¿Quieres mejorar tus ventas?. Tienes que ver esta presentación

1. ¿Está obteniendo tu Equipo
Comercial los resultados que
te gustaría alcanzar?
Mejorando la Productividad de la Fuerza de Ventas
Metodología y Soluciones Desarrolladas por Profiles International

2. Presencia Global – 122 Países, 32 Idiomas
Afghanistan Costa Rica Iraq Netherlands South Africa
Albania Croatia Jamaica New Zealand Spain
Algeria Cyprus Latvia Nicaragua Sri Lanka
Antigua & Barbuda Czech Republic Ireland Nigeria Sudan
Argentina Denmark Israel Norway Swaziland
Aruba (Netherlands) Dominican Republic Italy Oman Sweden
Australia Ecuador Jordan Pakistan Switzerland
Austria Egypt Kazakhstan Panama Syria
Azerbaijan El Salvador Kenya Peru Trinidad & Tobago
Bahamas Eritrea Korea, South Philippines Turkey
Bahrain Estonia Kosovo Poland Uganda
Barbados Ethiopia Kuwait Portugal Ukraine
Belgium Finland Lebanon Puerto Rico (US) United Arab Emirates
Belize France Liberia Qatar United Kingdom
Bermuda (UK) Gambia, The Libya Romania United States
Bosnia & Herzegovina Germany Lithuania Russia/Russia Uruguay
Botswana Ghana Luxembourg Rwanda Venezuela
Brazil Greece Macedonia Saint Kitts & Nevis Vietnam
British Virgin Islands (UK) Guam (US) Malawi Saint Lucia Yemen
Bulgaria Guatemala Malaysia Saint Vincent & The Grenadines Zambia
Canada Honduras Mauritius Saudi Arabia Zimbabwe
Cayman Islands (UK) Hungary Mexico Serbia Tanzania
Chile India Moldova Sierra Leone Togo
China Indonesia Montenegro Slovakia Tonga
Colombia Iran Morocco Slovenia Tunisia

3. Las Investigaciones señalan que:
Un Comercial de “Alto Desempeño” es de promedio
un 32% más productivo que uno de Desempeño Medio
Un Comercial de “Desempeño Medio” es de promedio
un 32% más productivo que uno de Bajo Desempeño
Entre el 60% y el 70% de los Comerciales tiene un
Desempeño Medio
Source: “The validity and utility of selection methods in personnel psychology: Practical and theoretical implications of 85 years of research findings” Psychological
Bulletin, Sept 1998, Vol. 124, No. 2, pp 262-274.

4. ¿Qué y Cómo hacemos en Profiles para
ayudar a las empresas a identificar la
oportunidad de mejora de sus
comerciales?

5. Análisis de Rendimiento
“El Análisis de Rendimiento es un método cuantitativo que estima el valor
monetario de los beneficios que se consiguen de aplicar cualquier intervención
que esté basada en la mejora de la productividad de un equipo
de trabajo.
El Análisis de Rendimiento proporciona a los managers información que pueden
utilizar para evaluar el impacto financiero de cualquier intervención, incluyendo
el cálculo del retorno de la inversión que hacen”
- Bernstein, Allen L. “A handbook of statistical solutions for the behavioral sciences”.
New York: Holt, Rinehart and Winston.

6. Por ejemplo, en este caso:
Se trata de un Equipo de 10 Comerciales que producen un
total de ventas anuales de: 6.581.000€
• Promedio de Ventas: 658.100€
Implementando acciones de mejora para aumentar la
productividad del equipo, sus ventas anuales podrían estar entre
6.659.250€ y 7.507.500€
Identificando con sus criterios de desempeño, quiénes eran los
comerciales de Alto, Medio y Bajo Desempeño, encontramos que:

7. • Comerciales de Alto Desempeño (3):
– Ventas Totales: 2.331.000 €
– Cuota de Desempeño Promedio: 110%
• Comerciales de Desempeño Medio (3): GAP
-12
– Ventas Totales: 2.015.000 €
– Cuota de Desempeño Promedio : GAP
98%
-24
• Comerciales de Bajo Desempeño (4): GAP
-12
– Ventas Totales: 2.235.000 €
– Cuota de Desempeño Promedio : 86%

8. ¿Y ahora qué…?
Las implicaciones son claras. Para maximizar las ventas de este
equipo, las metas del Manager pueden ser:
I. Incrementar los resultados de venta de los comerciales de Bajo
Desempeño, llevándolos a los niveles de Medio y Alto Desempeño
II. Incrementar los resultados de venta de los comerciales de Desempeño
Medio, llevándolos al nivel de los de Alto Desempeño
III. Gestionar a cada persona del equipo para mantener al máximo posible
los resultados de venta de todos los puestos

9. ¿Qué pasaría si…?
Si se logran implementar acciones de mejora en el equipo de
comerciales del ejemplo anterior, los impactos podrían ser:
Mejora del Desempeño Ventas Adicionales Anuales Ventas Totales Nuevas
Si se logra llevar a UN Comercial de Bajo
Desempeño a un Desempeño Medio 78.250€ 6.659.250€
Si se logra llevar a TODOS los Comerciales de
Bajo Desempeño a Desempeño Medio 313.000€ 6.894.000€
Si se logra llevar a UN Comercial de Desempeño
Medio a un Alto Desempeño 80.000€ 6.661.000€
Si se logra llevar a TODOS los Comerciales de
Desempeño Medio al Alto Desempeño 240.000€ 6.821.000€
Si se logra llevar a TODO el equipo al nivel de
Alto Desempeño 926.500€ 7.507.500€

10. “¿Cómo podemos ayudar a…?”
1. Llevar a un Comercial de Bajo a Medio Desempeño?
2. Llevar a un Comercial de Medio a Alto Desempeño?
3. Contratar Comerciales que puedan llegar a desempeñarse
como los del grupo de Alto Desempeño?

11. Nuestra Propuesta:
1. Analizamos la fuerza de ventas existente
2. Creamos un “Modelo de Desempeño” que refleja las características que tienen en
común los comerciales de Alto Desempeño identificados
3. Contrastamos a todos los miembros del equipo contra ese “Modelo de Desempeño” y
elaboramos un Informe de Gestión por cada comercial donde se muestran los gaps
que tienen, y acciones que se pueden implementar para desarrollarles y ayudarles a
mejorar su desempeño
4. Formamos a los Responsables de gestionar los equipos de comerciales, en cómo
sacar el máximo provecho a estos informes
5. Y si en el futuro se quieren contratar nuevos comerciales, se puede utilizar ese
Modelo de Desempeño para asegurarse de contratar sólo aquellos que demuestren
que están en ese nivel de Alto Desempeño

12. “¿Cuál sería el impacto
sobre los resultados
finales?”

13. Potencial de Crecimiento
En el ejemplo descrito anteriormente,
• Llevar a UN Comercial de Bajo a un Desempeño Medio,
implicaría un aumento en las ventas de 78.250€.
• Llevar a UN Comercial de Desempeño Medio a un Alto
Desempeño, implicaría un aumento en las ventas de 80.000€.
• Llevar a TODO el Equipo a un Alto Desempeño, las nuevas
ventas totales pasarían de 6.581.000€ a 7.507.500€

14. Retorno de la Inversión
Podemos demostrar el Retorno de la Inversión que
realice una empresa que desee implementar nuestra
metodología y soluciones.
En el estudio ejemplo que describimos, la empresa
invirtió 8.500€ para realizar el proyecto de mejora del
equipo de 10 comerciales y el Retorno de Inversión
sería de 821% (1:8,21) en el primer año si logra llevar
a UN Comercial de Bajo a Desempeño Medio.

15. ¿Te interesa mejorar la
productividad de tu fuerza de
ventas? Contáctanos
Email: sales.optimizer@profilesinternational.es
902 26 36 41