Podoba Ci się ta prezentacja? Już niedługo więcej prezentacji podczas XI Targów eHandlu (09.11.2016) http://targiehandlu.pl/

1. KONGRES EHANDLU
KATOWICE, 25 PAŹDZIERNIKA 2016
kongres-ehandlu.pl
Jak (wreszcie) zacząć zarabiać
na kampaniach reklamowych?

2. KONGRES EHANDLU
KATOWICE, 25 PAŹDZIERNIKA 2016
kongres-ehandlu.pl
„Koszty kliknięcia
są za wysokie”

3. KONGRES EHANDLU
KATOWICE, 25 PAŹDZIERNIKA 2016
kongres-ehandlu.pl
Liczba
konwersji
Koszt
kampanii
Koszt
konwersji
ROI
Strategia bieżąca 1000 120 000 zł 120 zł 67%
Jak tracić pieniądze w PPC
• Miesięcznie 1000 konwersji
• Koszt 120 000 zł
• Koszt konwersji 120 zł
• Przychód z konwersji 200 zł
• Docelowy koszt konwersji 150 zł
Zysk
80 000 zł
65 000 zł
-15 000 zł
Liczba
konwersji
Koszt
kampanii
Koszt
konwersji
ROI
Strategia bieżąca 1000 120 000 zł 120 zł 67%
Strategia agresywna 1300 195 000 zł 150 zł 33%
Zmiana / koszt
krańcowy
+300 +75 000 zł 250 zł -25%

4. KONGRES EHANDLU
KATOWICE, 25 PAŹDZIERNIKA 2016
kongres-ehandlu.pl
Zależność liczby kliknięć od CPC
Źródło: Adequate Interactive Boutique

5. KONGRES EHANDLU
KATOWICE, 25 PAŹDZIERNIKA 2016
kongres-ehandlu.pl
Elastyczność cenowa (podaży kliknięć)
Źródło: Adequate Interactive Boutique
PRZED PO RÓŻNICA ZMIANA %
CPC 1,00 zł 1,20 zł 0,20 zł 20%
KLIKNIĘCIA 1000 1100 100 10%
E = 10/20 = 0.5

6. KONGRES EHANDLU
KATOWICE, 25 PAŹDZIERNIKA 2016
kongres-ehandlu.pl
Elastyczność cenowa (podaży kliknięć)
Źródło: Adequate Interactive Boutique
PRZED PO RÓŻNICA ZMIANA %
CPC 1,00 zł 1,10 zł 0,10 zł 10%
KLIKNIĘCIA 1000 1200 200 20%
E = 20/10 = 2

7. KONGRES EHANDLU
KATOWICE, 25 PAŹDZIERNIKA 2016
kongres-ehandlu.pl
Elastyczność cenowa
Źródło: Adequate Interactive Boutique

8. KONGRES EHANDLU
KATOWICE, 25 PAŹDZIERNIKA 2016
kongres-ehandlu.pl
Kiedy podnoszenie stawki ma sens?
ROI – stopa zwrotu z inwestycji w reklamę
E – elastyczność cenowa podaży kliknięć

9. KONGRES EHANDLU
KATOWICE, 25 PAŹDZIERNIKA 2016
kongres-ehandlu.pl
Zwiększamy zysk, nie ROI
Źródło: Adequate Interactive Boutique
CPC

10. KONGRES EHANDLU
KATOWICE, 25 PAŹDZIERNIKA 2016
kongres-ehandlu.pl
Typowy reklamodawca
Elastyczność ≈ 1
ROI > 100% ?
Ograniczyć PPC
WZROST ZYSKU :)
Spadek sprzedaży :(

11. KONGRES EHANDLU
KATOWICE, 25 PAŹDZIERNIKA 2016
kongres-ehandlu.pl
Co optymalizujemy?
KOSZTY
I JAKOŚĆ RUCHU
KAMPANII PPC
WSPÓŁCZYNNIK
I WARTOŚĆ
KONWERSJI

12. KONGRES EHANDLU
KATOWICE, 25 PAŹDZIERNIKA 2016
kongres-ehandlu.pl

13. KONGRES EHANDLU
KATOWICE, 25 PAŹDZIERNIKA 2016
kongres-ehandlu.pl
Co optymalizujemy?
KOSZTY I JAKOŚĆ
RUCHU PPC
WSPÓŁCZYNNIK
KONWERSJI
MARŻA NA PRODUKCIENASZE CENY

14. KONGRES EHANDLU
KATOWICE, 25 PAŹDZIERNIKA 2016
kongres-ehandlu.pl
„Nie możemy
podnieść cen, bo
klienci kupią u
konkurencji”

15. KONGRES EHANDLU
KATOWICE, 25 PAŹDZIERNIKA 2016
kongres-ehandlu.pl
Sprzedaż / Współczynnik konwersji a cena
Źródło: Adequate Interactive Boutique

16. KONGRES EHANDLU
KATOWICE, 25 PAŹDZIERNIKA 2016
kongres-ehandlu.pl
Czym jest zysk?
Koszt reklamy
CR =
współczynnik
konwersji
Marża/konw. =
Marża na
transakcji,
Wartość konwersji

17. KONGRES EHANDLU
KATOWICE, 25 PAŹDZIERNIKA 2016
kongres-ehandlu.pl
„Wartość kliknięcia
(użytkownika) nie zależy od
intensywności kampanii.
Maksymalizuj ją niezależenie
od optymalizacji PPC”

18. KONGRES EHANDLU
KATOWICE, 25 PAŹDZIERNIKA 2016
kongres-ehandlu.pl
„Największy zysk osiągamy
w punkcie maksymalnej
wartości kliknięcia”
Źródło: Adequate Interactive Boutique

19. KONGRES EHANDLU
KATOWICE, 25 PAŹDZIERNIKA 2016
kongres-ehandlu.pl
Cena 1499 zł
(+3.4%)
W tym marża 199 zł (+33%)
Cena a marża
Cena 1450 zł
W tym marża 150 zł

20. KONGRES EHANDLU
KATOWICE, 25 PAŹDZIERNIKA 2016
kongres-ehandlu.pl
„Wartość kliknięcia
(użytkownika) jest
najwyższa gdy E = -1”
Źródło: Adequate Interactive Boutique

21. KONGRES EHANDLU
KATOWICE, 25 PAŹDZIERNIKA 2016
kongres-ehandlu.pl
Jak zmiany cen wpływają na zyski?
Marża na
transakcji
Zmiana
współczynnika
konwersji
Wpływ na zyski
Elastyczność
cenowa
popytu*
Ceny
-20% +10% Strata -0,5 za niskie
+20% -10% Zysk -0,5 za niskie
+10% -20% Strata -2 za wysokie
-10% +10% Bez zmian* -1 optymalne
*) Zastosowano wartości przybliżone dla ułatwienia prezentacji. Elastyczność faktycznie odnosi się do bardzo małej zmiany ceny i popytu, a
przy większych wartościach nie można bezpośrednio odnosić do siebie zmian cen i wysokości popytu. Zmniejszenie marży o 10% wymaga
wzrostu sprzedaży o 11,1%, aby było to neutralne dla zysku. Obniżając marżę o 20%, musimy zwiększyć sprzedaż o 25%, aby utrzymać zyski.
Obniżka marży o 50%, aby przyniosła zyski, musi spowodować przynajmniej podwojenie sprzedaży (wzrost o ponad 100%).

22. KONGRES EHANDLU
KATOWICE, 25 PAŹDZIERNIKA 2016
kongres-ehandlu.pl
Typowy reklamodawca
Elastyczność >> -0,5
Cena za niska
Podnieść ceny
WZROST ZYSKU :)
Spadek sprzedaży :(

23. KONGRES EHANDLU
KATOWICE, 25 PAŹDZIERNIKA 2016
kongres-ehandlu.pl
Maksymalizacja wartości kliknięcia a rentowność PPC
A B C D
Cena produktu 1 450 zł 1 450 zł 1 499 zł 1 499 zł
Marża na produkcie 150 zł 150 zł 199 zł 199 zł
Liczba kliknięć 100 000 120 000 100 000 120 000
Koszt kliknięcia
(CPC)
1,00 zł 1,10 zł 1,00 zł 1,10 zł
Współczynnik
konwersji
1,0% 1,0% 0,9% 0,9%
Liczba transakcji 1000 1200 900 1080
Uzyskana łączna
marża
150 000 zł 180 000 zł 179 100 zł 214 920 zł
Koszty reklamy (PPC) 100 000 zł 132 000 zł 100 000 zł 132 000 zł
Zysk ze sprzedaży 50 000 zł 48 000 zł 79 100 zł 82 920 zł
ROI 50% 36% 79% 63%

24. KONGRES EHANDLU
KATOWICE, 25 PAŹDZIERNIKA 2016
kongres-ehandlu.pl
Co może dać optymalna marża
Optymalizcaja wydatków
na PPC
Optymalizacja cen i marży
Zwiększenie wydatków na
kampanie PPC
WZROST ZYSKU :)
WZROST sprzedaży :)

25. KONGRES EHANDLU
KATOWICE, 25 PAŹDZIERNIKA 2016
kongres-ehandlu.pl
„Niewłaściwy poziom cen stanowi
barierę dla ekspansji w PPC.
Maksymalizacja wartości kliknięcia
pozwoli na wzrost sprzedaży, który
wcześniej nie był możliwy.”
Prezentacja zawiera szereg uproszczeń i jej celem jest zilustrowanie zachodzących procesów biznesowych. Sytuacja każdego reklamodawcy może być inna. Mimo że wielu
reklamodawców prowadzi zbyt agresywny marketing PPC i stosuje zbyt niskie ceny, to w poszczególnych przypadkach sytuacja może okazać się odwrotna i przed
podjęciem decyzji o zmianie cen lub stawek CPC, należy dokonać pomiaru elastyczności cenowej dla poszczególnych źródeł ruchu oraz elastyczności cenowej popytu ze
strony klientów, z zastosowaniem eksperymentów A/B i/lub symulatorów, jeśli dany system reklamowy je udostępnia (np. symulator stawek AdWords). Modele ROI > 1/E
oraz E = -1 opierają się o założenie, że elastyczność cenowa jest funkcja stale malejącą. W rzeczywistości funkcja ta może wykazywać pewne anomalia i maksima lokalne,
dlatego wnioski wyciągane na podstawie opisanych modeli należy weryfikować tworząc symulacje różnych scenariuszy oraz eksperymenty.

26. KONGRES EHANDLU
KATOWICE, 25 PAŹDZIERNIKA 2016
kongres-ehandlu.pl
Witold Wrodarczyk
+48 608 297 639
witold.wrodarczyk@adequate.pl
adequate.pl/blog
facebook.com/adequate.interactive