3. 7 MOSSE PER RENDERE VINCENTE IL TUO BUSINESS
Le abitudini dei Top Manager
“L’impegno continuo, instancabile, Lo scopo del Business
la determinazione e la costanza sono
le armi vincenti. Non vi è uomo che, Q u a l è l o s c o p o d i o g n i i m p re s a
possedendole, possa scoraggiarsi! i m p re n d i t o r i a l e ? A l c u n e p e r s o n e s o n o
James Whitcomb Riley por tate a rispondere “ quello di fare
p ro f i t t o ” .
Tu t t o c i ò c h e c i a c c a d e n e l l a v i t a è f r u t t o Pe t e r D r u c ke r, i nve c e , d i c e c h e “l o
di pro ba b i l i t à . Vi r tu a l m e n t e c ’ è s e m p re s c o p o d i og n i b u s i n e s s è q u e l l o d i c re a re
la pro b a bi l i t à c h e p o ssa a c c a d e rc i e m a n t e n e re u n c l i e n t e ” . Q u a l s i a s i s i a
q ua ls i a s i c o s a . E si s t e l a p ro b a b i l i t à c h e i l p ro f i t t o, d i c e r t o è i l r i s u l t a t o d i u n
vivrai una v i t a l u n ga , fe l i c e , p ro s p e r a i m p e g n o vo l t o a c re a re e d a m a n t e n e re
e p ie na d i s a l u te . E si s t e l a p ro b ab i l i t à n e l t e m p o u n c e r t o nu m e ro d i c l i e n t i ,
che d o m a ni a n d r ai a l avo ro e t o r n e r a i t a l e d a p o t e r l i s e r v i re i n m o d o
a ca s a s enz a i n c i d e n t i . E s p e r t i i n re dd i t i z i o.
sta t i s t i c a r i es c o n o a d e te r m i n a re t u t t e
q ue st e pro b a b i l i tà c o n u n ’ ac c u r a t e z z a L’abitudine più importante che puoi
davvero c o n s i d e revo l e . D e l re s t o, t u t t o sviluppare per avere successo negli
il mo nd o d el l e p o l i z z e assi c u r at i ve s i affari è quella di pensare in ogni
b a s a p ro pr i o s u q u e s t i nu m e r i , c o m e
momento ai tuoi clienti.
p ure l a f i n a nz a e g l i i nve st i m e n t i .
In Am er i c a , l a m ag g i o r p ar te d e i D ev i o r i e n t a r t i a l c l i e n t e , fo c a l i z z a re
m ilio na r i c he s i so n o f a t t i d a s o l i s o n o i n t e n s a m e n t e l a t u a a t t e n z i o n e ve r s o
imp ren d i t o r i , e xe c u t i ve o p ro fe s si o n i s t i l a t u a c l i e n t e l a . C e rc a d i e n t r a re n e i
au t o no mi . A c q u i s e n d o c o n s ap evo le z z a , l o ro s t a t i d ’ a n i m o, n e l l o ro m o d o d i
con o s c enz e p r a t i c h e e c o m p e t e n z e p e n s a re , f i n o a d a rr i v a re a g u a rd a re l e
n e lla g es t i o n e d i u n b u si n e ss d i c o s e d a l l o ro p u n t o d i v i s t a . M a t t i n a ,
su cces s o, d i s i c u ro arr i v i a d au m e n t a re p o m e r i g g i o, s e r a : s e m p re ! In o g n i
in m o d o es p o n e n z i a l e l e p ro b a b i l i t à a re a d e l t u o b u s i n e s s d ev i s v i l u p p a re
di gu a d a g n a re m o l t o, r a g g i u n ge re u n a l ’ a b i t u d i n e d i p o rre i l c l i e n t e a l c e n t ro
indipen d en z a f i n a n z i a r i a o t t i m al e e dei tuoi pensieri.
dive n t a re t u s t e sso u n m i l i o n a r i o.
C om e p er o g n i al tr a c o sa , t u tt e l e
Lo scopo di qualsiasi attività
com p et enz e e d i c o m p o r t a m e n t i d a
i m p re n d i t o r i a l e risiede nella
m e tt ere i n a t t o p e r r ag g i u n ge re q u e s t i
s o dd i s f a z i o n e d e l c l i e n t e . I l b u s i n e s s
obie t t i v i si p o sso n o ap p re n d e re ,
p u ò e s p a n d e r s i e c re s c e re s o l o g r a z i e
att raver s o l o s t u d i o e l a p r a t i ca . I n
a l f a t t o c h e r i e s c e a s o dd i s f a re i c l i e n t i
q ue st o c api t o l o i m p are r a i q u al i so n o l e
m e g l i o d i q u a n t o f a c c i a n o i c o m p e t i t o r.
ab itud i n i p i ù i m p o r tan ti m e sse i n a t t o
V i c eve r s a , i l b u s i n e s s t e n d e a c o n t r a r s i
in og ni c a mp o d al l e p e r so n e c h e h a n n o
e a p e g g i o r a re q u a n d o n o n s i s o dd i s f a n o
ra g g i u n t o l e ve tte d e l su c c e s so. Qu e l l o
l e r i c h i e s t e d e i p ro p r i c l i e n t i , q u a n d o s i
che d ev i f a re è s e m p l i c e m e n t e ad o t t a re
d i s a t t e n d o n o l e l o ro n e c e s s i t à re l a t i ve
q ue st e a bi t u d in i e q u i n d i ap p l i c ar l e a d
a p ro d o t t i e s e r v i z i , r i s p e t t o a l c o s t o
og ni s i ngo l a a re a d e l tu o b u si n e ss.
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ch e g l i s t es s i c l i e n t i s o n o d i sp o s t i a S e p o t e s s i ave re u n a b a c c h e t t a m a g i c a e
s ostenere . P uo i e sse re c e r t o d i f a re re n d e re p e r fe t t a l a t u a a t t i v i t à , i n o g n i
le co s e n el mo d o gi u st o, se i n i z i e r a i a s u o d e t t a g l i o, q u a l e a s p e t t o av re b b e ?
por ti u n a d o man d a tr a l e p i ù i m p o r t a n t i N e l l a B i b b i a c ’ è s c r i t t o : “D ov e n o n
e cio è: c ’ è v i s i on e , l a ge n t e s o ffre ”. I n t e r m i n i
“Cosa, agli occhi del mio cliente , viene d i b u s i n e s s , q u e s t o s i g n i f i c a c he d ove
considerato considerato valore?”
Il Potere della Chiarezza
Con o g ni p ro b a b i l i t à n e l c a m p o
de g li a f f a r i e d e l su c c e s so p e r s o n a l e
una d el l e pa ro l e p i ù d e te r m i n a n t i è
“ ch ia re zz a” .
Devi es s ere a s s o l u tam e n te c h i a ro s u c h i
s e i c o m e per s o n a , c o sa st a i c e rc a n d o d i
fa re o d i r a g g i u n ge re c o n i l tu o i m p e g n o.
manca una visione chiara, positiva,
m o t i v a n t e d e l l a p ro fe s s i o n e , l e pe r s o n e
p e rd o n o i l p ro p r i o e n t u s i a s m o e d
L’obi et t i vo è q u e l l o d i sv i l u p p are u n a i m p e g n o, r i u s c e n d o s o l t a n t o a n av i g a re
a t t itud i n e men t a l e f a t t a d i p re c i si o n e , a v i s t a , u n p o ’ a l l a vo l t a , s e n z a p o t e r
ch e t i p o r t i a p e n s a re e v al u t a re c o n c o n t a re s u u n a ve r a p ro s p e t t i v a .
a t t e n z i o ne a d o gn i d e ttag l i o d e l l a Così come per te e per la tua vita
t ua v i t a p ro fe s si o n al e . C o n c e d i t i i l personale hai bisogno di una visione
t e m po nec es s a r i o p e r r a g g i u n ge re u n a motivante ed ispiratrice, nel business
ch iarez z a a s s ol u ta n e l l e d i ve r s e are e . è i n d i s p e n s a b i l e ave re u n a v i s i o n e . F a ’
I n izi a co n il fo r mu l a re la tua c h e d i ve n t i p e r t e u n a a b i t u d i n e q u e l l a
visio n e . d i d e f i n i r l a e c h i a r i r l a c o n t i nu a m e n t e .
N e l f a r q u e s t o, m e t t i i n p r a t i c a i p r i n c i p i
Qual è la tua visione per il tuo futuro della “visualizzazione”. Immagina di non
imprenditoriale ideale? ave re a l c u n l i m i t e e d i p o t e r c re a re i l
tuo business esattamente come tu lo
vuoi.
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5. 7 MOSSE PER RENDERE VINCENTE IL TUO BUSINESS
M a g g i o re è l a c h i a re z z a c h e r i e s c i a d
ave re c i rc a q u e s t a d e s c r i z i o n e i d e a l e ,
p i ù f a c i l e s a r à p e r t e l avo r a re e d
i n t r ap re n d e re l e a z i o n i n e c e s s a r i e p e r
t r a s fo r m a re q u e s t e p a ro l e i n re a l t à .
Una Mission e una Misura
C o s a r ap p re s e n t a i l c o n c e t t o d i m i s s i o n
per il tuo business?
La mission è definita sempre
Pensa alle parole dall’obiettivo che ti proponi di
R ifle t t i s u l l e p aro l e c h e u s e re s t i p e r raggiungere con il tuo business, per
de scr i vere l a t u a a t t i v i t à , i m m a g i n a n d o i tuoi clienti.
che s i a p er fet ta i n o gn i s u o asp e tt o.
Ogni mission racchiude in sé un
Q u a l i p a ro l e s c e gl i e re s t i ? p a r a m e t ro d i m i s u r a , u t i l e p e r r i u s c i re
Quali sono i vocaboli che vorresti che a d e t e r m i n a re s e l a m i s s i o n e s t e s s a è
s t a t a p o r t a t a a t e r m i n e o p p u re n o.
i tuoi clienti usassero per descrivere
la tua impresa ad altri potenziali
clienti? Ecco un esempio pratico: per molti
a n n i l a m i s s i o n d i AT &T è s t a t a q u e l l a
S e p o t es s i es se re t u a d e c i d e re l e d i “ m e t t e re i l s e r v i z i o t e l e fo n i c o a l l a
p a rol e i d ea l i d a f a r p ro nu n c i are al l a t u a portata di ogni Americano”. Ci sono
clie n t el a , qua l i p a ro l e sc e g l i e re s t i ? vo l u t i c i rc a 1 0 0 a n n i a f f i n c h é AT & T
E qua l i es pres si o n i vo rre st i u sa sse ro l e completasse la sua mission, un tempo
p e rs o ne d ent ro e f u o r i i l t u o b u s i n e s s m o l t o l u n go i n e f fe t t i , d u r a n t e i l q u a l e
p e r pa r l a re d e l l a tu a at t i v i t à e p e r l a m i s s i o n n o n è c o mu n q u e m a i s t a t a
de scr i ver l a ? modificata.
Pe r es em p i o : se o gnu n o i n to r n o a t e
de scr i ves s e i l t u o b u s i n e ss c o n l e p a ro l e
“ec c e lle n za , q u a l i t à , s e r v i z i o c l i e n t i
straord in a rio, e l eva t a i n t e gr i t à ,
p er so n a le p re p a ra t o , p ro d o t t i
m i g l i o r i , f o l l ow - u p ve l o c e e c c” , t u t t o
q ue st o t i s a reb b e d i ai u t o ?
S e la r i s po s t a è s ì , p e n s a al m o d o i n c u i
p oter o r g a n i z z are i l tu o b u s i n e ss p e r
far s ì c h e q u es te si an o c o n c re t a m e n t e
le pa ro l e che le persone useranno in futuro,
quando parleranno di te e della tua impresa.
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Un ’az i en d a po t re b b e d i re : “L a n o s t ra Porsi Mete e Obiettivi
mi ssi o n è d i fo r ni re a i no s t r i c l i e n t i i D o p o ave r f a t t o c h i a re z z a c i rc a l a
p rodotti m ig lio r i , s up p o r t at i d al m i g l i or tua personale visione, missione e
ser vi zio c lie n ti d e l m e r cat o e q ui ndi , c om e s c o p o, p u o i p a s s a re a l l a d e f i n i z i o n e
r i sul ta to , ra g g iu nge re v e ndi t e e p rofi t t i - in termini specifici, misurabili e
p a r i al 15 % d i c re s c i t a a nnua ” . quantificabili – degli obiettivi della tua
i m p re s a . O v v i a m e n t e s o n o o b i e t t i v i
s t re t t a m e n t e l e g a t i a l t e m p o, p e r c u i
Con u n a m i s s i o n si m i l e , p i a n i f i c az i o n e
s t rateg i c a , m a r ke ti n g e ve n d i t e ,
proc ed u re e p o l i c i e s i n t e r n e , s o n o
t ut t e i n c ent r a t e s u u n u n i c o p u n to.
Q ue s t o - c o n m a g g i o re p ro b ab i l i t à -
re n d e l a mi s s i o n at t u ab i l e .
Qual è la mission per il tuo business e
per la tua clientela?
Perchè fai quello che fai
Q ua l è l o s c o p o d e l tu o b u si n e ss?
L a d ef i ni z i o ne d i q u e s t o c o n c e tt o t i
a iu t a a r i s po n d e re , i n p r i m o l u o go, a l
pe rch é d el t uo i m p e g n o.
Perché sei entrato nel mondo degli
affari?
Cosa ti spinge ad impegnarti e cosa
vuoi raggiungere per i tuoi clienti?
p u o i i d e n t i f i c a r l i c o m e b reve , m e d i o e
l u n go t e r m i n e . E ’ i l l o ro r a g g i u n g i m e n t o
Quali risultati vuoi ottenere? a d e t e r m i n a re i l s u c c e s s o d e l l a t u a
i m p re s a .
Esistono aspetti della tua attività che
Ave re o b i e t t i v i è i n d i s p e n s a b i l e : p e r
sono volti a migliorare la vita dei tuoi e s e m p i o, f i s s a re i l vo l u m e d e l l e ve n d i t e
clienti? e s t a b i l i re i l g u a d a g n o c h e v u o i t r a r n e .
Perché scegli di fare le cose che fai?
Hai bisogno di obiettivi per lo sviluppo
e l ’ i n t ro d u z i o n e s u l m e rc a t o d i nu ov i
Maggiore è la chiarezza con cui rispondi a
p ro d o t t i e s e r v i z i e p e r i l p o t e n z i a m e n t o
queste domande, migliore è l’organizzazione e
di quelli attualmente esistenti.
l’efficienza che riuscirai ad infondere a tutto il
tuo b us i n es s .
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7. 7 MOSSE PER RENDERE VINCENTE IL TUO BUSINESS
Avere obiettivi è indispensabile D r u c ke r d i c e c h e i l r u o l o d e l m a n a g e r
anche relativamente alle persone è d i i n n ova re e c o m m e r c i a l i z z a re ,
che vuoi attrarre all’interno della i n q u a n t o s o n o p ro p r i o q u e s t e l e d u e
attività principali che ci consentono
tua impresa, ed eventualmente d i c re a re e m a n t e n e re l a c l i e n t e l a , e
assumere. Per i mercati che deciderai d u n q u e , i n u l t i m a a n a l i s i , d i g e n e r a re
di approcciare, per i volumi di risultati finanziari.
fatturato che intenderai sviluppare
in quei mercati.
E ’ a b b a s t a n z a s o r p re n d e n t e c h e l a
A lle na n d o c o s t a n te m e n t e la tua m a g g i o r a n z a d e i m a n a g e r t r a s c o rr a ,
ab itu d i ne a l l a c h i a re z z a n e i c o n f ro n t i i nve c e , m o l t i s s i m o d e l p ro p r i o t e m p o
de i t u o i o bi e tti v i , r i u sc i r a i a d a re a in attività che non contemplano né
te s t es s o e a d o g n i tu o c o l l ab o r a t o re i n n ov a z i o n e n é m a r ke t i n g .
il gi us t o i npu t, a f f i n c h é p e r s e g u a l u i
ste ss o, o g ni g i o r n o l e gi u st e m e te .
I n u n o s t u d i o, a l l a d o m a n d a “ Q u a n t o
è i m p o r t a n t e i l m a r ke t i n g n e l l a s u a
Pe r fo r t u n a , n e l b u si n e ss, o g n i m e t a azienda?”, la maggior parte dei manager
e d o b i et t i vo p u ò e sse re e s p re ss a i n h a r i s p o s t o “ m o l t o i m p o r t a n t e ” . Po i ,
te rmi n i ec o n o m i c i . però, ad una analisi dettagliata di come
i m p i e g av a n o i l p ro p r i o t e m p o, è ve nu t o
fuori che solo l’11% della settimana
Q u a l s i a s i c o s a t u fa c c i a, p u o i c re a re e l avo r a t i v a e r a i n re a l t à d e d i c a t o a l
de ter mi n a re d e i p a r am e t r i fi n a n z i a r i m a r ke t i n g .
estremamente specifici che ti aiuteranno
Tu t t o i l re s t o d e l t e m p o e r a n o o c c u p a t i
a c ap i re s e st a i ave n d o s u c c e s s o.
i n g e s t i o n i b u ro c r a t i c h e , m e e t i n g ,
Potenz i a l ’ a bi t u d i n e a p e n s a re i n ter m i n i
amministrazione e a l t re attività
fina n z i a r i e i m p e g n at i a d an al i z z a re l e
e s t r a n e e a l m a r ke t i n g ve ro e p ro p r i o.
cose i n t er m i n i d i p ro f i tti n e t t i .
Q u es t a i n d i c a z i o n e è v a l i d a p e r o g n i
fase d el t u o b u s i n e ss e d è i l m o d o i n E ’ fo n d a m e n t a l e c h e t u s v i l u p p i l a
cui l e p er s o ne p i ù d i s u c c e s so p e n s a n o c ap a c i t à d i p e n s a re i n t e r m i n i d i
la m a g g i o r pa r t e d e l te m p o. m a r ke t i n g e ve n d i t e . C e rc a d i p e n s a re
s e m p re a i t u o i c l i e n t i . Q u e s t o è v a l i d o
Concentrati sul Marketing
e le Vendite
Qualsiasi sia la tua attività
imprenditoriale, dotarti di una
organizzazione marketing è
indispensabile.
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in o g n i mo m e n t o. Pe n s a a l l e c o s e c h e E ’ i l c l i e n t e a d e c re t a re i l n o s t ro s u c c e s s o
p otres t i f a re , o g n i g i o r n o, p e r re n d e re o f a l l i m e n t o. E ’ l u i a d e t e r m i n a re i l
i t uo i s er v i z i e d i t u o i p ro d o t t i p i ù n o s t ro l i ve l l o d i c re s c i t a o d i d e c l i n o. Pe r
att ra ent i a g l i o c c h i d e l l a tu a c l i e n t e l a . questo soddisfare il cliente deve essere
i l n o s t ro o b i e t t i vo c e n t r a l e , q u e l l o
ve r s o c u i i n d i r i z z a re t u t t a l ’ e ne r g i a e
Q u a nd o o f f ro l a m i a c o n s u l e n z a concentrazione, non solo nostra, ma di
alle a z i end e , re l a t i v am e n te a l l o ro o g n i c o l l a b o r a t o re .
m a rket i n g , i n c o r ag g i o i m an ag e r a
sta bi l i re una m i s si o n fo n d am e n tal e p e r
le lo ro a t t i v i tà d i ve n d i ta. U n a d e l l e
m issi o n pi ù ef f i c ac i è l a s e g u e n t e :
“La nostra mission è di fare in modo
che i nostri clienti preferiscano
acquistare da noi piuttosto che dai
competitor, quindi di motivarli di
nuovo all’acquisto grazie all’elevato
S a m Wa l t o n , fo n d a t o re d e l l a Wa l m a r t ,
livello di soddisfazione verso i nostri
u n a vo l t a h a d e t t o : “A b b i a m o u n s o l o
prodotti e di far sì che parlino bene di c a p o : i l C l i e n t e . E ’ l u i a p o t e r c i l i c e n z i a re
noi ai loro amici, affinché diventino og n i v o l t a c h e v u o l e . C o m e ? S e m p l i c e m e n t e
anche loro nostri clienti”. a n d a n d o a fa re i s u o i a c q u i s t i d a u n ’ a l t ra
par te!”.
Il Cliente è il Re I clienti, in fin dei conti, acquistano
Nella società di oggi, l’acquirente è una sola cosa: il miglioramento.
il Re, o la Regina.
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9. 7 MOSSE PER RENDERE VINCENTE IL TUO BUSINESS
L a r a g i o n e fo n d a m e n tal e p e r c u i u n Pe r q u e s t o, è i m p o r t a n t i s s i m o c h e t u
clie n t e c o m p r a è q u e l l a d i m i g l i o r a re i n s v i l u p p i l ’ a t t i t u d i n e a i n t e r p re t a re l a
q ua lc h e mo d o l a p ro p r i a v i t a o i l p ro p r i o n e go z i a z i o n e c o n i l c l i e n t e c o m e u n
p ro c e s s o c h e v a “ d a l l ’ e s t e r n o ve r s o
l ’ i n t e r n o ” . F a i i n m o d o d i o s s e r v a re
c o s t a n t e m e n t e i t u o i p ro d o t t i e s e r v i z i
c o n u n o c c h i o e s t e r n o, d i s t a c c a t o.
D ev i a rr i v a re a ve d e r t i c o n g l i o c c h i
d e l c l i e n t e , i n m o d o d a p o t e r c ap i re
q u a l i s o n o l e a re e d i m i g l i o r a m e n t o e
c a m b i a m e n t o n e c e s s a r i e p e r a u m e n t a re
l ’ a t t r a t t i v i t à d e l l a t u a o f fe r t a .
S o l o i n q u e s t o m o d o r i u s c i r a i a s t r ap p a re
c l i e n t i a l l a c o n c o rre n z a .
Cosa vuole il Cliente?
I c l i e n t i s o n o i n c re d i b i l m e n t e e go i s t i .
Vo g l i o n o s e m p re i l m a s s i m o c o n i l
m i n i m o. D e s i d e r a n o o t t e n e re l a q u a l i t à
p i ù e l ev a t a p o s s i b i l e , s p e n d e n d o i l
m i n i m o. E n o n s o l o : d e s i d e r a n o s e m p re
i l m e g l i o, i l p i ù ve l o c e , i l p i ù e c o n o m i c o
e d i l p i ù f a c i l e d a u s a re . E c i ò c h e l i
avev a s o dd i s f a t t i f i n o a i e r i , s p es s o n o n
è s u f f i c i e n t e a s o dd i s f a r l i o g g i .
lavoro. I l t uo c o m p i to, d u n q u e , è q u e l l o
di co nv i n c ere i l c l i e n t e c h e ac q u i s t a n d o Pe r a n d a re i n c o n t ro a l l e r i c h i e s t e d i
da te av r a n n o d e i v a n tag g i c o n c re t i . una clientela tanto esigente, sia oggi
c h e i n f u t u ro, d ev i s v i l u p p a re l a c ap a c i t à
Marketing, vendite e strategie sono proprio d i m i g l i o r a re c o s t a n t e m e n t e c i ò c h e
finalizzate a questo unico scopo. ve n d i .
Il cliente ha sempre ragione. E se
non acquista da te, o se ancor peggio
Alza costantemente il tiro.
acquista da un tuo competitor,
significa che la percezione che egli ha C e rc a s e m p re nu ov i m o d i p e r m i g l i o r a re
della tua offerta non è abbastanza i t u o i p ro d o t t i , re n d e n d o l i p i ù e f f i c i e n t i ,
attraente da spingerlo verso la ve l o c i , m o d e r n i e c o nve n i e n t i . S o l o c o s ì
decisione di acquisto. p o t r a i re s t a re i n ve t t a . G l i i m p re n d i t o r i
c h e h a n n o p i ù s u c c e s s o s o n o c o l o ro c h e
a c c re s c o n o l a p ro p r i a a b i l i t à n e l l ’ e s s e re
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for tement e o r i e n t a t i ve r s o i l c l i e n t e , e Tr a q u e s t e q u a l i t à , ve n e s o n o d u e c h e
dunq u e a l merc a t o. fo r s e s p i c c a n o p e r u t i l i t à : l a ve l o c i t à e
l a f l e s s i b i l i t à.
S on o per s o n e c h e sa n n o fo c a l i z z a r s i
costa n t ement e s u l l e e s i ge n z e d e l l a
p rop r i a c l i en t e l a e sa n n o i n te r p re t a r n e
i p e n s i er i . Sem p re , g i o r n o e n o tte . I m p e g n a t i a s v i l u p p a re l ’ a b i t u d i n e a
s p o s t a r t i r ap i d a m e n t e i n d i re z i o n e
S on o per s o n e c h e i n d i v i d u an o nu ov i d e l l e o p p o r t u n i t à , n o n ve r s o i p ro b l e m i ,
m odi d i s o dd i sf a re l e n e c e s si tà d e i a g e n d o i n m o d o r ap i d o, c o s ì d a s o dd i s f a re
clie n t i , r i s po n d e n d o l o ro c o m e e m e g l i o i tuoi clienti.
di pr i m a . Si a c h e tu st i a i n i z i a n d o u n a
nu ov a a t t i v i t à , o c h e l avo r i p e r q u a l c u n Le grandi aziende tendono a muoversi
alt ro, r i c o rd a se m p re d i i n d i r i z z a re l a con lentezza, mentre gli imprenditori
tua c o nc en t r a z i o n e ve r so i l c l i e n t e . possono sfruttare il vantaggio della
velocità.
Agendo in questo modo puoi essere
certo di fare per il tuo successo ben di Oggi, nella nostra società, il tempo è un
più di ogni altra azione. f a t t o re c r i t i c o n e l p ro c e s s o d e c i s i o n a l e
c h e g u i d a l ’ a c q u i s t o d i u n p ro d o t t o o
d i u n s e r v i z i o. P i ù ve l o c e m e n t e s a r a i i n
g r a d o d i s e r v i re i c l i e n t i , p i ù v a l o re e
Pensare da Imprenditore a t t r a t t i v i t à av r a n n o i t u o i p ro d o t t i , e
C om e p u o i sv i l u p p are l ’ a b i t u d i n e a d u n q u e l a t u a i m p re s a , a i l o ro o c c h i .
p e n s a re d a i mp re n d i to re ?
D ev i a c q u i s i re l ’ a b i t u d i n e a mu ove r t i
L’im p ren d i t o re è o gg i p i ù c h e m ai s i m i l e r ap i d a m e n t e s i a n e l l a ve n d i t a c h e
ad un c o mb a t t e n t e , ad u n g u e rr i gl i e ro n e l n e l s e r v i re i c l i e n t i . C o s ì f a c e n d o
m on d o d el c ap i tal i sm o. E ’ u n a p e r s o n a g u a d a g n e r a i r ap i d a m e n t e s p a z i o i n
che po s s i ed e d i ve r s e q u al i t à c h e g l i q u a l s i a s i m e rc a t o.
con s en t o n o d i av v i a re e d i fa r c re s c e re
u n bus i n es s d i s u c c e s so, n o n o st a n t e l a
com p et i z i o n e a gg u e rr i ta.
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11. 7 MOSSE PER RENDERE VINCENTE IL TUO BUSINESS
Altra qualità importante dal punto Uno dei segni di riconoscimento più
di vista imprenditoriale è l’abitudine evidenti delle persone di successo è
alla flessibilità. la loro apertura mentale verso le idee
nuove.
Prov a . P rov a . E p rov a an c o r a. E a b b i
se mp re i l d e si d e r i o d i s p e r i m e n t a re S o n o p e r s o n e i n g r a d o d i a c c et t a re i l
nu ove v i e . R i c o rd a t i c h e n e l b u si n e s s l a fe e d b a c k d e l l e l o ro a z i o n i e ap p o r t a re
m a g g i o r p a r t e d e l l e c o se c h e p rove r a i d u n q u e r ap i d a m e n t e l e c o rre z i o n i
q ua s i ma i ha n n o su c c e s so l a p r i m a necessarie, se qualcosa non funziona
volta . E s pes s o n e m m e n o l a s e c o n d a o s e c o n d o l e l o ro a t t e s e .
la ter z a .
Ma la Legge delle Probabilità regna Le sette abitudini per un
sovrana. business di successo
Esistono sette abitudini indispensabili
Pe r ques t o, p i ù c o se d i ve r se p rove r a i c h e d ev i s v i l u p p a re p e r u n b u s i n e s s
e p i ù r ap i d a m e n t e sa r ai i n gr ad o d i d i s u c c e s s o. L a m a n c a n z a d i u n a d i
m e tt er l e i n pr a t i c a, m ag g i o re è l a t u a queste abitudini può costarti cara, se
p rob a bi l i t à d i r i u sc i ta. In q u e s t o m o d o n o n a dd i r i t t u r a e s s e re f a t a l e p e r l a t u a
am pl i l a t ua p o ssi b i l i tà d i s c o p r i re i l i m p re s a .
m e to d o g i u s t o o l e p ro c e d u re c o rre t t e U n a vo l t a c h e s a r a i d i ve n t a t o c o m p e t e n t e
p e r r a g g i u n g ere l e ve n d i t e e g l i o b i e t t i v i e d av r a i a c q u i s i t o l e c ap a c i t à n e c e s s a r i e
che t i s ei po s t o. i n c i a s c u n a d i q u e s t e a re e , s a r a i i n g r a d o
Continua a chiederti “se non avessi d i r a g g i u n g e re r i s u l t a t i s t r a o rd i n a r i ,
m o l t o p i ù ve l o c e m e n t e e f a ci l m e n t e
fatto così - sapendo quello che so oggi -
r i s p e t t o a d o g n i t u o c o m p e t i t o r.
sarei pronto a ricominciare di nuovo ?”
S e l a r i s po s t a è “ n o ” , s i i p ro n t o a
ca mb i a re r ap i d a m e n te e a p rov a re La prima abitudine indispensabile
q ua lc o s a d i d i ve r s o. per un business di successo è
l’abitudine alla pianificazione.
La ma g g i o r p a r te delle at t i v i t à
imp ren d i t o r i a l i h a su c c e s so q u an d o f a
q ua lc o s a d i nu ovo, r i s p e tto a q u a n d o
aveva i n i z i a t o.
O ffri re p ro d o tti e se r v i z i i n n ov a t i v i
a se g ment i d i c l i e n t e l a d i ve r s i, p e r
e s e m p i o, r i s petto a q u an to p i an i f i ca t o i n
fase d i s t a r t -u p p u ò r i ve l a r s i v i n c e n t e .
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S e r i es c i a p i a n i f i c are l e t u e a t t i v i t à Quale valore in più percepiscono,
in m o d o prec i so e d e ttag l i a t o, a g e n d o quando acquistano da un mio
in an t i c i p o s ui t e m p i , p o tr a i p o r t a re a
competitor?
te rm i n e i t u o i p i a n i c o n m a g g i o r vel o c i t à
e fac i l i t à , o t t e n e n d o d u n q u e i r i s u l t a t i
de sid er a t i . Cosa posso fare per cambiare questa
percezione e conquistare anche i clienti
dei miei competitor?
T i s vel o u n a c ro n i m o c h e i n i n g l e s e
chiam i a m o “Le Se i P”: “P ro p e r P r i o r Qual è quella cosa che può convincere le
Pla nn i n g P reve n t s Po o r Pe r fo r m an c e .” I n persone ad acquistare da me, piuttosto
s osta nz a s i g n i fi c a c h e u n a p i a n i f i c a z i o n e che da qualcun altro?
a de g ua t a i n fa se i n i z i a l e p rev i e n e
pre sta z i o n i s c a d e n ti .
B e n e , u n a vo l t a c h e t i s e i p o s t o t u t t e
queste domande e le hai risposte una
a d u n a , p u o i p a s s a re a l l a p ro s s i m a f a s e
A ll’ini z i o, m o l t o sp e s so i l 2 0 % d e l t e m p o c h e è q u e l l a d i p i a n i f i c a re , s t ab i l e n d o
ch e s i i mp i e g a n e l l a p i a n i f i c az i o n e , o b i e t t i v i s p e c i f i c i i n t e r m i n i d i ve n d i t e
cons ent e di r i sp ar m i a re in f a s e e d i p ro f i t t o.
s ucces s i v a c i rc a l ’ 8 0 % d e l te m p o. N o n
dime nt i c a r l o ! D ev i i d e n t i f i c a re con p re c i s i o n e
l e p e r s o n e , i l d e n a ro, l e a t t i v i t à
p ro m o z i o n a l i e di m a r ke t i n g , l e
Pe r p i a ni f i c a re m e gl i o, d ev i sv i l u p p a re p o l i t i c h e d i d i s t r i b u z i o n e , l a g e s t i o n e
l’a bitud i n e a l l e d o m an d e e d al l e r i sp o s t e , a m m i n i s t r a t i v a , l ’ a s s i s t e n z a e l a l o g i s t i c a
s e gu en d o q u es to s c h e m a: d i c u i av r a i b i s o g n o p e r r a g g i u n g e re i
tuoi obiettivi.
Cos’è esattamente il prodotto o il
R i c o rd a c h e q u a n t o p i ù s a r a i a c c u r a t o e
servizio che offro?
t e m p e s t i vo i n q u e s t a f a s e , m a g g i o re s a r à
Chi è esattamente il mio cliente? l a t u a p ro b a b i l i t à d i ave re s u c c e s s o.
Perché il mio cliente acquista? Prima di iniziare,
organizzati!
Che cosa il mio cliente considera Dopo aver messo a punto un piano
valore? dettagliato e completo della tua
attività, è necessario acquisire
Quali sono gli elementi che rendono il un’altra abitudine indispensabile:
mio prodotto o il mio servizio superiore quella di organizzare le persone e le
a quello di qualsiasi altro competitor? risorse necessarie prima di iniziare.
Perché certe persone non acquistano? Quando si organizza, si mettono
insieme tutte le risorse che durante la
f a s e d i p i a n i f i c a z i o n e s i s o n o re p u t a t e
Perché certe persone non acquistano necessarie.
da me?
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13. 7 MOSSE PER RENDERE VINCENTE IL TUO BUSINESS
In g er go m i l i t a re si d i c e : “gl i a m a t o r i B e n i l 9 5 % d e l t u o s u c c es s o d i
p arl a n o d i s tra te g i a, m e n t re i p ro fe s s i on i s t i i m p re n d i t o re , è d e t e r m i n a t o d a l l a
p arl a n o d i log is t i ca” . qualità delle persone che collaborano
con te.
Ed i n effe tti , è asso l u tam e n t e
indis p ens a bi l e c h e t u a rr i v i a d e t e r m i n a re E ’ u n d a t o d i f a t t o c h e l e a z i e n d e m i g l i o r i
og ni i n g red i en t e n e c e s sa r i o, p r i m a d i s i s e r v a n o d e l p e r s o n a l e p i ù q u a l i f i c a t o.
avvia re l ’ o per a t i v i t à ve r a e p ro p ri a d e l L e c o m p a g n i e d i s e r i e B , ov v i a m e n t e ,
tuo b u s i nes s . hanno persone di serie B. Quelle di
serie C si comportano di conseguenza,
M e t t i i ns i em e tu t t e l e c o m p o n e n t i d e l
av v i a n d o s i c o s ì ve l o c e m e n t e ve r s o l a
tuo l avo ro, i n m o d o c h e si an o p ro n t e n e l
l o ro f i n e e s c o m p a r s a d a l m e rc a t o.
m om en t o i n c u i i l tu o b u si n e ss ap r i r à i
b a t t en t i .
S ii ac c u r a t o i n q u e s t o, i n q u a n t o l a L’abitudine alla Delega
m a nc a n z a d i un i n g re d i e n te fo n d am e n t a l e
La quarta abitudine che devi
in fa s e i ni z i a l e , p u ò c o m p ro m e t t e re t u t t a
la tu a i m p res a . sviluppare per un business di successo
è quella di saper delegare nel modo
Trovare le persone giuste giusto.
La terza abitudine da sviluppare è
Cosa significa?
quella di assumere le persone giuste
per la tua impresa.
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Arrivare a saper valutare il giusto Verificare i risultati
compito da delegare, affidandolo alla La quinta qualità per un business
persona giusta e nel modo corretto. di successo è quella di sviluppare
l’abitudine ad una supervisione
L’in c apa c i t à a d e l e ga re c o n e ff i c i e n z a adeguata del lavoro.
p uò p o r t a r t i r ap i d am e n te ve r s o i l
falliment o, c a u sa n d o i l p i ù d e l l e vo l t e E ’ importante che tu imposti dei
p re st a z i o ni s o tto l a m e d i a d e l l e p er s o n e
che c o l l a b o r a n o c o n te .
In fa s e d i s t a r t- u p, gl i i m p re n d i t o r i
te n d o n o i n g en e re a fa re t u tto d a s o l i .
M an ma no c h e i l b u s i n e ss c re s c e e s i
e s pa nd e , p er ò , i l l avo ro d i ve n t a t ro p p o
p e r u na p er s o n a so l a , p e r c u i l a r i c e rc a
di co l l a b o r a t o r i v a l i d i è i n ev i tab i l e .
Ciò nonostante, se non stanno attenti,
spesso gli imprenditori tendono a mantenere
il controllo delle mansioni, non delegando
mai pienamente autorità e responsabilità
alle altre persone. Questo atteggiamento
può avere risvolti n e g a t i v i .
N e ll’ a mb i t o d ei n o st r i P ro g r am m i E vo l u t i
di C o a c hi ng , ad e se m p i o, i n se g n i a m o
p rop r i o l’a r te d e l s a p e r d e l e ga re .
C hie d i a mo ag l i i m p re n d i t o r i di
ide nt i f i c a re e te n e re p e r s é d u e o t re
cose pr i nc i pa l i c o n c u i c o n tr i b u i s c o n o
al v a l o re d el l ’ az i e n d a e d i d e l e g a re
tut t o i l res t o. B e n e , an c h e t u d ev i f a re
lo s t es s o.
parametri di qualità ed un sistema di
Devi imparare a ragionare pensando m o n i t o r a g g i o d e i c o m p i t o, a s s i c ur a n d o t i
“a fare le cose attraverso gli altri”, che i tuoi collaboratori lo condividano
piuttosto che cercare di fare sempre a priori.
tutto da solo.
La regola è “verifica i risultati che ti
Questo è il solo modo in cui puoi attendi”.
inna l z a re i l l i ve l l o d e l l e tu e p re st a z i o n i
e m o l t i p l i c a re i l tu o tal e n t o e c ap a c i t à U n a vo l t a c h e h a i d e l e g a t o i l c o m p i t o
p rofe s s i o na l e . a l l a p e r s o n a g i u s t a , n e l g i u s t o m o d o,
è essenziale che tu sia in grado di
c o n t ro l l a re l ’ e s e c u z i o n e d e l co m p i t o,
a c c e r t a n d o t i c h e ve n g a f a t t o i n t e m p o,
r i s p e t t a n d o il livello di qualità richiesto.
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15. 7 MOSSE PER RENDERE VINCENTE IL TUO BUSINESS
J i m C o l l i n s , n e l s u o l i b ro “ From G o o d
Ricorda che delegare non vuol dire To G re a t ” s i r i fe r i s c e a l l ’ i m p o r t a n z a d i
abdicare. Sei sempre tu il responsabile s e l e z i o n a re i l d e n o m i n a t o re e c o n o m i c o
del risultato finale! d i u n a i m p re s a e d i s t a b i re q u i n d i
obiettivi e mete individuali all’interno
Pe r ques t o d ev i e sse re a c ap o d i e s s o. d e l l a s t e s s a .
Q u a n d o d el eg h i u n c o m p i to, st a b i l i s c i
an ch e u n s i s t em a d i re p o r t c h e t i t e n g a Q u a l s i a s i s i a n o i p a r a m e t r i c h e s c e g l i e r a i ,
se mp re i n fo r m at o c i rc a l o st a t o d i l a c o s a i m p o r t a n t e è c h e s i a n o c h i a r i p e r
avan z a m ent o d e l l avo ro. A c c e r tat i c h e t u t t i i t u o i c o l l a b o r a t o r i e c h e d e b b a n o
l’alt r a p er s o n a sap p i a c o n e sa t t e z z a e s s e re ve r i f i c a t i c o n t i nu a m e n t e , c o s ì d a
cosa f a re , l a s c a d e n z a d a r i s p e ttare e g l i a c c e r t a r t i c h e c i a s c u n o s e g u a i l g i u s t o
sta nd a rd qua l i t a t i v i n e c e ssa r i . p e rc o r s o, n e i t e m p i vo l u t i .
Il t uo c o m p i t o è a n c h e fa re i n m o d o c h e
e g li a b b i a i l t em p o e l e r i s o r se n e c e s s a r i e
p e r po r t a re a t e r m i n e i l c o m p i t o i n Mantenere alto il livello
m odo s o dd i s f a c e n te . In fi n e , p i ù i l l avo ro dell’informazione
è im p o r t a n t e , p i ù f re q u e n t e m e n t e La settima abitudine per un business
dovres t i c o n t ro l l ar n e i l p ro gre s so.
di successo è quella di verificare ed
aggiornare, tramite report accurati e
puntuali, i risultati ottenuti.
Misurare vuol dire Agire
La sesta abitudine da mettere in I t u o i c o l l a b o r a t o r i d evo n o s ap e re
pratica per un business di successo è q u e l l o c h e s u c c e d e . L a b a n c a d eve
quella di misurare la performance. c o n o s c e re i t u o i r i s u l t a t i f i n a n z i a r i .
L o s t a f f d eve s ap e re q u a l è l o s t a t o
dell’arte e la situazione dell’azienda
S t a bi l i re d eg l i st a n d ard m i s u r a b i l i
p e r c u i l avo r a n o. L e f i g u re c h i ave d e l l a
att raver s o pun te gg i o a l tro, è u ti l i s s i m o.
t u a o r g a n i z z a z i o n e , a q u a l s i a s i l i ve l l o,
Fai in mo d o d a d e t e r m i n are d e i p ar a m e t r i
d evo n o p o t e r c o n o s c e re q u a l i s o n o i
te m p o r a l i e d e l l e sc a d e n z e tal i d a d a r t i
risultati raggiunti finora.
p e rio d i c a m ent e l a c e r t e z z a d i r i s p e t t a re
la tu a “ t a b el l a d i m arc i a ” . Secondo uno studio fatto su ben 7.000
i m p i e g a t i c i rc a l a m o t i v a z i o n e s u l p o s t o
O gn i per s o n a i n c ar i c a t a d i u n a s p e c i f i c a
d i l avo ro, l a m a g g i o r p a r t e d a r i s p o s t o c h e
m a ns i o ne d eve e s se re a c o n o sc e n z a
l ’ e l e m e n t o d i s o dd i s f a z i o n e p r i n c i p a l e è
di ques t e s c a d e n z e e d e i p a r a m e t r i
q u e l l o d i “ e s s e re a c o n o s c e n z a ” .
att raver s o c u i v i e n e v al u t a t o i l s u o
ope r a t o, i n m o d o d a p o te r l i r i s p e t t a re .
Le persone che fanno parte di una
organizzazione hanno il bisogno
N e ll’ a mb i t o d e l l a n o s t r a p ro c e d u r a d e l
p ro fo n d o d i s ap e re e c ap i re q u e l l o c h e
Punt o Fo c a l e , i n s e g n i a m o l ’ i m p o r t a n z a d i
a c c a d e i n t o r n o a l o ro.
se le z i o na re e st a b i l i re o b i e tti v i sp e c i f i c i ,
p a ram et r i d i m i s u r a e a t t i v i t à c h e Pe r q u e s t o, d e d i c a a d e g u a t e e ne r g i e e
p ossa no essere utilizzati come riferimento t e m p o, p e r i n fo r m a re c h i c o l l a b o r a c o n
per la valutazione delle performance.
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te circ a l a s i t u az i o n e d e l b u si n e ss. Il decisionismo, o per meglio
Questo ti permette di avere collaboratori dire l’attitudine alla vittoria e
p iù fel i c i e mo t i v at i . E d u n q u e , r i s u l t a t i l’atteggiamento vincente motivano
m igli o r i . ed entusiasmano anche le persone
che ti circondano, spingendo ciascuno
a superare i propri limiti, a migliorarsi
L’abitudine alla Vittoria e dunque a raggiungere risultati
straordinari.
Pe r avere d av ve ro s u c c e s so n e g l i a f f a r i
e pe r d i vent a re t u st e sso u n m i l i o n a r i o,
ci s o n o a l t re a b i t u d i n i i m p o r t a n ti d a f a r Sii aperto alle novità
tue .
U n a l t ro s u g g e r i m e n t o u t i l i s s i m o è q u e l l o
Una di queste è la determinazione d i s v i l u p p a re l ’ a b i t u d i n e a m e t t e re i n
alla vittoria. Devi sviluppare la tua discussione le tue idee.
volontà a vincere, a competere, a
F a l l o re go l a r m e n t e , p ro p r i o c o m e
conquistare un successo ben oltre le u n e s e rc i z i o m e n t a l e , s p e c i a l m e n t e
previsioni. nei momenti in cui incontri delle
re s i s t e n z e o d e g l i i n c i d e n t i d i p e rc o r s o.
L’istinto competitivo e la determinazione M o l t e p e r s o n e g i u n go n o a c o n c l u s i o n i
a vinc ere , n o no st a n te q u al s i asi o st a c o l o a f f re t t a t e e p re s u m o n o d i s ap e re d e l l e
o diff i c o l t à , è l a fo r z a m o t r i c e c h e s p i n g e c o s e c i rc a i c l i e n t i , i c o m p e t i t o r o i l
og ni i m p ren d i t o re ve r so l ’ i m p e g n o e m e rc a t o d i r i fe r i m e n t o, c h e i n re a l t à
dunq u e , ver s o u n a c arr i e r a d i s u c c e s s o. n o n h a n n o a l c u n fo n d a m e n t o.
L a d et er mi n az i o n e a c o n q u i st a re i l
su cces s o è u n a a b i t u d i n e asso l u tam e n t e Sii sempre pronto a domandarti “in
indis p ens a bi l e p e r te . D ev i p o te n z i a r l a base a cosa, asserisco questo?” Quali
att raver s o l ’ e s e rc i z i o, senza mai sono i fatti su cui si fonda il mio
fe rm a r t i a c o n s i d e r a re l a p o ssi b i l i t à d e l pensiero? Qual è l’evidenza? Qual è la
falliment o.
prova?”.
C e rc a i nvec e d i u sa re i c o n c e t t i d i
ve loc i t à e f l e s si b i l i tà d i c u i ab b i a m o
p a rla t o p r i ma , e c o n c e n tr a t i p i u t t o s t o
su lla s o l uz i o ne a i p ro b l e m i . Ed infine, cosa ancora più importante
di tutte, sii pronto a chiederti “cosa
succederebbe se le mie ipotesi su
C osì f a c en d o s ar ai i n gr ad o d i su p e r a re questo cliente, prodotto, servizio,
og ni o s t a c o l o e r a g g i u n ge re m e t e mercato o competitor non fossero
am bi z i o s e , i nd i p e n d e n te m e n t e d a q u e l l o affatto veritiere? Quali cambiamenti
che s uc c ed e i n to r n o a te . dovrei mettere in atto?”
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17. 7 MOSSE PER RENDERE VINCENTE IL TUO BUSINESS
L’idea più pericolosa per un imprenditore
o per un u o m o d i af f a r i , re l at i v am e n t e
ai pro d o t t i o se r v i z i c h e o ff re , è c h e
e s ista un merc a t o ab b a st a n z a a m p i o e
con g r a n d i m a r gi n i d i p ro fi tto.
Il pi ù d el l e vo l te q u e st o n o n è ve ro
affatt o. I l mo t i vo p r i n c i p a l e p e r -
l’implosione sul mercato delle cosìdette
“dotc o m ” ( n d r. a z i e nde d i c he b as a n o
i l p ro p r io b u s in e s s s o l o s u i n t e r ne t e l e
t el eco mu n ic a zioni ) è c h e n o n e s i s t ev a
u n m erc a t o re a l e p e r i p ro d o tti e d i
se r vi z i c he q u e s t e a z i e n d e a n d av a n o Per questo è essenziale sviluppare
offren d o. l’abitudine di separare la realtà dei
fatti dalla fantasia e basare le tue
S on o q u i n d i i n c ap p at e n e l l ’ e rro re
con c et t ua l e d i p re s u m e re , u n m o d o
decisioni su verità dimostrabili,
di r a g i o na re f a l l a c e c h e d e f i n i re i confutabili specialmente se
“ arg om e n t a re p e r i p o t e s i ” . riguardano i clienti, il mercato, i
prodotti ed i servizi che offri.
S ucced e s p es s o c h e l e p e r so n e ve n g a n o
ca t t u r a t e d a un ’ i d e a o d a u n a r go m e n t o
e s ian o p o r t a t e a p ro p u gn ar l o c o n v i go re
e d in mo d o p l at e a l e , s e b b e n e n o n a b b i a
u na rea l e s o s t a n z a. Pensare prima di Agire
Asserire qualcosa non vuol dire Nel mondo degli affari, caratterizzato
provarla. d a c a m b i a m e n t i t a n t o re p e n t i n i , è
i m p o r t a n t i s s i m o s v i l u p p a re l ’ a b i t u d i n e
A b rah a m L i n c o l n u n a vo l t a , s t av a a r i f l e t t e re p r i m a d i a g i re .
face n d o i l pun t o i n si e m e a i m e m b r i d e l S p e s s o, q u a n d o c i t rov i a m o s o t t o
su o g a bi net t o, q u an d o g l i f u c h i e s t o : p re s s i o n e e d o b b i a m o p re n d e re d e l l e
“Pren d ia m o u n c ane : s e u na d e l l e z a m p e d e c i s i o n i , s i a m o p o r t a t i a s a l t a re ve r s o
s i c h i a m a s s e c o d a , q u a n t e z a m p e a v re b b e c o n c l u s i o n i a f f re t t a t e e p re n d e re
effettiv a m e n te ? ” decisioni senza c o n s i d e r a re con
M olti mi n i s t r i p re se n ti r i sp o s e ro : a t t e n z i o n e t u t t e l e p o s s i b i l i i m p l i c a z i o n i
“Ci nq u e” . c h e n e d e r i v a n o. I nve c e , d o b b i a m o
f a re n o s t r a l a c ap a c i t à d i a c q u i s i re d e l
A ques t o p u n t o L i n c o l n ev i d e n z i ò : “N o , t e m p o. Te m p o d a p o rre t r a l a p re s s i o n e
i l can e a v re b b e p ur s e m p re s o l o qu a t t ro d i d ove r p re n d e re u n a d e c i s i o n e e l a
z a mp e . I l fa tto d i c hi am are c o d a una d e l l e d e c i s i o n e s t e s s a .
z a mp e , n o n la re n de c e r t o t a l e ” .
E s i s t e u n a re go l a v a l i d a c h e d i c e : “S e l a
L a m o r a l e d i q u e st a st o r i a è c h e l e d e c i s i on e n on d ev e e s s e re p re s a a d e s s o ,
affe r m a z i o ni , i d e si d e r i o l e sp e r a n z e s i g n i fi c a c h e ora n on d ev e e s s e re fa t t a ” .
che un f a t t o s i a ve ro n o n p o r t a n o c o n s é
la co nc ret a ver i d i c i t à d e l l ’ af fe r m a z i o n e .
S olo i f a t t i s o n o t a l i .
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L a n o s t r a m e n te è i n c re d i b i l m e n t e Il tuo network
p oten t e , e l o è a n c o r a p i ù q u an d o l e U n ’ a l t r a a b i t u d i n e d i s u c c e s s o è q u e l l a d i
diam o i l t emp o n e c e ssa r i o p e r r i fl e t t e re d i r i g e re i l t u o b u s i n e s s , c o n f ro n t a n d o t i
su u na d ec i s i o n e d a p re n d e re . c o n a l t re p e r s o n e , s i a d e n t ro c h e f u o r i
Fa ch e d i vent i p e r t e u n ’ ab i t u d i n e ave re l a t u a a t t i v i t à .
u n g i o r no i n p i ù , u n we e k - e n d o p e r s i n o I n u n o d e i n o s t r i p ro g r a m m i av an z a t i d i
u n m es e , pr i m a d i p re n d e re l a d e c i s i o n e C o a c h i n g , a S a n D i e go, l avo r i a m o c o n
fina le . Po s t i c i p a i l m o m e n t o d e l l a s c e l t a i m p re n d i t o r i d i s u c c e s s o p e r a i u t a r l i
de fin i t i v a i l p i ù a l u n go p o s si b i l e . a c re a re d e i g r u p p i i n s i e m e a d a l t r i
i m p re n d i t o r i , c o n c u i c o n f ro n t a r s i e
s v i l u p p a re i d e e e p ro g e t t i m i g l i o r i .
I risultati di queste sessioni di gruppo
s o n o s o r p re n d e n t i ! M o l t o s p e s s o
v i s o n o i m p re n d i t o r i c h e , ave n d o
l o t t a t o p e r m e s i c o n p ro b l e m a t i c h e
d i b u s i n e s s , s i t rov a n o i n p o c h i
m i nu t i a d ave re l e s o l u z i o n i g i u s t e ,
p ro p r i o g r a z i e a l l a c o l l a b or a z i o n e
d e g l i a l t r i m e m b r i d e i g r u p p o.
U n g r u p p o d i “ c e r ve l l i ” , p u ò e s s e re
s t r u t t u r a t o o n o n s t r u t t u r a t o.
Entrambi sono efficaci.
L’atto stesso di consentire ai diversi I n u n g r u p p o d i l avo ro s t r u t t u r a t o s i
u s a p o rre d o m a n d e s p e c i f i c h e c o m e a d
elementi dell’informazione di
e s e m p i o : “ C o m e p o s s i a m o a u m e n t a re
sedimentare nella tua mente, ti l e ve n d i t e i n q u e s t o m e rc a t o ? ” , i n t o r n o
renderà capace di prendere decisioni a l l e q u a l i s i s v i l u p p a u n ve ro e p ro p r i o
migliori, agendo meglio di quanto b r a i n s t o r m i n g c o l l e t t i vo.
avresti fatto se avessi dovuto decidere
C i a s c u n o p ro p o n e i d e e d i ve r s e , re l a t i ve
troppo rapidamente. a d e s p e r i e n z e p ro fe s s i o n a l i d i re t t e e
n o n . M o l t o s p e s s o, u n a i d e a c h e è s t a t a
E ’ in c red i bi l e q u a n te p e r s o n e d i c an o “ S e ap p l i c a t a c o n s u c c e s s o i n u n c a m p o, s i
ci ave s s i p ens a t o so l o u n m o m e n to, av re i r i ve l a a l t re t t a n t o v i n c e n t e i n u n s e t t o re
p re so u n a d e c i si o n e c o m p l e t a m e n t e d i b u s i n e s s t o t a l m e n t e d i ve r s o.
dive r s a ” . Su c c e d e q u a si se m p re c o s ì . F a
che d i vent i u n a tu a ab i t u d i n e q u e l l a d i N e l l ’ a m b i t o di una sessione di
rita rd a re l e d e c i si o n i i l p i ù p o ss i b i l e . b r a i n s t o r m i n g n o n s t r u t t u r a t a , i nve c e ,
Puoi es s ere c e r to c h e al l a fi n e s a r a n n o l e p e r s o n e s i r i u n i s c o n o e l a s c i a n o c h e
se mp re d ec i s i o n i p i ù p o n d e r at e e d a i l e i d e e f l u i s c a n o i n l i b e r t à .
risu l t a t i m i g l i o r i .
Si parla in termini generali
d e l l ’ i m p re n d i t o r i a l i t à , d e l m o d o d i
c o n d u rre g l i a f f a r i , d e l l ’ e c o n o m i a , d e l l e
ve n d i t e , d e i c l i e n t i , d e l l a c o m p e t i z i o n e
e così via.
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19. 7 MOSSE PER RENDERE VINCENTE IL TUO BUSINESS
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D a t u t t i q u es ti t e m i e m e r go n o sp e s s o La prima area chiave, ovvero
de lle i d ee g e n i al i c h e i m e m b r i d e l l’abitudine che devi sviluppare, è
grupp o po s s o n o p o i ap p l i c are n e l l o
quella di pensare continuamente
sp e ci f i c o a l l e l o ro a t t i v i t à .
in termini di aumento della
Se hai un tuo business, fai tua produttività.
l’abitudine di riunirti con altre
persone chiave e confrontatevi in L’obiettivo della pianificazione
gruppo almeno un paio di volte a strategica è quello di “aumentare il
settimana. guadagno sul capitale”.
Potre t e a f f ro n tare i n si e m e t e m i c h e Q u e s t o s i g n i f i c a m i g l i o r a re i r i s u l t a t i
rigu a rd a no l a d i re z i o n e i n c u i st a an d a n d o finanziari e le uscite aziendali, rispetto ai
il vo s t ro bus i n e s s, e l e p ro b l e m a t i c h e c o s t i . I n d e f i n i t i v a s i t r a t t a d i a u m e n t a re
che n e d er i v a n o. C h i e d i se q u al c u n o h a l e ve n d i t e , i r i c av i e d i p ro f i t t i d e l t u o
ide e o s u g g er i m e n ti i n m e r i t o. b u s i n e s s , r i s p e t t o a g l i s t a n d a rd r a g g i u n t i
finora.
A sco l t a c o n at t e n z i o n e s e n z a m a i
int e rro mp ere . S p e c i al m e n t e q u a n d o Tu t t e l e p e r s o n e d i s u c c e s s o p e n s a n o
q ua lc u n o s t a p re se n tan d o l e s u e c o s t a n t e m e n t e i n t e r m i n i d i a u m e n t o
p rop o s t e . d e l l a p ro d u t t i v i t à .
Fai il g i ro d el tavo l o e d i nv i t a c i as c u n o Cercano metodi per fare di più con meno,
a po r t a re i l s u o c o n t r i b u t o S a r a i per raggiungere maggiori risultati con
p osit i v a m ent e s o r p re so d a l l a q u a l i t à minori costi. Persino in tempi di crescita
de lle i d ee c h e ve d r ai e m e r g e re , economica e di prosperità, queste persone
sp e ci a l m ent e se f a r ai d e l b r a i n st o r m i n g si impegnano costantemente migliorare i
u na rego l a d el tu o l avo ro. risultati e diminuire le spese.
G u a rd a c o n o c c h i o c r i t i c o a q u e l l o c h e
stai facendo oggi.
Le 7 mosse per rendere
vincente il tuo business Come puoi aumentare la produttività,
le performance e la resa di te stesso e
Nel management esistono sette aree del tuo business?
chiavi che ci aiutano a misurare il
risultato complessivo. Quali cambiamenti devi attuare?
L avo r a re b en e e c o n re go l ar i t à i n Cosa puoi ridurre e cosa aumentare?
ciasc u n a d i q u e s t e are e t i p e r m e t t e d i
ra g g i u n g ere r i s u l t a t i m i gl i o r i . Pe r f a re Cosa puoi iniziare a fare, che non hai
q ue st o d ev i a c q u i si re a b i t u d i n i m e n t a l i mai fatto finora?
che t i p o r t a n o a p e n sa re al b u s i n e s s i n
te rm i n i d i s u c c e s so e d i p ro f i tto.
Tra le attività che svolgi oggi, quali
puoi sospendere del tutto ?
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Ad oggi, con le conoscenze che hai D o m i n o ’s Pizza (n d r. u n a catena
acquisito, quali tra le cose che fai non a m e r i c a n a p e r l a c on s e g n a a d o m i c i l i o
d i p i z z a ) , è f a m o s o p e r ave r d e f i n i t o l a
intraprenderesti?
s o dd i s f a z i o n e d e i p ro p r i c l i e n t i c o n i l
c o n c e t t o d i “ ve lo c it à ” .
S on o pro p r i o l e r i s p o st e a tu t t e q u e s t e
dom a n d e c he t i p o r tan o a c o m p i e re s a l t i I l s u o fo n d a t o re , T h o m a s M o n a h a n , c ap ì
di q ua l i t à no t evo l i n e l l a tu a p ro d u t t i v i t à , c h e q u a n d o l e p e r s o n e o rd i n an o u n a
con r i s vo l t i es tre m a m e n te p o s i ti v i p e r p i z z a , i n g e n e re h a n n o g i à f a m e . Pe r
la tu a r i us c i t a f i n a n z i a r i a . l o ro, q u i n d i , l a ve l o c i t à d e l l a c o n s e g n a
Soddisfare i Clienti
La seconda area chiave, di cui già ho
2 d i ve n t a u n f a t t o re c r u c i a l e , a dd i r i t t u r a
p i ù i m p o r t a n t e d e l l a q u a l i t à d e l c i b o.
P a r t e n d o d a q u e s t o c o n c e t t o, T h o m a s
M o n a h a n è s t a t o i n g r a d o d i c o s t r u i re
u n i m p e ro d i 7 . 0 0 0 u n i t à c h e o r a s i v a
parlato in precedenza, è l’abitudine
e s t e n d e n d o i n t u t t o i l m o n d o, e d u n a
a pensare sempre in termini di fo r t u n a a l i ve l l o p e r s o n a l e c h e s i a g g i r a
soddisfazione del cliente. intorno a 1,8 bilioni di dollari. Niente
m a l e p e r ave r i n t u i t o u n s e m p l i c e
Il p unt o d i p a r t e n z a p e r a c q u i s i re q u e s t a c o n c e t t o, c i rc a i d e s i d e r i fo n d a m e n t a l i
san a a b i t ud i n e è e s se re a sso l u tam e n t e d e l l a p ro p r i a c l i e n t e l a , n o n è ve ro ?
ce r ti d i c o m e i t u o i c l i e n ti d e fi n i s c o n o
il co nc et t o d i “so dd i s f a z i o n e ”. Co s a è Bene, concentrati e pensa: “I tuoi
n e ces s a r i o c he a c c a d a a f f i n c h é i t u o i clienti come definiscono il concetto di
clie n t i s i a n o t a n to c o n te n t i d a c o m p r a re soddisfazione?”
nu ov a m ent e da te e d a p a r l a r n e c o n i
loro a mi c i ?
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21. 7 MOSSE PER RENDERE VINCENTE IL TUO BUSINESS
I profitti sono la vera I n s o m m a , s p e s s o c i s i a c c o r g e d i e s s e re
misura del successo
La terza area chiave su cui
concentrarti è l’abitudine a pensare
3 ap p e n a i n p a r i c o n l a p ro p r i a a t t i v i t à , o d i
p e rd e re a dd i r i t t u r a d e n a ro n o n o s t a n t e
s i t r a t t i d e i p ro d o t t i v i n c e n t i d e l p ro p r i o
business.
sempre in termini di profitto.
Quali sono i tuoi prodotti più redditizi?
E i tuoi servizi?
Sono moltissime le attività imprenditoriali
Quali sono i clienti che ti rendono di
che t end o no a fo c a l i z z a r s i so l t a n to s u l l e
lin e e pr i nc i pa l i , s u l l e ve n d i t e l o rd e ,
più? E i mercati?
p iu t t o s t o c h e su i p ro fi tti n e tti . C o m e
disse i l B a ro n e d i Ro t h s c h i l d n e l l e s u e Quali prodotti, servizi, clienti o mercati
M ass i me p er i l S u c c e s so, b i s o gn a s e m p re dovresti potenziare o ridurre?
“ conce n t r a r si s u l p ro f i t t o n e t t o.”
C e rc a s e m p re d i p e n s a re i n t e r m i n i d i
E ’ i nd i s pen s a b i l e d u n q u e a n al i z z a re
c i f re n e t t e , s t a b i l e n d o, c e n t e s i m o p e r
u no a d u n o i tu o i p ro d o t t i , se r v i z i ,
c e n t e s i m o, i p ro f i t t i c h e t i ve n go n o d a
clie n t i e merc a ti , al fi n e d i d e te r m i n a re
c i a s c u n a a re a d e l t u o b u s i n e s s .
e s a t t a ment e i l p ro fi tto c h e t e n e
de riv a .
L’Eccellenza
è la risposta giusta
La quarta area chiave è l’abitudine a
4
pensare sempre e costantemente in
termini di qualità.
I c l i e n t i a c q u i s t a n o u n p ro d o t t o o u n
s e r v i z i o s o l o p e rc h é p e rc e p i s c o n o
in qualche modo che la sua qualità è
s u p e r i o re a q u e l l a o f fe r t a d a a l t r i .
I tuoi clienti, come definiscono il
M olte a z i end e o g g i s c o p ro n o c h e l a concetto di qualità?
m a g g i o r pa r t e d e l l a p ro p r i a c l i e n t e l a , a
ca us a d eg l i a l ti c o s t i d i se r v i z i o e d e g l i
scon t i , n o n è p o i c o sì re dd i ti z i a. Quali qualità e caratteristiche primarie
li spingono ad acquistare da te?
Altre aziende scoprono che cer ti prodotti
e s e r v i z i , no n o st a n te l ’ a l to vo l u m e d e l l e U n a d e l l e a t t i v i t à p i ù i m p o r t a n t i
ve nd i t e , no n s o n o re mu n e r at i v i a c a u s a d ov re b b e e s s e re q u e l l a d i i n t e r a g i re c o n
de gli el ev a t i c o st i n asc o s t i . re go l a r i t à c o n l a t u a c l i e n t e l a , c h i e d e n d o
a l l e p e r s o n e p e rc h é a c q u i s t a n o d a t e
e c o s a p o t re s t i f a re p e r m i g l i o r a re l a
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q ua li t à ed i l se r v i z i o d e l l a tu a o f fe r t a . Le Risorse più preziose
M e t t i i n p r a t i c a i l M e t o d o C AN E I . La quinta area chiave è
l’abitudine a pensare in
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Q u e s t a s i g l a s t a p e r “ Mi g l i o r a m e n t o
con t i nuo e s en z a fi n e ” . termini di formazione e
R ico rd a . Q ua l s i asi si a l ’ at t i v i t à c h e s vo l g i
crescita dei collaboratori.
og g i, q u a l s i a s i s i a i l t u o i m p e g n o n e l
fare ben e c i ò c h e fa i , d ov r a i c o mu n q u e N e l m o n d o d e g l i a f f a r i , o g g i ,
m igli o r a r t i c o n si d e revo l m e n t e , s e t r a u n l e r i s o r s e p i ù p re z i o s e p e r l a
an no vo rr a i es se re a n c o r a s u l m e rc a t o. t u a a z i e n d a s o n o l e p e r s o n e c h e a l l e 1 7
l a s c i a n o l e l o ro s c r i v a n i e . D i t u t t i i b e n i ,
L’ob i et t i vo pri n c i p al e c h e p u o i p o rre s o l o l e p e r s o n e p o s s o n o ap p re z z a re i l
p e r t e s t es s o e p e r l a tu a at t i v i t à è t e m p o e g l i e l e m e n t i d e l l a fo r m a z i o n e .
q ue ll o d i “ es s e re i l m i g l i o re ” i n a l c u n e
are e i mp o r t a n t i p e r l a tu a c l i e n t e l a .
Q u e s t a è n o n s o l o l a c h i ave p e r
au me nt a re l e ve n d i t e e d i p ro fi tt i , m a E le persone che collaborano con te
an ch e l a c hi ave p e r ave re s e m p re l a sono tutto.
m oti v a z i o n e e l ’ i m p e gn o n e c e s sa r i t r a i
tuoi c o l l a b o r a t o r i . Tu t t a l a p ro d u t t i v i t à d e l l a t u a i m p re s a
A cia s c u n o piac e e s se re p ar te d i u n a d e r i v a d a l o ro : n o n e s i s t o n o a l t re
orga n i z z a z i o ne c h e si i m p e g n a p e r r i s o r s e . Tu t t i i p ro f i t t i . Tu t t e l e ve n d i t e
vin ce re , p e r e c c e l l e re e p e r se r v i re i ed i risultati raggiunti sono frutto dei
c lient i m e g l i o d i c h i u n q u e a l t ro. t u o i c o l l a b o r a t o r i . L a t u a c ap a c i t à n e l
s ap e r l i s e l e z i o n a re , m o t i v a re e d i s p i r a re
è e s s e n z i a l e p e r i l t u o s t e s s o s u c c e s s o.
Sviluppa quindi l’abitudine a
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23. 7 MOSSE PER RENDERE VINCENTE IL TUO BUSINESS
trascorrere del tempo insieme ai tuoi c h e fo s s e c o s t re t t a a d a f f ro n t a re s e r i
p ro b l e m i i n t e r n i . O g g i , i nve c e , c o n i l
collaboratori. Sono le persone più
r i t m o t a n t o ve l o c e d i c a m b i a m e n t i ,
importanti del tuo business. i l m o n d o d e l b u s i n e s s v i ve u n a re a l t à
f a t t a d i mu t a m e n t i c o n t i nu i e co s t a n t e
riorganizzazione.
C hie d i i l l o ro p are re . C o m p l i m e n t a t i O g n i g i o r n o, s e t t i m a n a e m e s e , d ev i
de i r i s u l t a t i r a gg i u n ti . I nv i tal i a p r a n z o p e n s a re a c o m e p o t e r s c h i e r a re a l
o p er u n c a f f è . Fa l l i se n ti re i m p o r t a n t i m e g l i o l e fo r z e l avo r a t i ve i n t e r n e a l l a
e p rez i o s i . tua struttura e le risorse aziendali. Solo
c o s ì p u o i a s s i c u r a re a l l a t u a a t t i v i t à i l
R icord a c h e l e a z i e n d e migliori s i l i ve l l o d i p ro d u t t i v i t à p i ù e l ev a t o, l e
avva l go n o d ei nu m e r i u n o. p re s t a z i o n i e d i r i s u l t a t i m i g l i o r i .
E ch e ques t e p e r s o n e , i nv ar i a b i l m e n t e , Sempre restando nell’ambito dello
sono q u el l e p i ù fe l i c i gr az i e a l m o d o sviluppo organizzativo, devi non
in c u i ven go n o tr a t t a t e d a g l i a l t r i ,
soltanto sviluppare l’abitudine
sp e ci a l m ent e i l o ro c ap i . di imparare e crescere tu come
6
persona, ma anche quella di fornire
valide occasioni di formazione e di
apprendimento a quei collaboratori
che rappresentano le figure chiave
Riorganizza costantemente della tua organizzazione.
il tuo business
La sesta area chiave è l’abitudine a A l c u n e vo l t e , f a r r a g g i u n g e re a d
pensare al tuo business in termini di u n c o l l a b o r a t o re u n a c o m p e t e n z a
sviluppo organizzativo. p ro fe s s i o n a l e i n p i ù , a u m e n t a i n m o d o
e s p o n e n z i a l e i l s u o re n d i m e n t o e l a
s u a p ro d u t t i v i t à a b e n e f i c i o d e l l ’ i n t e r a
Per riuscirci devi riflettere continuamente
organizzazione.
su lle m et o d o l o gi e c h e se r vo n o a l l a
orga n i z z a z i o ne e r i o r ga n i z z a z i o n e d e l E n o n è t u t t o. I l m i o c o n s i g l i o è d i e s s e re
lavoro, p er f a re i n m o d o c h e p o s s a l u n g i m i r a n t e .
svolger s i i n mo d o se m p re p i ù e ff i c i e n t e
e d ef f i c a c e , i n l i n e a c o n i r i s u l t a t i c h e
de sid er i r a g g i u n ge re . Non dovresti soltanto offrire
opportunità di formazione al tuo
Può es s ere n e c e s sa r i o, a d e se m p i o,
sp ost a re d el p e r so n a l e p e r fa r s ì c h e staff, ma dimostrare la tua
de ter m i n a t e mansioni si svo l g a n o disponibilità nel contribuire
con p i ù vel o c i tà, c o m p e t e n z a e s e n z a economicamente ad eventuali corsi
int e rr uz i o ni . o seminari che possano migliorare la
Fino a d a l c u n i a n n i , se f a u n ’ az i e n d a
loro capacità gestionale.
ave sse a nnunc i a t o d i e sse re i n p ro c i n t o
di av v i a re una “v a st a r i o r g a n i z z a z i o n e ” , I n c o r a g g i a i t u o i c o l l a b o r a t o r i ve r s o
avre b b e s u b i t o d at o a d i to a p e n s a re l ’ a u t o - ap p re n d i m e n t o. S p ro n a l i a
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p a r t ec i pa re a c o r si e s e m i n a r i c h e l i b a s t a n o 5 o 1 0 d o l l a r i , p u rc h è s e r v a a
aiut i no a s v i l u p p a re l e l o ro c ap a c i t à e m o t i v a re l e p e r s o n e ve r s o i l pe n s i e ro
m igli o r a re i r i s u l t a t i . c re a t i vo.
Po i , n e l c o r s o d e l l a r i u n i o n e s e t t i m a n a l e ,
a n nu n c e r a i i l v i n c i t o re .
Questa è una delle tecniche
motivazionali più potenti in Consegna il premio e congratulati con lui/
assoluto. l e i . S t r i n g i g l i l a m a n o e av v i a u n ap p l a u s o
d i i n c o r a g g i a m e n t o. I n b reve t e m p o, s a r a i
Non accontentarti mai
La settima area chiave è l’abitudine
a pensare in termini di costante
innovazione.
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C om e a bbi a mo av u t o m o d o d i d i s c u t e re
in qu es t o c ap i to l o, d ov re s t i i n c o r a g g i a re
chiunque a pensare creativamente . L’unico
m odo per i nc o r a g g i are l o s v i l u p p o d e l l a
cre ati v i t à è q u e l l o d i c h i e d e re a d o g n i
colla b o r a t o re d i p re s e n tare u n a su a i d e a ,
in oc c a s i o n e d e l m e e t i n g s e t t i m an a l e .
U n b u o n mo d o p e r av v i a re l a r i u n i o n e , è
q ue ll o d i f a re u n gi ro d i t avo l o c h i e d e n d o
a cia s c uno i l s u o c o n t r i b u t o.
C on d uc i q u i n d i l a d i sc u s si o n e , p a r t e n d o
da queste idee . Quando qualcuno presenta
u na p ro po s t a ge n i a l e , st i m o l a i l g r u p p o
ad ap p l a ud i re . Ri n gr az i a e c o n g r at u l a t i .
Fai i n mo d o c h e i t u o i c o l l ab o r a t o r i ,
la s cia nd o l a r i u n i o n e , si an o m o t i v a t i
a co n t i nua re a p e n s a re a l l e p ro p o s t e
an ch e d ur a n t e l a s e t t i m an a.
s o r p re s o d a l l a q u a n t i t à d i b u o n i d e e c h e
Altra idea utile, è quella di avere in
l e p e r s o n e t i p re s e n t e r a n n o.
azienda un piccolo bussolotto delle
proposte. L’ a re a p i ù i m p o r t a n t e p e r ap p l i c a re
questa abitudine alla costante
i n n ov a z i o n e è q u e l l a c h e r i g u a rd a i t u o i
Puoi mettere in palio un premio
p ro d o t t i e s e r v i z i .
settimanale per la migliore idea volta
ad aumentare le vendite o a tagliare R i c o rd a c h e c i rc a l ’ 8 0 % d e i p ro d o t t i /
i costi. s e r v i z i o g g i i n ve n d i t a , n e l g i ro d i s o l i
cinque anni saranno obsolete.
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