Jak przekształcić pomysł w biznes? Co dalej zrobić ze swoim Lean Canvas? Jak rozmawiać z ludźmi o ich problemach i tworzyć w oparciu o ich potrzeby biznes? Jak weryfikować cenę naszego produktu lub usługi? Na te i inne pytania można znaleźć odpowiedź w naszej prezentacji przygotowanej specjalnie na warsztat pt. "Kreatywny Piątek" dla Rzeszowskiej Agencji Rozwoju Regionalnego. Kreatywny Piątek, RARR, Rzeszów, 2016

1. Testowanie hipotez
zawartych w modelu biznesowym startupu
Metodyka Running Lean cz. 2 - Weryfikacja problemu i rozwiązania
Joanna Ostafin
Justyna Pindel
Mateusz Mularz
Kreatywny Piątek | Warsztat
Rzeszów, 7 października 2016

2. Joanna Ostafin
UX designer
Co-founder Project: People
Projektuje od 2008 roku.
Założyła Krakowską Inicjatywę Designerską.
Fanka leanowego podejścia do projektowania
i zarządzania.
ProjectPeople.pl

3. Justyna Pindel
Marketing & PR Manager Project: People
Product Manager Kanbanery
Do korporacji przynosi „startup freshness”,
do startupów „know-how”
ProjectPeople.pl

4. Mateusz Mularz
Event Manager Project: People
dla którego nie ma rzeczy niemożliwych, tylko
dajcie mu odpowiednią ilość czasu.
ProjectPeople.pl

5. Project: People
Kochamy się w leanie!
Badamy & tworzymy & projektujemy &
zarządzamy & szkolimy
ProjectPeople.pl

6. Na rozgrzewkę:
1. Jak masz na imię?
2. Czym się zajmujesz?
3. Czego chciałabyś/chciałbyś się dziś
dowiedzieć?

7. Ciąg dalszy Running Lean!
Cel na dziś:
Po co nam ten Lean Canvas?
I co dalej zrobić z tym swoim
pomysłem?

8. Plan warsztatu
1. Wprowadzenie
2. O tym było ostatnio - krótka powtórka z Running Lean
3. Lean Canvas na nowo
4. Co dalej z tym Lean Canvas? - minimalizowanie ryzyka, eksperymenty, wywiady?
5. Weryfikacja problemu
7. Weryfikacja rozwiązania
8. Podsumowanie

9. Plan warsztatu
1. Wprowadzenie
2. O tym było ostatnio - krótka powtórka z Running Lean
3. Lean Canvas na nowo
4. Co dalej z tym Lean Canvas? - minimalizowanie ryzyka, eksperymenty, wywiady?
5. Weryfikacja problemu
7. Weryfikacja rozwiązania
8. Podsumowanie

10. Run, startup, run - Running Lean, cz. 1
Slideshare.net/Project_People

11. Jak pewnie już wiecie:
Większość startupów upada.
A 2/3, którym udało się odnieść sukces,
zmieniło swój pierwotny plan. *
*Maurya Ash, Metoda Running Lean. Iteracja od planu A do planu, który da Ci sukces

12. Największe ryzyko:
Zakochanie się w swoim rozwiązaniu.

13. Badania
Gromadzenie wymagań
Projektowanie
Wdrożenie
Testy
Klienci
Klienci
Największe ryzyko:
Zbudowanie za dużo
lub zaprojektowanie czegoś, czego nie chcą klienci.

14. I trzecie największe ryzyko:
Pytanie klientów o rozwiązania, a nie
o ich problemy.
„Gdybym na początku swojej kariery jako przedsiębiorcy zapytał klientów, czego chcą, wszyscy byliby
zgodni: chcemy szybszych koni.”
- Henry Ford

15. Metodyka Running Lean stara się
zniwelować te ryzyka.
• Od planu A do planu skutecznego
• Cały czas w kontakcie z klientami
• Skupienie na problemie, a nie rozwiązaniu

16. Metodyka Running Lean opiera się na 3 krokach:
1. Rozpisz swój plan początkowy.
2. Wskaż jego najbardziej ryzykowne elementy.
3. Systematycznie testuj swój plan.

17. Krok 1. Rozpisz swój plan
początkowy

18. Jednostronicowy diagram modelu
biznesowego - Lean Canvas

19. Krok 2. Wskaż najbardziej
ryzykowne elementy

20. Krok 3. Testuj swój plan - od
najbardziej ryzykownych
elementów

21. Running Lean:
1. Rozpisz swój plan początkowy.
2. Wskaż jego najbardziej ryzykowne elementy.
3. Systematycznie testuj swój plan.

22. Czas na małe ćwiczenie :)
I odświeżenie naszej pamięci!

23. Plan warsztatu
1. Wprowadzenie
2. O tym było ostatnio - krótka powtórka z Running Lean
3. Lean Canvas na nowo
4. Co dalej z tym Lean Canvas? - minimalizowanie ryzyka, eksperymenty, wywiady?
5. Weryfikacja problemu
7. Weryfikacja rozwiązania
8. Podsumowanie

24. Lean Canvas, czas zacząć!

25. Jeżeli ktoś nie ma swojego problemu…
Jakie problemy (organizacyjne, związane z
prowadzeniem, zakładaniem firmy etc.) mają
początkujący przedsiębiorcy ze swoim
pierwszym biznesem?

26. Problem - jaki problem chcesz rozwiązać swoim produktem grupie docelowej?

27. Problem-Solution Fit - Wybierz 3 problemy warte
rozwiązania.
Kryteria:
• Czy chcą tego klienci?
• Czy są gotowi za to zapłacić?
• Czy problem da się rozwiązać?

28. Segment klientów – kim są Twoi klienci? Do jakich segmentów klientów możesz
ich przyporządkować?

29. Kim są Twoi wcześni użytkownicy?

30. Unikalna Wartość - jaką wartość oferujesz klientom, co jest dla nich ważne
w Twoim produkcie? Dlaczego jesteś inny/lepszy od konkurencji?

31. Unique Values Proposition vs. High Level Concept
Co? Kto? Dlaczego?
CloudFire - Photo and Video
Sharing for Busy Parents.
Get back to the more important
things in your life.
USERcycle - Lifecycle Marketing
Software.
Turn your users into passionate
customers.
Twoja wizja w 1 zdaniu
YouTube: “Flickr for video”

32. Unikalna Wartość - jaką wartość oferujesz klientom, co jest dla nich ważne
w Twoim produkcie? Dlaczego jesteś inny/lepszy od konkurencji?

33. Rozwiązania - jak rozwiązujesz problem swoich klientów? – Twój produkt

34. Sposoby dotarcia (Kanały) – w jaki sposób produkt/usługa może być
dostarczana do klientów?

35. Przychody – na czym będziesz zarabiał? Za co są w stanie zapłacić Twoi
klienci?

36. Koszty – jakie są najważniejsze koszty?

37. Kluczowe wskaźniki – najważniejsze mierniki, które pozwolą ocenić, czy
osiągasz zamierzony cel

38. Nieuczciwa przewaga – przewaga konkurencyjna, która nie może być łatwo
skopiowana

39. I tu na chwilę przerwiemy pracę.

40. Plan warsztatu
1. Wprowadzenie
2. O tym było ostatnio - krótka powtórka z Running Lean
3. Lean Canvas na nowo
4. Co dalej z tym Lean Canvas? - minimalizowanie ryzyka, eksperymenty,
wywiady?
5. Weryfikacja problemu
7. Weryfikacja rozwiązania
8. Podsumowanie

41. Bo co dalej z tym Lean Canvas?

42. Krok 2. Wskaż najbardziej
ryzykowne elementy

43. Tworzenie udanego biznesu to tak
naprawdę ciągłe minimalizowanie
ryzyka.
A ryzyko zależy od etapu, na jakim jest Twój biznes.

44. Etapy rozwoju biznesu

45. Ale po co minimalizować ryzyko?
• Żeby przekonać przyszłych pracowników i partnerów, że warto
jest porzucić swoją dotychczasową pracę i biznes
• Żeby przekonać klientów, że warto jest porzucić alternatywne
rozwiązania i skorzystać z Twojego
• Żeby przekonać inwestorów, że warto zainwestować w Twój
biznes

46. Dlatego zaczynamy od weryfikacji najbardziej
ryzykownych elementów naszego planu.

47. Jaka część Twojego planu jest
najbardziej ryzykowna?
• kieruj się intuicją
• 3 uniwersalne ryzyka: czy wybrani klienci mają taki problem, czy są
skłonni za niego zapłacić i czy mamy lub możemy zbudować kanały
dotarcia do naszych klientów
• porozmawiaj z doświadczonym doradcą

48. Ćwiczenie
Niech 2 osoby z Waszej grupy przejdą do sąsiadującego
zespołu (każdy do innego). Pomóżcie nowej grupie wskazać
najbardziej ryzykowne elementy ich pomysłu na biznes.
Czas: 10min.

49. Dlaczego to ćwiczenie było ważne?
• Ile dostaliście informacji nt. potencjalnych ryzyk w Waszym
pomyśle, który wydawał się dopracowany?
• Ile czasu było do tego potrzebne?
• Ile osób?

50. Krok 3. Czas na eksperymenty!
Testuj swój plan - od najbardziej
ryzykownych elementów

51. Weryfikujemy nasze hipotezy i założenia od tych
najbardziej niebezpiecznych dla nas.

52. Podejmując najmniejsze możliwe kroki, by coś
sprawdzić.

53. Tylko 5 klientów da Ci wiedzę o 85% istniejących
problemów.

54. Nigdy nie rezygnuj po jednym nieudanym
eksperymencie.

55. Przed Product-Market Fit jakościowo.
Rozmowy z klientami podstawowym narzędziem
uczenia się.

56. Jak się uczyć?
• Nie ankiety, nie fokusy (nie znamy ani pytań, ani
odpowiedzi)
• Nie agencjom badawczym
• Nie zlecaj na zewnątrz zrozumienia problemu!

57. A skąd brać potencjalnych klientów?
• Bliscy znajomi
• Znajomi znajomych
• Znajomi rozmówców
• Grupy na Facebooku, fora dyskusyjne
• Lista mailingowa, landing page

58. „Ale ja nie muszę prowadzić rozmów.”
• Musisz zrozumieć problem klienta, by zaoferować mu atrakcyjne rozwiązanie.
• Rozmowa z nawet 10 osobami ma znaczenie („Kiedy 10 na 10 osób mówi Ci, że nie chce Twojego
produktu, to jest to dość istotna informacja.” E. Ries).
• Dane ilościowe są czaso-, praco- i zasobochłonne i nie dają zrozumienia
• Znajomi i rodzina są biznesowo mniej wiarygodni (dopóki Ci nie płacą ;))
• Jest niewiele „oczywistych problemów” - zawsze można się czegoś dowiedzieć
• Rozmawiając o problemie, nie można ukraść Ci rozwiązania

59. Plan warsztatu
1. Wprowadzenie
2. O tym było ostatnio - krótka powtórka z Running Lean
3. Lean Canvas na nowo
4. Co dalej z tym Lean Canvas? - minimalizowanie ryzyka, eksperymenty, wywiady?
5. Weryfikacja problemu
7. Weryfikacja rozwiązania
8. Podsumowanie

60. Ok, więc co teraz?
Wywiad poświęcony problemowi
Cel: Czy wybrana przez Ciebie grupa faktycznie posiada ten problem?

61. „Ludzie mają problem z kupnem właściwego prezentu
dla innej osoby na Święta”

62. SantaDraw.com - Poproś Św. Mikołaja o pomoc

63. Ryzyko, jakie Cię teraz interesuje to:
1. Jakie trzy problemy Twoi klienci uznali za najważniejsze?
(problem)
2. Jak teraz je rozwiązują? (istniejące alternatywy)
3. Czy są w stanie zapłacić za rozwiązanie problemu? (segmenty
klientów)

64. Sięgamy do innych dziedzin.
Sposoby szybkiej oceny problemu:
• landing page, posty na Facebooku etc.
• obserwacje
• shadowing
• wywiady

65. Ale najpierw!
Hipotezy falsyfikowalne
Stwierdzenia, które można bezsprzecznie obalić.*
Kanały
Złe: „Reklama w radiu przyciągnie nowych klientów”
Dobre: „Reklama w radiu pozwoli zdobyć 10 nowych klientów”
Wzór na dobrą hipotezę:
[konkretne powtarzalne działanie] wywoła [konkretny mierzalny efekt]
*Maurya Ash, Metoda Running Lean. Iteracja od planu A do planu, który da Ci sukces

66. Ćwiczenie
Dla 3 miejsc w Lean Canvas postaraj
się ułożyć hipotezy falsyfikowalne.
(przykład dla Segmentu klientów: „Wywiady dot.
problemu potwierdzą, że [wybrana jedna grupa]
będzie rentownym segmentem”)
Czas: 5min.
[konkretne powtarzalne działanie]
wywoła [konkretny mierzalny efekt]
1
1
1

67. To teraz możemy je potwierdzać i obalać!
Wywiad poświęcony problemowi

68. Skrypt wywiadu dot. problemu
Cel wywiadu, zapewnienie o chęci pozyskania
informacji, nie o sprzedaży, plan wywiadu.
Zbierz dane, które są zgodne z Twoimi założeniami
dot. wczesnych użytkowników.
Nakreśl kontekst za pomocą „historii z życia”, by
druga osoba mogła się „wczuć” w dany kontekst.
Przytocz Twoje 3 najważniejsze problemy i poproś,
by druga osoba uporządkowała je. Spytaj o inne.
Poproś o utrzymanie kontaktu i przedstawienie
innym osobom.
Spisz wnioski po rozmowie.
Szukaj alternatywnych rozwiązań. Poznaj schemat
działania. Czy rzeczywiście mają problem?

69. Ćwiczenie
Przygotujcie w grupie swój skrypt dla wywiadów dot. weryfikacji
problemu.
Określcie dokładnie grupę dla Waszego Lean Canvas, z którą
przeprowadzalibyście wywiad.
Czas: 10min.

70. Ćwiczenie
Wybierzcie uczestników ze swojej grupy, którzy przeprowadzę wywiady
z min. 2 innymi osobami na sali wg Waszego skryptu.
Czas: 10min.

71. Co dalej?
• aktualizuj skrypt raz na kilka dni, nie codziennie
• uszczegóławiaj swoich wczesnych użytkowników - kto najsilniej utożsamiał się z
problemem? Co łączyło te osoby?
• uszczegóławiaj problemy - jeśli jakiś problem nie istnieje - usuń go
• poznaj konkurencję - jej słabe strony
• słuchaj - jak się komunikują Twoi klienci, co jest dla nich ważne, gdzie szukają
informacji

72. Kiedy koniec?
• wiesz, kim są Twoi wcześni użytkownicy
• masz problem, którego rozwiązania pragną Twoi klienci
• wiesz, jak Twoi klienci rozwiązują ten problem teraz
• porozmawiałeś z przynajmniej 10 osobami

73. Ćwiczenie
Zaktualizujcie swoje Lean Canvasy o wnioski z wywiadów.
Czas: 10min.

74. Plan warsztatu
1. Wprowadzenie
2. O tym było ostatnio - krótka powtórka z Running Lean
3. Lean Canvas na nowo
4. Co dalej z tym Lean Canvas? - minimalizowanie ryzyka, eksperymenty, wywiady?
5. Weryfikacja problemu
7. Weryfikacja rozwiązania
8. Podsumowanie

75. Ok, znasz już problemy i alternatywne
rozwiązania, więc ryzyko, jakie Cię teraz
interesuje to:
1. Dla kogo problem jest najbardziej uciążliwy? (wcześni użytkownicy)
2. Jak chcesz rozwiązać te problemy? Jakie jest Twoje MVP? (rozwiązanie)
3. Jaki jest właściwy dla Ciebie model cenowy? Ile są skłonni zapłacić za Twój
produkt klienci? (strumienie przychodów)

76. Ćwiczenie
Dla 3 miejsc w Lean Canvas postaraj
się ułożyć hipotezy falsyfikowalne.
(przykład dla Strumienia przychodów: „Wywiady
dot. rozwiązania potwierdzą, że [wcześni
użytkownicy] zapłacą [Twoją cenę za Twój
produkt]”)
Czas: 5min.
2
2
2

77. Czas na testy niedopracowanego MVP.
• nie pytaj klientów, ile by za to zapłacili - poinformuj
• nie upraszczaj, nie zmniejszaj tarcia, nie oferuj niższej ceny
• zaakcentuj bycie w „elitarnej grupie wczesnych użytkowników”
• powiąż informację dot. ceny i wartości Twojego produktu z kosztem
alternatywnego rozwiązania
• nie oferuj nic „za darmo”

78. Skrypt wywiadu dot. rozwiązania
Cel wywiadu, zapewnienie o chęci pozyskania
informacji, nie o sprzedaży, plan wywiadu.
Zbierz dane, które są zgodne z Twoimi założeniami
dot. wczesnych użytkowników.
Opowiedz o największym problemie, jaki rozwiązuje
Twój produkt za pomocą „historii z życia”. Upewnij
się, czy druga osoba ma ten problem.
Pokaż rozwiązanie problemu/ów za pomocą Twojej
wersji demonstracyjnej. Dowiedz się, co było
najbardziej trafne, co zbędne, czego brakuje.
Poproś o utrzymanie kontaktu w celu
przetestowania produktu i przedstawienie innym
osobom.
Spisz wnioski po rozmowie.
Podaj cenę początkową. Nie pytaj, ile byłby w stanie
zapłacić. Obserwuj reakcję.

79. Ćwiczenie
Przygotujcie w grupie swój skrypt dla wywiadów dot. weryfikacji
rozwiązania.
Czas: 10min.

80. Ćwiczenie
Wybierzcie uczestników ze swojej grupy, którzy przeprowadzę wywiady
z min. 2 innymi osobami na sali wg Waszego skryptu.
Czas: 15min.

81. Co dalej?
• aktualizuj swoje rozwiązanie o pojawiające się cechy, funkcje
• potwierdzaj słuszność swoich wcześniejszych hipotez
• podnoś cenę póki nie napotkasz lekkiego oporu

82. Kiedy koniec?
• wiesz, kim są Twoi wcześni użytkownicy
• masz problem, którego rozwiązania pragną Twoi klienci
• wiesz, jakie powinno być Twoje MVP
• znasz cenę swoje produktu akceptowalną dla klientów
• cena pozwala Ci na prowadzenie rentownej działalności

83. Ćwiczenie
Zaktualizujcie swoje Lean Canvasy o swoje wnioski.
Czas: 5min.

84. Prezentacje
Opowiedzcie, czy udało się zweryfikować Wasze problemy i jak zmieniło
się Wasze rozwiązanie po wywiadach.
Czas: 5min. na przygotowanie, każdy zespół 3min.

85. Plan warsztatu
1. Wprowadzenie
2. O tym było ostatnio - krótka powtórka z Running Lean
3. Lean Canvas na nowo
4. Co dalej z tym Lean Canvas? - minimalizowanie ryzyka, eksperymenty, wywiady?
5. Weryfikacja problemu
7. Weryfikacja rozwiązania
8. Podsumowanie

86. Ryzyko związane z produktem (dopracowanie
produktu):
1. Czy znalazłeś problem wart rozwiązania?
2. Zdefiniuj minimalnie satysfakcjonujące rozwiązanie.
3. Zbuduj MVP i sprawdź je w małym gronie (test propozycji wartości) - zweryfikuj
jakościowo.
4. Sprawdź MVP na szerszej grupie - potwierdź ilościowo.

87. Ok, i co teraz?
Jeśli udało Wam się potwierdzić hipotezy…
…to już tylko czas na biznes!

88. Joanna Ostafin
@joannaostafin
projectpeople.pl | joanna@projectpeople.pl

89. Justyna Pindel
projectpeople.pl | justyna@projectpeople.pl

90. Mateusz Mularz
projectpeople.pl | mateusz@projectpeople.pl

91. Źródła:
WWW
https://leanstack.com/why-lean-canvas/
https://blog.leanstack.com/how-to-identify-your-riskiest-business-model-assumptions-a4ba28842465#.ti9qdvjz8
Książki
„Metoda Running Lean. Iteracja od planu A do planu, który da Ci sukces. ” A. Maurya
Lean Canvas
https://my.leadpages.net/leadbox/1401bda73f72a2%3A178b72cd4b46dc/5652786310021120/