Capacitaciones PROARGEX

1. Consorcios de Exportación
Proyectos Asociativo
Grupos Exportador
Una Alternativa para Competir

2. Inquietudes sobre la internacionalización
de la empresa
Las empresas que ingresan al mercado internacional
enfrentan una serie de nuevos problemas en función del
grado de internacionalización que posea, podemos
distinguir cuatro etapas:
1.Etapa de pre-exportación.
En esta etapa, la empresa no desarrolla actividades de
exportación, si bien contempla la posibilidad de
hacerlo en un futuro más o menos cercano. No
obstante, y a pesar de dicha disponibilidad, la
dirección de la empresa carece todavía de la
información básica para acceder a los mercados
exteriores, por lo que el grado de incertidumbre al que
se enfrenta la empresa es elevado.

3. Inquietudes sobre la internacionalización
de la empresa
2. Exportación experimental.
La transición a esta etapa ocurre cuando la dirección de la
empresa empieza a explorar el campo de la exportación,
fundamentalmente a través de pedidos no solicitados, si bien
todavía está débilmente comprometida con el desarrollo de los
mercados internacionales y la inversión de recursos para tal
fin se hace desde una posición poco entusiasta. La exportación
tiene carácter marginal y reactivo. Las empresas situadas en
esta etapa suelen centrar sus actividades en mercados
«psicológicamente cercanos» al mercado doméstico, de
manera que las necesidades de información y la complejidad
de las operaciones sean mínimas. Con todo, se trata de
empresas que han efectuado ciertas ventas que les permiten
conocer las posibilidades de su producto en el exterior.

4. Inquietudes sobre la
internacionalización de la empresa
3. Exportación activa.
En esta fase, la dirección incorpora la actividad
internacional a los objetivos de la empresa y pasa
a adoptar una postura comprometida con los
mercados exteriores. En este caso estaríamos
refiriéndonos a empresas que canalizan un
volumen regular de ventas, de un cierto peso,
hacia los mercados internacionales.

5. Inquietudes sobre la internacionalización
de la empresa
4. Compromiso internacional.
En este estadio, la dirección considera la actividad
internacional como un pilar básico en las operaciones
de la empresa. En este momento, las decisiones a las
que se enfrenta hacen referencia a la distribución de
recursos entre el mercado doméstico y los mercados
foráneos y, a su vez, entre estos últimos, ya que ahora
la empresa explora sistemáticamente las posibilidades
de negocio más allá de sus mercados tradicionales.
Cada una de las etapas viene caracterizada por un
determinado comportamiento empresarial, circunstancia
que se traduce en una problemática y unas necesidades
distintas.

6. Efecto Iceberg
Burocracia aduaneros Política Cambiaria
Falta de estímulos Falta de Financiación
Conocimiento Nivel de
información
de los Lo que normalmente vemos es
obstáculos  Promoción
solo la punta del Iceberg Eficaz
Selección de
los mercados Conocimiento de
Selección del Conocimiento Conocimiento la contraparte
canal de ingreso Programación
del de la fiscal
Adaptación del
producto Mercado Empresa Estructura
Logística interna de la
Solo el 10%
empresa
Gestión
financiera Método de
costeo
Gestión del
Efecto Iceberg - Nicola Minervini - 2002 cliente

7. Interrelaciones en comercio
internacional
Compra Para que una
dor
operación
Vended comercial para
or
Banco que llegue al
Transpo
rte éxito, debe ser
DGA Seguros exitosa en cada
DGI otros
sujetos una de las
BCRA
Otros interrelaciones
que se generan.

8. La problemática
Interrelaciones Externas
Sujetos Intervinientes
Despachante de aduanas, Agente de embarque (Forwader), Agencia de estiba,
Agencia de Tally, Bancos comerciales, Compañías de seguros, Organismos
públicos; Cámaras empresariales, Compañías de transporte, Compañías de
control de calidad (Surveyors), Servicios de courrier, Organismos
internacionales, etc..
Su Empresa
Interrelaciones Internas
Gestión de Pedidos, Gestión de reclamos, Costos de exportación, Administración de
Exportaciones, Administración de Importaciones, Contratos comerciales, Información
sobre la normativa comercial, Requisitos documentarios, Ferias internacionales y
Misiones, Estudios de mercado, contratación de servicios, seguimientos de embarques
(follow up), seguimiento de cobranzas, análisis de resultados, evaluación de clientes,
atención a clientes, internos y externos, Etc..

9. Entorno de los negocios
internacionales
Fuerza del Entorno Infraestructura
Nivel de Fuerza Logística
Política
Comercial
Cultura
P P
P P
Internacional
Regional
Nacional

10. Las Empresas Exportadoras
Checklist:
• La decisión de exportar. Objetivos
• Responsables & Recursos disponibles
• Diagnóstico Situacional-Estratégico
• La Oferta Exportable

11. Las Empresas Exportadoras
Checklist:
Los factores detrás de la decisión de exportar.
La decisión de exportar debe ser consistente con la
realidad del entorno (factores exógenos) y los
recursos actuales y potencialmente alcanzables por la
empresa (factores endógenos)

12. Las Empresas Exportadoras
Checklist:
Los Objetivos.
- deben ser realistas y factibles, para no provocar frustración y
falta de motivación;
- deben ser consistentes con la misión y con los demás objetivos
de la empresa;
- deben ser lo más específicos y cuantificables posible;
- deben contemplar una fecha límite para su cumplimiento;
- mejor si establecen un único resultado a lograr.
e.g.: lograr que las ventas externas representen un 30% de la
facturación total en un plazo de tres años.

13. Las Empresas Exportadoras
Checklist:
Planificación Estratégica.
 No alcanza con haber conseguido imaginarnos el futuro;
debemos ser capaces de diseñar el camino para alcanzarlo.
 Esto es estrategia: aquellas acciones que deberán llevarse
a cabo para que los objetivos puedan transformarse en una
realidad de la compañía.
 Planificar es útil para cualquier organización que quiera
acercarse al futuro con un plan de acción: el futuro llega de
toda formas...y no contempla si usted está preparado o no.

14. Las Empresas Exportadoras
Checklist: Es impensable diseñar una estrategia para alcanzar los
objetivos planteados sin tener un diagnóstico del entorno
Análisis competitivo en que se desempeña la empresa.
FODA.  El ambiente interno de la empresa: se evalúan los recursos
humanos, tecnológicos, financieros, etc. para identificar
fortalezas y debilidades;
 El ambiente externo de la empresa: se analiza el contexto de
la empresa y las posibilidades de desarrollo de mercado.
Las alternativas con mayores perspectivas de crecimiento
rentable constituyen las oportunidades; las amenazas son
aquellas situaciones que representan un obstáculo para el
crecimiento.

15. Las Empresas Exportadoras
Checklist:
e.j.: el análisis FODA debiera contemplar, entre otras
cuestiones:
Análisis
• La solvencia económico-financiera de la empresa;
FODA.
• Qué ventajas posee la empresa sobre sus competidores;
• La capacidad para abastecer la demanda externa de
manera continua, sin descuidar el mercado interno;
• Los capacidad para transportar, almacenar y embarcar los
productos a exportar;
• El poder de negociación con proveedores y compradores;
• El manejo apropiado de la información para una acertada
toma de decisiones;
• Los recursos humanos necesarios para emprender
el proceso de exportar, etc.

16. Las Empresas Exportadoras
Checklist:
La Oferta Exportable.
El 1er paso en la etapa de formulación y
planificación de un proyecto de exportación
consiste en identificar los productos con mayor
potencial exportable, a partir de considerar sus
posibilidades de diferenciación y las fortalezas
productivas de la empresa.

17. Las Empresas Exportadoras
Checklist:
Identificar mercados con potencial
Para trabajar sobre una cantidad manejable de mercados es recomendable
seguir un procedimiento de selección por etapas.
En un primer corte, apunte a identificar no más de 5 a 10 "mercados
prometedores", con un poco de investigación y usando las diferentes fuentes de
estadística sobre comercio exterior e investigación de mercados disponibles.
Algunas variables de análisis:
- tamaño, crecimiento y tendencias de la demanda
- barreras arancelarias y no arancelarias a la entrada
- preferencias comerciales o acuerdos operativos
- familiaridad, afinidad cultural, usos y costumbres
- factores geográficos, macroeconómicos, políticos, etc.
- transporte y facilidades de logística, comunicaciones, etc.

18. Las Empresas Exportadoras
Checklist:
Mercados que ofrecen ventajas:
Es habitual que las firmas que se inician en la exportación
concreten sus primeras operaciones en países limítrofes, debido a
que:
 existen acuerdos de cooperación e integración económica, que
permiten acceder a preferencias arancelarias y otras ventajas
comerciales en dichos mercados, e.g.: MERCOSUR, ALADI
 los costos asociados a la promoción y comercialización son
menores
 la afinidad cultural e idiomática posibilita un contacto más
inmediato entre compradores y vendedores

19. Las Empresas Exportadoras
Checklist:
Focalizar en un mercado objetivo
En esta etapa se trata de profundizar el análisis para aislar uno o dos
mercados con alto potencial, aquellos donde su empresa querrá estar
finalmente: los mercados de mayor crecimiento, con alta receptividad a sus
productos, competencia local o extranjera limitada (¿?) y ninguna barrera del
mercado significativa.
Algunas variables de análisis:
- la cadena de comercialización; precios & impuestos
- costos de fletes y seguros de origen a destino
- certificaciones exigibles para comercializar el producto
- empresas competidoras (productos, precios, plazos, etc.)
- información sobre clientes, representantes, etc.
- normas/costos para la constitución de sociedades

20. Las Empresas Exportadoras
Checklist:
Un Plan de Marketing Internacional.
Una vez identificado el grupo objetivo de clientes, lo que sigue es instalar
nuestro producto en la mente de los consumidores, para que lo
conozcan, lo elijan y lo compren.
Básicamente, un plan de marketing internacional debe comprender
cuatro variables fundamentales:
Producto
Precio P P
Plaza P P
Promoción

21. Las Empresas Exportadoras
Checklist:
Marketing Plan: el Producto.
 Diseño & imagen
Factores estratégicos del producto
para generar  Etiquetas, Envases
valor agregado y Embalajes
 Imagen de la marca
• Uno de los factores de mayor peso –que incluso puede llevar a
desestimar la elección de un mercado- es la necesidad de realizar
modificaciones en el producto, para adaptarlo a las preferencias y
reglamentaciones del mercado de interés.
• En determinados productos, las certificaciones de calidad
representan una variable de elección excluyente para el potencial
comprador.

22. Las Empresas Exportadoras
Checklist:
Marketing Plan: los Precios.
 El precio es una herramienta estratégica de marketing: es importante
determinar lo que se desea alcanzar con la estructura de precios, e.j.:
• Alcanzar un monto determinado de ventas
• Lograr un determinado nivel de utilidades
• Captar una parte específica del mercado
• Igualar o atacar a la competencia.
 Además del costo, es necesario evaluar otros factores antes de determinar
el precio de un producto, e.g.: los precios de la competencia, la percepción
de los consumidores, etc.
claves: control y dominio sobre los costos + flexibilidad
para la diferenciación de producto

23. Las Empresas Exportadoras
Checklist:
Marketing Plan: la Plaza.
La elección del canal de distribución tiene que ver con los
objetivos de cobertura del mercado, penetración y los servicios
que facilitan el acceso al producto por parte del consumidor.
• Canales Directos: la empresa se vincula con el mercado sin
intermediarios.
• Canales Indirectos: pueden ser cortos (venta minorista) o
largos (mayoristas, distribuidores, representantes, etc.), según
cuenten con uno o más niveles entre la empresa y el
consumidor.

24. Las Empresas Exportadoras
Checklist:
Canales directos vs. indirectos.
Directos Indirectos
Precios más competitivos; Mayor Menores utilidades por alta intermediación
margen de utilidades
Gerenciamiento más directo Estrategia comercial definida por terceros
Requiere inversión en activos fijos y No requiere inversión en activos; Menores
bienes de cambio exigencias de stocks
Mayor cercanía al consumidor; Mayor Mejor cobertura del mercado, pero con
probabilidad de detectar cambios del pobre feedback
mercado
Propiedad de Registros y Certificaciones Registros y Certificaciones pertenecen al
Importador
Requiere financiamiento propio Menores requerimientos de financiamiento
de las ventas
Buena diversificación del riesgo Mayor riesgo de incobrabilidad

25. Las Empresas Exportadoras
Métodos de exportación
Proceso
Método Producción Comercialización Logística
Directo Productor Productor Productor
Indirecto Productor Intermediario Intermediario
Intermediario Productor
Mixto Productor
Productor Intermediario
Consorcio Consorcio
Corporativo Productor Cooperativa Cooperativa
Asociación Asociación

26. Las Empresas Exportadoras
Inserción en los mercados internacionales
La estrategia de inserción en los mercados Internacionales es la forma
o alternativa de introducir un producto en determinado mercado.
La estrategia de inserción en los mercados Internacionales va a estar
ligada muy estrechamente con el canal de distribución que se va a
utilizar para distribuir el producto en el mercado de consumo.
Seguidamente se explican las principales estrategias de inserción:
 Venta Directa: En este caso el exportador toma contacto directo
con el consumidor o usuario, prescindiendo de otros canales. Se
aplica, principalmente. para bienes industriales o de alta tecnología.
 Corredor (Broker): Por lo general, no está relacionado
contractualmente con el exportador.
 Agente o Representante: Puede estar radicado en el propio país
importador o en cualquier otro (es el caso cuando se obtienen
representaciones que abarcan varios países).

27. Las Empresas Exportadoras
Inserción en los mercados internacionales
 Distribuidor: Importa productos del exportador por su propia cuenta y
riesgo, para luego revenderlos en el mercado de utilización
 Sucursal de Ventas: Significa que el exportador cuenta con su propia red
comercial o de ventas en el mercado de utilización, la que podrá vender
directamente a los consumidores o usuarios o a otros canales intermedios.
Además, la sucursal constituirá un canal de distribución o exportación de la
casa matriz exportadora. Pueden constituirse con socios locales.
 Planta o Central de montaje: Se envían partes y piezas o componentes
desarmados de un producto, para proceder a su ensamble en el mercado
de utilización (Importador). Hay ingreso de divisas por el contravalor
enviado y la planta será también un canal de distribución en dicho
mercado.
 Cesión de Patentes: Consiste en ceder la explotación de la patente de
fabricación a una empresa radicada en el mercado comprador. De esta
forma podrán ganarse mercados altamente restrictivos o proteccionistas en
cuanto a las importaciones, a aquellos en donde los costos de transporte
invaliden los precios de venta. El royaltie o la comisión sobre las ventas o
beneficios que perciba el cedente, producirá el ingreso de divisas en esta
variante.

28. Las Empresas Exportadoras
Inserción en los mercados internacionales
 Asociación: Consiste en asociarse a una empresa del país importador, con
participación mayoritaria, minoritaria o paritaria, para la producción y
comercialización mancomunada del producto en el mismo. Posibilita entrar en
mercados proteccionistas, pero liberales en cuanto a inversiones extranjeras, y
utilizar la red de distribución y vinculaciones de la empresa asociada.
 Producción: Supone la constitución de una filial, que desarrollará funciones
productivas y comerciales en el mercado de utilización asumiendo la empresa
principal todos los riesgos que ello supone en forma exclusiva
 Al igual que en la asociación, el ingreso de divisas estará constituído por la
repatriación de utilidades.
 Intercambio Compensado: Consiste en todo tipo de acuerdo comercial por
el cual se hacen ventas para cancelar compras, con el propósito de reducir,
restringir o eliminar la salida o utilización de divisas fuertes de un país. Si bien
el intercambio compensado constituye una modalidad de pago, algunos lo
consideran una estrategia de penetración en los mercados internacionales.
 Subcontratación: Consiste en la venta de capacidad productiva disponible y
no un producto en forma específica.

29. Las Empresas Exportadoras
Checklist:
Marketing Plan: la Promoción.
Foco: cómo establecer un primer contacto con potenciales clientes para dar a
conocer el producto, motivar su adquisición e incentivar la reiteración
de la compra?
• ferias y exposiciones
• misiones comerciales
• rondas de negocios
• contacto directo
 La participación en ferias también permite conocer hacia donde se dirige la
industria, cuáles son los tendencias del mercado, identificar agentes o
representantes, etc.
 El uso de Internet para promocionar productos y/o localizar clientes en el
exterior es un instrumento poderoso y económico conque cuenta el exportador.

30. Las MARKETING PLAN
EL Empresas Exportadoras
MARKETING-MIX
PRODUCTO PRECIO Plaza Promoción
•Marca •Pricing •Canales de •Comunicación
•Características •Términos de Distribución / Publicidad
•Diseño Pago Intermediarios •Meetings y
•Packaging •Lista de •Cobertura •Shopwindows
•Calidad Precios •Logística •Ferias y Misiones
•Cantidad •Descuentos •Stocks •Mail / Phone
•Variedad •Financiamiento •Fuerza de •Internet
•Garantías •Correlación Ventas •Personal de
•Servicios (Pre y con Gestión •Contacto
Post) Financiera
•Elementos
Periféricos