Whale Rider 2013

1. Бизнес как череда успешных ошибок
Как научиться изменять обстоятельства под себя?
Сергей Рыжиков

2. «Некоторые наши провалы - на
самом деле лучшее, что с нами
случилось в жизни. А то, что мы
уверенно считаем удачами, на
самом деле, худшее, что могло
случиться»
Ричард Бах

3. Категории ошибок
Мы управляем 3 категориями ресурсов:
Люди: «не тех взяли, где найти звезду, если бы у меня были крутые
программисты, помогите найти хорошего маркетолога»
Деньги: попытка купить долю на рынке, участвовать во всех
мероприятиях, продаться любой ценой, привлечь богатого партнера
Время: ошибки со стратегией выпуска продуктов (что и для кого
делаем), неумение работать по целям, упущенные возможности

4. Битрикс: 1998-99 годы
• Аутсорсинг веб-разработки
• 5$/час х 10 человек
• 100% выручки от 1 партнера
• Нет своих интеллектуальных прав (IP)
1998-99
2001
2002
2006
2003
2012
2008

5. Выводы
• Ни один поставщик не должен
занимать больше 60% дохода.
• Нужно диверсифицировать
бизнес.
• Аутсорс плохо масштабируется.
• Нет интеллектуальных прав.
• Важно создавать свои
проекты/продукты.
• Создать запас денег на 4-6
месяцев.

6. Битрикс: 2000-2001 год
•
Создание сайтов под заказ
•
Веб-студия (75% дохода)
•
Аутсорс в США (25% дохода)
•
Делаем 30 проектов в год
В результате:
•
Завалили производство и качество
•
Кризис масштабирования
1999
2002
2000-2001
2012
2006
2003
2008

7. Выводы
• Недостаточно продать, нужно еще
произвести с нужным уровнем качества.
• Нужно сформировать внутри компании
атмосферу неприятия «дыр».
• Решили полностью отказаться от аутсорса.
• Для того чтобы построить качественное
производство, нужно автоматизировать
внутренние процессы и делать внутренний
продукт (внутреннюю CMS).
• Человеческий фактор

8. Первый SaaS
«Битрикс: Арендуемые магазины»
• ASP+MSSQL, шаблоны XML+XSLT
• 50$/месяц – аренда магазина
• ~200$ себестоимость продажи решения клиенту
• Низкое самообслуживание, недостаточная самопродажа
Ошибки: выбор технологии Microsoft, использование XML+XSLT, полное
непонимание экономики арендных приложений.
2002
1999
2001
2012
2006
2003
2008

9. Выводы
•
Избыточная концентрация на технологиях.
•
Продукт представлен значительно раньше
готовности рынка.
•
ASP (SaaS) нужно создавать, располагая
запасом денег (своих или инвестиционных)
для выхода на окупаемость через 1,5-2 года.
•
Если вы лично делаете продажи, вы в убытках.
•
Самообслуживание и самопродажа – на
первом месте.
•
Привлечение клиентов обходится очень
дорого.
•
Проект нельзя выключить.
•
Нельзя в SaaS завернуть консалтинг.

10. Кризис масштабирования
•
Желающих купить нашу внутреннюю CMS становилось все больше.
•
Мы не могли производить и поддерживать столько сайтов, сколько было запросов.
•
CMS для нас все еще услуга.
•
ISDEF 2002 года – доклад Михаила Филиппенко про FastReport изменил представления о
том, что может стать продуктом.
•
Переход от внутреннего к внешнему продукту.
•
Дилемма: увеличить цену на услуги или делать объем, сохраняя качество.
2002
1999
2001
2012
2006
2003
2008

11. Выводы
•
Мы выбрали путь масштабирования.
•
Решили, что хотим максимальное число сайтов на нашей
CMS.
•
Мы выбрали меньше денег сегодня, в расчете получить
больше завтра.
•
CMS – это обычный программный продукт, потребителями
которого могут быть другие разработчики. Должен быть
триал на 30 дней, документация, фиксированная цена.
•
Наш отдел производства должен пользоваться нашими
продуктами на правах партнеров.
•
Нужно разделить производство продуктов и производство
сайтов.

12. Ошибки в стратегиях
• Мы боялись выйти на самый массовый рынок
CMS. Долго пытались делать узконишевые
продукты, с непонятным сценарием
использования, для ограниченного рынка, со
сложной моделью продаж.
• Стратегия проявляется только в продукте, а не в
сайте и маркетинговых материалах.
• Казалось, что у каждой студии уже есть
коробочный продукт.
• Маркетинговые фальшцели: иногда
кажется, что рынок переполнен и не нужно на
него идти.

13. Продукты
«Битрикс: Арендуемые магазины»
ASP+MSSQL, шаблоны XML+XSLT
Дешево и сердито
«Битрикс: Инфопортал»
ASP+MSSQL, шаблоны XML+XSLT
Круто и сложно
«Битрикс: Управление сайтом»
PHP+MySQL
Просто и быстро
Клиенты голосовали рублем.

14. Выводы
•
Делать нужно то, что хотят клиенты и за что они хотят
платить.
•
Вся наша технологическая «хрень» в головах не имеет
никакого отношения к тому, что хотят клиенты.
•
Чем больше пользы продукт приносит клиенту при
минимальных затратах, тем больше покупателей будет у
продукта.
•
Чем ниже цена освоения и уровень
знаний, необходимых клиенту, тем лучше для продукта.
•
Microsoft выпустил .NET в 2002 году, не обеспечив переход со
старого ASP. Все затраченные годы на разработку ASPпродуктов предстоит выкинуть.
•
Интересы бизнеса веб-студии конкурируют с бизнесом на
продуктах (не совместимы).

15. «Задолбало
Ошибки в стратегиях выживать»
• Мы боялись выйти на самый массовый рынок
• Накапливающаяся психологическая
CMS. Долго пытались делать узконишевые директора и команды
усталость
продукты, с непонятным сценарием
• Поиски внутренней самомотивации
использования, для ограниченного рынка, со
сложной моделью продаж.
• Распыление сил, плохое целеуказание
для команды
• Стратегия проявляется только в продукте, а не в
сайте и маркетинговых материалах.Бессмысленная погоня за технологиями
•
• Казалось, что у каждой студии уже есть
• Проблема роста компании – в
коробочный продукт.
психологии директора
• Маркетинговые фальшцели: иногдаРост, скорость, позиционирование –
•
кажется, что рынок переполнен и не нужно науровня философского развития
следствие
него идти.
директора и партнеров компании

16. Выводы
•
Закрыть все продукты, которые тешат технологическое
эго, не приносят выручки.
•
Закрываем все продукты на ASP.
•
Закрыть все, что не имеет перспективы в 10 лет и более.
•
Оставляем 1 тиражный продукт – «Битрикс: Управление
сайтом» для самой популярной Unix-комбинации
PHP+MySQL.
•
Всем клиентам предложили бесплатный переход на
«Битрикс: Управление сайтом» с интернет-магазином.
•
Делаем то, что нужно клиенту: простота
управления, функционал, интернет-магазин.
•
Закрыть веб-студию и отказать от конкуренции с продуктом.
•
Ставка на партнеров веб-студии.
•
«Битрикс» – софтверная компания, технологический партнер
веб-студий.
Февраль 2003 г. – выпуск «коробки»
Март 2004 г. – открытие bitrixsoft.ru

17. «Битрикс» 2003-2006
•
•
•
•
•
Разработка софта – основная деятельность
компании.
Структура компании упростилась и
изменилась.
Цель выбрана правильно, и это сразу
отразилось на росте.
Мы растем на сотни процентов в год.
Создан отдел маркетинга, 10% от оборота
тратим на маркетинг.
2002
1999
2001
•
•
•
•
•
Компания начала набирать темп в своем
сегменте.
Вышли из диапазона ошибок.
Маркетинг становится основной
проблемой.
Проблемы с маркетингом: тяжело
достучаться до рынка.
Ждешь, что придет маркетолог и
скажет, что нужно делать.
2012
2007
2003-2006
2008

18. Выводы
•
Изучать маркетинг самим, советоваться, научиться считать
маркетинг.
•
Научиться давать информационные поводы для маркетинга в
активный сезон.
•
Вместо 10 мелких инфоповодов – 1-2 больших.
•
Если непонятно, как маркетировать фичу, ее не стоит делать.
•
Полугодовые циклы планирования: 4 месяца на разработку, 2 на
обработку обратной связи.
•
Стратегическая сессия зимой и летом.
•
Партнерская конференция 2 раза в год после стратегической
сессии.
•
Даты релизов не переносятся.

19. «1С-Битрикс»
•
Успешный и быстро растущий сегмент нужно
защищать.
•
Сложно бороться с перефинасированными
игроками, которые несколько лет не думают об
экономике.
•
Это долгосрочная стратегия.
•
Интернет-торговля в перспективе должна стать
частью бизнес-процессов компании и быть
плотно интегрирована с
ERP, складами, логистикой, продажами.
2002
1999
2001
2007
2003-2007
2012
2008

20. Выводы
• Для защиты сегмента нужна проактивная позиция
и стратегические ходы на опережение.
• Стратегический союз с «1С» полностью оправдал
себя.
• Сложносоставная фамилия «1С-Битрикс» – это
значительное приобретение.
• Мы ошиблись, ожидая мгновенного роста после
сделки и не досчитали синергетический эффект в
перспективе, а он только нарастает.
• Крупнейшие игроки (Oracle, SAP, Microsoft)
развернули активность в Ecommerce.

21. .Net Forge 2006-2012
• В 2006 мы запустили производство
.Net Forge CMS (на ASP.NET, MSSQL)
• Стратегия на диверсификацию и на
ожидание роста Microsoft в сегменте
Web.
• Красивый, грамотный, архитектурный,
но для сегмента с недостаточным
числом потребителей и разработчиков.
• Конкурировал с нашим же продуктом
на PHP.
• Забрал много ресурсов наиболее
квалифицированных специалистов.
2001
2012
2006
2002
1999
2003
2008

22. Если что-то идет не так,
то либо это ошибка, либо
проверяется ваше упорство.

23. Выводы
• Потери превысили 1 млн $
• Научились проектировать новую
архитектуру продукта с «нуля». Знания
были использованы при проектировании
нового ядра D7 для «Управления сайтом»
• Microsoft не умеет держать слово и
сотрудничать по одному из продуктов,
конкурируя по другому.
• Никогда больше не сотрудничать с
Microsoft.

24. «1С-Битрикс» 2008-2010 годы
• Требуется диверсификация, другие
источники доходов
• Нужен энтузиазм и новая большая цель
• Нужен технологический вызов для команды
• Нужна новая стратегия для роста
Цель – корпоративные порталы
«С таким настроением ты слона не
продашь…»

25. Выводы
•
Довольно точное прогнозирование изменений во
внутрикорпоративной среде
•
Взяться за рынок корпоративных порталов на базе вебтехнологий
•
Недооценка SaaS-сегмента (сработал негативный опыт
«Арендуемых интернет-магазинов»)
•
Отличный старт «1С-Битрикс: Корпоративный портал»
•
Неправильная конкуренция с Sharepoint
•
Попытка работать с партнерами Microsoft, потеря
времени
•
Конкурентный ответ: блокировки на
конференциях, прекращение сотрудничества по .NET
Forge CMS
«1С-Битрикс: Корпоративный портал» стал
вторым успешным продуктом компании.

26. Битрикс24 – второй Saas
•
•
•
Отдельная маркетинговая и бизнес-проработка:
разработка стратегии, ценовой политики, расчет
экономики.
Большая технологическая подготовка:
реконструкция, поддержка веб-кластеров, облачных
решений, технологии масштабирования.
•
Стремимся к самопродаже и самообслуживанию.
•
Сложно проводить решения в компании после
неудач с арендуемыми интернет-магазинами и
.NET Forge.
•
Собрали запас денег из расчета 1,5 года выхода на
окупаемость.
Полный пересмотр интерфейсов и концепции
продукта. Акцент на социальном интранете.
2001
2012
2006
2002
1999
2003
2008

27. 536 дней. Полет нормальный
• Зарегистрировано компаний: 82 000+
• Используют 9 000+ компаний
• Активно используют 4 200+ компаний (по внутренней оценке)
• 1 600+ сотрудников в максимальной компании
• 55 Гб - максимальный размер использованного пространства
компаний
• Общий размер файлов в облаке Амазона – 1.9 Тб
• 5 200 000 программных страниц в день
• Максимальное число подключенных интернет-магазинов к
одной CRM – 12
• Доступность сервиса: 99,96%

28. Выводы
• Фантастическая динамика роста для нового
продукта
• Выход на окупаемость за год
• Значительный рост доверия компании и большое
внимание рынка
• Большое воодушевление команды разработчиков
при создании большого технологического
продукта, настоящий вызов
• Восстановление внутреннего кредита доверия и
готовности экспериментировать
• Прошлые ошибки удержали от создания
арендуемых магазинов версии 2

29. Мобильное приложения
•
Срочная потребность в мобильном
приложении для «Битрикс24»
•
Перспектива значительного роста мобильной
интернет-коммерции
•
Необходимость управления сайтами и
интернет-магазинами с мобильных устройств
•
Отсутствие специалистов внутри компании и
на рынке для мобильной разработки
•
Сложность портирования бизнес-логики на
мобильные платформы

30. Выводы
Выводы
Создали перспективную технологию
• • Довольно точное прогнозирование изменений во
внутрикорпоративной среде приложений с
разработки мобильных
•
использованием HTML и JS.
Взяться за рынок корпоративных порталов на базе вебтехнологий
Задействовали имеющихся
• • Недооценка SaaS-сегмента (сработал негативный опыт
«Арендуемых интернет-магазинов»)
специалистов.
•
•
•
Отличный старт «1С-Битрикс: Корпоративный портал»
• Большой функционал мобильных
Неправильная конкуренция с Sharepoint
приложений
Попытка работать с партнерами Microsoft, потеря времени
Партнерская модель бизнеса
• • Конкурентный ответ: блокировки на
конференциях, прекращение сотрудничества по .NET Forge CMS
• Быстрая доработка мобильных
«1С-Битрикс: Корпоративный портал» стал
приложений веб-студиями
вторым успешным продуктом компании.

31. Люди, звезды, амбиции
•
Бизнес – это управление человеческими отношениями и
непрерывная работа по созданию результата
•
Постоянная нехватка знаний
•
Отсутствие специального бизнес-образования
•
Проблемы с делегированием
•
Постоянный поиск «звезды»
•
Поиск «серебряной пули» в бизнесе
•
Создание атмосферы доверия, справедливости, творчества
•
Вы сами не идеальны и не идеальны ваши коллеги, вам
нужно научиться любить друг друга и договариваться, чтобы
создавать результат

32. Выводы
• На рынке всегда есть злобные
конкуренты, лучше финансированные и, как вам
кажется, более умные.
• Внутренние процессы в вашей компании имеют
большее значение, чем конкурентная ситуация
на рынке.
• Для всех «на улице» вы всегда должны излучать
уверенность, спокойствие и безошибочность
выбранного вами пути.
• Скорость принятия решений и способность их
осуществить является решающим конкурентным
преимуществом.
• Без взаимопонимания и доверия внутри
осуществить идеи невозможно.
• Внутренние процессы в компании играют
решающую роль по сравнению с конкурентной
ситуацией.

33. «Успех — это движение от неудачи
к неудаче без потери энтузиазма»
Сэр Уинстон Черчилль

34. Спасибо за внимание.
Вопросы?
rsv_bitrix