1. FnB 300
Το δικό σας τµήµα πωλήσεων & marketing!
Ήρθε η ανατολή σας στις πωλήσεις.

2. FnB 300
• Εσείς ακόµη περιµένετε να καλυφθεί η
πληρότητα του ξενοδοχείου σας από µόνη
της;
• Μήπως το τµήµα πωλήσεων είναι στον
«αυτόµατο πιλότο»;
• Πόσα ταξιδιωτικά γραφεία σας στηρίζουν και
είναι αυτό απαραίτητο;
Θα σας παρουσιάσουµε µία έρευνα που απαντάει
στις ερωτήσεις αυτές, και επίσης το πρόγραµµα
που καλύπτει όλες σας τις ανάγκες.

3. Ποιό είναι το ιδανικό προφίλ ενός
υπευθύνου πωλήσεων ξενοδοχείου;
Σύµφωνα µε µία έρευνα του Πανεπιστηµίου του Harvard, ένας καλός πωλητής θα πρέπει να
έχει δύο βασικά στοιχεία, συναισθηµατική κατανόηση και επιθυµία να κατακτήσει. Η
εµπειρία και η εκπαίδευση δεν παίζουν τον ίδιο σηµαντικό ρόλο, όσο τα δύο παραπάνω
χαρακτηριστικά, στις επιτυχηµένες πωλήσεις.
(Harvard Business Review No 64411 – D. Mayer & H. Greenberg)
Ο Roger Reynolds, έγραψε για το ποια είναι η διαφορά µεταξύ καλού πωλητή και εξαιρετικού
πωλητή. Η απάντηση είναι, η αξιοπιστία! Ο πελάτης δεν πρόκειται να ξαναγοράσει από
εσένα, αν χάσει την εµπιστοσύνη του.
(Roger Reynolds είναι Πρόεδρος της ABCO Payroll Services Inc., Roger έχει MBA από το
Πανεπιστήµιο Xavier, Cincinnati, Ohio)
Εµείς µε τη σειρά µας θα προσθέταµε τα παρακάτω χαρακτηριστικά:
Σωστή κατάρτιση
Άψογη παροχή υπηρεσιών
Ευελιξία στην δηµιουργία τιµολογιακής πολιτικής
Επικοινωνιακός
Το µοντέλο ενός υπευθύνου πωλήσεων, είναι πολύ καλό αν περιέχει τα παραπάνω
χαρακτηριστικά. Πόσο εύκολο είναι όµως, να τον βρούµε; Και βέβαια η εύλογη ερώτηση
είναι: τι θα κάνουµε µε τις πωλήσεις µας, έως να εµφανιστεί ένας τέτοιος επαγγελµατίας;
FnB 300

4. Ταξιδιωτικά γραφεία VS Οn-line Booking
Sites
Υπάρχει µία διαµάχη, όσον αφορά τις κρατήσεις, µεταξύ αυτών που γίνονται µέσα
από τα ταξιδιωτικά γραφεία και αυτών µέσω των µηχανών κρατήσεων στο
διαδίκτυο.
Η αλήθεια είναι ότι τα On-line Booking Sites, προσφέρουν µεγάλη εξυπηρέτηση στο
πελάτη, διότι η κράτηση µπορεί να γίνει οποιαδήποτε στιγµή στο 24ωρο, µπορεί να
διαλέξει ξενοδοχείο σε οποιαδήποτε µέρος του κόσµου και να το συγκρίνει µε άλλο
ίδιας κατηγορίας και µπορεί να πετύχει τιµές ειδικών προσφορών.
Όµως ο η κράτηση αυτή που θα προκύψει, έχει και τα αρνητικά της. Σε ποιόν θα
απευθυνθεί ο πελάτης όταν έχει παράπονο από το ξενοδοχείο, τι θα κάνει σε
περίπτωση overbooking, πως θα κλείσει τα υπόλοιπο µέρος του ταξιδίου του, κλπ;
Τα ταξιδιωτικά γραφεία προστατεύουν τα χρήµατα που επενδύει ο πελάτης για τις
διακοπές του, και σίγουρα τις ίδιες τις διακοπές του!
Ο πελάτης έχει την ανάγκη να συµβουλευτεί κάποιον που θα του µιλάει, θα µπορεί
να του τηλεφωνεί, θα µπορεί να τον ακούει.
Το ταξιδιωτικό γραφείο της γειτονιάς, είναι ο καλύτερος πωλητής του
ξενοδοχείου.
FnB 300

5. Πωλήσεις πόρτα πόρτα
‘’Ήταν αρχή της καλοκαιρινής σαιζόν, και εγώ καθόµουν στη
βεράντα του ξενοδοχείου που διηύθυνα, µε κακή διάθεση. Ένας
πελάτης, ταυτόχρονα διευθυντής γνωστής πολυεθνικής εταιρείας
µε µεγάλη εµπειρία στην Αµερική, µε πλησίασε και µου είπε :
καλησπέρα Κύριε διευθυντά, βλέποντας σας αισθάνοµαι ότι δεν
είναι η καλύτερή σας ηµέρα.
Με ρώτησε γιατί ήµουν έτσι και του εξήγησα ότι η σαιζόν δεν
εξελίσσεται όπως περιµέναµε και ότι δεν έχουµε καλή πληρότητα
στο ξενοδοχείο. Τότε µε ρώτησε: και γιατί δεν κάνετε κάτι; Του
αποκρίθηκα ότι έχω τηλεφωνήσει σε αρκετά ταξιδιωτικά γραφεία,
έχω πληρώσει µία ακριβή διαφήµιση σε εφηµερίδες και περιοδικά
και επίσης έχω µία πολύ καλή ιστοσελίδα στο διαδίκτυο.
Εκείνη τη στιγµή λοιπόν µου είπε αυτό που πλέον τήρησα µε
ευλάβεια έως τώρα, και συνεχίζω να τηρώ. Κύριε διευθυντά,
πάρτε το βαλιτσάκι σας και χτυπήστε πόρτες! Το επόµενο
καλοκαίρι, η µέση πληρότητα του ξενοδοχείου εκτινάχθηκε στο
97%. Τελικά συµπέρανα πως
κανείς δεν σου έρχεται αν δεν του χτυπήσεις πρώτα τη
πόρτα εσύ.’’
εσύ
Philippos Stamelos 2011. Hotel General Manager since 1997, MBA - Master of Business
Administration in tourism from IUKB University of Zurich, Works in Hotel FnB consulting as
Hotel Developer.
FnB 300

6. FnB 300
Το δικό σας τµήµα πωλήσεων &
µάρκετινγκ!
Τί συµπεριλαµβάνει:
Πραγµατοποιούµε για λογαριασµό σας:
• 300 επισκέψεις µηνιαία σε τουριστικά γραφεία της Αθήνας.
• 10 επισκέψεις το εξάµηνο σε τουριστικά γραφεία της Θεσσαλονίκης.
• 600 επισκέψεις ετησίως σε τουριστικά γραφεία σε όλη την Ελλάδα.
• Μία τουλάχιστον συνάντηση µε τους tour operator της Ευρώπης ετησίως.
• Συναντήσεις σε επιλεγµένες αγορές.
∆ηµιουργούµε για λογαριασµό σας:
• Πλήρεις αναφορές επισκέψεων.
• Τιµολογιακή πολιτική.
Σας παρέχουµε:
• Συµβουλευτική υποστήριξη στις κρατήσεις. (απαιτεί online σύνδεση)
• Βελτίωση και υποστήριξη της ιστοσελίδας.
• Αποστολή 4 newsletters ετησίως σε 1100 Ελληνικά ταξιδιωτικά γραφεία.
• Ανάπτυξη της προβολής του ξενοδοχείου µέσω των social media.
• 5 ώρες τηλεφωνικής υποστήριξης ετησίως.
• 1 επίσκεψη ετησίως στο ξενοδοχείο και επιθεώρηση.
• Πλήρη αναφορά της επιθεώρησης. FnB 300

7. FnB 300
Το δικό σας τµήµα πωλήσεων &
µάρκετινγκ!
Γιατί να µας επιλέξετε για συνεργάτες σας
• ∆οκιµασµένη σχέση µε τους τουριστικούς οργανισµούς Ελλάδας και
Ευρώπης.
• ∆ιαφορετικότητα του ξενοδοχειακού προϊόντος που πουλάµε.
• Εµπιστοσύνη των πρακτόρων στο προς πώληση προϊόν.
• Στοιχίζει λιγότερο από τον να προσλάβετε έναν υπεύθυνο πωλήσεων.
• Συνέπεια στις συναντήσεις. ∆εν χρειάζεται να ανησυχείτε.
• Κάλυψη και στην λειτουργία, µε τον εντοπισµό προβληµάτων, στην
διάρκεια της ετήσιας επίσκεψης.
• Γιατί εµείς ξέρουµε και θέλουµε να πουλήσουµε τα ξενοδοχεία σας.
• Εµείς είµαστε παρών στις µεγάλες εκθέσεις.
FnB 300

8. Πληροφορίες
Hotel FnB consulting
Μεγάλου Αλεξάνδρου 27
Νέα Σµύρνη 17121, Αττική
Τηλ: 2109320293
Κινητό 6984860680 ή 6936581649
Email: info@fnb.gr & Stamelos@fnb.gr
www.fnb.gr