این ارائه بر اساس کتاب خلق مدل کسب و کار آقای دکتر استروالدار طراحی و گردآوری شده است. بر اساس این کتاب می توانید در کوتاه ترین زمان دیدی جامع نسبت به کتاب مذکور پیدا کنید. این کتاب توسط انتشارات آریانا قلم نشر شده است.

1. ‫و‬ ‫کسب‬ ‫مدل‬ ‫خلق‬
‫کار‬
‫راهنمایی‬ ‫ارائه‬ ‫این‬
‫برای‬ ‫است‬
‫کار‬ ‫و‬ ‫کسب‬ ‫مدل‬ ‫خلق‬
‫کار‬ ‫و‬ ‫کسب‬ ‫مدل‬ ‫خلق‬ ‫کتاب‬ ‫اساس‬ ‫بر‬-‫الکساندراستروالدر‬

2. ‫مطالب‬ ‫فهرست‬
‫اول‬ ‫بخش‬:‫طراحی‬ ‫تابلو‬
‫بخش‬‫دوم‬:‫الگوها‬
‫سوم‬ ‫بخش‬:‫ها‬ ‫تکنیک‬
‫بخش‬‫چهارم‬:‫استراتژی‬
‫پنجم‬ ‫بخش‬:‫فرایند‬
‫بخش‬‫ششم‬:‫دورنما‬
‫غرب‬ ‫منطقه‬ ‫تعالی‬ ‫تیم‬ 2

3. ‫الکساندر‬ ‫دکتر‬
‫استروالدر‬
‫غرب‬ ‫منطقه‬ ‫تعالی‬ ‫تیم‬ 3

4. ‫پورتر‬ ‫مایکل‬
‫مدل‬‫کسب‬‫و‬
،‫کار‬‫اساسی‬
‫ترین‬‫گام‬
‫در‬‫فرایند‬
‫اندیشیدن‬
‫به‬‫بقای‬
‫غرب‬ ‫منطقه‬ ‫تعالی‬ ‫تیم‬ 4

5. ‫اول‬ ‫بخش‬–‫طراحی‬ ‫تابلو‬
‫کار‬ ‫و‬ ‫کسب‬ ‫مدل‬ ‫طراحی‬ ‫تابلوی‬
،‫مصورسازی‬ ،‫توصیف‬ ‫برای‬ ‫مشترک‬ ‫زبانی‬
‫کار‬ ‫و‬ ‫کسب‬ ‫های‬ ‫مدل‬ ‫تغییر‬ ‫و‬ ‫ارزیابی‬
‫غرب‬ ‫منطقه‬ ‫تعالی‬ ‫تیم‬ 5

6. ‫بخش‬ ‫این‬ ‫عناوین‬
.1‫کار‬ ‫و‬ ‫کسب‬ ‫مدل‬ ‫تعریف‬
.2‫سازنده‬ ‫جزء‬ ‫نه‬
.3‫کار‬ ‫و‬ ‫کسب‬ ‫مدل‬ ‫طراحی‬ ‫تابلوی‬
‫غرب‬ ‫منطقه‬ ‫تعالی‬ ‫تیم‬ 6

7. ‫کار‬ ‫و‬ ‫کسب‬ ‫مدل‬ ‫تعریف‬
‫مدل‬‫کسب‬‫و‬،‫کار‬
‫منطق‬‫یک‬‫شرکت‬‫در‬
‫چگونگی‬،‫خلق‬
‫ارائه‬‫و‬‫کسب‬‫غرب‬ ‫منطقه‬ ‫تعالی‬ ‫تیم‬ 7

8. ‫سازنده‬ ‫جزء‬ ‫نه‬
1‫بخش‬‫های‬‫مشتری‬:‫هر‬‫سازمان‬‫به‬‫یک‬‫یا‬‫چند‬
‫بخش‬‫از‬‫مشتریان‬‫خدمت‬‫می‬‫کند‬.
‫غرب‬ ‫منطقه‬ ‫تعالی‬ ‫تیم‬ 8
2‫ارزش‬‫های‬‫پیشنهادی‬:‫سازمان‬‫به‬‫دنبال‬‫حل‬
‫مشکالت‬‫مشتری‬‫و‬‫برآوردن‬‫نیازهای‬‫او‬‫از‬
‫طریق‬‫ارزش‬‫های‬‫پیشنهادی‬‫است‬.
3‫کانال‬‫ها‬:‫ارزش‬‫های‬‫پیشنهادی‬‫از‬‫طریق‬
‫کانال‬‫های‬،‫ارتباطی‬‫توزیع‬‫و‬‫فروش‬‫به‬
‫مشتریان‬‫ارائه‬‫می‬‫شود‬.

9. ‫سازنده‬ ‫جزء‬ ‫نه‬
4‫ارتباط‬‫با‬‫مشتری‬:‫با‬‫هر‬‫یک‬‫از‬‫بخش‬‫های‬
‫مشتریان‬‫روابطی‬‫ایجاد‬‫شده‬‫و‬‫این‬‫روابط‬
‫حفظ‬‫می‬‫شوند‬.
‫غرب‬ ‫منطقه‬ ‫تعالی‬ ‫تیم‬ 9
5‫جریان‬‫های‬‫درآمدی‬:‫ارزش‬‫های‬‫پیشنهادی‬
‫که‬‫به‬‫گونه‬‫ای‬‫موفقیت‬‫آمیز‬‫به‬‫مشتریان‬
‫ارائه‬‫می‬،‫شوند‬‫منجر‬‫به‬‫جریان‬‫های‬‫درآمدی‬
‫می‬‫گردند‬. 6‫منابع‬‫کلیدی‬:‫عبارتند‬‫از‬‫دارایی‬‫های‬
‫مورد‬‫نیاز‬‫برای‬‫ارائه‬‫اجزایی‬‫که‬‫پیش‬‫تر‬
‫توصیف‬‫شدند‬.

10. ‫سازنده‬ ‫جزء‬ ‫نه‬
7‫فعالیت‬‫های‬‫کلیدی‬:‫عبارتند‬‫از‬‫فعالیت‬
‫های‬‫مورد‬‫نیاز‬‫برای‬‫ارائه‬‫اجزایی‬‫که‬‫پیش‬
‫تر‬‫توصیف‬‫شدند‬.
‫غرب‬ ‫منطقه‬ ‫تعالی‬ ‫تیم‬ 10
8‫ارزش‬‫های‬‫پیشنهادی‬:‫برخی‬‫فعالیت‬‫ها‬
‫برون‬‫سپاری‬‫می‬‫گردند‬‫و‬‫برخی‬‫منابع‬‫از‬
‫خارج‬‫از‬‫سازمان‬‫کسب‬‫می‬‫شوند‬.
9‫ساختار‬‫هزینه‬:‫عناصر‬‫مدل‬‫کسب‬‫و‬‫کار‬
‫منجر‬‫به‬‫ایجاد‬‫ساختار‬‫هزینه‬‫می‬‫شوند‬.

11. ‫سازنده‬ ‫جزء‬ ‫نه‬
‫غرب‬ ‫منطقه‬ ‫تعالی‬ ‫تیم‬ 11

12. 1‫مشتری‬ ‫های‬ ‫بخش‬
‫جزء‬‫سازنده‬‫بخش‬‫های‬،‫مشتری‬‫گروه‬‫های‬
‫مختلفی‬‫از‬‫افراد‬‫یا‬‫سازمان‬‫هایی‬‫را‬‫تعریف‬
‫می‬‫نماید‬‫که‬‫شرکت‬‫قصد‬‫دست‬‫یابی‬‫و‬‫خدمت‬‫به‬
‫آنان‬‫را‬‫دارد‬.
‫غرب‬ ‫منطقه‬ ‫تعالی‬ ‫تیم‬ 12
‫به‬‫منظور‬‫برآورده‬‫کردن‬‫بهتر‬‫نیازهای‬،‫مشتریان‬
‫شرکت‬‫ممکن‬‫است‬‫آنان‬‫را‬‫در‬‫بخش‬‫های‬‫جداگانه‬‫بر‬
‫حسب‬‫نیازهای‬،‫مشترک‬‫رفتارهای‬‫مشترک‬‫و‬‫سایر‬‫ویژگی‬
‫ها‬‫گروه‬‫بندی‬‫کند‬. ‫پس‬‫از‬‫اخذ‬‫تصمیم‬‫در‬‫خصوص‬‫بخش‬‫های‬
،‫مشتریان‬‫می‬‫توان‬‫مدل‬‫کسب‬‫و‬‫کار‬‫را‬‫بر‬
‫پایه‬‫درک‬‫قوی‬‫از‬‫نیازهای‬‫خاص‬‫مشتری‬‫به‬
‫دقت‬‫طراحی‬‫نمود‬. ‫ما‬‫برای‬‫چه‬‫کسانی‬‫ارزش‬‫خلق‬‫می‬‫کنیم؟‬
‫مهمترین‬‫مشتریان‬‫ما‬‫چه‬‫کسانی‬‫هستند؟‬

13. 2‫پیشنهادی‬ ‫های‬ ‫ارزش‬
‫جزء‬‫سازنده‬‫ارزش‬‫های‬،‫پیشنهادی‬‫بسته‬‫ای‬
‫از‬‫محصوالت‬‫و‬‫خدمات‬‫را‬‫توصیف‬‫می‬‫کند‬‫که‬
‫برای‬‫یک‬‫بخش‬‫مشتری‬‫خاص‬‫ارزش‬‫خلق‬‫می‬‫کند‬.
‫غرب‬ ‫منطقه‬ ‫تعالی‬ ‫تیم‬ 13
‫بعضی‬‫از‬‫ارزش‬‫های‬‫پیشنهادی‬‫نوآورانه‬‫بوده‬‫و‬‫پیشنهادی‬
،‫جدید‬‫متمایز‬‫و‬‫جهشی‬‫محسوب‬‫می‬‫شوند‬.‫برخی‬‫هم‬‫ممکن‬
‫است‬‫شبیه‬‫به‬‫پیشنهادهای‬‫کنونی‬‫بازار‬‫بوده‬‫اما‬‫دارای‬
‫ویژگی‬‫ها‬‫و‬‫تمایزاتی‬‫اضافه‬‫بر‬‫آنها‬‫باشد‬.
‫ارزش‬،‫پیشنهادی‬‫ترکیبی‬‫متمایز‬‫از‬‫عناصری‬‫است‬
‫که‬‫نیازهای‬‫بخش‬‫مشتریان‬‫را‬‫برآورده‬‫کرده‬‫و‬
‫از‬‫این‬‫طریق‬‫خلق‬‫ارزش‬‫می‬‫نماید‬.‫ارزش‬‫ها‬
‫ممکن‬‫است‬‫کمی‬‫یا‬‫کیفی‬‫باشند‬. ‫چه‬‫ارزش‬‫هایی‬‫را‬‫به‬‫مشتریان‬‫ارائه‬‫کنیم؟‬‫به‬‫حل‬‫کدام‬
‫یک‬‫از‬‫مشکالت‬‫مشتریان‬‫خود‬‫کمک‬‫می‬‫کنیم؟‬‫چه‬‫نیازهایی‬
‫از‬‫مشتریان‬‫برآورده‬‫می‬‫کنیم؟‬‫چه‬‫بسته‬‫ای‬‫از‬‫محصوالت‬

14. 3‫ها‬ ‫کانال‬
‫جزء‬‫سازنده‬‫کانال‬،‫ها‬‫بیان‬‫کننده‬‫این‬‫است‬‫که‬
‫شرکت‬‫به‬‫منظور‬‫ارائه‬‫ارزش‬‫پیشنهادی‬‫مورد‬،‫نظر‬‫به‬
‫بخش‬‫های‬‫مشتریان‬‫هدف‬،‫خود‬‫چگونه‬‫با‬‫آنها‬‫ارتباط‬
‫برقرار‬‫کرده‬‫و‬‫به‬‫آنها‬‫دسترسی‬‫دارد‬.
‫غرب‬ ‫منطقه‬ ‫تعالی‬ ‫تیم‬ 14
‫کانال‬‫های‬،‫ارتباطی‬‫توزیع‬‫و‬،‫فروش‬‫واسط‬
‫میان‬‫یک‬‫شرکت‬‫با‬‫مشتریان‬‫آن‬‫می‬‫باشند‬.
‫کانال‬‫ها‬‫نقاط‬‫تماس‬‫با‬‫مشتری‬‫هستند‬‫و‬‫نقش‬
‫مهمی‬‫در‬‫تجربه‬‫مشتری‬‫ایفا‬‫می‬‫کنند‬.
‫کانال‬‫ها‬‫دارای‬‫پنج‬‫فاز‬‫مجزا‬‫می‬‫باشند‬.‫هر‬‫کانالی‬‫می‬
‫تواند‬‫برخی‬‫از‬‫این‬‫فازها‬‫و‬‫یا‬‫تمامی‬‫آنها‬‫را‬‫پوشش‬
‫دهد‬.‫کانال‬‫ها‬‫را‬‫می‬‫توانیم‬‫به‬‫صورت‬‫مستقیم‬‫و‬‫غیر‬،‫مستقیم‬
‫همچنین‬‫کانال‬‫های‬‫اختصای‬‫شرکت‬‫و‬‫کانال‬‫های‬‫شریک‬‫تقسیم‬
‫بندی‬‫کنیم‬. ‫بخش‬‫های‬‫مختلف‬،‫مشتریان‬‫چه‬‫کانال‬‫هایی‬‫را‬‫برای‬
‫دسترسی‬‫به‬‫ما‬‫ترجیح‬‫می‬‫دهند؟‬‫هم‬‫اکنون‬‫چگونه‬‫به‬‫آنها‬
‫دسترسی‬‫داریم؟‬‫کانال‬‫های‬‫ما‬‫چگونه‬‫یکپارچه‬‫شده‬‫اند؟‬

15. 4‫مشتری‬ ‫با‬ ‫ارتباط‬
‫جزء‬‫سازنده‬‫ارتباط‬‫با‬،‫مشتری‬‫انواع‬
‫ارتباطی‬‫را‬‫توصیف‬‫می‬‫نماید‬‫که‬‫شرکت‬‫با‬
‫بخش‬‫های‬‫خاصی‬‫از‬‫مشتریان‬‫برقرار‬‫می‬
‫کند‬.
‫غرب‬ ‫منطقه‬ ‫تعالی‬ ‫تیم‬ 15
‫انگیزه‬‫های‬‫پیشران‬‫ارتباط‬‫با‬‫مشتری‬
‫عبارتند‬‫از‬:‫جذب‬،‫مشتری‬‫حفظ‬،‫مشتری‬
‫افزایش‬‫میزان‬‫فروش‬.
‫بخش‬‫ارتباط‬‫با‬‫مشتری‬‫مدل‬‫کسب‬‫و‬‫کار‬،‫شرکت‬
‫تاثیر‬‫عمیقی‬‫بر‬‫تجربه‬‫کلی‬‫مشتری‬‫می‬
‫گذارد‬.
‫هر‬‫یک‬‫از‬‫بخش‬‫های‬‫مشتریان‬‫ما‬‫انتظار‬‫برقراری‬‫و‬‫حفظ‬
‫چه‬‫نوع‬‫ارتباطی‬‫را‬‫دارند؟‬‫کدام‬‫یک‬‫از‬‫این‬‫روابط‬‫را‬
‫ایجاد‬‫نموده‬‫ایم؟‬‫هزینه‬‫برقراری‬‫این‬‫روابط‬‫چقدر‬‫است؟‬

16. 5‫درآمدی‬ ‫های‬ ‫جریان‬
‫جزء‬‫سازنده‬‫جریان‬‫های‬،‫درآمدی‬‫نشان‬‫دهنده‬
‫درآمدی‬‫است‬‫که‬‫شرکت‬‫از‬‫هر‬‫بخش‬‫مشتری‬‫کسب‬
‫می‬‫کند‬(‫هزینه‬‫ها‬‫باید‬‫از‬‫درآمدها‬‫کسر‬
‫شوند‬‫تا‬‫سود‬‫بدست‬‫آید‬.)
‫غرب‬ ‫منطقه‬ ‫تعالی‬ ‫تیم‬ 16
‫اگر‬‫مشتریان‬‫قلب‬‫مدل‬‫کسب‬‫و‬‫کار‬،‫باشند‬
‫جریان‬‫های‬‫درآمدی‬‫شریان‬‫های‬‫آن‬‫را‬‫تشکیل‬
‫می‬‫دهند‬.‫هر‬‫بخش‬‫مشتری‬‫واقعا‬‫برای‬‫چه‬
‫ارزشی‬‫تمایل‬‫به‬‫پرداخت‬‫پول‬‫دارد؟‬ ‫مدل‬‫کسب‬‫و‬‫کار‬‫می‬‫تواند‬‫شامل‬‫دو‬‫نوع‬
‫مختلف‬‫از‬‫جریان‬‫های‬‫درآمدی‬‫باشد‬:1.
‫درآمدهای‬‫تراکنش‬‫پذیر‬2.‫درآمدهای‬‫تکرار‬
‫پذیر‬.
‫مشتریان‬‫ما‬‫واقعا‬‫برای‬‫چه‬‫ارزشی‬‫تمایل‬‫به‬‫پرداخت‬‫پول‬
‫دارند؟‬‫آن‬‫ها‬‫در‬‫حال‬‫حاضر‬‫برای‬‫چه‬‫چیزی‬‫پول‬‫می‬
‫پردازند؟‬‫چگونه‬‫پول‬‫می‬‫پردازند؟‬‫ارجیح‬‫می‬‫دهند‬‫که‬

17. 6‫کلیدی‬ ‫منابع‬
‫جزء‬‫سازنده‬‫منابع‬،‫کلیدی‬‫مهم‬‫ترین‬‫دارایی‬
‫های‬‫مورد‬‫نیاز‬‫برای‬‫عملکرد‬‫صحیح‬‫مدل‬‫کسب‬
‫و‬‫کار‬‫را‬‫تشریح‬‫می‬‫کند‬.
‫غرب‬ ‫منطقه‬ ‫تعالی‬ ‫تیم‬ 17
‫این‬،‫منابع‬‫شرکت‬‫را‬‫قادر‬‫می‬‫سازد‬‫تا‬‫ارزش‬
‫پیشنهادی‬‫خود‬‫را‬‫خلق‬‫و‬‫ارائه‬،‫نماید‬‫به‬
‫بازارها‬‫دست‬،‫یابد‬‫ارتباط‬‫با‬‫بخش‬‫های‬
‫مشتری‬‫را‬‫حفظ‬‫کند‬‫و‬‫کسب‬‫درآمد‬‫نماید‬. ‫منابع‬‫کلیدی‬‫می‬‫توانند‬،‫فیزیکی‬،‫مالی‬
‫معنوی‬‫یا‬‫انسانی‬‫باشند‬‫و‬‫ممکن‬‫است‬‫تحت‬
‫تملک‬‫شرکت‬،‫باشند‬‫توسط‬‫شرکت‬‫اجاره‬‫شوند‬‫و‬
‫یا‬‫توسط‬‫شرکای‬‫کلیدی‬‫تامین‬‫شوند‬. ‫ارزش‬‫های‬‫پیشنهادی‬‫ما‬‫به‬‫چه‬‫منابع‬‫کلیدی‬‫نیاز‬
‫دارند؟‬‫کانال‬‫های‬،‫توزیع‬‫نیازمند‬‫چه‬‫منابعی‬
‫هستند؟‬‫برای‬‫ارتباط‬‫با‬‫مشتری‬‫باید‬‫چه‬‫منابعی‬‫را‬

18. 7‫کلیدی‬ ‫های‬ ‫فعالیت‬
‫جزء‬‫سازنده‬‫فعالیت‬‫های‬‫کلیدی‬‫مهم‬‫ترین‬
‫کارهای‬‫مورد‬‫نیاز‬‫برای‬‫عملکرد‬‫صحیح‬‫مدل‬
‫کسب‬‫و‬‫کار‬‫را‬‫تشریح‬‫می‬‫کند‬.
‫غرب‬ ‫منطقه‬ ‫تعالی‬ ‫تیم‬ 18
‫همانند‬‫منابع‬،‫کلیدی‬‫فعالیت‬‫های‬‫کلیدی‬
‫نیر‬‫برای‬‫خلق‬‫و‬‫ارائه‬‫ارزش‬،‫پیشنهادی‬‫دست‬
‫یابی‬‫به‬،‫بازارها‬‫حفظ‬‫ارتباط‬‫با‬‫مشتری‬‫و‬
‫کسب‬‫درآمد‬‫ضروری‬‫می‬‫باشند‬. ‫همانند‬‫منابع‬،‫کلیدی‬‫بسته‬‫به‬‫نوع‬‫مدل‬‫کسب‬‫و‬،‫کار‬
‫فعالیت‬‫های‬‫کلیدی‬‫نیز‬‫متفاوت‬‫هستند‬.‫فعالیت‬
‫کلیدی‬‫در‬‫گروه‬‫مشاوران‬،‫مکنزی‬«‫حل‬‫مسئله‬»‫و‬‫در‬
‫شرکت‬Dell،‫مدیریت‬‫زنجیره‬‫تامین‬‫است‬. ‫ارزش‬‫های‬‫پیشنهادی‬‫ما‬‫به‬‫چه‬‫فعالیت‬‫های‬‫کلیدی‬‫ای‬
‫نیاز‬‫دارد؟‬‫کانال‬‫های‬‫توزیع‬‫نیازمند‬‫چه‬‫فعالیت‬
‫های‬‫کلیدی‬‫ای‬‫هستند؟‬‫برای‬‫ارتباط‬‫با‬‫مشتری‬‫باید‬

19. 8‫کلیدی‬ ‫های‬ ‫مشارکت‬
‫جزء‬‫سازنده‬‫مشارکت‬‫های‬،‫کلیدی‬‫شبکه‬‫ای‬‫از‬
‫تامین‬‫کنندگان‬‫و‬‫شرکا‬‫را‬‫توصیف‬‫می‬‫کند‬‫که‬
‫باعث‬‫عملکرد‬‫صحیح‬‫مدل‬‫کسب‬‫و‬‫کار‬‫می‬‫شوند‬.
‫غرب‬ ‫منطقه‬ ‫تعالی‬ ‫تیم‬ 19
‫شرکت‬‫ها‬‫به‬‫منظور‬‫بهینه‬‫نمودن‬‫مدل‬‫های‬
‫کسب‬‫و‬‫کار‬،‫خود‬‫کاهش‬‫ریسک‬‫یا‬‫کسب‬
،‫منابع‬‫اقدام‬‫به‬‫ایجاد‬‫ائتالف‬‫هایی‬‫می‬
‫کنند‬.
‫چهار‬‫نوع‬‫مختلف‬‫مشارکت‬:1.‫ائتالف‬‫های‬
،‫استراتژیک‬2.‫همکاری‬‫با‬،‫رقبا‬3.
‫سرمایه‬‫گذاری‬‫های‬‫مشترک‬‫و‬4.‫روابط‬
‫خریدار‬–‫تامین‬‫کنننده‬.
‫شرکای‬‫کلیدی‬‫ما‬‫چه‬‫کسانی‬‫هستند؟‬‫تامین‬
‫کنندگان‬‫کلیدی‬‫ما‬‫چه‬‫کسانی‬‫هستند؟‬‫کدام‬‫یک‬
‫از‬‫منابع‬‫کلیدی‬‫را‬‫از‬‫طریق‬‫شرکا‬‫بدست‬‫می‬

20. 9‫هزینه‬ ‫ساختار‬
‫جزء‬‫سازنده‬‫ساختار‬،‫هزینه‬‫تمام‬‫هزینه‬
‫هایی‬‫را‬‫تشریح‬‫می‬‫کند‬‫که‬‫اجرای‬‫مدل‬‫کسب‬‫و‬
‫کار‬‫با‬‫خود‬‫به‬‫همراه‬‫دارد‬.
‫غرب‬ ‫منطقه‬ ‫تعالی‬ ‫تیم‬ 20
‫خلق‬‫و‬‫ارائه‬،‫ارزش‬‫حفظ‬‫ارتباط‬‫با‬
‫مشتری‬‫و‬‫ایجاد‬،‫درآمد‬‫همگی‬‫با‬‫خود‬
‫هزینه‬‫هایی‬‫به‬‫همراه‬‫دارند‬.
‫پس‬‫از‬‫تعریف‬‫منابع‬،‫کلیدی‬‫فعالیت‬‫های‬
‫کلیدی‬‫و‬‫مشارکت‬‫های‬،‫کلیدی‬‫می‬‫توان‬
‫چنین‬‫هزینه‬‫هایی‬‫را‬‫به‬‫سادگی‬‫محاسبه‬
‫نمود‬.
‫مهم‬‫ترین‬‫هزینه‬‫های‬‫مدل‬‫کسب‬‫و‬‫کار‬‫ما‬
‫چیست؟‬‫گران‬‫ترین‬‫منابع‬‫کلیدی‬‫ما‬‫کدام‬

21. ‫سازنده‬ ‫جزء‬ ‫نه‬ ‫بندی‬ ‫جمع‬
‫نه‬‫جزء‬‫سازنده‬‫مدل‬
‫کسب‬‫و‬‫کار‬‫مبنایی‬‫را‬
‫برای‬‫ایجاد‬‫ابزاری‬
‫ساده‬‫با‬‫قابلیت‬‫های‬
‫استفاده‬‫آسان‬‫ایجاد‬
‫می‬‫کنند‬‫که‬‫ما‬‫آن‬‫را‬
‫تابلوی‬‫طراحی‬‫مدل‬
‫غرب‬ ‫منطقه‬ ‫تعالی‬ ‫تیم‬ 21

22. ‫و‬ ‫کسب‬ ‫مدل‬ ‫طراحی‬ ‫تابلوی‬
‫کار‬
‫این‬‫ابزار‬‫شبیه‬‫بوم‬
‫نقاشی‬‫است‬‫و‬‫این‬‫امکان‬
‫را‬‫برای‬‫شما‬‫فراهم‬‫می‬
‫سازد‬‫که‬‫تصاویر‬‫مدل‬‫های‬
‫کسب‬‫و‬‫کار‬‫جدید‬‫یا‬‫کنونی‬
‫را‬‫طراحی‬‫نمایید‬.‫تابلوی‬
‫طراحی‬‫زمانی‬‫به‬‫بهترین‬
‫شکل‬‫ممکن‬‫عمل‬‫می‬‫کند‬‫که‬
‫برروی‬‫یک‬‫سطح‬‫گسترده‬‫چاپ‬
‫شود‬‫تا‬‫گروه‬‫های‬‫مختلف‬
‫بتوانند‬‫با‬‫استفاده‬‫از‬
‫کاغذهای‬‫یادداشت‬‫برچسبی‬
‫یا‬‫ماژیک‬‫وایت‬‫برد‬‫به‬
‫صورت‬‫مشترک‬‫طرحی‬‫مقدماتی‬
‫غرب‬ ‫منطقه‬ ‫تعالی‬ ‫تیم‬ 22

23. ‫و‬ ‫کسب‬ ‫مدل‬ ‫طراحی‬ ‫تابلوی‬
‫کار‬
‫غرب‬ ‫منطقه‬ ‫تعالی‬ ‫تیم‬ 23

24. ‫و‬ ‫کسب‬ ‫مدل‬ ‫طراحی‬ ‫تابلوی‬
‫کار‬
‫غرب‬ ‫منطقه‬ ‫تعالی‬ ‫تیم‬ 24
‫کره‬ ‫نیم‬
‫راست‬ ‫سمت‬
‫مغز‬
‫احساس‬
‫ات‬
‫کره‬ ‫نیم‬
‫مغز‬ ‫چپ‬ ‫سمت‬
‫منطق‬

25. ‫و‬ ‫کسب‬ ‫مدل‬ ‫طراحی‬ ‫تابلوی‬
‫کار‬
‫غرب‬ ‫منطقه‬ ‫تعالی‬ ‫تیم‬ 25
‫کره‬ ‫نیم‬
‫راست‬ ‫سمت‬
‫مغز‬
‫ارزش‬
‫چپ‬ ‫سمت‬
‫تابلوی‬
‫طراحی‬
‫کارای‬
‫ی‬

26. ‫دوم‬ ‫بخش‬–‫الگوها‬
«‫زیربنای‬ ‫که‬ ‫است‬ ‫مفهومی‬ ‫معماری‬ ‫در‬ ‫الگو‬
‫می‬ ‫و‬ ‫دهد‬ ‫می‬ ‫تشکیل‬ ‫را‬ ‫طراحی‬ ‫های‬ ‫ایده‬
‫استفاده‬ ‫مورد‬ ‫اولیه‬ ‫نمونه‬ ‫عنوان‬ ‫به‬ ‫تواند‬
‫گیرد‬ ‫قرار‬ ‫مجدد‬.»‫کریستوفر‬
‫معمار‬ ،‫الکساندر‬
‫غرب‬ ‫منطقه‬ ‫تعالی‬ ‫تیم‬ 26

27. ‫بخش‬ ‫این‬ ‫عناوین‬
.1‫تفکیکی‬ ‫کار‬ ‫و‬ ‫کسب‬ ‫های‬ ‫مدل‬
.2‫دارها‬ ‫دنباله‬
.3‫وجهی‬ ‫چند‬ ‫های‬ ‫پلتفرم‬
.4‫کسب‬ ‫مدل‬ ‫یک‬ ‫عنوان‬ ‫به‬ ‫رایگان‬
‫کار‬ ‫و‬
.5‫باز‬ ‫کار‬ ‫و‬ ‫کسب‬ ‫های‬ ‫مدل‬‫غرب‬ ‫منطقه‬ ‫تعالی‬ ‫تیم‬ 27

28. ‫تفکیکی‬ ‫کار‬ ‫و‬ ‫کسب‬ ‫های‬ ‫مدل‬
‫تعریف‬–‫مفهوم‬‫شرکت‬‫تفکیک‬‫شده‬
‫بر‬‫این‬‫دیدگاه‬‫است‬‫که‬‫کسب‬‫و‬
‫کارها‬‫در‬‫سه‬‫سته‬‫کامال‬‫متفاوت‬
‫قرار‬‫می‬‫گیرند‬:‫کسب‬‫و‬‫کارهای‬
‫ارتباط‬‫با‬،‫مشتری‬‫کسب‬‫و‬
‫کارهای‬‫نوآوری‬‫محصول‬‫و‬‫کسب‬‫و‬
‫کارهای‬‫زیرساختی‬.‫هرکدام‬‫از‬
‫این‬‫کسب‬‫و‬،‫کارها‬‫اصول‬‫و‬
‫الزامات‬،‫اقتصادی‬‫رقابتی‬‫و‬
‫فرهنگی‬‫خاص‬‫خود‬‫را‬‫دارند‬.‫این‬
‫امکان‬‫وجود‬‫دارد‬‫که‬‫هر‬‫سه‬‫نوع‬
‫این‬‫کسب‬‫و‬‫کارها‬‫با‬‫هم‬‫در‬‫یک‬
‫شرکت‬‫وجود‬‫داشته‬،‫باشند‬‫اما‬
‫غرب‬ ‫منطقه‬ ‫تعالی‬ ‫تیم‬ 28
‫مثال‬‫ها‬:
‫صنعت‬
‫مخابرات‬
‫سیار‬
‫صنعت‬
‫بانکداری‬
‫اختصاصی‬

29. ‫تفکیکی‬ ‫کار‬ ‫و‬ ‫کسب‬ ‫های‬ ‫مدل‬
‫غرب‬ ‫منطقه‬ ‫تعالی‬ ‫تیم‬ 29

30. ‫دارها‬ ‫دنباله‬
‫تعریف‬–‫موضوع‬‫مدل‬‫های‬‫کسب‬‫و‬‫کار‬
‫دنباله‬‫دار‬‫در‬‫مورد‬‫فروش‬‫کم‬
‫تعداد‬‫زیادی‬‫از‬‫اقالم‬‫است‬:‫تمرکز‬
‫این‬‫نوع‬‫از‬‫مدل‬‫های‬‫کسب‬‫و‬‫کار‬
‫بر‬‫روی‬‫عرضه‬‫تعداد‬‫زیادی‬‫از‬
‫محصوالت‬‫با‬‫مخاطب‬‫خاص‬‫و‬‫محدود‬
‫است‬‫که‬‫گاهی‬‫اوقات‬‫به‬‫فروش‬‫می‬
‫رسند‬.‫مجموع‬‫اقالم‬‫کم‬‫فروش‬‫ممکن‬
‫است‬‫باندازه‬‫مدل‬‫سنتی‬–‫یعنی‬
‫تعداد‬‫کمی‬‫از‬‫پرفروش‬‫ترین‬‫اقالم‬–
‫سودآور‬‫باشد‬.
‫استفاده‬‫از‬‫مدل‬‫های‬‫کسب‬‫و‬‫کار‬
‫دنباله‬‫دار‬‫نیازمند‬‫هزینه‬‫های‬
‫انبارداری‬‫پائین‬‫و‬‫پلتفرمهای‬
‫غرب‬ ‫منطقه‬ ‫تعالی‬ ‫تیم‬ 30
‫مثال‬‫ها‬:
‫نتفلیکس‬
‫ای‬‫بی‬
‫یوتیوب‬
‫فیس‬‫بوک‬
‫لولو‬‫دات‬
‫کام‬

31. ‫دارها‬ ‫دنباله‬
‫دنباله‬‫بر‬ ‫تمرکز‬ ‫دار‬
‫محصوالتی‬ ‫از‬ ‫زیادی‬ ‫تعداد‬
‫که‬
‫فروش‬ ‫به‬ ‫اندکی‬ ‫میزان‬ ‫به‬
‫روند‬ ‫می‬.
‫غرب‬ ‫منطقه‬ ‫تعالی‬ ‫تیم‬ 31

32. ‫وجهی‬ ‫چند‬ ‫های‬ ‫پلتفرم‬
‫تعریف‬–‫دو‬‫یا‬‫چند‬‫گروه‬‫مجزا‬
‫و‬‫در‬‫عین‬‫حال‬‫به‬‫هم‬‫وابسته‬
‫از‬‫مشتریان‬‫را‬‫دور‬‫هم‬‫جمع‬
‫می‬‫نماید‬.‫چنین‬‫پلتفرم‬‫هایی‬
‫تنها‬‫در‬‫صورت‬‫برای‬‫یک‬‫گروه‬
‫از‬‫مشتریان‬‫ارزشمند‬‫است‬‫که‬
‫سایر‬‫گروه‬‫های‬‫مشتریان‬‫نیز‬
‫حضور‬‫داشته‬‫باشند‬.‫ارزش‬
‫آفرینی‬‫این‬،‫پلتفرم‬‫از‬‫طریق‬
‫تسهیل‬‫تعامالت‬‫بین‬‫گروه‬‫های‬
‫مختلف‬‫می‬‫باشد‬.‫ارزش‬‫پلتفرم‬
‫غرب‬ ‫منطقه‬ ‫تعالی‬ ‫تیم‬ 32
‫مثال‬‫ها‬:
‫ویزا‬
‫گوگل‬
‫ای‬‫بی‬
‫میکروسافت‬
‫ویندوز‬
‫فایننشیال‬
‫تایمز‬

33. ‫و‬ ‫کسب‬ ‫مدل‬ ‫عنوان‬ ‫به‬ ‫رایگان‬
‫کار‬
‫تعریف‬–‫در‬‫مدل‬‫کسب‬‫و‬‫کار‬
،‫رایگان‬‫حداقل‬‫یک‬‫بخش‬‫مهم‬
‫از‬‫مشتریان‬‫شرکت‬‫از‬
‫پیشنهادی‬‫مجانی‬‫بهره‬‫می‬
‫برند‬.‫الگوهای‬‫مختلفی‬
‫ارائه‬‫پیشنهادی‬‫رایگان‬‫را‬
‫امکان‬‫پذیر‬‫می‬‫سازند‬.
‫هزینه‬‫مشتریانی‬‫که‬‫هیچ‬
‫پولی‬‫پرداخت‬‫نمی‬،‫کنند‬‫غرب‬ ‫منطقه‬ ‫تعالی‬ ‫تیم‬ 33
‫مثال‬‫ها‬:
‫مترو‬
(‫روزنامه‬
‫رایگان‬)
‫فلیکر‬
‫نرم‬
‫افزارهای‬
‫متن‬‫باز‬
‫اسکایپ‬

34. ‫و‬ ‫کسب‬ ‫مدل‬ ‫عنوان‬ ‫به‬ ‫رایگان‬
‫کار‬
‫پیشنهادی‬ ‫توان‬ ‫می‬ ‫چگونه‬
‫نمود؟‬ ‫ارائه‬ ‫رایگان‬
‫غرب‬ ‫منطقه‬ ‫تعالی‬ ‫تیم‬ 34

35. ‫باز‬ ‫کارهای‬ ‫و‬ ‫کسب‬ ‫مدل‬
‫تعریف‬–‫شرکت‬‫های‬‫می‬‫توانند‬
‫از‬‫مدل‬‫های‬‫کسب‬‫و‬‫کار‬‫باز‬
‫استفاده‬‫نمایند‬‫تا‬‫ارزش‬‫را‬
‫از‬‫طریق‬‫مشارکت‬‫نظام‬‫مند‬‫با‬
‫شرکای‬‫خارج‬‫از‬‫سازمان‬‫خلق‬‫و‬
‫کسب‬‫نمایند‬.‫خلق‬‫کسب‬‫ارزش‬
‫با‬‫این‬،‫روش‬‫به‬‫دو‬‫صورت‬
‫ممکن‬‫است‬:‫با‬‫بهره‬‫برداری‬
‫از‬‫ایده‬‫های‬‫بیرونی‬‫در‬‫درون‬
‫شرکت‬‫طی‬‫فرایندی‬«‫خارج‬‫به‬
‫داخل‬»،‫یا‬‫با‬‫ارائه‬‫ایده‬‫ها‬
‫غرب‬ ‫منطقه‬ ‫تعالی‬ ‫تیم‬ 35
‫مثال‬‫ها‬:
‫پی‬‫اند‬‫جی‬
‫گلکسو‬
‫اسمیث‬‫کالین‬
‫اینوسنتیو‬

36. ‫الگوها‬ ‫کلی‬ ‫مرور‬–‫زمینه‬
(‫قبل‬) ‫مدلی‬،‫یکپارچه‬‫مدیریت‬،‫زیرساخت‬‫نوآوری‬
‫محصول‬‫و‬‫ارتباط‬‫با‬‫مشتری‬‫را‬‫در‬‫زیر‬‫یک‬
‫سقف‬‫ترکیب‬‫می‬‫نماید‬.
‫غرب‬ ‫منطقه‬ ‫تعالی‬ ‫تیم‬ 36
‫ارزش‬‫پیشنهادی‬‫فقط‬‫سودآورترین‬‫مشتریان‬‫را‬
‫هدف‬‫قرار‬‫داده‬‫است‬.
‫هر‬‫ارزش‬‫پیشنهادی‬‫یک‬‫بخش‬‫مشتری‬‫را‬‫هدف‬‫قرار‬‫می‬
‫دهد‬.
‫ارزش‬‫پیشنهادی‬‫که‬‫ارائه‬‫می‬‫شود‬‫با‬‫ارزش‬‫و‬
‫پرهزینه‬‫است‬‫و‬‫تنها‬‫مشتریان‬‫هستند‬‫که‬‫باید‬‫بهای‬
‫آن‬‫را‬‫بپردازند‬.
‫منابع‬‫تحقیق‬‫و‬‫توسعه‬‫و‬‫فعالیت‬‫های‬‫کلیدی‬‫در‬
‫سازمان‬‫متمرکز‬‫می‬،‫باشند‬‫به‬‫نحوی‬‫که‬‫ایده‬‫ها‬‫فقط‬
«‫داخل‬»‫سازمان‬‫ابداع‬‫می‬‫گردند‬‫و‬‫نتایج‬‫آنها‬
‫مدل‬‫های‬‫کسب‬‫و‬
‫کار‬‫تفکیکی‬
‫دار‬ ‫دنباله‬
‫چند‬ ‫های‬ ‫پلتفرم‬
‫وجهی‬
‫رایگان‬‫به‬‫عنوان‬
‫مدل‬‫کسب‬‫و‬‫کار‬
‫و‬ ‫کسب‬ ‫های‬ ‫مدل‬
‫باز‬ ‫کار‬

37. ‫الگوها‬ ‫کلی‬ ‫مرور‬–‫چالش‬
‫هزینه‬‫ها‬‫فوق‬‫العاده‬‫باالست‬.‫فرهنگ‬‫های‬
‫سازمانی‬‫مختلفی‬‫که‬‫با‬‫یکدیگر‬‫متعارض‬،‫هستند‬
‫در‬‫یک‬‫موجودیت‬‫واحد‬‫ترکیب‬‫شده‬‫اند‬‫که‬‫منجر‬
‫به‬‫تاثیرات‬‫متقابل‬‫نامطلوب‬‫می‬‫شود‬.
‫غرب‬ ‫منطقه‬ ‫تعالی‬ ‫تیم‬ 37
‫هدف‬‫قرار‬‫دادن‬‫بخش‬‫های‬‫کم‬‫سودتر‬‫با‬
‫ارزشهای‬‫پیشنهادی‬،‫ویژه‬‫بسیار‬‫هزینه‬‫بر‬
‫است‬.‫سازمان‬‫در‬‫جذب‬‫مشتریان‬‫بالقوه‬‫جدیدی‬‫که‬‫عالقمندند‬
‫تا‬‫به‬‫پایگاه‬‫مشتریان‬‫موجود‬‫شرکت‬‫دسترسی‬‫داشته‬
،‫باشند‬‫ناکام‬‫می‬‫ماند‬.
‫قیمت‬‫باال‬‫مشتریان‬‫را‬‫منصرف‬‫می‬‫کند‬.
‫تحقیق‬‫و‬‫توسعه‬‫هزینه‬‫بر‬‫است‬‫و‬‫یا‬‫بهره‬‫وری‬‫رو‬‫به‬
‫کاهش‬‫است‬.
‫مدل‬‫های‬‫کسب‬‫و‬
‫کار‬‫تفکیکی‬
‫دار‬ ‫دنباله‬
‫چند‬ ‫های‬ ‫پلتفرم‬
‫وجهی‬
‫رایگان‬‫به‬‫عنوان‬
‫مدل‬‫کسب‬‫و‬‫کار‬
‫و‬ ‫کسب‬ ‫های‬ ‫مدل‬
‫باز‬ ‫کار‬

38. ‫الگوها‬ ‫کلی‬ ‫مرور‬–‫راهکار‬
(‫بعد‬) ‫این‬‫کسب‬‫و‬‫کار‬‫به‬‫سه‬‫مدل‬‫جداگانه‬‫اما‬‫در‬
‫عین‬‫حال‬‫مکمل‬‫زیر‬‫تفکیک‬‫شده‬‫است‬:
‫مدیریت‬‫زیر‬،‫ساخت‬‫نوآوری‬،‫محصول‬‫ارتباط‬
‫با‬‫مشتری‬
‫غرب‬ ‫منطقه‬ ‫تعالی‬ ‫تیم‬ 38
‫ارزش‬‫پیشنهادی‬‫جدید‬‫یا‬،‫اضافی‬‫بخش‬‫های‬‫زیادی‬‫از‬
‫مشتریان‬‫با‬‫سودآوری‬،‫کمتر‬‫را‬‫که‬‫در‬‫حفره‬‫های‬‫بین‬
‫بخش‬‫های‬‫مشتریان‬‫پیشین‬‫قرار‬‫گرفته‬‫بودند‬‫را‬‫هدف‬
‫قرار‬‫می‬‫دهد‬‫که‬‫در‬‫مجموع‬‫سودآور‬‫می‬‫باشد‬. ‫ارزش‬‫پیشنهادی‬«‫دسترسی‬»‫به‬‫بخش‬‫مشتری‬‫موجود‬‫شرکت‬
‫اضافه‬‫می‬‫شود‬.
‫ارزش‬‫های‬‫پیشنهادی‬‫مختلفی‬‫به‬‫بخش‬‫های‬‫گوناگون‬
‫مشتریان‬‫با‬‫جریان‬‫های‬‫درآمدی‬‫مختلف‬‫ارائه‬‫می‬
،‫گردد‬‫یکی‬‫از‬‫آنها‬‫مجانی‬(‫یا‬‫خیلی‬‫کم‬‫هزینه‬)
‫عرضه‬‫می‬‫شود‬. ‫منابع‬‫و‬‫فعالیت‬‫های‬‫تحقیق‬‫و‬‫توسعه‬‫داخلی‬‫با‬‫بهره‬‫از‬
‫شرکای‬‫بیرونی‬‫رشد‬‫چشم‬‫گیری‬‫می‬‫یابند‬.‫نتایج‬‫تحقیق‬‫و‬
‫توسعه‬‫داخلی‬‫تبدیل‬‫به‬‫یک‬‫ارزش‬‫پیشنهادی‬‫می‬‫شود‬‫و‬‫به‬
‫بخش‬‫هایی‬‫از‬‫مشتریان‬‫عالقمند‬‫ارائه‬‫می‬‫شوند‬.
‫مدل‬‫های‬‫کسب‬‫و‬
‫کار‬‫تفکیکی‬
‫دار‬ ‫دنباله‬
‫چند‬ ‫های‬ ‫پلتفرم‬
‫وجهی‬
‫رایگان‬‫به‬‫عنوان‬
‫مدل‬‫کسب‬‫و‬‫کار‬
‫و‬ ‫کسب‬ ‫های‬ ‫مدل‬
‫باز‬ ‫کار‬

39. ‫الگوها‬ ‫کلی‬ ‫مرور‬–‫منطق‬
‫پیشرفت‬‫های‬‫صورت‬‫گرفته‬‫در‬‫فناوری‬‫اطالعات‬‫و‬
،‫مدیریت‬‫اجازه‬‫جداسازی‬‫و‬‫هماهنگی‬‫مدل‬‫های‬‫مختلف‬
‫کسب‬‫و‬‫کار‬‫با‬‫هزینه‬‫های‬‫کمتر‬‫و‬‫در‬‫نتیجه‬‫حذف‬
‫تاثیرات‬‫متقابل‬‫نامطلوب‬‫را‬‫به‬‫ما‬‫می‬‫دهد‬.
‫غرب‬ ‫منطقه‬ ‫تعالی‬ ‫تیم‬ 39
‫پیشرفت‬‫های‬‫حاصل‬‫شده‬‫در‬‫مدیریت‬‫فناوری‬‫اطالعات‬‫و‬
‫مدیریت‬،‫عملیات‬‫امکان‬‫ارائه‬‫ارزش‬‫های‬‫پیشنهادی‬
‫مناسب‬‫به‬‫تعداد‬‫بسیار‬‫زیادی‬‫از‬‫مشتریان‬‫جدید‬‫را‬
‫با‬‫هزینه‬‫ای‬‫اندک‬‫فراهم‬‫می‬‫نماید‬. ‫یک‬‫واسط‬‫که‬‫به‬‫صورت‬‫یک‬‫پلتفرم‬‫بین‬‫دو‬‫یا‬‫چند‬‫بخش‬
‫مشتری‬‫عمل‬‫می‬،‫کند‬‫جریان‬‫های‬‫درآمدی‬‫جدیدی‬‫را‬‫به‬
‫مدل‬‫اولیه‬‫اضافه‬‫می‬‫کند‬.
‫از‬‫سوی‬‫آن‬‫دسته‬‫از‬‫مشتریانی‬‫که‬‫پول‬‫پرداخت‬‫می‬
‫کنند‬‫به‬‫بخش‬‫های‬‫از‬‫مشتریان‬‫که‬‫پولی‬‫نمی‬
،‫پردازند‬‫یارانه‬‫تعلق‬‫می‬‫گیرد‬‫تا‬‫بیش‬‫ترین‬‫تعداد‬
‫کاربران‬‫جذب‬‫شوند‬. ‫کسب‬‫تحقیق‬‫و‬‫توسعه‬‫از‬‫منابع‬،‫خارجی‬‫در‬‫نتیجه‬‫کاهش‬
‫زمان‬‫ارائه‬‫محصول‬‫به‬،‫بازار‬‫می‬‫تواند‬‫کم‬‫هزینه‬‫تر‬
‫باشد‬.‫وقتی‬‫نوآوری‬‫های‬‫بهره‬‫بردای‬‫نشده‬‫را‬‫بیرون‬‫از‬
‫سازمان‬‫می‬،‫فروشیم‬‫پتانسیل‬‫درآمدزایی‬‫بیشتری‬‫دارند‬.
‫مدل‬‫های‬‫کسب‬‫و‬
‫کار‬‫تفکیکی‬
‫دار‬ ‫دنباله‬
‫چند‬ ‫های‬ ‫پلتفرم‬
‫وجهی‬
‫رایگان‬‫به‬‫عنوان‬
‫مدل‬‫کسب‬‫و‬‫کار‬
‫و‬ ‫کسب‬ ‫های‬ ‫مدل‬
‫باز‬ ‫کار‬

40. ‫الگوها‬ ‫کلی‬ ‫مرور‬–‫ها‬ ‫مثال‬
‫بانکداری‬،‫اختصاصی‬‫شرکت‬‫های‬‫مخابراتی‬
‫تلفن‬‫همراه‬
‫غرب‬ ‫منطقه‬ ‫تعالی‬ ‫تیم‬ 40
‫صنعت‬‫چاپ‬(‫لولو‬‫دات‬‫کام‬)،‫لگو‬
،‫گوگل‬،‫اپل‬‫آی‬،‫پاد‬،‫آیتوز‬‫آی‬،‫فون‬‫کنسول‬‫های‬
‫بازی‬‫ویدئویی‬‫شرکت‬‫های‬:،‫نینتندو‬‫سونی‬‫و‬
‫میکروسافت‬
‫تبلیغات‬‫و‬‫روزنامه‬،‫ها‬‫روزنامه‬،‫مترو‬،‫فلیکر‬‫نرم‬
‫افزارهای‬‫متن‬،‫باز‬،‫ردهت‬‫اسکایپ‬(‫در‬‫برابر‬‫شرکت‬
‫های‬‫مخابراتی‬)،،‫ژیلت‬‫ریش‬‫تراش‬‫و‬‫تیغ‬‫ها‬.
‫پروکتر‬‫اند‬،‫گمبل‬‫گلکسواسمیث‬،‫کالین‬‫اینوسنتیو‬
‫مدل‬‫های‬‫کسب‬‫و‬
‫کار‬‫تفکیکی‬
‫دار‬ ‫دنباله‬
‫چند‬ ‫های‬ ‫پلتفرم‬
‫وجهی‬
‫رایگان‬‫به‬‫عنوان‬
‫مدل‬‫کسب‬‫و‬‫کار‬
‫و‬ ‫کسب‬ ‫های‬ ‫مدل‬
‫باز‬ ‫کار‬

41. ‫سوم‬ ‫بخش‬–‫الگوها‬
«‫باید‬ ‫تنها‬ ‫نه‬ ‫کار‬ ‫و‬ ‫کسب‬ ‫در‬ ‫درگیر‬ ‫افراد‬
‫باید‬ ‫خود‬ ‫بلکه‬ ،‫کنند‬ ‫درک‬ ‫بهتر‬ ‫را‬ ‫طراحان‬
‫شوند‬ ‫طراح‬ ‫یک‬.»
‫راتمن‬ ‫مدیریت‬ ‫مدرسه‬ ‫ریاست‬ ،‫مارتین‬ ‫راجر‬
‫غرب‬ ‫منطقه‬ ‫تعالی‬ ‫تیم‬ 41

42. ‫بخش‬ ‫این‬ ‫عناوین‬
.1‫مشتری‬ ‫بینش‬
.2‫پردازی‬ ‫ایده‬
.3‫تصویری‬ ‫تفکر‬
.4‫سازی‬ ‫نمونه‬
.5‫گویی‬ ‫قصه‬
.6‫سناریوها‬
‫غرب‬ ‫منطقه‬ ‫تعالی‬ ‫تیم‬ 42

43. ‫مدل‬‫کسب‬‫و‬،‫کار‬
‫منطق‬‫یک‬‫شرکت‬‫در‬
‫چگونگی‬،‫خلق‬
‫ارائه‬‫و‬‫کسب‬‫غرب‬ ‫منطقه‬ ‫تعالی‬ ‫تیم‬ 43

44. ‫شماره‬ ‫تکنیک‬1–‫مشتری‬ ‫بینش‬
‫به‬‫کار‬‫گیری‬‫بینش‬‫مشتری‬‫یک‬
‫قاعده‬‫راهنما‬‫برای‬‫تمامی‬‫مراحل‬
‫فرآیند‬‫طراحی‬‫کسب‬‫و‬‫کار‬‫است‬.
‫بینش‬‫مشتری‬‫باید‬‫تاثیر‬‫خود‬‫را‬
‫در‬‫گزینه‬‫ارزش‬،‫پیشنهادی‬‫کانال‬
‫های‬،‫توزیع‬‫ارتباط‬‫با‬‫مشتریان‬‫و‬
‫جریان‬‫های‬‫درآمدی‬‫نشان‬‫دهد‬.
‫غرب‬ ‫منطقه‬ ‫تعالی‬ ‫تیم‬ 44

45. ‫شماره‬ ‫تکنیک‬1–‫مشتری‬ ‫بینش‬
‫غرب‬ ‫منطقه‬ ‫تعالی‬ ‫تیم‬ 45

46. ‫شناخت‬ ‫نقشه‬
‫غرب‬ ‫منطقه‬ ‫تعالی‬ ‫تیم‬ 46

47. ‫مشتری‬ ‫شناخت‬ ‫نقشه‬ ‫از‬ ‫چگونه‬
‫کنیم؟‬ ‫استفاده‬
‫او‬‫چه‬‫چیزی‬‫را‬‫می‬‫شنود؟‬‫چگونگی‬‫تاثیر‬‫محیط‬‫بر‬‫مشتری‬‫را‬
‫توصیف‬‫کنید‬.
‫غرب‬ ‫منطقه‬ ‫تعالی‬ ‫تیم‬ 47
‫او‬‫چه‬‫چیز‬‫می‬‫بیند؟‬‫مواردی‬‫که‬‫مشتری‬‫در‬‫محیط‬‫خود‬‫می‬‫بیند‬
‫را‬‫توصیف‬‫کنید‬.
‫او‬‫واقعا‬‫در‬‫مورد‬‫چه‬‫چیزی‬‫فکر‬‫می‬‫کند‬‫و‬‫چه‬‫چیزی‬‫را‬‫احساس‬
‫می‬‫کند؟‬‫سعی‬‫کنید‬‫طرحی‬‫از‬‫مواردی‬‫که‬‫در‬‫ذهن‬‫مشتری‬‫است‬
‫استخراج‬‫کنید‬.
‫او‬‫چه‬‫چیز‬‫را‬‫می‬‫گوید‬‫و‬‫انجام‬‫می‬‫دهد؟‬‫تصور‬‫کنید‬‫مشتری‬
‫ممکن‬‫است‬‫چه‬‫چیزی‬‫بگوید‬‫و‬‫در‬‫اجتماع‬‫چگونه‬‫رفتار‬‫می‬‫کند؟‬
‫آالم‬‫و‬‫خالءهای‬‫او‬‫چیست؟‬
‫آمال‬‫و‬‫آرزوهای‬‫مشتری‬‫چیست؟‬

48. ‫مشتری‬ ‫بینش‬ ‫تکنیک‬ ‫از‬ ‫هدف‬
،‫هدف‬‫ایجاد‬‫منظری‬‫از‬‫مشتری‬‫جهت‬
‫زیر‬‫سوال‬‫بردن‬‫مستمر‬‫مفروضات‬
‫مدل‬‫کسب‬‫و‬‫کار‬‫شما‬‫است‬.‫پیاده‬
‫سازی‬‫ویژگی‬‫های‬،‫مشتری‬‫شما‬‫را‬
‫قادر‬‫می‬‫سازد‬‫تا‬‫پاسخ‬‫های‬‫بهتری‬
‫به‬‫این‬‫سواالت‬‫دهید‬:‫آیا‬‫این‬
‫ارزش‬‫پیشنهادی‬‫مشکالت‬‫واقعی‬
‫مشتری‬‫را‬‫بر‬‫طرف‬‫می‬‫کند؟‬‫آیا‬‫او‬‫غرب‬ ‫منطقه‬ ‫تعالی‬ ‫تیم‬ 48

49. ‫شماره‬ ‫تکنیک‬2–‫ایده‬
‫پردازی‬
‫غرب‬ ‫منطقه‬ ‫تعالی‬ ‫تیم‬ 49

50. ‫مدل‬ ‫در‬ ‫نوآوری‬ ‫های‬ ‫کانون‬
‫کار‬ ‫و‬ ‫کسب‬‫بر‬‫اساس‬‫منبع‬:‫نوآوری‬‫بر‬‫اساس‬‫منابع‬‫ریشه‬‫در‬‫زیر‬‫ساخت‬‫ها‬
‫یا‬‫مشارکت‬‫های‬‫موجود‬‫سازمان‬‫دارد‬‫و‬‫به‬‫دنبال‬‫توسعه‬‫یا‬
‫تحول‬‫مدل‬‫کسب‬‫و‬‫کار‬‫است‬.
‫غرب‬ ‫منطقه‬ ‫تعالی‬ ‫تیم‬ 50
‫بر‬‫اساس‬‫پیشنهاد‬:‫نوآوری‬‫بر‬‫مبنای‬‫پیشنهاد‬‫در‬‫برگیرنده‬
‫خلق‬‫ارزش‬‫های‬‫پیشنهادی‬‫جدید‬‫است‬‫که‬‫سایر‬‫اجزا‬‫سازنده‬‫را‬
‫تحت‬‫تاثیر‬‫قرار‬‫می‬‫دهد‬.
‫بر‬‫اساس‬‫مشتری‬:‫نوآوری‬‫های‬‫بر‬‫اساس‬،‫مشتری‬‫بر‬‫پایه‬
‫نیازهای‬،‫مشتری‬‫سهولت‬‫در‬‫دسترسی‬‫و‬‫افزایش‬‫راحتی‬‫شکل‬‫می‬
‫گیرد‬.
‫بر‬‫اساس‬‫تامین‬‫مالی‬:‫نوآوری‬‫هایی‬‫که‬‫پیش‬‫ران‬‫آنها‬‫جریان‬
‫های‬‫جدید‬،‫درآمدی‬‫ساز‬‫و‬‫کارهای‬‫قیمت‬‫گذاری‬‫یا‬‫ساختارهای‬
‫هزینه‬‫کاهش‬‫یافته‬‫است‬‫و‬‫منجر‬‫به‬‫تغییر‬‫در‬‫سایر‬‫اجزای‬‫مدل‬
‫کسب‬‫و‬‫کار‬‫می‬‫شود‬. ‫نوآوری‬‫های‬‫چندگانه‬:‫نوآوری‬‫هایی‬‫است‬‫که‬‫توسط‬‫چندین‬‫کانون‬
‫ایجاد‬‫می‬‫شوند‬‫و‬‫تاثیر‬‫زیادی‬‫بر‬‫چندین‬‫جزء‬‫سازنده‬‫مدل‬‫کسب‬
‫و‬‫کار‬‫دارند‬.

51. ‫پردازی‬ ‫ایده‬ ‫فرآیند‬-‫خلق‬ ‫کلی‬ ‫رویکرد‬
‫نوآور‬ ‫کار‬ ‫و‬ ‫کسب‬ ‫مدل‬ ‫های‬ ‫گزینه‬
1.‫ترکیب‬‫تیم‬:‫آیا‬‫تیم‬‫ما‬‫برای‬‫ایجاد‬‫ایده‬
‫های‬‫تازه‬‫مدل‬‫کسب‬‫و‬‫کار‬‫به‬‫اندازه‬‫کافی‬‫از‬
‫تنوع‬‫برخوردار‬‫است؟‬
‫غرب‬ ‫منطقه‬ ‫تعالی‬ ‫تیم‬ 51
2.‫تامل‬:‫پیش‬‫از‬‫خلق‬‫ایده‬‫های‬‫مدل‬‫کسب‬‫و‬‫کار‬
‫باید‬‫به‬‫مطالعه‬‫چه‬‫مواردی‬‫بپردازیم؟‬
‫گسترش‬:‫برای‬‫هر‬‫جزء‬‫سازنده‬‫از‬‫مدل‬‫کسب‬‫و‬‫کار‬
‫چه‬‫نوآوری‬‫هایی‬‫را‬‫می‬‫توانیم‬‫تصور‬‫کنیم؟‬
‫انتخاب‬‫معیارها‬:‫مهم‬‫ترین‬‫معیارها‬‫برای‬
‫اولویت‬‫بندی‬‫ایده‬‫های‬‫مدل‬‫کسب‬‫و‬‫کار‬‫شامل‬‫چه‬
‫مواردی‬‫است؟‬ ‫نمونه‬‫سازی‬:‫مدل‬‫کسب‬‫و‬‫کار‬‫کامل‬‫مربوط‬‫به‬‫هر‬
‫ایده‬،‫برگزیده‬‫دارای‬‫چه‬‫ویژگی‬‫هایی‬‫است؟‬

52. ‫شماره‬ ‫تکنیک‬3–‫تفکر‬
‫تصویری‬
‫غرب‬ ‫منطقه‬ ‫تعالی‬ ‫تیم‬ 52

53. ‫تصویری؟؟؟‬ ‫تفکر‬
‫تفکر‬‫تصویری‬‫جزئی‬‫جدانشدنی‬‫از‬
‫فرآیند‬‫کار‬‫با‬‫مدل‬‫های‬‫کسب‬‫و‬
‫کار‬‫است‬.‫منظور‬‫از‬‫تفکر‬‫تصویری‬
‫بهره‬‫گیری‬‫از‬‫ابزارهایی‬‫چون‬
،‫تصاویر‬‫طرح‬‫های‬،‫اولیه‬
‫نمودارها‬‫و‬‫یادداشت‬‫های‬،‫برچسبی‬
‫جهت‬‫ایجاد‬‫معانی‬‫و‬‫بحث‬‫در‬‫مورد‬
‫آنهاست‬.
‫غرب‬ ‫منطقه‬ ‫تعالی‬ ‫تیم‬ 53

54. ‫کار‬ ‫و‬ ‫کسب‬ ‫مدل‬ ‫ماهیت‬
‫مدل‬‫کسب‬‫و‬‫کار‬‫ماهیتی‬‫سیستمی‬
‫دارد‬‫که‬‫در‬‫آن‬‫اجزا‬‫بر‬‫روی‬
‫یکدیگر‬‫تاثیر‬‫می‬‫گذارند‬‫و‬‫تنها‬
‫هنگامی‬‫که‬‫به‬‫عنوان‬‫یک‬‫کل‬‫به‬‫آن‬
‫نگریسته‬‫شود‬‫دارای‬‫معنا‬‫خواهد‬
‫بود‬.
‫غرب‬ ‫منطقه‬ ‫تعالی‬ ‫تیم‬ 54

55. ‫تصویری‬ ‫تفکر‬ ‫ارزش‬
‫با‬‫توجه‬‫به‬‫ماهیت‬‫سیستمی‬‫مدل‬
‫کسب‬‫و‬،‫کار‬‫تجسم‬‫این‬‫تصویر‬‫جامع‬
‫بدون‬‫مصور‬‫سازی‬‫دشوار‬‫است‬.‫در‬
‫واقع‬‫با‬‫نمایش‬‫تصویری‬‫مدل‬‫کسب‬‫و‬
،‫کار‬‫مفروضات‬‫پنهان‬‫و‬‫ضمنی‬‫به‬
‫اطالعات‬‫صریح‬‫تبدیل‬‫می‬‫شود‬.
‫غرب‬ ‫منطقه‬ ‫تعالی‬ ‫تیم‬ 55

56. ‫تصویری‬ ‫تفکر‬ ‫های‬ ‫تکنیک‬
‫استفاده‬‫از‬‫یادداشت‬‫های‬‫برچسبی‬
‫ایجاد‬‫طرح‬‫های‬‫تصویری‬‫اولیه‬‫در‬
‫کنار‬‫استفاده‬‫از‬‫تابلوی‬‫طراحی‬
‫مدل‬‫کسب‬‫و‬‫کار‬
‫غرب‬ ‫منطقه‬ ‫تعالی‬ ‫تیم‬ 56

57. ‫شماره‬ ‫تکنیک‬4–‫سازی‬ ‫نمونه‬
‫غرب‬ ‫منطقه‬ ‫تعالی‬ ‫تیم‬ 57

58. ‫سازی‬ ‫نمونه‬ ‫ارزش‬
‫نمونه‬‫ابزاری‬‫فکری‬‫است‬‫که‬‫به‬‫ما‬
‫در‬‫بررسی‬‫مسیرهای‬‫مختلف‬‫ممکن‬
‫برای‬‫پیشبرد‬‫مدل‬‫کسب‬‫و‬،‫کار‬
‫یاری‬‫می‬‫رساند‬.
‫غرب‬ ‫منطقه‬ ‫تعالی‬ ‫تیم‬ 58

59. ‫سازی‬ ‫نمونه‬ ‫ارزش‬
‫غرب‬ ‫منطقه‬ ‫تعالی‬ ‫تیم‬ 59

60. ‫شماره‬ ‫تکنیک‬5–‫گویی‬ ‫قصه‬
‫غرب‬ ‫منطقه‬ ‫تعالی‬ ‫تیم‬ 60

61. ‫گویی‬ ‫قصه‬ ‫ارزش‬
‫همان‬‫طور‬‫که‬‫تابلوی‬‫طراحی‬‫مدل‬
‫کسب‬‫و‬‫کار‬‫به‬‫شما‬‫در‬‫ترسیم‬‫و‬
‫تحلیل‬‫مدلی‬‫جدید‬‫یاری‬‫می‬،‫رساند‬
‫قصه‬‫گویی‬‫نیز‬‫در‬‫زمینه‬‫انتقال‬
‫اثربخش‬‫مفهوم‬‫مدل‬‫به‬‫شما‬‫کمک‬‫می‬
‫کند‬.
‫غرب‬ ‫منطقه‬ ‫تعالی‬ ‫تیم‬ 61

62. ‫گویی‬ ‫قصه‬ ‫ارزش‬
‫قصه‬‫گویی‬‫با‬‫بهره‬‫گیری‬‫از‬‫قدرت‬
‫تشریحی‬‫تابلوی‬‫طراحی‬‫مدل‬‫کسب‬‫و‬
،‫کار‬‫عدم‬‫اعتقاد‬‫نسبت‬‫به‬
‫ناشناخته‬‫ها‬‫را‬‫در‬‫افراد‬‫کمرنگ‬
‫می‬‫سازد‬.
‫غرب‬ ‫منطقه‬ ‫تعالی‬ ‫تیم‬ 62

63. ‫گویی؟‬ ‫قصه‬ ‫چرا‬
‫قصه‬‫گویی‬‫با‬‫بهره‬‫گیری‬‫از‬‫قدرت‬
‫تشریحی‬‫تابلوی‬‫طراحی‬‫مدل‬‫کسب‬‫و‬
،‫کار‬‫عدم‬‫اعتقاد‬‫نسبت‬‫به‬
‫ناشناخته‬‫ها‬‫را‬‫در‬‫افراد‬‫کمرنگ‬
‫غرب‬ ‫منطقه‬ ‫تعالی‬ ‫تیم‬ 63
‫ملموس‬‫ساختن‬‫موارد‬‫جدید‬:‫تشریح‬‫یک‬‫مدل‬‫کسب‬‫و‬‫کار‬‫جدید‬‫و‬
‫آزمون‬،‫نشده‬‫شبیه‬‫این‬‫است‬‫که‬‫تنها‬‫با‬‫استفاده‬‫از‬‫واژه‬‫ها‬
‫به‬‫توضیح‬‫یک‬‫نقشی‬‫پرداخته‬‫شود‬.‫اما‬‫بیان‬‫قصه‬‫ای‬‫در‬‫مورد‬
‫چگونگی‬‫ارزش‬‫آفرینی‬‫توسط‬،‫مدل‬‫مشابه‬‫به‬‫کاربردن‬‫رنگ‬‫های‬
‫روشن‬‫روی‬‫بوم‬‫نقاشی‬‫است‬.‫این‬‫کار‬‫موضوعات‬‫را‬‫ملموس‬‫می‬
‫سازد‬.‫شفاف‬‫سازی‬:‫گفتن‬‫قصه‬‫ای‬‫در‬‫مورد‬‫اینکه‬‫چگونه‬‫مدل‬‫کسب‬‫و‬
‫کار‬‫شما‬‫مشکل‬‫مشتری‬‫را‬‫بر‬‫طرف‬‫می‬،‫سازد‬‫روشی‬‫روشن‬‫برای‬
‫معرفی‬‫ایده‬‫به‬‫مخاطبان‬‫شما‬‫است‬.‫قصه‬‫ها‬‫اطمینان‬‫الزم‬‫از‬
‫پذیرش‬‫ایده‬‫را‬‫در‬‫اختیار‬‫شما‬‫قرار‬‫می‬‫دهند‬‫تا‬‫در‬‫مرحله‬
‫بعد‬‫بتوانید‬‫به‬‫تشریح‬‫جزئیات‬‫مدل‬‫خود‬‫بپردازید‬.
‫درگیر‬‫کردن‬‫افراد‬:‫قصه‬‫در‬‫مقایسه‬‫با‬،‫منطق‬‫افراد‬‫را‬‫بیشتر‬
‫بر‬‫می‬‫انگیزد‬.‫برای‬‫سهولت‬‫آشنایی‬‫مخاطبان‬‫خود‬‫با‬‫موضوعات‬
‫جدید‬‫و‬،‫ناشناخته‬‫منطق‬‫مدل‬‫خود‬‫را‬‫در‬‫قالب‬‫روایتی‬‫جذاب‬
‫بیان‬‫کنید‬.

64. ‫شماره‬ ‫تکنیک‬6–‫ها‬ ‫سناریو‬
‫غرب‬ ‫منطقه‬ ‫تعالی‬ ‫تیم‬ 64

65. ‫کار‬ ‫و‬ ‫کسب‬ ‫مدل‬ ‫طراحی‬
‫ها‬ ‫سناریو‬ ‫هدایت‬ ‫با‬
‫سناریوها‬‫می‬‫توانند‬‫در‬‫هدایت‬
‫طراحی‬‫مدل‬‫های‬‫کسب‬‫و‬‫کار‬‫جدید‬
‫یا‬‫نوآوری‬‫در‬‫مدل‬‫های‬،‫موجود‬
‫نقش‬‫مفیدی‬‫ایجاد‬‫کنند‬.‫مانند‬
‫تفکر‬،‫تصویری‬‫نمونه‬‫سازی‬‫و‬‫قصه‬
،‫گویی‬‫سناریوها‬‫نیز‬‫مفاهیم‬‫مجرد‬
‫و‬‫انتزاعی‬‫را‬‫ملموس‬‫می‬‫سازند‬.
‫غرب‬ ‫منطقه‬ ‫تعالی‬ ‫تیم‬ 65

66. ‫سناریوها‬ ‫اصلی‬ ‫نقش‬
‫نقش‬‫اصلی‬،‫سناریوها‬‫آگاه‬‫سازی‬
‫فرآیند‬‫توسعه‬‫مدل‬‫کسب‬‫و‬‫کار‬‫از‬
‫طریق‬‫بیان‬‫جزئیات‬‫و‬‫مشخص‬‫نمودن‬
‫فضای‬‫طراحی‬‫است‬.
‫غرب‬ ‫منطقه‬ ‫تعالی‬ ‫تیم‬ 66

67. ‫سناریو‬ ‫بر‬ ‫مبتنی‬ ‫ریزی‬ ‫طرح‬
«‫طرح‬‫ریزی‬‫مبتنی‬‫بر‬‫سناریو‬»‫در‬
‫ادبیات‬‫تحت‬‫استراتژیک‬‫مطرح‬‫می‬
‫شود‬.‫کاربرد‬‫تکنیک‬‫های‬‫طرح‬‫ریزی‬
‫مبتنی‬‫بر‬،‫سناریو‬‫برای‬‫نوآوری‬
‫در‬‫مدل‬‫کسب‬‫و‬،‫کار‬‫افراد‬‫را‬
‫وادار‬‫به‬‫اندیشیدن‬‫در‬‫مورد‬
‫چگونگی‬‫تکامل‬‫مدل‬‫تحت‬‫شرایط‬
،‫مختلف‬‫می‬‫کند‬.‫این‬‫کار‬‫درک‬
‫دقیقی‬‫از‬‫مدل‬‫و‬‫تغییرات‬‫بالقوه‬
‫مورد‬‫نیاز‬،‫آن‬‫ایجاد‬‫می‬‫کند‬.
‫مهم‬‫تر‬‫از‬‫همه‬‫سناریو‬‫به‬‫ما‬‫کمک‬
‫می‬‫کند‬‫تا‬‫برای‬،‫آینده‬‫آماده‬
‫غرب‬ ‫منطقه‬ ‫تعالی‬ ‫تیم‬ 67

68. ‫کار‬ ‫و‬ ‫کسب‬ ‫مدل‬ ‫طراحی‬
‫ها‬ ‫سناریو‬ ‫هدایت‬ ‫با‬
‫غرب‬ ‫منطقه‬ ‫تعالی‬ ‫تیم‬ 68

69. ‫چهارم‬ ‫بخش‬–‫استراتژی‬
«‫یک‬‫مدل‬‫کسب‬‫و‬‫کار‬‫واحد‬‫وجود‬‫ندارد‬...‫در‬
‫واقع‬‫فرصت‬‫های‬‫فراوان‬‫و‬‫گزینه‬‫های‬‫بسیار‬
‫زیادی‬‫وجود‬‫دارد‬‫که‬‫ما‬‫باید‬‫همه‬‫آنها‬‫را‬
‫کشف‬‫کنیم‬.»‫تیم‬،‫اوریلی‬‫مدیر‬‫عامل‬‫اوریلی‬‫غرب‬ ‫منطقه‬ ‫تعالی‬ ‫تیم‬ 69

70. ‫بخش‬ ‫این‬ ‫عناوین‬
.1‫کار‬ ‫و‬ ‫کسب‬ ‫مدل‬ ‫محیط‬
.2‫کار‬ ‫و‬ ‫کسب‬ ‫های‬ ‫مدل‬ ‫ارزیابی‬
.3‫از‬ ‫آبی‬ ‫اقیانوس‬ ‫استراتژی‬
‫کار‬ ‫و‬ ‫کسب‬ ‫مدل‬ ‫نگاه‬
.4‫کار‬ ‫و‬ ‫کسب‬ ‫مدل‬ ‫چندین‬ ‫مدیریت‬
‫غرب‬ ‫منطقه‬ ‫تعالی‬ ‫تیم‬ 70

71. ‫کار‬ ‫و‬ ‫کسب‬ ‫محیط‬
‫مدل‬‫های‬‫کسب‬‫و‬‫کار‬‫در‬‫محیط‬‫های‬
‫خاصی‬‫طراحی‬‫و‬‫اجرا‬‫می‬‫شوند‬.
‫ایجاد‬‫درک‬‫مناسب‬‫از‬‫شرایط‬
،‫سازمان‬‫به‬‫شما‬‫کمک‬‫می‬،‫کند‬‫تا‬
‫به‬‫درک‬‫عمیق‬‫تری‬‫دست‬‫یافته‬‫و‬
‫مدل‬‫کسب‬‫و‬‫کار‬‫رقابتی‬‫تری‬‫را‬‫به‬
‫تصویر‬‫بکشید‬.
‫غرب‬ ‫منطقه‬ ‫تعالی‬ ‫تیم‬ 71

72. ‫کار‬ ‫و‬ ‫کسب‬ ‫محیط‬
‫بررسی‬‫مدام‬،‫محیط‬‫به‬‫دلیل‬
‫پیچیدگی‬‫در‬‫حال‬‫رشد‬‫فضای‬
،‫اقتصادی‬‫افزایش‬‫عدم‬‫قطعیت‬‫و‬
‫جهش‬‫های‬‫شدید‬‫بازار‬‫بیشتر‬‫از‬
‫همیشه‬‫اهمیت‬‫دارد‬.‫فهم‬‫تغییرات‬
‫در‬‫محیط‬‫کمک‬‫می‬‫کند‬‫تا‬‫مدل‬‫کسب‬
‫و‬‫کار‬‫خود‬‫را‬‫به‬‫شیوه‬‫ای‬‫موثرتر‬
‫با‬‫تحوالت‬‫نیروهای‬،‫بیرونی‬‫تطبیق‬
‫دهید‬.‫غرب‬ ‫منطقه‬ ‫تعالی‬ ‫تیم‬ 72

73. ‫کار‬ ‫و‬ ‫کسب‬ ‫محیط‬
‫برای‬‫فم‬‫بهتر‬‫فضای‬‫طراحی‬‫مدل‬‫کسب‬‫و‬
‫کار‬،‫خود‬‫پیشنهاد‬،‫ما‬‫نگاشت‬‫چهار‬
‫حوز‬‫محیط‬‫شما‬‫است‬:
(1‫نیروهای‬،‫بازار‬
(2‫نیروهای‬،‫صنعت‬
(3‫روندهای‬‫کلیدی‬‫و‬
(4‫نیروهای‬‫اقتصاد‬‫کالن‬
‫غرب‬ ‫منطقه‬ ‫تعالی‬ ‫تیم‬ 73

74. ‫کار‬ ‫و‬ ‫کسب‬ ‫محیط‬
‫غرب‬ ‫منطقه‬ ‫تعالی‬ ‫تیم‬ 74

75. 1-‫تحلیل‬‫بازار‬:‫نیروهای‬
‫بازار‬‫مسائل‬‫بازار‬:‫مسائل‬‫کلیدی‬‫را‬‫شناسایی‬‫می‬‫کند‬‫که‬
‫پیشران‬‫و‬‫متحول‬‫کننده‬‫بازار‬‫شما‬‫از‬‫نقطه‬‫نظر‬
‫مشتری‬‫و‬‫پیشنهادهای‬‫ارائه‬‫شده‬‫می‬‫باشد‬.
‫غرب‬ ‫منطقه‬ ‫تعالی‬ ‫تیم‬ 75
‫بخش‬‫های‬‫بازار‬:‫بخش‬‫های‬‫مهم‬‫بازار‬‫را‬‫معرفی‬‫می‬
،‫کند‬‫جذابیت‬‫های‬‫آن‬‫ها‬‫را‬‫توضیح‬‫می‬‫دهد‬‫و‬‫بدنبال‬
‫بخش‬‫های‬‫جدید‬‫نیز‬‫می‬‫باشد‬.
‫نیازها‬‫و‬‫تقاضاها‬:‫نیازهای‬‫بازار‬‫را‬‫مشخص‬‫نموده‬
‫و‬‫تحلیل‬‫می‬‫کند‬‫که‬‫آنها‬‫با‬‫چه‬‫کیفیتی‬‫پاسخ‬‫داده‬
‫می‬‫شوند‬.
‫هزینه‬‫های‬‫تعویض‬:‫عواملی‬‫را‬‫توصیف‬‫می‬‫کند‬‫که‬
‫موجب‬‫می‬‫شود‬‫مشتریان‬‫یک‬‫کسب‬‫و‬‫کار‬‫به‬‫سمت‬‫رقبا‬
‫بروند‬.
‫جزئیات‬‫درآمدی‬:‫عوامل‬‫مربوط‬‫به‬‫جذابیت‬‫درآمدی‬‫و‬
‫قدرت‬‫قیمت‬‫گذاری‬‫را‬‫مشخص‬‫می‬‫کند‬.

76. 1-‫تحلیل‬‫بازار‬:‫سواالت‬
‫کلیدی‬‫مسائل‬‫بازار‬:‫مشکالت‬‫اساسی‬‫شما‬‫که‬‫بر‬‫دیدگاه‬
‫مشتری‬‫اثر‬‫می‬‫گذارد‬‫چیست؟‬‫کدام‬‫گذارها‬‫در‬‫حال‬‫رخ‬
‫دادن‬‫می‬‫باشند؟‬‫بازارهای‬‫پیش‬‫رو‬‫در‬‫کجا‬‫قرار‬
‫دارند؟‬
‫غرب‬ ‫منطقه‬ ‫تعالی‬ ‫تیم‬ 76
‫بخش‬‫های‬‫بازار‬:‫مهمترین‬‫بخش‬‫های‬‫مشتریان‬‫کدامند؟‬
‫بزرگترین‬‫پتانسیل‬‫رشد‬‫کجاست؟‬‫کدام‬‫بخش‬‫ها‬‫در‬‫حال‬
‫افول‬‫هستند؟‬‫کدام‬‫یک‬‫از‬‫بخش‬‫هی‬‫جنبی‬‫شایسته‬‫توجه‬
‫بیشتری‬‫هستند؟‬
‫نیازها‬‫و‬‫تقاضاها‬:‫مشتریان‬‫بیشتر‬‫به‬‫چه‬‫چیزهایی‬‫نیاز‬
‫دارند؟‬‫بزرگترین‬‫نیازهای‬‫برآورده‬‫نشده‬‫مشتریان‬‫شامل‬
‫چه‬‫مواردی‬‫است؟‬‫مشتریان‬‫می‬‫خواهند‬‫واقعا‬‫چه‬‫چیزی‬
‫انجام‬‫شود؟‬‫تقاضاها‬‫در‬‫کجاها‬‫در‬‫حال‬‫افزایش‬‫یا‬‫کاهش‬
‫است؟‬
‫هزینه‬‫های‬‫تعویض‬:‫چه‬‫چیزهایی‬‫باعث‬‫ایجاد‬‫ارتباط‬‫تنگاتنگ‬
‫بین‬‫مشتریان‬‫یک‬‫شرکت‬‫و‬‫محصوالت‬‫و‬‫خدمات‬‫آن‬‫می‬‫شود؟‬‫چه‬
‫هزینه‬‫های‬‫تعویضی‬‫مانع‬‫از‬‫روی‬‫آوردن‬‫مشتریان‬‫به‬‫رقبا‬‫می‬
‫شود؟‬‫آیا‬‫برای‬‫مشتریان‬‫آسان‬‫است‬‫که‬‫پیشنهادی‬‫مشابه‬‫پیدا‬
‫کرده‬‫و‬‫خرید‬‫کنند؟‬‫برند‬‫چقدر‬‫مهم‬‫است؟‬ ‫جزئیات‬‫درآمدی‬:‫مشتریان‬‫برای‬‫چه‬‫چیزی‬‫واقعا‬‫حاضر‬‫به‬
‫پرداخت‬‫پول‬‫هستند؟‬‫بیشترین‬‫حاشیه‬‫سود‬‫را‬‫در‬‫کجاها‬‫می‬
‫توان‬‫بدست‬‫آورد؟‬‫آیا‬‫مشتریان‬‫می‬‫توانند‬‫به‬‫آسانی‬
‫خدمت‬‫یا‬‫محصول‬‫ارزان‬‫تری‬‫را‬‫بیابند‬‫و‬‫بخرند؟‬

77. 2-‫تحلیل‬‫رقابتی‬:‫نیروهای‬
‫صنعت‬‫رقبا‬(‫حاکمان‬‫بازار‬):‫رقبای‬‫حاکم‬‫بر‬‫بازار‬‫و‬
‫نقاط‬‫قوت‬‫آنها‬‫را‬‫شناسایی‬‫می‬‫کند‬.
‫غرب‬ ‫منطقه‬ ‫تعالی‬ ‫تیم‬ 77
‫تازه‬‫واردها‬(‫شورشیان‬):‫بازیگران‬‫جدید‬‫و‬‫شورشی‬
‫را‬‫شناسایی‬‫کرده‬‫و‬‫مشخص‬‫می‬‫کند‬‫که‬‫آیا‬‫آنها‬‫با‬
‫مدل‬‫کسب‬‫و‬‫کاری‬‫متفاوت‬‫با‬‫شما‬‫رقابت‬‫می‬‫کنند‬(‫یا‬
‫خیر‬).‫محصوالت‬‫و‬‫خدمات‬‫جایگزین‬:‫جایگزین‬‫بالقوه‬‫محصوالت‬
‫و‬‫خدمات‬‫ارائه‬‫شده‬‫شما‬(‫شامل‬‫سایر‬‫بازارها‬‫و‬
‫صنایع‬)‫را‬‫تشریح‬‫می‬‫کند‬. ‫تامین‬‫کنندگان‬‫و‬‫سایر‬‫بازیگران‬‫زنجیره‬‫ارزش‬:
‫بازیگران‬‫کلیدی‬‫در‬‫زنجیره‬‫ارزش‬‫در‬‫بازار‬‫شما‬‫را‬
‫توصیف‬‫و‬‫بازیگران‬‫جدید‬‫و‬‫در‬‫حال‬‫ظهور‬‫را‬‫شناسایی‬
‫می‬‫کند‬.
‫ذینفعان‬:‫مشخص‬‫می‬‫کند‬‫کدام‬‫بازیگران‬‫ممکن‬‫است‬
‫روی‬‫سازمان‬‫و‬‫مدل‬‫کسب‬‫و‬‫کار‬‫شما‬‫تاثیر‬‫بگذارند‬.

78. 2-‫رقابتی‬ ‫تحلیل‬:‫سواالت‬
‫کلیدی‬
‫رقبا‬(‫حاکمان‬‫بازار‬):‫رقبای‬‫ما‬‫چه‬‫کسانی‬‫هستند؟‬‫بازیگران‬‫اصلی‬‫و‬
‫برجسته‬‫در‬‫بخش‬‫ما‬‫چه‬‫کسانی‬‫هستند؟‬‫مزیت‬‫رقابتی‬‫و‬‫گلوگاه‬‫های‬
‫آنها‬‫چیست؟‬‫ارزش‬‫های‬‫پیشنهادی‬‫آنها‬‫را‬‫تشریح‬‫کنید‬.‫آنها‬‫بر‬‫چه‬
‫بخشی‬‫از‬‫مشتریان‬‫تمرکز‬‫کرده‬‫اند؟‬‫ساختار‬‫هزینه‬‫ای‬‫آنها‬‫چیست؟‬
‫آنها‬‫چه‬‫اندازه‬‫بر‬‫بخش‬‫های‬،‫مشتران‬‫جریان‬‫های‬‫درآمدی‬‫و‬‫حاشیه‬
‫سود‬‫ما‬‫تاثیر‬‫می‬‫گذارند؟‬
‫غرب‬ ‫منطقه‬ ‫تعالی‬ ‫تیم‬ 78
‫تازه‬‫واردها‬(‫شورشیان‬):‫تازه‬‫واردهای‬‫بازار‬‫شما‬‫چه‬‫کسانی‬‫هستند؟‬
‫چقدر‬‫متفاوت‬‫هستند؟‬‫مزایای‬‫رقابتی‬‫و‬‫گلوگاه‬‫های‬‫اصلی‬‫آنها‬‫چیست؟‬
‫بر‬‫چه‬‫موانعی‬‫باید‬‫غلبه‬‫کرد؟‬‫ارزش‬‫های‬‫پیشنهادی‬‫آنها‬‫چیست؟‬‫بر‬
‫چه‬‫بخش‬‫هایی‬‫از‬‫مشتریان‬‫تمرکز‬‫کرده‬‫اند‬‫و‬‫ساختار‬‫هزینه‬‫ای‬‫آنها‬
‫چیست؟‬‫تا‬‫چه‬‫حدی‬‫بر‬‫بخش‬‫های‬،‫مشتریان‬‫جریان‬‫های‬‫درآمدی‬‫و‬‫حاشیه‬
‫سود‬‫شما‬‫تاثیر‬‫گذارند؟‬
‫محصوالت‬‫و‬‫خدمات‬‫جایگزین‬:‫چه‬‫محصول‬‫و‬‫خدماتی‬‫می‬‫توانند‬‫جایگزین‬
‫محصوالت‬‫و‬‫خدمات‬‫ما‬‫شوند؟‬‫قیمت‬‫آنها‬‫در‬‫مقایسه‬‫با‬‫ما‬‫چقدر‬‫است؟‬
‫برای‬‫مشتریان‬‫تعویض‬‫با‬‫این‬‫جایگزین‬‫های‬‫چقدر‬‫آسان‬‫است؟‬‫این‬
‫جایگزین‬‫ها‬‫از‬‫چه‬‫مدل‬‫کسب‬‫و‬‫کا‬‫متداولی‬‫برآمده‬‫اند؟‬(‫مثال‬
‫قطارهای‬‫سریع‬‫السیر‬‫در‬‫مقابل‬،‫هواپیماها‬‫موبایل‬‫ها‬‫در‬‫مقابل‬
‫دوربین‬‫ها‬‫و‬‫اسکایپ‬‫در‬‫مقابل‬‫شرکت‬‫های‬‫تلفن‬‫همراه‬) ‫تامین‬‫کنندگان‬‫و‬‫سایر‬‫بازیگران‬‫زنجیره‬‫ارزش‬:‫بازیگران‬‫اصلی‬‫در‬
‫زنجیره‬‫ارزش‬‫صنعت‬‫شما‬‫چه‬‫کسانی‬‫هستند؟‬‫مدل‬‫کسب‬‫و‬‫کار‬‫شما‬‫تا‬‫چه‬
‫حدی‬‫به‬‫سایر‬‫بازیگران‬‫وابسته‬‫است؟‬‫آیا‬‫بازیگران‬‫تازه‬‫ای‬‫در‬‫حال‬
‫ظهور‬‫هستند؟‬‫کدامیک‬‫سودآورتر‬‫هستند؟‬
‫ذینفعان‬:‫کدامیک‬‫از‬‫ذینفعان‬‫ممکن‬‫است‬‫روی‬‫مدل‬‫کسب‬‫و‬‫کار‬‫شما‬
‫تاثیر‬‫بگذارد؟‬،‫سهامداران‬،‫کارگران‬‫دولت‬‫و‬‫البی‬‫گران‬‫چقدر‬‫اثر‬
‫گذار‬‫هستند؟‬

79. 3-‫بینی‬ ‫پیش‬:‫روندهای‬
‫کلیدی‬‫روندهای‬‫فناوری‬:‫روندهای‬‫فناوری‬‫که‬‫می‬،‫توانند‬
‫مدل‬‫کسب‬‫و‬‫کار‬‫شما‬‫را‬‫تهدید‬‫کرده‬‫یا‬‫موجب‬‫تکامل‬
‫یا‬‫پیشرفت‬‫آن‬،‫شوند‬‫را‬‫شناسایی‬‫می‬‫نماید‬.
‫غرب‬ ‫منطقه‬ ‫تعالی‬ ‫تیم‬ 79
‫روندهای‬‫تنظیم‬‫مقررات‬:‫روندهای‬‫قانونی‬‫و‬‫نحوه‬
‫وضع‬‫این‬‫قوانین‬‫که‬‫روی‬‫مدل‬‫کسب‬‫و‬‫کار‬‫شما‬‫اثر‬‫می‬
،‫گذارند‬‫توصیف‬‫می‬‫کند‬.
‫روندهای‬‫اجتماعی‬‫و‬‫فرهنگی‬:‫روندهای‬‫اصلی‬‫اجتماعی‬
‫را‬‫که‬‫ممکن‬‫است‬‫روی‬‫مدل‬‫کسب‬‫و‬‫کار‬‫شما‬‫اثر‬
،‫بگذارند‬‫شناسایی‬‫می‬‫کند‬.
‫تامین‬‫کنندگان‬‫و‬‫سایر‬‫بازیگران‬‫زنجیره‬‫ارزش‬:
‫روندهای‬‫اقتصادی‬‫سیاسی‬‫مرتبط‬‫با‬‫مدل‬‫کسب‬‫و‬‫کار‬
‫شما‬‫را‬‫نمایان‬‫می‬‫کند‬.

80. 3-‫بینی‬ ‫پیش‬:‫روندهای‬
‫کلیدی‬‫روندهای‬‫فناوری‬:‫روندهای‬‫اصلی‬‫فناوری‬‫داخل‬‫و‬‫خارج‬‫بازار‬‫شما‬
‫چیست؟‬‫کدام‬‫فناوری‬‫ها‬‫منشا‬‫فرصت‬‫های‬‫مهم‬‫یا‬‫تهدیدات‬‫جدی‬‫می‬
‫باشند؟‬‫مشتریانی‬‫که‬‫هم‬‫اکنون‬‫در‬‫بازار‬‫هدف‬‫ما‬‫قرار‬،‫ندارند‬
‫خواهان‬‫کدام‬‫یک‬‫از‬‫فناوری‬‫های‬‫نوظهور‬‫هستند؟‬
‫غرب‬ ‫منطقه‬ ‫تعالی‬ ‫تیم‬ 80
‫روندهای‬‫تنظیم‬‫مقررات‬:‫کدام‬‫یک‬‫از‬‫روندهای‬‫تنظیم‬‫مقررات‬‫بر‬
‫بازار‬‫شما‬‫اثر‬‫می‬‫گذارد؟‬‫چه‬‫قواعدی‬‫ممکن‬‫است‬‫روی‬‫مدل‬‫کسب‬‫و‬‫کار‬
‫شما‬‫اثر‬‫بگذارد؟‬‫کدام‬‫مقررات‬‫و‬‫مالیات‬‫ها‬‫روی‬‫تقاضای‬‫مشتری‬‫اثر‬
‫می‬‫گذارد؟‬
‫روندهای‬‫اجتماعی‬‫و‬‫فرهنگی‬:‫روندهای‬‫کلیدی‬‫اجتماعی‬‫را‬‫توصیف‬
‫کنید‬.‫کدام‬‫تغییرات‬‫در‬‫ارزش‬‫های‬‫اجتماعی‬‫و‬‫فرهنگی‬‫بر‬‫روی‬‫مدل‬
‫کسب‬‫و‬‫کار‬‫شما‬‫اثر‬‫می‬‫گذارد؟‬‫کدام‬‫روندها‬‫ممکن‬‫است‬‫روی‬‫رفتار‬
‫خریداران‬‫اثر‬‫گذار‬‫باشد؟‬ ‫روندهای‬‫اقتصادی‬‫و‬‫سیاسی‬:‫روندهای‬‫کلیدی‬‫جمعیت‬‫شناختی‬‫چه‬‫هستند؟‬
‫شما‬‫چگونه‬‫می‬‫توانید‬‫توزیع‬‫ثروت‬‫و‬‫درآمد‬‫را‬‫در‬‫بازار‬‫خودتان‬
‫مشخص‬‫کنید؟‬‫درآمدهای‬‫قابل‬‫پس‬‫انداز‬‫چقدر‬‫هستند؟‬‫الگوهای‬‫صرف‬
‫هزینه‬‫را‬‫در‬‫بازار‬‫خود‬‫تشریح‬‫کنید‬.(‫مثال‬:‫خانه‬،‫داری‬‫مراقبت‬
،‫پزشکی‬‫سرگرمی‬‫و‬‫غیره‬).‫چه‬‫بخشی‬‫از‬‫جمعیت‬‫در‬‫شهرهای‬‫بزرگ‬‫و‬‫چه‬
‫بخشی‬‫در‬‫روستاها‬‫زندگی‬‫می‬‫کنند؟‬

81. 4-‫کالن‬ ‫اقتصاد‬:‫نیروهای‬
‫کالن‬ ‫اقتصاد‬‫وضعیت‬‫جهانی‬‫بازار‬:‫شرایط‬‫کلی‬‫کنونی‬‫را‬‫منظر‬
‫اقتصاد‬‫کالن‬‫مشخص‬‫می‬‫کند‬.
‫غرب‬ ‫منطقه‬ ‫تعالی‬ ‫تیم‬ 81
‫بازارهای‬‫سرمایه‬:‫شرایط‬‫کنونی‬‫بازار‬‫سرمایه‬‫را‬
‫با‬‫توجه‬‫به‬‫نیازهای‬‫سرمایه‬‫ای‬‫شما‬‫تشریح‬‫می‬‫کند‬.
‫مواد‬‫مصرفی‬‫و‬‫سایر‬‫منابع‬:‫قیمت‬‫های‬‫کنونی‬‫و‬
‫روندهای‬‫قیمت‬‫را‬‫در‬‫مورد‬‫منابعی‬‫که‬‫برای‬‫مدل‬‫کسب‬
‫و‬‫کار‬‫خود‬‫نیاز‬،‫دارید‬‫مشخص‬‫می‬‫کند‬.
‫زیرساخت‬‫اقتصادی‬:‫زیرساخت‬‫های‬‫اقتصادی‬‫بازاری‬‫را‬
‫تشریح‬‫می‬‫کند‬‫که‬‫کسب‬‫و‬‫کار‬‫شما‬‫در‬‫آن‬‫فعالیت‬‫می‬
‫کند‬.

82. 4-‫کالن‬ ‫اقتصاد‬:‫نیروهای‬
‫کالن‬ ‫اقتصاد‬‫وضعیت‬‫جهانی‬‫بازار‬:‫آیا‬‫اقتصاد‬‫در‬‫شرایط‬‫رکود‬‫یا‬‫رونق‬‫است؟‬
‫تمایل‬‫عمومی‬‫بازار‬‫را‬‫توضیح‬‫دهید‬.‫نرخ‬‫رشد‬‫تولید‬‫ناخالص‬‫داخلی‬
‫چقدر‬‫است؟‬‫نرخ‬‫بیکاری‬‫چقدر‬‫باالست؟‬
‫غرب‬ ‫منطقه‬ ‫تعالی‬ ‫تیم‬ 82
‫بازارهای‬‫سرمایه‬:‫وضعیت‬‫بازارهای‬‫سرمایه‬‫چگونه‬‫است؟‬‫میزان‬‫سهولت‬
‫تامین‬‫منابع‬‫تقدی‬‫در‬‫بازار‬‫خاص‬‫شما‬‫چقدر‬‫است؟‬‫آیا‬‫سرمایه‬،‫اولیه‬
‫سرمایه‬‫مخاطره‬،‫آمیز‬‫تامین‬،‫عمومی‬‫سرمایه‬‫بازار‬‫یا‬،‫اعتبار‬
‫آماده‬‫و‬‫مهیا‬‫است؟‬‫فراهم‬‫کردن‬‫سرمایه‬‫ها‬‫چقدر‬‫هزینه‬‫دارد؟‬ ‫مواد‬‫مصرفی‬‫و‬‫سایر‬‫منابع‬:‫وضعیت‬‫کنونی‬‫بازارها‬‫برای‬‫مواد‬‫مصرفی‬
‫و‬‫دیگر‬‫منابع‬‫ضروری‬‫برای‬‫کسب‬‫و‬‫کار‬(‫مثل‬:‫قیمت‬‫های‬‫نفت‬‫وهزینه‬
‫های‬‫نیروی‬‫کار‬)‫را‬‫تشریح‬‫کنید‬.‫بدست‬‫آوردن‬‫منابع‬‫مورد‬‫نیاز‬‫برای‬
‫اجرای‬‫مدل‬‫کسب‬‫و‬‫کار‬‫شما‬(‫مثل‬:‫جذب‬‫نخبگان‬‫تراز‬‫اول‬)‫چقدر‬‫آسان‬
‫است؟‬‫آنها‬‫چقدر‬‫هزینه‬‫دارند؟‬‫قیمت‬‫ها‬‫در‬‫کجاها‬‫باالتر‬‫است؟‬ ‫زیرساخت‬‫اقتصادی‬:‫زیرساخت‬‫ها‬(‫عمومی‬)‫در‬‫بازار‬‫شما‬‫چقدر‬‫مناسب‬
‫است؟‬‫شما‬‫چگونه‬‫حمل‬‫و‬،‫نقل‬،‫تجارت‬‫کیفیت‬‫آموزش‬‫و‬‫دسترسی‬‫به‬
‫تامین‬‫کنندگان‬‫و‬‫مشتریان‬‫را‬‫تشریح‬‫می‬‫کنید؟‬‫میزان‬‫مالیات‬‫های‬
‫فردی‬‫و‬‫شرکتی‬‫چقدر‬‫است؟‬‫میزان‬‫خدمات‬‫عمومی‬‫برای‬‫شرکت‬‫ها‬‫چقدر‬
‫خوب‬‫است؟‬‫نرخ‬‫کیفیت‬‫زندگی‬‫را‬‫چگونه‬‫ارزیابی‬‫می‬‫کنید؟‬

83. ‫شما‬ ‫کار‬ ‫و‬ ‫کسب‬ ‫مدل‬ ‫چگونه‬
،‫محیط‬ ‫تغییر‬ ‫با‬ ‫همراه‬ ‫باید‬
‫یابد؟‬ ‫تکامل‬
‫غرب‬ ‫منطقه‬ ‫تعالی‬ ‫تیم‬ 83

84. ‫کار‬ ‫و‬ ‫کسب‬ ‫های‬ ‫مدل‬ ‫ارزیابی‬
‫ارزیابی‬‫منظم‬‫مدل‬‫کسب‬‫و‬،‫کار‬
‫همانند‬‫مراجعه‬‫به‬‫پزشک‬‫برای‬
‫ویزیت‬،‫ساالنه‬‫یک‬‫فعالیت‬‫مهم‬
‫مدیریتی‬‫است‬‫که‬‫به‬‫سازمان‬‫اجازه‬
‫می‬‫دهد‬‫سالمت‬‫جایگاه‬‫بازار‬‫خود‬
‫را‬‫ارزیابی‬‫کرده‬‫و‬‫در‬‫صورت‬
،‫لزوم‬‫این‬‫جایگاه‬‫را‬‫به‬‫تناسب‬
‫تغییر‬‫دهد‬.
‫غرب‬ ‫منطقه‬ ‫تعالی‬ ‫تیم‬ 84

85. ‫کار‬ ‫و‬ ‫کسب‬ ‫های‬ ‫مدل‬ ‫ارزیابی‬
‫بررسی‬‫کلی‬‫مدل‬‫کسب‬‫و‬‫کار‬‫ممکن‬
‫است‬‫مبنایی‬‫برای‬‫بهبود‬‫مستمر‬
‫مدل‬‫کسب‬‫و‬‫کار‬‫شده‬‫یا‬‫تبدیل‬‫به‬
‫محرکی‬‫برای‬‫ایجاد‬‫تغییرات‬‫جدی‬‫و‬
‫نوآورانه‬‫در‬‫مدل‬‫شود‬.
‫غرب‬ ‫منطقه‬ ‫تعالی‬ ‫تیم‬ 85

86. ‫کار‬ ‫و‬ ‫کسب‬ ‫های‬ ‫مدل‬ ‫ارزیابی‬
‫غرب‬ ‫منطقه‬ ‫تعالی‬ ‫تیم‬ 86

87. ‫هر‬ ‫برای‬ ‫سوآت‬ ‫تفصیلی‬ ‫ارزیابی‬
‫سازنده‬ ‫اجزای‬ ‫از‬ ‫کدام‬
‫غرب‬ ‫منطقه‬ ‫تعالی‬ ‫تیم‬ 87

88. ‫ارزیابی‬ ‫تحلیل‬ ‫نتایج‬ ‫از‬ ‫استفاده‬
‫های‬ ‫گزینه‬ ‫طراحی‬ ‫منظور‬ ‫به‬ ‫سوآت‬
‫کار‬ ‫و‬ ‫کسب‬ ‫مدل‬ ‫جدید‬
‫غرب‬ ‫منطقه‬ ‫تعالی‬ ‫تیم‬ 88

89. ‫آبی‬ ‫اقیانوس‬ ‫استراتژی‬
‫استراتژی‬‫اقیانوس‬‫آبی‬‫روشی‬
‫مناسب‬‫برای‬‫چالش‬‫کشیدن‬‫ارزش‬‫های‬
‫پیشنهادی‬‫و‬‫مدل‬‫های‬‫کسب‬‫و‬‫کار‬‫و‬
‫کاوش‬‫های‬‫جدید‬‫مشتریان‬‫می‬‫باشد‬.
‫غرب‬ ‫منطقه‬ ‫تعالی‬ ‫تیم‬ 89

90. ‫از‬ ‫آبی‬ ‫اقیانوس‬ ‫استراتژی‬
‫کار‬ ‫و‬ ‫کسب‬ ‫مدل‬ ‫نگاه‬
‫تابلوی‬‫طراحی‬‫مدل‬‫کسب‬‫و‬‫کار‬‫با‬
‫ارائه‬‫تصویر‬‫جامع‬‫بصری‬‫به‬‫ما‬
‫نشان‬‫می‬‫دهد‬‫که‬‫چگونه‬‫تغییر‬‫یک‬
‫بخش‬‫از‬‫مدل‬‫کسب‬‫و‬‫کار‬‫روی‬‫بقیه‬
‫بخش‬‫ها‬‫تاثیر‬‫می‬‫گذارد‬‫و‬‫بدین‬
‫ترتیب‬‫مفهوم‬‫اقیانوس‬‫آبی‬‫را‬
‫کامل‬‫می‬‫کند‬.
‫غرب‬ ‫منطقه‬ ‫تعالی‬ ‫تیم‬ 90

91. ‫منطق‬ ‫کشیدن‬ ‫چالش‬ ‫به‬
‫و‬ ‫کسب‬ ‫مدل‬ ‫و‬ ‫صنعت‬ ‫استراتژیک‬
‫طریق‬ ‫از‬ ‫شده‬ ‫ایجاد‬ ‫کار‬
«‫اقدام‬ ‫چارچوب‬»
.1‫کدام‬‫یک‬‫از‬‫عواملی‬‫که‬‫صنعت‬‫ارائه‬‫می‬
،‫دهد‬‫باید‬‫حذف‬‫شوند؟‬
.2‫چه‬‫عواملی‬‫باید‬‫نسبت‬‫به‬‫استاندارد‬
،‫صنعت‬‫به‬‫شدت‬‫کاهش‬‫پیدا‬‫کنند؟‬
.3‫چه‬‫عواملی‬‫باید‬‫نسبت‬‫به‬‫استاندارد‬
،‫صنعت‬‫به‬‫شدت‬‫افزایش‬‫پیدا‬‫کنند؟‬
.4‫چه‬‫عواملی‬‫که‬‫تا‬‫کنون‬‫در‬‫صنعت‬‫ارائه‬
،‫نشده‬‫باید‬‫ایجاد‬‫شوند؟‬
‫غرب‬ ‫منطقه‬ ‫تعالی‬ ‫تیم‬ 91

92. ‫از‬ ‫آبی‬ ‫اقیانوس‬ ‫استراتژی‬
‫کار‬ ‫و‬ ‫کسب‬ ‫مدل‬ ‫نگاه‬
‫غرب‬ ‫منطقه‬ ‫تعالی‬ ‫تیم‬ 92

93. ‫استراتژی‬ ‫چارچوب‬ ‫ترکیب‬
‫آبی‬ ‫اقیانوس‬
‫و‬ ‫کسب‬ ‫مدل‬ ‫طراحی‬ ‫تابلوی‬ ‫با‬
‫کار‬
‫غرب‬ ‫منطقه‬ ‫تعالی‬ ‫تیم‬ 93

94. ‫با‬ ‫طراحی‬ ‫تابلو‬ ‫ارزیابی‬
‫چارچوب‬4‫اقدام‬
‫غرب‬ ‫منطقه‬ ‫تعالی‬ ‫تیم‬ 94

95. ‫و‬ ‫کسب‬ ‫مدل‬ ‫چندین‬ ‫مدیریت‬
‫کار‬
‫غرب‬ ‫منطقه‬ ‫تعالی‬ ‫تیم‬ 95

96. ‫غرب‬ ‫منطقه‬ ‫تعالی‬ ‫تیم‬ 96

97. ‫پنجم‬ ‫بخش‬–‫فرایند‬
‫غرب‬ ‫منطقه‬ ‫تعالی‬ ‫تیم‬ 97

98. ‫طراحی‬ ‫نگرش‬
‫غرب‬ ‫منطقه‬ ‫تعالی‬ ‫تیم‬ 98

99. ‫طراحی‬ ‫فرایند‬ ‫مرحله‬ ‫پنج‬
‫کار‬ ‫و‬ ‫کسب‬ ‫مدل‬
‫فرایند‬‫طراحی‬‫مدل‬‫کسب‬‫و‬‫کار‬
‫پیشنهادی‬‫پنج‬‫مرحله‬‫دارد‬:
‫آماده‬،‫سازی‬،‫شناخت‬،‫طراحی‬
‫پیاده‬‫سازی‬‫و‬‫مدیریت‬.
‫برای‬‫هر‬‫مرحله‬‫از‬‫فرایند‬‫مذکور‬
،‫هدف‬،‫تمرکز‬‫تشریح‬‫و‬‫محتوا‬‫مشخص‬
‫شده‬‫است‬.
‫غرب‬ ‫منطقه‬ ‫تعالی‬ ‫تیم‬ 99

100. 1-‫سازی‬ ‫آماده‬
‫برای‬‫طراحی‬‫یک‬‫مدل‬‫کسب‬‫و‬‫کار‬
‫موفق‬‫آماده‬‫شوید‬.
‫غرب‬ ‫منطقه‬ ‫تعالی‬ ‫تیم‬ 100
‫تمام‬‫عناصر‬‫الزم‬‫برای‬‫طراحی‬‫مدل‬‫کسب‬‫و‬‫کاری‬‫موفق‬
‫را‬‫بسیج‬‫کنید‬.‫درباره‬‫نیاز‬‫به‬‫مدل‬‫کسب‬‫و‬‫کاری‬
‫جدید‬‫آگاهی‬‫ایجاد‬،‫کنید‬‫محرک‬‫ها‬‫و‬‫انگیزه‬‫های‬
‫اجرای‬‫پروژه‬‫را‬‫توضیح‬‫داده‬‫و‬‫زبانی‬،‫مشترک‬‫برای‬
،‫توصیف‬،‫طراحی‬‫تحلیل‬‫و‬‫بحث‬‫در‬‫مورد‬‫مدل‬‫های‬‫کسب‬
‫و‬‫کار‬‫بوجود‬‫آورید‬.
‫فراهم‬‫نمودن‬‫بستر‬‫الزم‬
‫تابلوی‬،‫طراحی‬‫قصه‬‫گویی‬
‫هدف‬
‫محتو‬
‫ا‬
‫تمرک‬
‫ز‬
‫تشری‬
‫ح‬

101. 2-‫شناخت‬
‫در‬‫خصوص‬‫عناصری‬‫که‬‫برای‬‫طراحی‬‫مدل‬‫کسب‬‫و‬‫کار‬
‫مورد‬‫نیاز‬‫است‬،‫تحقیق‬‫و‬‫تحلیل‬‫انجام‬‫دهید‬.
‫غرب‬ ‫منطقه‬ ‫تعالی‬ ‫تیم‬ 101
‫به‬‫همراه‬‫تیم‬‫طراحی‬‫مدل‬‫کسب‬‫و‬،‫کار‬‫در‬
‫دانش‬‫های‬‫مرتبط‬‫تامل‬‫کنید‬:،‫مشتریان‬
‫فناوری‬‫و‬‫محیط‬.
‫با‬‫متخصصان‬‫مصاحبه‬،‫کنید‬‫مشتریان‬‫بالقوه‬
‫را‬‫مورد‬‫مطالعه‬‫قرار‬‫داده‬‫و‬‫به‬‫شناسایی‬
‫نیازها‬‫و‬‫مشکالت‬‫بپردازید‬.
‫تامل‬
‫تابلو‬‫طراحی،الگوهای‬‫مدل‬‫کسب‬‫و‬،‫کار‬‫بینش‬،‫مشتریان‬‫تفکر‬،‫تصویری‬
،‫سناریوها‬‫محیط‬‫مدل‬‫کسب‬‫و‬،‫کار‬‫ارزیابی‬‫مدلهای‬‫کسب‬‫و‬‫کار‬
‫هدف‬
‫محتو‬
‫ا‬
‫تمرک‬
‫ز‬
‫تشری‬
‫ح‬

102. 3-‫طراحی‬
‫گزینه‬‫های‬‫مناسب‬‫مدل‬‫کسب‬‫و‬‫کار‬‫را‬
‫خلق‬‫و‬‫بهترین‬‫را‬‫انتخاب‬‫کنید‬.
‫غرب‬ ‫منطقه‬ ‫تعالی‬ ‫تیم‬ 102
‫اطالعات‬‫و‬‫ایده‬‫های‬‫جمع‬‫آوری‬‫شده‬‫از‬
‫مرحله‬‫قبل‬‫را‬‫به‬‫نمونه‬‫های‬‫مدل‬‫کسب‬
‫و‬‫کاری‬‫تبدیل‬‫کنید‬‫که‬‫قابل‬‫کاوش‬‫و‬
‫آزمودن‬‫باشند‬.‫بعد‬‫از‬‫واکاوی‬‫مفصل‬
‫در‬‫مورد‬‫مدل‬‫کسب‬‫و‬‫کار‬‫رضایتبخش‬
‫ترین‬‫طرح‬‫مدل‬‫کسب‬‫و‬‫کار‬‫را‬‫انتخاب‬
‫کنید‬.
‫واکاوی‬
‫تابلوی‬،‫طراحی‬‫الگوهای‬‫مدل‬‫کسب‬‫و‬،‫کار‬‫ایده‬،‫پردازی‬‫تفکر‬
،‫تصویری‬،‫سناریوها‬‫محیط‬‫مدل‬‫کسب‬‫و‬،‫کار‬‫ارزیابی‬‫مدل‬‫های‬‫کسب‬‫و‬
،‫کار‬‫استراتژی‬‫اقیانوس‬‫آبی‬‫از‬‫نگاه‬‫مدل‬‫کسب‬‫و‬،‫کار‬‫مدیریت‬‫چندین‬
‫مدل‬‫کسب‬‫و‬‫کار‬
‫هدف‬
‫محتو‬
‫ا‬
‫تمرک‬
‫ز‬
‫تشری‬
‫ح‬

103. 4-‫سازی‬ ‫پیاده‬
‫نمونه‬‫مدل‬‫کسب‬‫و‬‫کار‬‫را‬‫در‬‫عمل‬
‫پیاده‬‫سازی‬‫کنید‬.
‫غرب‬ ‫منطقه‬ ‫تعالی‬ ‫تیم‬ 103
‫طرح‬‫مدل‬‫کسب‬‫و‬‫کار‬‫منتخب‬‫را‬
‫پیاده‬‫سازی‬‫کنید‬.
‫اجرا‬
‫تابلو‬،‫طراحی‬‫تفکر‬،‫تصویری‬‫قصه‬،‫گویی‬‫مدیریت‬‫چندین‬‫مدل‬‫کسب‬‫و‬
‫کار‬
‫هدف‬
‫محتو‬
‫ا‬
‫تمرک‬
‫ز‬
‫تشری‬
‫ح‬

104. 5-‫مدیریت‬
‫مدل‬‫کسب‬‫و‬‫کار‬‫را‬‫در‬‫پاسخ‬‫به‬‫واکنش‬
‫های‬‫بازار‬‫تغییر‬‫و‬‫تطبیق‬‫دهید‬.
‫غرب‬ ‫منطقه‬ ‫تعالی‬ ‫تیم‬ 104
‫ساختارهای‬‫مدیریتی‬‫ایجاد‬‫کنید‬
‫تا‬‫بتوانید‬‫بطور‬‫مداوم‬‫بر‬‫مدل‬
‫کسب‬‫و‬‫کار‬‫خود‬‫نظارت‬،‫داشته‬‫آن‬
‫را‬‫ارزیابی‬‫نموده‬‫و‬‫سازگار‬‫یا‬
‫متحول‬‫نمائید‬.
‫تکامل‬
‫تابلوی‬،‫طراحی‬‫تفکر‬،‫تصویری‬،‫سناریوها‬‫محیط‬‫مدل‬‫کسب‬‫و‬،‫کار‬
‫ارزیابی‬‫مدل‬‫های‬‫کسب‬‫و‬‫کار‬
‫هدف‬
‫محتو‬
‫ا‬
‫تمرک‬
‫ز‬
‫تشری‬
‫ح‬

105. ‫ششم‬ ‫بخش‬–‫دورنما‬
‫غرب‬ ‫منطقه‬ ‫تعالی‬ ‫تیم‬ 105

106. ‫دورنما‬،‫زبان‬،‫ابزارها‬‫تکنیک‬‫و‬‫رویکردهای‬
‫پویای‬‫مورد‬‫نیاز‬‫برای‬‫طراحی‬‫مدل‬
‫های‬‫نوآور‬‫و‬‫رقابت‬‫پذیر‬‫نوین‬‫را‬
‫ارائه‬‫کردیم‬.
‫سایر‬‫موضوعات‬‫عبارتند‬‫از‬:‫مدل‬‫های‬
‫کسب‬‫و‬‫کار‬‫فرا‬،‫انتفاعی‬‫طراحی‬‫مدل‬
‫کسب‬‫و‬‫کار‬‫با‬‫استفاده‬‫از‬،‫کامپیوتر‬
‫ارتباط‬‫بین‬‫مدل‬‫های‬‫کسب‬‫و‬‫کار‬‫و‬
‫طرح‬‫های‬‫کسب‬‫و‬،‫کار‬‫پیاده‬‫سازی‬‫مدل‬
‫های‬‫کسب‬‫و‬‫کار‬‫در‬‫سازمان‬‫های‬‫جدید‬
‫و‬‫در‬‫حال‬‫فعالیت‬‫و‬‫در‬،‫آخر‬
‫همسوسازی‬‫هر‬‫چه‬‫بهتر‬‫بین‬‫مدل‬‫های‬
‫کسب‬‫و‬‫کار‬‫و‬‫فناوری‬‫اطالعات‬.
‫غرب‬ ‫منطقه‬ ‫تعالی‬ ‫تیم‬ 106

107. ‫و‬ ‫کسب‬ ‫طرح‬ ‫و‬ ‫کار‬ ‫و‬ ‫کسب‬ ‫مدل‬
‫کار‬
‫غرب‬ ‫منطقه‬ ‫تعالی‬ ‫تیم‬ 107

108. ‫و‬ ‫کسب‬ ‫های‬ ‫مدل‬ ‫سازی‬ ‫پیاده‬
‫سازمان‬ ‫در‬ ‫کار‬
‫غرب‬ ‫منطقه‬ ‫تعالی‬ ‫تیم‬ 108

109. ‫غرب‬ ‫منطقه‬ ‫تعالی‬ ‫تیم‬ 109