelos e recp. Vamos mandar uma newsletter
para cada. 18/8 Resultado: ninguém comprou. Vamos
abaixar o preço, deixar com o mesmo valor do
SquareSpace e exibir não o valor cheio, e sim as
parcelas. 20/8 Abaixamos o preço e ninguém comprou.
Mailchimp bloqueou novos disparos. Vamos investir em
Facebook ads e ver se temos algum retorno. 5/9 sem
retorno. Encerramos o experimento. No total, a página
teve 109 usuários únicos.
Experimento invalidado. A solução de portfólio
não resolve um problema urgente dos atores.